《11.“六问”预卖优享-杨靳平.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《11.“六问”预卖优享-杨靳平.ppt（40页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、原职业：车险销售经理 入行时间：2006年2月 入司时间：2006年2月 现职级：区域总监 团队人数：319人,讲师介绍 杨靳平（北京）,“六问”预卖卓越优享,北京 杨靳平 2014.11.28,业绩状况,卓越世享的成功销售源自于我对保单贷款功能的理解与运用,卓越世享销售期间：2014年8月25日-11月20日：,4,对客户来说： 是一颗定心丸 是一笔急用的现金 是一种资金运作的方式 对业务员来说 是一种可以放大保费的功能,我理解的保单贷款功能,如何用保单贷款功能放大保费？,前提条件： 客户认可保险产品，想买但是保费太高，缴费压力太大，担心交不起 解决之道： 用保单贷款功能把客户的缴费压力拿走
2、,2019年8月22日星期四,5,案例： 客户对于买 3600元的“百万驾年华”表示有压力，但是用保单贷款功能讲解“卓越世享”后，客户决定购买卓越世享16万，10年交,2019年8月22日星期四,6,客户不需要的，一块钱也是压力 客户需要的，给个支点就能撬动,1、一句话介绍产品 2、细讲计划书 3、引出养老社区（候鸟式养老、分区管理，人性化、适老化设计理念） 4、讲自己资金运作买房买地的故事 5、解决资金来源,销售流程：,举例：0岁 男孩 卓越世享10万保额 16.4万/年 10年交,第一年缴费：16.4万 犹豫期后可领取：3万 犹豫期后可贷款：6.8万 方案奖励折合回馈客户：1万 实际锁定资
3、金：16.4-3-6.8-1=5.6万,第一年实际5.6万,第二年应缴费：16.4万 先还上年贷款：6.8万 第一年度生存金：3万 第二年保单可贷款：18万 实际锁定资金：16.4+6.8-3-18=2.2万,第二年实际2.2万,第三年应缴费：16.4万 先还上年贷款：18万 第二年度生存金：3万 第三年保单可贷款：30万 实际锁定资金：16.4+18-3-30=1.4万,第三年实际1.4万,第四年应缴费：16.4万 先还上年贷款：30万 第三年度生存金：3万 第四年保单可贷款：42.5万 实际锁定资金：16.4+30-3-42.5=0.9万,第四年实际0.9万,第五年应缴费：16.4万 先还
4、上年贷款：42.5万 第四年度生存金：3万 第五年保单可贷款：56万 实际锁定资金：16.4+42.5-3-56=-0.1万,第五年起不需自有资金进入,思考,可否用“卓越世享”的销售方式销售“卓越优享”？,2019年8月22日星期四,13,卓越优享的优势与卖点（1/4）,2019年8月22日星期四,14,缴费期短（三年、五年） 保障期限长，直至终身 快速返还，每年可领取 本金安全，收益稳定 稳步向上的家庭现金资产 创造与生命等长的现金流 高额的现金价值，保障了资金的流动性 减额缴清，缓解缴费压力,合理规避税务风险的最佳工具，成本低，可操作性强 合理规避债务风险的工具 合理规避婚姻风险 合理规避
5、法律风险 合理规避经营风险 合理规避管理风险 合理规避现金风险（消费、投资、借贷）,卓越优享的优势与卖点（2/4）,一种资金，多种用途 终身爱的体现 终身成长教育金 收入补偿金 弥补养老金 弥补医疗费 家族财富传承金,卓越优享的优势与卖点（3/4）,运用产品组合，更好满足客户需求 医疗组合（附加卓越医疗、环球医疗） 保障组合（附加卓越逸生和卓越吉康） 养老组合（销售时使用养老社区资格） 传承组合（附加金帐户）,卓越优享的优势与卖点（4/4）,卓越优享目标客户群特征,1、年龄较大 2、手中有余钱，现金流充裕 3、收入高，但不稳定，对未来信心不够,疑问：客户是否会接受卓越优享？,采访电话的启示,打
6、10个客户的电话进行调研： 1、您觉得3、5年交这种缴费方式可以接受吗？ 2、您觉得保单签收十天后即可保单贷款的功能重要吗？ 3、您觉得3、5年交的这款产品起售额定多少才有意义？ 4、如果有保单贷款功能，您愿意拿更多钱买吗？ 5、如果有这样一款好产品您会不会跟您的朋友分享？ 6、这款产品12月23日上市，您打算买多少？,2019年8月22日星期四,19,第一个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,20,客户：黄总，51岁，服装辅料商 年交保费：142万（理财险123万） - 稳赢一号：75万（10年交） - 卓越世享：20万（10年交）,以为客户不会再买，结果 预售卓越优享3年交10万
7、！,电话实录（开场白）：,2019年8月22日星期四,21,业：黄总您好，我明后天就要去上海总公司讲一堂课，内容是关于我们开门红新产品的销售逻辑。到目前为止课件还没有做好。公司希望我通过对不同行业、不同层次、不同年龄的十个客户进行调研。我第一个就想到了您。您愿意接受我的调研吗？ 客：没问题！永远支持你的工作！,电话实录（第一个问题）：,2019年8月22日星期四,22,业：我们公司以前销售的理财产品都是主打十年期交。而我们这款新产品准备主打三年交、五年交。您对这种缴费方式怎么看？ 客：你们本来就应该三年交、五年交，十年交压力太大了！三、五年就把这个事情解决了，多好啊，不用操心了。,电话实录（第
