增员培训系统.ppt

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1、增员培训系统,目录,一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理 四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术 六、常用工具,一、增员系统解读,核心 育龙四部晋升文化助理运用,基础 业务系统,创说会 LASS测试,面谈,代理人、岗前训练,办理上岗,主管辅导,社会对保险营销从业人员的偏见与误解,传统流程,过去的增员模式,五花八门 招揽话术,创说会 LASS测试,面谈 追踪,代理人、岗前训练,快速 启动,办理上岗,见习期（参加产说会）,客户 服务,业务 助理,话务员,新人,脱落,认识 认同 融入,无意愿 无能力,另类流程的出现：升级,五花八门招揽话术,邀约,聘用增员助理 招聘放大

2、入口,增员系统升级后解决的主要问题,扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的培训、上岗量 系统的面谈追踪流程，解决新人面对销售的困惑与胆怯,新人进来 直接漏掉,增大进口 增加体验 提高上岗,体验,把漏斗做大,升级,增员系统升级后的特点,增员量大：增员助理专门招聘，提升绩效；变换招聘理由招聘各类助理，扩大增员量 主动筛选：利用新人在营业部（产说会）的体验，发现新人潜质和问题 封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求 配合训练留存系统：营业部主动出击，快速启动培训，实战演练通关，提升上岗、转正率 组织发展引导前置，形成人力发展循环圈：组织发展意识转正前沟通，让新人紧跟照做,圈中人寿险资源网收集整

3、理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,伯乐式：,韩信式：,两种模式的比较：,重挑选先天,重培养后天,意愿强烈 年龄中年 人脉广泛 10选1、选2？ 愿者上钩,意愿由弱到强 年龄开放式 人脉没关系 10选9、选8？ 多多益善，事在人为,升级,伯乐式：,韩信式：,两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：,操作专业性要求低 直接成本低,增员率偏低 发展速度慢 指标一般,启动慢 操作专业性要求高,高增员率 低脱落率 发展速度倍增 指标健康,韩信式：,伯乐式：,利,弊,市场人力 资源供给,时间,市场人力 资源供给,伯乐式,韩信式,投入与产出：,伯乐式：,韩信式：,工业化打造：,有投入 必产出

4、,作坊式生产：,微投入 小产出,十几倍甚至几十倍产出,销售与组织 发展高收入,韩信式：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,多渠道，多思维，以开放的心态鼓励营业部提升经营意识与能力，选择更能加快发展速度与质量的增员模式：,韩信式：抢人、抢资源，高速增长 伯乐式：小富即安,目录,一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理 四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术 六、常用工具,鹰达部经营下的七大核心增员模式,增员系统的衡量指标,衡量标准: 创说会频次 创说会人数 LASS人数 代理人人数 岗前结训人数 转保证金人数 签约上岗人数 转正人数,缘故名

5、单,名单获取,面谈促成,面试+LASS,增员 上岗,创说会 运作功能组,缘故法/转介绍+面谈(创说会)的增员流程,经理/主任 配合面试,模式一、传统模式(缘故法/转介绍),持续的追踪面谈,模式定义： 采用缘故法、转介绍的方式，通过从周边人员中或者通过熟人介绍寻找准增员对象的一种增员活动 对象来源： 客户、拜访多次未签单人员、五同人员(同事、同学、同乡、同爱好、同族)、转介绍人员 操作要点： 1、建立一个或者多个增员影响力中心 2、收集增员对象信息，挖掘其需求 3、日常需保持良好的增员习惯，增员观念牢记心中 4、对于增员对象需保持长时间耐心与信心 5、能够熟练介绍行业和公司状况 6、结合创说会巩

6、固增员效果,顾问式增员,接触容易 增员对象背景熟悉，便于选择 成功率较高 对于增员人技能要求高 增员周期长，需要长时间追踪准增员对象 不易放量,广告招聘,增员 助理 配合,广告招聘,创说会,电话约访,面试+LASS,创说会+LASS,创说会运作功能组,广告招聘+创说会模式下的增员流程,模式二、广告招聘,增员 上岗,模式定义： 指通过报纸网络电视等公众媒体发布招聘信息进行增员活动 对象来源： 无业者、寻求发展者、对现状不满者 操作要点： 1、前期投入资金较高 2、发布信息内容规范，通过公司审核 3、严格进行面试筛选 4、选择信息发布量大的媒体 5、结合创说会巩固增员效果,增员周期短，见效快 增员

