项目一认识推销.ppt

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1、项目一 认识推销,商学院 陈怀芳,课程考试安排,平时成绩 （课堂表现、出勤） 20% 作业、实训操作 20% 期末考核（现场推销） 60%,何谓推销,你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？,个大、个个大,一、什么是推销？,推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子,有人如此说,什么是推销,通过销售人员个人与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某种产品。 产品可以包括某种货物、某种服务或创意等，即满足人们某种需要的东西。,见习推销员,推销员,主要客户推销员,分

2、区销售经理,地区销售经理,部门销售经理,国内销售经理,副总裁,总裁,二、推销人员的职业道路,1、推销人员的报酬,销售人员占全体员工的比例，已经从2004年的19.2%上升到2005年的22.1%。 对于一个好的销售人员来说，行业对收入的影响占80。 在外企中，一般的销售人员月薪在5000左右，中级职位的、有五六年经验的，月薪在一两万左右，而做到主管级别，那就要以年薪计算了，几十万到上百万都是可能的。 一般的销售代表，底薪10001800，提成10%，具体收入要看业绩了。中级别的是销售主管，底薪5000左右，高级别的是销售经理，底薪10000左右，销售总监就更高。一句话，级别越高，长期激励的那部

3、分待遇就越高。,（）一些销售人员的年薪,(2)精神报酬,工业心理学家对50万员工进行调查，最开心的是销售人员 精神报酬即从工作本身获得的快乐。 销售人员有独立性。 有自主性，能从自己的努力中直接获得回报 热情与积极的态度贯穿一个人的日常生活 是一种挑战 帮助别人的满足感 工作的多样性,CEO的接班人,在欧美企业里，营销出身的CEO比例超过了20%，名列第一。 惠普的马尔克.赫德 的伊梅尔特 Ebay的梅格.惠特曼 ,八位世界上最伟大的推销员,乔.吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 原一平创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 弗兰克.贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。

4、汤姆.霍普金斯世界超级推销员与培训大师。 布莱恩.崔西足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 克莱门特.斯通与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员 齐格.齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。 玛丽.凯美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人,乔.吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。,乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完

5、高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。,原一平,岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 年月日，对于还一事无成的原一

6、平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。,创造日本保险业推销神话的“推销之神”,汤姆霍普金斯 世界超级推销员与培训大师,汤姆霍普金斯（TomHopkins）30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过

7、，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。 但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。 陈安之成名之前，曾向汤姆霍普金斯学习推销之道，结果陈安之成为现在的华人推销训练大师。汤姆霍普金斯对陈安之的评价是

8、：“在我过去35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。”,资料：高真空二层不锈钢保温杯 1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰； 2、不漏水设计，附过滤茶网； 3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套； 4、特殊杯身设计，易于掌握，口径； 5. 8CM，易将冰块放入杯中； 5、荣获多国专利，大陆专利号码； 6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51以上。,情景体验：假如你是一位公司推销员向同学推销保温杯。 （请同学演示）,推销活动的特点,思考与讨论 推销活动具有哪些特点？,推销的特点,案例1-1：如此推销,王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他

9、们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您

10、很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是 推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我要为我的孩子着想。,推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？ 王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中

11、的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 王夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。 王夫人：再见。,思考与讨论,1、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？ 2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。,【案例提示】,案例1-1： 1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情

12、况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。 2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。,推销、促销与营销,课间训练：“听与说”游戏,游戏规则和程序：选出6名同学参加这个游戏，其他人当作评委，决定谁可以逃生。 1、角色分配： 孕妇：怀胎八月 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 医学家：经年研究艾滋病的治疗方案，已取得突破性进展 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 流

13、浪汉 ：历经人生艰辛，生存能力较强,2、游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 3、游戏方法：针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。,相关讨论：,1、怎样才能让别人相信你，什么样的话最有说服力？ 2、如果不能说服别人，你的感觉如何，分析过原因吗？ 3、其他人被说服后，有什么感觉？,推销活动的过程,信息反馈,售后服务,达成交易,洽谈沟通,接近顾客,寻找顾客,热身游戏,给大家5分钟时间，必须至少从三个

14、同伴身上分别发现一个与自己的共同点和一个不同点。 前三个完成任务的学生为优胜者。,相关讨论：,1、有了这个寻找共同点的目的，你与他人的讨论是不是要更简单快捷一些？ 2、这个游戏对你以后与人沟通有什么好处？,总结：,1、尽快找到你与对方的相同之处是与对方交流的关键，好的销售人员总是有本事在三分钟之内看出对方喜欢聊什么，然后跟对方侃侃而谈，最终谈成生意，也让双方都觉得满意。 2、有时候彼此之间的不同点也可以作为沟通和深入的话题，因为他所不善长的并不是他所不喜欢的，讲一些你的独特经历，独特嗜好也是你们沟通的很好的切入点。,课外实训,任务：尝试选择一种日常用品，到学校开展推销 目的：在不掌握有关推销理论和技巧的情况下，总结你所面临的推销问题。 要求：2-3人完成 考核点：对推销的认识 下次上课时汇报体会，形成书面报告，并上交留存。,谢谢大家！,