8、二个问题）：,2019年8月22日星期四,23,业：我们这款产品依然是过了十天犹豫期就能保单贷款。而且相对于十年期交，现金价值更高。您觉得这个保单贷款的功能对您来说重要吗？ 客：太重要了！我交进去以后不一定会贷出来，但是万一急用的时候，我能拿出现金来周转、急用。这太重要了！,电话实录（第三个问题）：,2019年8月22日星期四,24,业：因为这款产品是三年期交和五年期交。您觉得起步一年应该交多少才有意义？ 客：那这起码得交十万以上，交少了没意思！,电话实录（第四个问题）：,2019年8月22日星期四,25,业：假如说您在没有保单贷款功能的前提下，打算拿出50万来做这个预算，因为这款产品有保单贷
9、款的功能，不占用您的资金，能做到一钱两用，您会不会将您的投资计划放大到80万或100万呢？ 客：那肯定会的！,电话实录（第五个问题）：,2019年8月22日星期四,26,业：我们这款产品估计将于12月23日上市，当我或者是太平的代理人跟您介绍到这款产品的具体产品形态后，如果您觉得不错的话，您愿不愿意和您的朋友进行分享呢？ 客：那肯定会的！,电话实录（第六个问题）：,2019年8月22日星期四,27,业：黄总，您以前在我们公司买的产品基本都是10年期交，12月23日我们这款全新的3年期、5年期交的新产品在您面前全新亮相时，从资金配置的角度，长短结合，在您资金允许的情况下，您打算拿出多少钱来规划呢
10、？ 客：那我肯定要买10万以上！,第二个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,28,客户：赵姐，服装厂老板，50多岁 年交保费：44万 - 稳赢一号：18万（10年交） - 卓越世享：15万（10年交）,以为客户不会再买，结果 预售卓越优享3年交20-30万！,第三个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,29,客户：陆先生，酒店大堂经理，50岁，保守型 年交保费：7.4万 - 卓越世享：1.6万*4份=6.4万,以为客户不会再买，结果 考虑购买卓越优享3年交10万,第四个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,30,客户：女，30多岁，服装店老板，准增员，已经过面试 年交
11、保费：11万,以为新人的销售难度大，结果 认为3年交最好卖，首卖日可销售10个客户,第五个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,31,客户：李先生，服装辅料商，46岁，保守型 年交保费：20万 - 理财险：19万，10年交,以为客户不会再买，结果 高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享,第六个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,32,客户：赵经理，女，40岁，银行贷款部经理 年交保费：42万（理财险33万） - 稳赢二号：7万（10年交） - 卓越世享：15万（10年交）,以为客户不会再买，结果 高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享,第七个客户：,基本情况,2019年8
12、月22日星期四,33,客户：梁行长，男，35岁，银行分行行长 年交保费：10万（在其它保险公司买 30万） - 福寿连连：1.7万（10年交） - 盛世龙腾：2万（10年交）,以为客户不会再买，结果 决定购买卓越优享3年交20-30万,第八个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,34,客户：吴女士，41岁，公务员 年交保费：3.5万（理财险2万） - 金悦人生：2万（10年交）,以为客户不会再买，结果 决定购买卓越优享3年交20-30万！,第九个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,35,客户：冯小姐，30岁，白领 年交保费：6万（理财险5万） - 稳赢二号：5万（10年交）,
13、以为客户不会再买，结果 决定购买卓越优享3年交5万！,第十个客户：,基本情况,2019年8月22日星期四,36,客户：范总，男，36岁，印刷厂老板 年交保费：2万（理财险1.7万） - 福寿连连：1.7万（10年交）,以为客户不会再买，结果 虽然刚买完车，仍决定购买卓越优享3年交30万！,调研成果,10个客户： 愿意购买的 7 个，保费 145 万 愿意转介绍的 2 个 愿意自己买总保费150万的卓越优享，且有信心1月1日当天成交10个客户！,2019年8月22日星期四,37,个人感悟,客户的需求是我们引导出来的，千万不要自我设限！ 10年交、20年交只是个人的销售习惯，客户更喜欢3年交、5年交。所以3年交、5年交实际上是降低了销售难度，可以使客户快速下购买决定！,2019年8月22日星期四,38,开门红目标,个人目标： 500 万 团队目标：6000万,2019年8月22日星期四,39,40,提供企业IT运行永续的动力,谢谢！,