7、面广，容易放量 增员对象年轻人偏多，易提升团队活力 投入资源较大 来源对象不可控,社区开拓,社区开拓,创说会,名单获取,面试+LASS,创说会+LASS,创说会运作功能组,社区开拓+创说会模式下的增员流程,模式三、社区开拓,增员 上岗,持续跟进,模式定义： 两人搭档或多人(小组)共同至特定人群密集区进行增员开拓活动 对象来源： 超市、社区业主、顾客、裁员公司的员工、物业管理人员、配套人员 操作要点： 1、前期与相关单位的进驻协调 2、现场摆摊设点的规范和形象宣传 3、后期的进一步追踪 4、资源配备（开拓费用、布置、宣传页等） 5、结合创说会巩固增员效果,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人

8、寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,团队协作，减少压力 形式多样化。可以直接陌拜，或进驻超市、社区、企业设立咨询台，也可去村、郊区进行开拓，招聘村、社区代表，能快速抢占市场 投入成本高 需长期经营,招聘会,招聘会,创说会,名单整理,面试+LASS,创说会+LASS,创说会运作功能组,招聘会+创说会模式下的增员流程,模式四、招聘会(人才市场),增员 上岗,模式定义： 利用人才市场、劳务市场和大型专项招聘会开展增员活动 对象来源： 毕业生、下岗者、无业者、寻求发展者、对现状不满者 操作要点： 1、招聘岗位设置 2、招聘待遇合理规划 3、招聘人员面谈的应答话术 4、建立招聘面试的专项流程 5、结合

9、创说会巩固增员效果,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,招聘流程短、易操作 容易切入，需求平衡 增员对象来源稳定 和增员助理的招聘结合容易促成 投入费用较多,人才市场/报纸招聘/网络渠道,部门名称 岗位名称 招聘人数 联系方式 应聘资料,招聘广告主要要点,使用最多 效果最好,确定 岗位,举例：,随机增员,创说会,模式五、随机增员,在拜访客户过程中； 在走亲访友过程中； 在逛街购物过程中； 在旅游娱乐过程中； 在无聊走动过程中 不管是上街买菜、还是酒馆饭局；不管是上班途中，还是接孩子放学，只要你碰见的，瞅着合适的，上去寒暄赞美两句，也许一个合适增员就被你

10、随机增来了。 遍地是黄金，关键看你有没有心！,产说会,创说会,模式六、产说会增员,目前分公司各个营业部都在推动以营业部产说会为核心的周单元经营，我们可将增员工作渗透到产说会上。,方法：在产说会最后，除了沟通促成外，主持人发布平安需求岗位,参考话术一： 平安发展迅速，目前急聘客户服务、助理及主管等人员，在此也借助此次答谢客户联谊会向各位新老客户求贤，希望广大客户踊跃推荐。凡推荐一经入用，奖励客户*礼品一份。 参考话术二： 平安新部门成立(或发展快速),急聘客户服务、助理等岗位人员，为感谢广大客户对平安的支持，特为平安客户提供一个名额（客户也可以把这个名额推荐给其他人）,各种渠道,增员助理,增员

11、助理,名单获取,创说会,电话约访,面试+LASS,创说会+LASS,增员 上岗,创说会运作功能组,增员助理+创说会模式下的增员流程,模式七、增员助理,名单整理,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,操作要点,名单收集,电话要约,面试安排,创说会,材料整理报名签约,操作要点,操作要点,操作要点,操作要点,增员助理根据情况参与招聘活动，获取名单 名单来源：以街道和居委会提供名单、劳务市场招聘为主辅以B名单光盘、银行名单、房产中介、人才市场招聘、报聘、网聘等,整理名单：对于各种渠道的来源名单，区分整理 话术训练：建立适合的增员话术 电话量：每天一般不低于50个

