09年驻店导购培训资料3.ppt

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1、,09年驻店导购培训资料,目录,关于驻店导购 企业简介 产品知识及相关话术 导购技巧 培训实施,一 关于驻店导购,驻店导购管理办法,思考：公司驻店导购与临时促销员的区别有哪些？ 1) 2) 3) 4) 5),二 企业简介,洽洽食品股份有限公司成立于2001年8月28日，是合肥华泰集团下属最大的独立子公司。公司地处国家级合肥市经济技术开发区，总占地面积十一万多平方米，建筑面积49730平方米。主要生产“洽洽”系列炒货十几种产品，是集团最大的支柱产业，也是全国炒货行业的领跑者。 公司下辖包头洽洽、重庆洽洽、山东洽洽、黑龙江洽洽、哈尔滨洽洽等生产基地，及营销总部、生产总部、研究院、技术管理总部、质量

2、管理总部、采购总部、人力资源总部、财务总部等职能部门，具备较科学完善的管理体制和工作流程。公司总计有员工5000余人。行管人员中大专及以上学历者占95%以上，另有30余人获得会计师、人力资源师、经济师、助理经济师、工程师等职称，并汇集了全国炒货行业顶尖技术人才和销售精英。,公司简介,二 企业简介,企业荣誉,“洽洽”商标被认定为“中国驰名商标” 农业产业化国家重点龙头企业 中华工商联就业先进会员企业 中国农产品加工企业50强 中国食品工业百强企业 中国知名食品信誉品牌 中国中轻产品质量保障中心质量保证产品,二 企业简介,优 质 的 原 料 严 格 的 控 制 完 善 的 服 务 一 流 的 品

3、质,质 量 方 针,几年来，公司在质量建设方面获得多项荣誉： 中国食品工业质量效益先进企业 全国食品安全示范单位 全国质量管理先进企业 质量保证产品信得过企业 ,公司始终遵循“质量是企业生命”的理念，常抓不懈； 通过ISO9001国际质量体系认证； C标志认证； QS认证 ,质量建设成果,产品特点： 百煮不上火 神秘配方口口香 久吃不上火,洽洽香瓜子,主力消费群：女性居多 *学生群 *中青年家庭主妇 *OFFICE女性,三 产品知识-香瓜子,产品特点： 自然原味 洽洽原香瓜子 “绿色食品”认证标志 精选甘南籽，不含添加剂,洽洽原香瓜子,主力消费群：25-45岁女性消费群,二 产品知识-原香瓜子

4、,产品特点： 精选内蒙大草原无污染葵花籽 奶香奶味 口口香脆,主力消费群： 25-45岁偏好甜食女性消费群,洽洽奶香瓜子,二 产品知识-奶香瓜子,产品特点： 加入清凉薄荷和清甜甘草，更有清心祛热的淡竹叶和菊花 草本配方 清凉脆香,洽洽凉茶瓜子,主力消费群：18岁30岁喜好清凉口味， 或喜欢食用瓜子，但夏季担心上火的群体,二 产品知识-凉茶瓜子,国葵类产品常见顾客疑问及回答： 1 洽洽香瓜子好在哪里？ 答：a葵花子富含不饱和脂肪酸、维生素E、叶酸、铁、钾、锌等人体必需的营 养成分，其中维生素E成分比其他的植物油都高，且亚油酸含量比例均， 宜于人体吸收，吸收率达96.5%，远高于其他植物油。 b洽

5、洽香瓜子精选内蒙大草原无污染葵花子，采用煮制工艺，吃了不上火； 2 为何洽洽原香瓜子的袋子有瘪与不瘪？ 答：袋子瘪与不瘪的原香瓜子品质都是好的： 洽洽公司为保证原香瓜子的原味道，特意在袋中加了一包“吸氧剂”，以除去袋 中氧气对瓜子的影响；在包装封口过程中，袋中留的空气量的多少，决定了袋子 的“瘪”与“不瘪”！在今后的生产过程中，我们工厂会进一步改善生产工艺， 控制包装袋中的空气含量，确保包装外观形状一致！ 3、洽洽瓜子怎么就是贵？ 答：洽洽一贯以“优质的原料、品种，严格的控制、完善的服务、一流的品质”为质 量方针打造品牌。洽洽在生产过程中，对原料进行多级筛选、人工挑杂，以保证 颗粒均匀，往往出

