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1、,怎样和客户交朋友,神州数码管理系统有限公司 赵钢,,前言,人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西！ 美国销售之父-杰弗里吉默特 帕特森销售法则,,怎样和客户交朋友之一观察篇,,怎样把握客户的性格特征,怎样把握客户性格特征？,,怎样把握客户的性格特征,第一步、识别客户的性格特征 第二步、对等模仿 第三步、确定接触策略,如何识别客户的性格特征,,九型性格基本构架图,如何识别客户的性格特征,控制型：原则性强、守承诺、守法、有影响力、喜欢控制、光明磊落 助人型：温和友善、随和、含蓄、慷慨大方、乐善好施。 成就型：自信、精力充沛、风趣幽默、处世灵活、积极进取。 自我型：情绪化、多幻想、惧怕拒绝、占有
2、欲强、我行我素。 理智型：温文儒雅、条理分明、表达含蓄、内向、欠缺活力、反应缓慢。 疑惑型：做事小心谨慎、机智、务实、守规、团体意识强 活跃型：乐观、热心、喜欢活动、不停获取、多才多艺。 领袖型：自我、追求权力、爱命令、有正义感、主观、直觉性强。 和平型：温和、友善、随和、注意细节、不喜欢被支配。,,对等模仿,人不是在一个模子里刻出来的 每个人都有不同类型的朋友，并且相处融洽，那把顺畅沟通、和平相处的钥匙是什么呢？ 一定是相互之间共同的话题和爱好。对等模仿，就是你与客户要尽量保持同步。 如果客户说话声大、语速快，你也要提高音量、加快语速；如果客户对你表现得非常热情，你也应该充满热情。这样你才能
3、与客户相互呼应，获得其心理认同。,,确定接触策略,,,如何理解不同客户的价值,怎样理解不同客户的价值？,如何理解客户的价值,,最有价值客户,MVC,最具增长性客户,MGC,低贡献客户,LVC,负值客户,BZ,20%,80%,不同价值客户的策略,MVC（最有价值）/MGC（最具增长性）客户的策略 1、 MVC/MGC的价值： 1.1、当前价值 1.2、未来价值 2、 MVC/MGC的判断： 2.1、区域/行业/老板影响力是龙头的企业； 2.2、行业在未来有快速增长性趋势企业； 3、MVC客户策略：对于大客户，尤其是成了忠诚客户的大客户，必须想方设法地与他们建立关系,,不同价值客户的策略,LVC（
4、低贡献度）客户的策略 1、LVC能带来的价值： 1.1、利润贡献度很低； 1.2、品牌宣传价值很低； 2、 LVC的判断： 2.1、项目不明、预算不大不小； 2.2、企业影响力不大； 2.3、竞争对手强烈； 3、LVC客户策略：进行适当的调整，如要保留的基础上，让一部分客户尽快升级或替换为二级客户,,不同价值客户的策略,BZ（负值）客户的策略 1、BZ能带来的价值： 不能带来价值，甚至会出现反效果 2、 BZ的判断： 2.1、非我们擅长行业； 2.2、项目预算不到20万； 2.3、小公司参与竞争； 3、BZ客户策略：不能生硬地拒绝，可以采取温柔的淘汰方式，让客户自己取消交易；或者跟客户坐下来一
5、起商讨最佳的解决方案，毕竟现在的负值客户将来不是没有成为优质客户的可能。,,,怎样找到与客户的共同点,怎样找到与客户的共同点？,,怎样找到与客户的共同点,与客户建立共同点必须具备以下基本条件： 至少有一方熟悉，能够通过对话或其他的方式进行下去。 客户或双方感兴趣，愿意花时间在一起谈下去。 有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。 共同点应比较自然，不能牵强。 共同点必须有内容，不能蜻蜒点水。 在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。,,怎样找到与客户的共同点,寻找共同点的方法之一： 关心客户，从客户需求入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前
6、，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就是十足的“商业气味”，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似地“背完”开场白。 PS：千万不要完全站在了自己的立场上，不要把自己知道的产品信息“复制、粘贴”到客户脑子里。而是要循序渐进地切入话题。如果不考虑客户的感受，不理会客户是否真的需要，那么即便客户肯花时间听你介绍，也会左耳听、右耳冒，不会记在心里。,,怎样找到与客户的共同点,寻找共同点的方法之二： 察言观色，按图索骥。一个人的心理与精神、习惯与爱好，都会或多或少地表现在他
7、的表情、服饰、谈吐、举止上。只要你善于观察，就会发现你们的共同点。 PS：必须通过“火眼金睛”发现共同点，然后围绕这个突破口进行交谈，当相互认识和了解了，以至像久违的朋友般亲热的时候，销售就水到渠成了,,怎样找到与客户的共同点,寻找共同点的方法之三： 以话试探，投石问路。面对客户，尤其是陌生客户，先提一些“投石”性问题，在略有了解后，就可以有目的地展开交谈。,,怎样找到与客户的共同点,寻找共同点的方法之四： 培养情感，把功夫用在销售之外。 与客户聊些工作和销售以外的话题，寻找与客户的共同点，加深了解。 对客户的经历和成就表示由衷的钦佩和赞赏。 对客户遇到的困难，在力所能及的范围内真诚地提供帮助
8、。 对因个人的原因在工作中产生的疏漏和错误，要勇于承担责任，及时改正，并求得客户谅解。 对客户给予的帮助，报以真诚的回报。,,怎样确定客户的内在心理需求？,怎样确定客户的内在心理需求？,,怎样确定客户的内在心理需求？,“我对你们的产品没兴趣”,,怎样确定客户的内在心理需求？,原因分析： 有一点了解，但有误解，比如认为直销就是传销，所以没兴趣。 完全不了解，兴趣便无从谈起。 当做拒绝销售人员推销行为的借口。 确实了解，也确实不需要。,,怎样确定客户的内在心理需求？,应对办法： 方法一：客户兴趣导向。销售人员应事先花时间和精力通过询问、调查、观察与分析，了解客户特殊的喜好、兴趣，这样在沟通过程中才
9、能找到共同话题。 方法二，利用客户好奇心。每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心接近客户。,,怎样和客户交朋友之二培养篇,怎样通过电话联系客户,怎样向客户传递产品信息,怎样通过有效联系建立客户友谊,,交流篇,,拜访篇,,互动篇,,拒绝篇,,推销篇,,交往篇,,促单篇,,服务篇,,推荐篇,,怎样把握客户的性格特征,客户性格的态度特征 客户性格的理智特征 客户性格的情绪特征 客户性格的意志特征 ,,Diagram,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Ad
10、d Your Title,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Add Your Title,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,Add Your
11、 Title,,2005,2035,Describe a vision of company or strategic contents.,Description of the contents,Description of the contents,+40%,Describe a vision of company or strategic contents.,Describe a vision of company or strategic contents.,Description of the contents,Describe a vision of company or strat
12、egic contents.,Diagram,,Diagram,50%,24%,10%,16%,50%,24%,16%,10%,Products Description of the companys products,Service Description of the companys service,Technology Description of the companys technology,Market Description of the companys market,,Diagram,Click to add Title,ThemeGallery is a Design D
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