12、 要求：每周成功要约10至20人参加面试；或成功要约6人以上参加创说会，并愿意参加公司LASS测试,面试人：分为经理或主管直接面试，或由增员助理直接面试 面试时间与地点：一般为下午；在营业职场内，以经理室内为佳 建立适合的面试流程 面试后动作： 1、邀约参加创说会,召开地点：营业职场内；或经过公司批准的外场 主持人：营业部经理或创说会功能组组长 内容：就业市场状况、保险行业介绍、公司介绍、保险营销的优势、收入分析等。(围绕为什么要做，怎么做，做好后的收获为主线进行安排) 会后动作：安排LASS，或再次面谈,通知LASS成绩 报名材料整理 签约材料整理 培训跟踪：对参加考试培训的新人，要每天进行

13、电话跟踪，及时了解新人动态 辅导会安排：负责通知新人参加由部经理或主任自己举办的技术培训会等,增员盲打电话话术：,您好！打扰您几分钟好吗?我是平安保险公司，平安进入世界500强，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？如果有，请他与我联系（如果有， 请他尽快到*路*大厦平安保险*室办理资料登记，后期我们公司会统一安排面试）。谢谢，祝您平安，再见！,参考话术：（一）,充分借鉴电话约访（行销）的经验，将增员（招聘）电话约访进行升级。在新的市场环境下快速扩大增员渠道。,参考话术：（二） A：您好！我是XX区职业介绍所/再就业中心/人

14、才交流中心！您家里有25岁至45岁的失业人员吗？ B：有的！ A：那么他的学历？工作经历？ B：高中以上，经历 A：最近我们受中国平安集团委托，招聘相关人员，职业众多。如：客户服务人员、助理、电话接待、销售主管等等，您如果有兴趣可以去面试! B: 好的，待遇如何？ A：收入一般在15003000左右！（看情况说明） B：那试试吧！ A：我核对一下您的信息：姓名、地址、电话、年龄、学历。地址您记一下：重庆北路178号XXX室，XX老师，手机XXXXXXXXX 日期：明天XX时间，带好身份证，简历！,参考话术：（三） A：您好！我们是就业服务中心，正在做人才就业情况数据统计，请问您家或朋友中是否有

15、在失业或正在找工作的成员吗？ B：有的！ A：那请问他的情况是（大体了解经历、学历） B： A：那我再和您核实一下您的信息，请问您贵姓，您的电话是，地址是？我们两天之内会安排公司再联系您。 两天后（让增员助理打电话） 您好，请问您是老师吗？这里是公司部门招聘处，就业服务中心为我们提供了信息，说您家人或朋友正在找工作是吗？我们想再了解一下他的情况？ 进一步邀约其参加公司的面试或创说会。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,参考话术（四） (社保招聘，即获取某区域或单位的下岗事业人员明细，然后打电话) 乙：你是李XX吗？ 甲：（对方回答）是，你是谁？ 乙：

16、我是街道就业中心的张阿姨，你现在工作找到了吗？ 甲：没有呢。 乙：那好，你以前是做什么的(学历、年龄、月薪、有什么工作经验)，口气要十分像街道结业中心的阿姨（关心、流利、底气要足！） 甲：一般学历，一般月薪（以前） 乙：（你就那样说）那你办公室抄抄写写，客户资料登记类似内勤工作会吗？电脑会用吗？（年轻的） 甲：肯定没有问题，这些都会！ 乙：那好，现在有一家金融单位：平安金融集团知道吗？ 甲：知道（或不知道） 乙：（你就这样说）：它是由银行、信托、证券还有平安保险公司等组成的，街道现在介绍你去（具体时间你自己定），面试时带好身份证（面试时老师问你的问题你要表现出你的能力很强，要说街道介绍的，衣冠

17、要整齐）等一会儿我会把你的材料传真过去的！ 备注：如对方吞吞吐吐不肯去的话，你就这样说：你不管怎样想，你先去面试了再说，不满意，下次再给你介绍，要不街道以后很难再帮你介绍工作的。,目录,一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理 四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术 六、常用工具,增员助理招聘案例1,增员助理招聘案例2,增员助理工作性质 增员助理职责 增员助理的来源 增员助理个人条件 增员助理工作时间 增员助理工作内容 增员助理工作评估 增员助理薪酬待遇 增员助理配备对象 增员助理的分类,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,