6、品率不到85，以优良的品质保证消费者对洽洽的认同。,二 产品知识-国葵类,国葵类产品常见顾客疑问及回答： 4 保质期内产品变质，为何不到保质期无法食用了，如瓜子变哈？ 答： 产品保质期受储藏环境条件的影响较大，例如高温高湿；个别会因为包装在搬运 过程中造成的漏气致使产品吸潮，吸氧变哈，无法食用。我们公司针对气候对产 品的影响，增加了很多的内层为铝箔包装袋，以在最大程度上降低特殊的环境因 素对产品质量造成的影响 5 针对瓜子品牌太多，消费者选择困难时的介绍 答： 先生/小姐：请问您是买瓜子吗？！你可以看看这边的洽洽瓜子，是中国驰名商标商品，是销售量第一的产品！品种很多！ 瓜子均是经过数次机选和手

7、工挑选的，口味和品质都很好！这种红色纸袋的的是洽洽香瓜子，这边还有凉茶瓜子和洽洽生瓜子，还有奶油味的奶香瓜子（根据消费者的时间进行介绍），你一般喜欢吃什么样的味道，然后对其针对性问答式的介绍，效果会比较好。 6 洽洽葵花子的味道怎么不如以前了？（洽洽葵花子的苦籽怎么越来越多了？） 答：首先感谢您一直以来对洽洽的关注！ 大面积农作物的生长很大程度上依赖于天气，当生长环境受到如雨水多等因素影响时，会导致葵花籽仁有受损，这又是目前在生产过程中肉眼（目测）无法透过瓜子壳识别的，洽洽目前正在通过逐步提高原料标准的方法尽力降低发生的概率,二 产品知识-国葵类,洽洽小而香,二 产品知识-小而香,产品特点：

8、小小的 香香的(奶油口味) 清凉爽口(清凉口味) 品味原香，回归自然(咸香口味) 精致享受,主力消费群：2040岁的白领女性和 家庭主妇，收入较高，崇尚高品质生 活方式的群体。,二 产品知识-小而香,小而香常见顾客疑问及回答： 洽洽小而香？个头这么小的西瓜子？怎么嗑啊？ 答： 1别看个小,肉多多的,味道越嗑越香； 2独立小包装想吃多少就吃多少； 3原料选用新疆地区无污染、籽仁饱满、经机器和人工多重精选； 4西瓜子含有丰富蛋白质、脂肪酸、b族维生素、维生素e、钾、铁、硒等营养元素，其中含有的不饱和脂肪酸，有减肥的功效哦 5夏天吃点西瓜子还有开胃的作用 清凉小而香：入口就有清凉的味道，特别适合夏天

9、吃，还能开胃 咸香小而香：纯绿色食品，无污染的安全、优质、营养类食品，经专门机构认定，许可使用绿色食品标志，没有任何合成的化学添加剂。 嗑瓜子方法：易嗑，是我们产品最大的特色，放在嘴里用横牙嗑，不必太用力，我们选用的是新疆小片原料皮薄、仁多，所以我们的口感好，这也是我们区别其他产品的地方。,洽洽茶瓜子,二 产品知识-南瓜子,产品特点： 优质南瓜子原料 茶的自然清香，口感细腻 有利于身体健康 真空锅煮制入味,主力消费群：20-40岁健康意识比较强烈的年轻人以及有健康需求的中老年客户,产品特点： 富含锌，氨基酸，维生素 有利男性健康，缓解压力， 对女性也有调节内分泌作用 加入六味中草药,洽洽好南仁

