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1、渠道建设与经销商的发展 概论 市场营销组合的 4 PS 市场营销组合 目标市场 产品 产品 种类 质量 * 设计 性能 品种 规格 包装 服务 保证 退货 分销渠道 覆盖面 分类 地点 仓储 * 运输 价格 价格表 折扣 折让 付款期限 赊销付款 条件 促 销 销售促进 广告 推销人员 公共关系 直销 营销通路设计与管理 漫灌(泛滥) 挖渠放水 管道滴灌 渠道 -价值链各个的环节 （多边有利可图） 1物流渠道； 2资金渠道； 3商流渠道； 4价格渠道； 5促销渠道； 6信息渠道； 1、信息沟通： 市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等 2、分工协同： 各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促
2、进等 3、促销服务： 宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等 4、物流管理： 计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等 5、融资结算： 收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等 6、规避风险： 市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等 产品属性与渠道设计的对应关系 1价格视角； 2使用复杂度； 产品复杂度高低 价格高低 销售目标高低 销售渠道的设计原则 1对生产制造者 2对产品经销者 3对产品购买者 4对竞争者竞争？竟和？ 渠道销售最佳状态 （三满意） 1买得到-网点数量； 2看得见-产品陈列； 3乐得买-产品生动化； 4买得起-售卖价格合理； 5乐得卖-单件利润额； 渠道模式设计
3、1 自营渠道模式 建立桥头堡分公司，办事处；分销+直销 直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务） 自营专卖店（或连锁店，店中店） 特许经营（有偿，无偿，补偿） 2 利用社会渠道 （利用经销商 ; 直接利用零售商， 专业性巨头，采购巨头） 3 混合渠道 联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系统集成商（配套市场） 6 增值服务商 自营渠道 销售分公司注意事项 1同经销商客户争饭吃； 2搞独立，山大王现象； 3搞内讧，争权夺利不团结； 4做销售不做市场-搬运工； 办事处 企业办事处 （联络处） 代理商 批发商 零售商 零 售 用户终端 职责： 弊端： 混合渠道模式 制造企业 仓储式直销公司 3销售人员承包经营店 个体、团体公开竞标 ，抵押承包 零售商 批发商 零售商 批发商 零售商 终端用户 终 端 用 户 弊端： 对策： 1代理商 省级、地区级 2 分公司，办事处 利用社会渠道 经销商类分 经销商的甄选 经销商的管理 营销渠道整合原则 求变 求稳 求异 求实 内部管理 终端卖场-店面管理 店面与商圈的对应性 店面选择的注意事项 l 销售的最高境界 顾客的感觉质量 l 顾客感觉的六大方面： 6 心觉 1 视觉 2 听觉 3 嗅觉 4 味觉 5 触觉