18、配合增员人成功开展增员招聘活动，帮助增员人进行准增员对象的积累，减轻增员人在增员过程的工作量，提高增员成功率。,签自聘协议,与增员人签订劳务合同 协助增员人达成增员目标 在所安排的时间内完成相应增员工作 增员渠道的开拓/维护 耐心细致的约访、面谈、追踪被增员者 协助增员人做好初次筛选 协助做好业务员的转正追踪工作。 参加相关会议和培训，提升增员能力 遵守保险行业及公司的相关法规与制度,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,朋友、亲戚等自己了解的人群 企业转型升级中拥有招聘资源或市场资源的待岗人员 影响力中心或老客户 训后上不了岗或不愿意当代理人的 以前你

19、的手下，品质好，由于某些特殊原因离开的人 现有队伍中的非绩优 业内离职业务员回聘 报聘、网聘、招聘会 客户中无固定职业者,基本要求：2550岁，高中以上学历，责任心强，人品好 普通话流畅，具备一定的语言文字和口头表达能力 身体健康，五官端正，稳重大方 有较丰富的社会阅历，应变能力强 对保险行业有一定了解 本地人或者一定当地生活时间 具备一定的电脑操作技能,如何选择助理,1、过去的工作经历 工作经历是最重要的选材指标，丰富的工作阅历对于其今后的增员面谈帮助极大。 2、工作的责任心和主动性 助理是部经理和主管的的左膀右臂，甚至是一个可以协助整个部门运作的关键人物，所以助理的工作热情和责任心至关重要

20、。 3、年龄/性别 年龄3045岁，如果过于年轻，在面试过程中给准增员对象的感觉是不够重视。 性别没有特别要求，要看选择助理的侧重点。如果他只负责增员单项工作，男性有一定优势；如果助理还要做一些部门内的杂事，女性比较细心，略有优势。 4、工作时间 增员助理的工作时间跨度比较长（不一定全职），可能早、晚是其工作的黄金时间，需要充分沟通与协商。,做五休二、做六休一 每天工作4至8小时 以在白天工作为主,工作安排（仅供参考）,增员检视会：所有增员助理每周召开一次,名单获取：利用各种方式，获取名单。 电话约访：进行电话约访，每天电话量不低于50个。 面试安排：为应聘人安排面试地点与时间。 参与面试：对

21、应聘人进行初次面试，再为其安排时间由经理或主任进行再次面试。 参与设摊招聘：协助增员人做好招聘会的相关工作。 创说会安排：为通过面试的应聘人安排时间参加部门创说会。 LASS安排：为应聘人安排LASS测试时间。 材料整理：为应聘人员整理报名材料和上岗签约材料。 后续跟踪：对参加考试培训的应聘人，要每天进行电话跟踪，及时了解新人动态，并及时通知应聘人参加由部经理或主任举办的技巧培训会等。,增员渠道开拓维护,外包/外聘,操作对象: 职介所老板 人才市场管理处 企事业单位人力资源主管等,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1、即给予增员秘书建立薪酬体系，由增

22、员秘书通过转介绍、报纸招聘等形式获得增员名单，然后进入增员流程。,2、薪酬体系： 根据增员1人的成本，结合增员1人所带来的利益，给予增员秘书增员费用： 即：按照2000元左右/每增员上岗1人给增员秘书费用支持。 增员秘书自行通过以下形式进行增员活动： 1、增员秘书可以自行雇佣影子秘书进行增员活动。 这是秘书增员的主要力量，增员渠道被无限放大。 2、自费打报纸广告招聘 3、自费通过客户维护、社会关系进行转介绍增员。,采取外包形式：,名单获取量 电话量 面试人数 参加创说人数,每天确保打50100个电话，每周确保邀约准增员LASS量5个；每日初试2人。 待遇一般采用底薪奖金福利的形式，奖金可与LA