10、,二 产品知识-南瓜子,主力消费群：注意身体健康同时又爱吃休闲食品的人群,产品特点： 洽洽怪U味，好吃的怪味豆 有点香，有点辣，有点甜的蚕豆（去壳）/花生（香脆裹衣）/胡豆（松脆） 又好吃又好玩，有巨星欢唱游戏道具哦,洽洽怪U味,主力消费群：10-25岁年轻消费群,32g,32g,32g,二 产品知识-怪U味,怪U味常见顾客疑问及答复： 、什么是胡豆？ 答：胡豆是中国西南部很受欢迎的风味休闲食品； 胡豆是不去壳的蚕豆，但是胡豆的壳也有很独特、浓 厚的西南风味； 2、怪味花生是什么？ 答：怪味花生是裹衣的花生，可口的花生米裹上香脆的外衣， 是休闲食品时尚和营养消费观念的最佳选择，有五香和 孜然口

11、味可以选择。,二 产品知识-怪U味,产品特点： 蛋白质含量高 方便、健康的营养早餐,洽洽早餐派家庭装,主力消费群：以女性为主，大多是家庭主妇消费，从25岁-40岁的消费者居多,二 产品知识-早餐派,产品特点： 蛋白质含量高 方便、健康的营养早餐 更实惠,早餐派分享装,主力消费者：以女性为主，大多是家庭主妇消费，从25岁-40岁的消费者居多,二 产品知识-早餐派,产品特点： 同洽洽早餐派（不注馅） 玉米口味,早餐蛋糕玉米味,主力消费群：以女性为主，大多是家庭主妇消费，从25岁-40岁的消费者居多,二 产品知识-早餐派,产品特点： 1、美味、健康 2、有趣、可爱的感觉,小可爱MINI蛋糕,主力消费

12、群：5-12岁少年、儿童为主，包括喜欢他们的妈妈、阿姨、姐姐,二 产品知识-早餐派,早餐派常见顾客疑问及答复： 1、洽洽早餐派怎么这么贵啊！？ 答：“洽洽”早餐派采用国际先进的生产工艺，不添加一滴水，全封闭式无菌制作，“两只鸡蛋三只派”！平均每三个早餐派由两个新鲜鸡蛋加香醇牛奶和精致小麦粉精心焙烤而成，口感细腻，香甜（甜味适中）。它含有多种营养成分，方便的独立包装，独特的保鲜技术，让你随时随地都可享用到营养新鲜的“洽洽”早餐派！ 买一点当早餐吃营养、方便又卫生（可以给消费者算算账，一个派的价格其实与一个包子的价格差不但其更多但营养又方便、卫生），很多上班族早餐都吃我们的派；很多人买了放在家中或

13、办公室或外出时当点心充饥。,2、消费者反映早餐派太干了，噎人！ 答：吃早餐派的时候最好是一边吃一边喝点东西，特别是在早晨的时候 ，喝点牛奶、果汁或水都行，既营养味道也佳。 3、“派”是什么？ 答：派其实是英文“ple”的中文音译，是馅饼的意思。,二 产品知识-早餐派,产品特点： 粒粒香脆，让人回味 纯正和香浓的口感/佐餐和聊天必备佳品 /焙烤而成，仁香味更足,洽洽香花生,主力消费群： 25-50岁的男性消费群为主,二 产品知识-香花生,二 产品知识-高档坚果,洽洽开心果,产品特点： 1、自然不漂白（黄壳、紫衣、绿仁） 2、自然开口 3、好吃更营养，健康零食,主力消费群：都市2545岁年轻白领，

14、偏于女性；,附：高档坚果产品详细资料,二 产品知识-高档坚果,其他高档坚果,产品特点： 洽洽美国山核桃益智益脑益精神 洽洽核桃仁益智益脑益精神 洽洽山核桃益智益脑益精神 洽洽杏仁美丽果，健康源 洽洽腰果健身益体，好佳果,主力消费群：都市2545岁年轻白领，偏于女性；,三 促销导购技巧,促销导购技巧概要： 二个原则 三大步骤,示例：买手机的过程消费者心理,在实际与消费者交流过程中当然最重要的是利用MAN原则对消费者分类: 1.无需求无能力; 2.无需求有能力; 3.有需求无能力; 4.有需求有能力。 不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人

15、、购买决定（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则.其中具有MAN条件的顾客我们要予以重点关注。,三 促销导购技巧,MAN原则,三 促销导购技巧,在实际与消费者沟通中,通过观察、交流，对于具有MAN条件的消费者给予重点关注，采用AIDA法则促成其购买 首先，引起顾客注意，可向顾客提及最近消费者最为关心的三鹿奶粉问题，引起消费者对产品品质的关注，引导消费者思考自己喜欢食用的产品（比如开心果）品质问题；（A，引起注意） 其次，手持我司开心果与竟品的开心果，说明在市场上有两种开心果，一种是漂白，一种是不漂白，并启发式提问，该怎么区分漂白和不漂白的开心果；（I，提高顾客

16、兴趣） 再次，揭晓区分漂白与不漂白开心果区别方式（健康开心果识别三步法黄壳、紫衣、绿仁）,并拿品尝包让顾客观察并品尝,加深其印象,激发其购买欲望;(D,激发其购买欲望) 最后,利用赠送促销品促成其购买。(A,促成购买),示例：洽洽开心果,AIDA法则,与顾客初步接触的最佳时机,较长时间注目某个品种的瓜子时 “您好！”“您想买这个品牌的瓜子吗？” 好象在寻找什么东西时 “您好”“您想找什么品牌的瓜子呀？” 与导购代表的视线相合时 “欢迎光临！” 与同伴在商量时 “欢迎光临！”“帮你们介绍一下产品，好吗？” 将手中的东西放下时 “欢迎光临！” 细看专柜上的商品时 “欢迎光临！”“这种价钱合算，口味

17、又好。”,三 促销导购技巧,与顾客初步接触的方式,1. 与顾客随便打一个招呼（您好）； 2. 直接向顾客介绍他中意的产品； 3. 询问顾客的购买愿望。,顾客接触,开场白,三 促销导购技巧,介绍过程,就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。要求：揣摩顾客的需求 A让顾客了解商品的使用情形；（联想） B让顾客触摸商品；（感受） C让顾客了解商品的价值；（利益点） D拿几件商品让顾客比较；（证实）,产品推介,适当的问候和招呼,自然过渡到后面的介绍环节,此环节要注意引导顾客,尽量避免使用封闭式的提问方式,以

18、便顾客用“不”结束对话,有效劝说,1利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。 2说明要点时要言辞简短； 3能形象、具体的表现产品的特性； 4跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 5投顾客所好进行说明。,成交时机,三 促销导购技巧,促成购买,顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某个商品上时 顾客不讲话而若有所思时 顾客不断点头时 顾客开始注意价钱时 顾客开始询问购买数量或促销时 顾客不断反复问同一问题时,当顾客对商品和导购员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向导购员说明

19、，这就需要导购员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了。,促成购买的要点,不要给顾客看新的商品（不让接触其他竞品） 缩小顾客选择的范围 帮助顾客确定所喜欢的商品 对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决 心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客,四 测试题目,1）驻店导购与临时促销员的区别有哪些，请列出五条？(10分） 2）洽洽香瓜子的产品特点是什么？原香瓜子的产品特点是什么？（10分） 3）怪U味的产品特点是什么？洽洽开心果的产品特点？（20分） 4）请分别描述洽洽原香瓜子、开心果、怪U味、小而香的主力消费人群（10分） 5）产品话术：原香瓜子的袋子为何有“瘪”与“不瘪”的？（10分） 6）产品话术：洽洽早餐派怎么这么贵啊？（10分） 7）请列出二个洽洽企业的荣誉及三个质量建设的成果（10分） 8）哪些顾客我们成为符合MAN条件的顾客？（10分） 9）请列出五条适合于顾客接触的有利时机？ 10）促成购买的要点？（10分）,