23、SS量挂钩，*元/1个LASS，每上岗个新人奖励*元。,LASS测试人数 报名参训人数 上岗签约人数,举例：,对于增员助理做好日沟通和月度绩效管理。,考核标准： 1、每月至少增员上岗-2人，超出者按照每多增一人奖励200或300元。 2、每天通过电话邀约，保证至少有10人答应来面试。 福利待遇考核： 1、薪酬组成：每月有效上岗1人可拿到1000元底薪，每增加1人奖励200元，满6人即升为3000元，6人后每增加1人奖励500元。（直辖、间接） 2、新人留存奖：3转1名奖励100元；6留1名奖励100元；13留1名奖励200元。 3、福利：3个月实习合格开通60000元意外保障。,圈中人寿险资源

24、网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,月薪 = 底薪 + 浮动奖,8002000元RMB,成功约访应聘者参加面试或创说会奖励20元/人,成功安排应聘者参加报名考试奖励50元/人,成功安排应聘者与公司签约奖励50元-200元/人,或,或,成功转正奖励200元-300元/人,或,以10人以上的团队配备为主 以部经理、主管配备为主 有发展和晋升意愿的人员,要求,根据个人能力，增员助理可分为以下两种： 1、增员大秘 定义：能力强且经验丰富，有行业经验或企业管理经验，且有领导的气质和谈吐。以男性为主。 工作范围：1)负责增员名单的获取；2)全程参与面试；3)对增员助理进行管理；

25、4)训练跟踪、后续辅导面谈；5)新人上岗的协助管理 典型人物：,营业部经理的增员大秘一个月底薪3000元以上。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2、增员助理 定义：工作认真、有责任心、能够承受工作压力，有一定的工作经验，具有亲和力，以女性为主。 工作范围：1)名单整理；2)电话约访；3)协助面试或安排参加创说会；4)训练跟踪；5)新人报名、上岗的材料整理 典型人物：目前绝大多数营业部中的增员助理均为此类型。,符合基本法要求的新人招聘标准 有学习能力且保证全勤 对销售行业感兴趣 有赚钱欲望,几个关键环节要点：,简要了解行业与公司 了解公司销售运营模式

26、及要求 新人工作分享,你拥有什么？（现状） 你想要什么？（目标） 你愿意付出什么？（行动）,助理初试,创业说明会,主管复试,附：助理工具,目录,一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理 四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术 六、常用工具,创说会流程,创说会 通知,会务筹备,创说会召开+ LASS安排,会后面谈,电话邀约,会后追踪,材料归档,项目,责任人,由营业部统一,增员人/增员助理,创说会功能组/增员助理,营业部经理,营业部经理/增员人/增员助理,增员人/增员助理,增员人/增员助理,创说会操作程序(1/2),会前筹备： 1、部经理召集增员功能组、主任研讨说明会的

27、时间、地点、形式、总体流程、成立创说会功能组，确定会议负责人和成员，并下发通知。 2、创说会功能组负责人根据既定流程进行人员分工，随时向部经理汇报进度。 3、主任利用早会对组员宣导参加创说会的各项事项。 4、会前彩排演练。 5、准备创说会各种资料。如邀请函、入场券、座位安排表、登记表、资料介绍等。 6、增员人邀请准增员参加创说会并派发邀请函和入场券。 会议实施： 1、会议负责人负责创说会运作。 2、增员人负责对准增员对象的资料发放、陪同和答疑。 3、部助理负责准增员签到表的收集整理和其他事物。,创说会操作程序(2/2),会后追踪： 1、增员人或营业组会后组织准增员座谈，巩固说明会效果。 2、增

28、员人或助理负责邀请（带领）准增员对象参加LASS测试。 会后总结： 1、部经理组织增员功能员、主任、会务人员评估说明会运作效果。 2、增员人与准增员面谈，收集会议反馈信息，反馈部经理或会务组。 3、会议负责人负责收集、汇总创说会反馈意见，并将评估结果形成文字部助理存档保存。 增员档案整理： 1、增员人或助理负责整理增员档案。 2、增员人或助理负责协助准增员整理报名材料和签约材料。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,创说会操作要点,召开地点：营业职场内；或经过公司批准的外场 主持人：营业部经理或创说会功能组组长 创说会内容： 就业市场状况、保险行业介绍

29、、公司介绍、保险营销的优势、收入分析等。(围绕为什么要做，怎么做，做好后的收获为主线进行安排)。 结合目前销售模式的转变，推动新的盈利模式。 推动业务员建立企业家、经销商的概念。 安排成功分享。 会后动作： 再次面谈，安排LASS和报名。 会后名单的整理、跟踪。 总结。,目录,一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理 四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术 六、常用工具,增员流程用心经营好每一环节!,1.五花八门的招揽 2.第一轮面试：看材料，听期望值（初试） （个人或助理透过各种增员渠道进行增员面谈，选择） 3.增员促成-邀请参加创说会（黄金十年） 4、创说会并组

30、织集体LASS测试（笔试）（筛选的开始） 5. 第二轮面试：了解感受，为培训做铺垫（准新人复试） 6.（建议：邀请参加产说会，准新人体验销售） 7.通知成绩，进行培训及代理人报名（再一次选择） 8.职前、代理人考试及岗前培训（关心，追踪，出勤率） 9.新人快速启动（出勤、夕会、训练通关、第一单追踪、上岗） 10.育英培训（出勤率，夕会、转正） 11.新人2个月转正追踪（转正冲锋营） 12.新人4个月留存追踪（转正培训）,面谈：不敢谈销售的分析,原因剖析： 增员面谈中如果没有信心跟被增员人谈做销售的话，深层次原因极可能是销售支持系统不完善，不敢保证新人凭借销售系统（主顾开拓产说会）能获得收入进而

31、留存，所以不敢和对方谈销售工作的具体内容。 解决之道： 1、先搭建起销售系统，以“主顾开拓+产说会“模式承载增员系统，才能增强增员面谈的信心。 2、做法是在创说会上，除常规固有内容外，另介绍现行的新的展业方式，介绍目前各个招聘岗位，介绍产说会，说明现在的营销模式与以往相比有了很大的改变。,面谈：不敢谈销售的分析,解决方案： 1、沟通从事销售； 2、沟通做助理，然后慢慢转型，或成为固定的秘书。,现在，招聘助理已经成为很多团队招聘新人的理由,初次面谈：话术 第一轮面试：看材料，听期望值（初试）,面谈人：推荐人或增员助理或主管 请自我介绍一下，主要谈谈工作经历（或在校期间的表现）。了解平安保险吗？你

32、想应聘哪个岗位？ - -这只是一个简单的初试，如果能通过初试，后期还有笔试和复试。 我看你是不是对做销售还有些困惑，是吗？如果每天让你上午打个电话，你觉的难吗？下午送个邀请函，可以做到吗？把客户邀请到公司来参加理财讲座，约来了主任和你一起洽谈，你觉的难吗？你能一周做五天吗？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,面谈：导入话术,你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？ 你现在的工作能实现你的梦想吗？ 你会一辈子从事目前的工作吗？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目

33、中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,面谈：动摇话术,你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？,面谈：参加创说会,今天只是初试，我只是简单的了解了你的工作需求和兴趣特长，我也问了你对寿险的认识，你谈的还很肤浅。 这周六我们有一个创业说明会，会详细的介绍行业、公司、工作内容和福利待遇等等，会对你择业提供帮助和参考意见。听过之后，我们会统一进行专门的笔试，及复试，成绩合格者，才会进入公司

34、的新人培训环节。,面谈：创说会后,按公司要求，你今天须先做一个笔试即LASS测试。这是美国寿险行销协会主推的测试。我们会把你选择的答案通过海底光缆传给美国，这个测试主要考察应聘者从事销售工作的潜质和优势，比如，有道题会问：你一周中几个晚上在家吃饭，从而根据这个人是否经常外出吃饭来看他的社会交往活动多不多。 您的测试成绩也将直接影响到你的复试及应聘的岗位、待遇。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,面谈：参加过创说会后的复试 了解感受，为培训报名做铺垫（准新人复试）,面谈人：主管 再次要求新人自我介绍。 好的，你的情况我也大体了解了，你现在谈一下听过创说

35、会后的感受？ 可能你对这个工作还有些疑惑，公司将在你的比试成绩出来后，专门针对符合比试条件的新人组织培训，及参加保险行业协会组织的全国保险代理人资格考试。培训会让你更加全面的了解这个工作及如何开展工作。这样吧，你先回去，两天内，公司会给你答复。,通知成绩，并要求培训及进行代理人报名）,面谈人：助理 某某老师，您好，我是刘主任的助理，现通知您：您的笔试LASS成绩下来了，是10分（9分，等等）成绩很好，非常符合公司的条件，请您带好身份证明天上午10点到公司办理相关手续 1 培训资料费100元 2 代理人报名费65元。,新人报名培训后,面谈人：推荐人或助理 两天职前班你会进一步了解到公司、行业、销

36、售工作的流程-，你在班上要用心学习、好好表现，公司会根据你在班上的表现进行再次选择。你顺利通过培训后，我会再次和你面谈，询问你的学习收获和心得。到时希望你听完了两天的课，再谈到对公司对行业的认识时，会谈得更深刻。,追踪面谈：参加代理人考试及岗前培训,面谈人：增员助理或推荐人 你谈一下职前培训这两天感觉怎么样？有什么收获？对保险有了哪些深入的了解？-好，如果你决定选择这行，就必须考代理人资格证，这是行业的从业要求，没问题吧？好，要求*月*日*点，拿两张免冠一寸照片、身份证、学历证的原件和复印件、必须穿正规职业装到*地方参加代理人考试辅导培训，来，你把我刚才说的要求再复述一遍（以此加深对方印象，确

37、保其了解所有参训要求）,面谈：岗前培训后实习,面谈人：推荐人或助理 恭喜顺利通过公司的培训。（肯定培训期间的表现） 从今天开始，你将正式进入营业部实习阶段，时间为一周时间，上午为技能学习训练及演练通关，下午为市场实习，晚上要回公司开夕会，解决当天遇到的问题相关技能的通关，在此期间你要听从公司的各项安排，保证出勤，严格按照公司的要求来做。同时期间我也将作为老师（或营业部也将安排资深的老师）带着你，及时帮你解决碰到的问题。 希望你能在这一周时间内取得理想的成绩。,面谈：上岗前,面谈人：部经理 首先你实习期间表现不错，在此表示祝贺。经过了一周的实习，相信你对保险一定有了更好的认识；在上岗前，我想问你

38、三个问题： 第一，你做这个工作的根本初衷是什么？（你为什么转外勤？） 第二，要做好这个工作，你有什么具体举措？（转外勤后的具体举措是什么？） 第三，你的目标是什么？（转外勤后你的目标是什么？） 最后，希望你严格遵守公司、营业部的各项制度，早日实现你的目标。,1、做保险好像跟做传销差不多 保险属于金融行业，受国家法律的保护。（保险法）传销则是国家法律严格禁止的。保险产品由国家审批通过才能销售，而传销产品是国家工商总局严令禁止销售的，它是违法的。而且保险在中国刚刚起步，受到国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业，是一份很体面的工作！ 2、以前做这行比较好，现在做就太晚了 其实还早着呢！中国的保险业才发

39、展了十几年，相对国外保险业发展一百多年，中国保险市场才算刚起步，而且随着中国社保制度的改革，人们对保险的需求将越来越大。目前已由很多外资保险公司进驻上海，他们看中的就是中国这个保险业最后的蛋糕。再加上，目前正逢金融危机，很多行业或多或少收到一些影响；而保险再这个时候恰恰体现了它的价值，给人们带去保障，转移风险。所以，现在做正是时候。,常见拒绝,3、保险公司的福利待遇不怎样 其实我们平安保险在员工福利待遇上考虑还是很周全的。比如：除了新人有新人训练津贴外，还有佣金以及名目繁多的各种奖金如季度奖金、钻石奖金、继续率奖金等，每年有医疗补助金、企业养老金、外出还有意外医疗保障。要是你干的好，我们还有公

40、平、公正、公开的晋升机制。同时对优秀员工每年都有很多奖励及旅游的机会！像张家界、漓江、九寨沟每年都组织。 4、这个工作一定有指标，我担心完成不了 公司给的指标很低，基本上你每天拜访3个客户，一个月下来，一定会有成绩。一天拜访3个客户难吗？要是真的不行，我们公司会有优秀的老师培训指导，陪同上门拜访，帮助你完成所谓的指标（其实公司的指标是为自己设定的，你想赚多少钱就拜访多少客户，多劳多得！）,5、听说保险都是卖给熟人的，人情单做完了就没法干了 那我可以告诉你，我们公司现在一般不做亲戚朋友得保单，除非他们主动向你提出要参加保险。我们都是通过电话预约事先和客户取得联系，在确认同意上访后，在客户服务中，

41、销售新的保单。或直接将客户请到公司参加客户联谊活动，客户有需求时自动会购买。而且公司现在又有完善的销售系统，只要按照公司的步骤、参加相应的训练，做好就一定没有问题。 6、这行我从来没干过、没经验 没有经验并不是坏事，这个都可以后天培训。关键是你是否有空杯的心态去尝试做一件事情，你只要努力勤奋就行！另外，向你这种问题，公司早就考虑到了，公司有提供完善的训练培训体系只要按照公司的要求去做，就不会有问题。,7、培训为什么要付钱？ 我们公司的所有培训及所有教材都是不要花钱的，但是参加保监会资格证书考试费用是要自理的，那个证书是你的私有财产，一旦哪天你不做了，公司将会退回给你资格证书！（你现在交纳的16

42、5元中，其中65元是交给保监会代理人考试中心的，因为所有从事保险的人员都要参加全国保险代理人资格考试，而且这个证书是全国通用的。另外你现在还没有办理上岗手续，可能还在选择，因此我们要象征性的收取100元的资料及午餐费用；一旦正式办理入司手续，以后参加的培训都是免费的。） 8、我现在有工作，值不值得换工作呢？ 这要看你现在的工作是否稳定和前景发展。目前的收入是否让你满意，我们公司在提高你的收入和改善生活的同时将会给你一个发展的平台和空间。你取得的上岗资格是一张上路的通行证，将会带你到成功的彼岸，实现自己的人生价值得到更多人的尊重！再说了，现在金融危机现在全世界范围内蔓延，很多行业及企业都受到了影

43、响，然而保险行业却是非但不受影响，反而有可能加快发展。因为，危机让更多的人意识到了风险，意识到了应该购买保险转嫁风险。另外，依你现在的工作，三年内能帮助你实现你的梦想吗？你现在的工作能给你更大的平台和晋升机会吗？所以说，在这个时候加盟平安，正是时候。,目录,一、增员系统解读 二、增员渠道之核心增员模式 三、增员助理的运用管理 四、创说会流程 五、增员面谈流程及话术 六、常用工具,增员追踪表使用方法： 营业部经理通过助理对于部门各小组的增员活动进行追踪，并且通知公司的增员节奏如创说会以及公司的培训节奏。 由助理制作报表，每个星期上报各小组增员情况，从信息表的回收到lass量的控制，再到公司创说会

44、和培训的情况进行统计，一个月总统计一次数据。,日常工具： 增员活动记录卡 增员100 追踪工具： 营业部增员活动周经营追踪表 增员开拓工具： 创说会邀请函 增员三折页,增员活动记录卡增员卡,单价1.7元 常规征订,用途:用于业务员记录在每次接触面谈过程中捕捉准增员对象的关键信息。,营业部增员活动月度追踪表,用途:由增员助理对各营业组增员流程的目标达成追踪，实现计划与检视。,评估：,措施：,创说会邀请函,用途：邀请准增员对象参加公司举办的创业说明会的函件，体现公司专业形象。,单价:0.1元 常年征订,增员五折页,用途： 锦绣人生手册配套使用工具，简要介绍公司业务员发展的规划与福利，以及公司理念、实力等情况，便于携带，或者留给准增员对象。,单价: 元 常年征订,你的成功 我的承诺,精彩的2010春节,