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1、成为优秀经理 提高自身价值 不断学习，提高职业素养,内容,优秀经理的素养、能力和领导力要求 了解代表的内在动机和外在动机 青春药业销售经理的角色和职责 有效辅导的要点及管理工具,优秀经理的三项职业素养,专业技能 你要成为专家，你需要学习 敬业 你要付出额外的努力，你需要学习 职业道德 尊重，感恩，谦卑，信任,优秀经理的能力三角形,计划能力 业务计划、资源配置计划、人员计划 执行能力 资源配置，沟通能力，管控意识 带队伍的能力 不仅仅是完成任务 要发展、激励下属，保留人才 关注矛盾,领导力的质量 Leadership Qualities,5,亲一线，亲客户，远 办公室 Work around w
2、ith customers and people who do the job. 问具体问题，不接受似是而非 内行领导内行 Generally，know the how to do the important work by self.,懂业务 Know your business.,明确做什么？为什么？ Clearly tell people “what to do” and “why” 明确不做什么？为什么？Clearly tell people “what not” and “why”,定方向 Set the priorities.,方向明确 有效 简单,设机制 Deliver busi
3、ness process.,招聘人才 培养人才,选人才 Develop talents,内容,优秀经理的素质、能力和领导力要求 了解代表的内在动机和外在动机 青春药业销售经理的角色和职责 有效辅导的要点及管理工具,销售代表三要素-绩效影响因素,态度,知识和技能,SFE,产品知识 疾病知识 竞争知识,客户选择 拜访数量 拜访质量,7,每个人有不同的激励水准,外在动机和内在动机,基于人性的认识 抱怨比行动简单，生气比改变容易 人对于那些“被命令去做的事”和“不得不做的事”是比较容易感到厌倦的 厌倦与行为动机和受到的评价有很大关系 行为动机分内在动机和外在动机 外在动机就是：胡萝卜+大棒。对于持续性
4、做某件事来说，外在动机只有暂时性作用。 内在动机：价值观，人生态度。譬如：,显性行为与隐性行为,冰山以上的部分是显性的：知识和技能 冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。,马斯洛需求理论与获得性需求理论,成就需求 亲和需要 权力需要 独特需要,自我辩解的6种行为,压抑：当不能完成或犯错误时，会找一些借口为自己辩解，比如运气不好、天气太差等， 反向行为：采取与意识相反的行为 投射：将责任转嫁给他人，把自己的错误和失败正当化。上司是投射的主要对象 合理化：找一个令自己释然的理由，比如生病、这件事太复杂等 换位：将压抑的感情向其他对象发泄 升华：通过社会允许的行为来发泄压抑的感
5、情，比如运动、饮酒。,内容,优秀经理的素质、能力和领导力要求 了解代表的内在动机和外在动机 青春药业销售经理的角色和职责 有效辅导的要点及管理工具,做个游戏：手臂和手指,销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。对客户而言，销售代表就是 公司的化身。 销售经理和销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力提高能力激发动力以达成目标。 销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的工作氛围。,作为一线销售经理的角色,销售经理是确保战略成功的关键因素 连接战略和战术 确保良好的执行 确保医药代表得到适当的辅导 为管理层提供反馈 温而厉，威而不猛，恭而安。,*销售
6、经理的四个职责,实地辅导 面对客户, 一对一的辅导及发展医药代表 产品知识 销售技巧 客户管理 市场策略的执行,在销售组织中一线经理的角色是至关重要的,一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务,活动指导 协调队伍的活动：日常拜访，家访，科会和其他客户会议 建立行动计划包括所有非拜访活动的行动计划 监控地区的业绩表现,行政管理 指标设定 高效周会 指导与监控管理流程的执行 与公司总部重要部门和重要人员的沟通和联系,队伍建设 人员的管理, 包括绩效好和差的人员 明确并解决医药代表的发展需求 招聘优秀医药代表,青春胶囊是多客户销售导向的产品 我们目前的客户数量差距太远,如果
7、我们客户数量都达不到，何谈SFE,佐力销售经理的三个绩效关键要素,80个处方客户 10个有效拜访 一个科内会,目的：提高下属能力，激发工作动力，创造最佳业绩 每个代表每月至少协防2个整天 重点：代表的心态、知识和技巧、客户管理 协访分析和讨论：利用管理与辅导手册进行,人员管理 业务管理 自我管理,关键要素之一-管理,关键要素之二-辅导,数量？ 质量？ 关注点？,时机和周期？ 内容？ 工具？ 沟通技能？,价值？ 内容？ 有效性？,辅导目的： 提高代表能力 激发工作动力,内容,优秀经理的素质、能力和领导力要求 了解代表的内在动机和外在动机 青春药业销售经理的角色和职责 有效辅导的要点及管理工具,C
8、ompetence 工作能力,Motivation/Attitude 动力/态度,High 高,High 高,Low 低,成功,有效,Self-reliant achiever,何为有效辅导,辅导的重点-FOCUS,知识和技能 演讲和科室会的有效性 销售有效性指标：如目标客户设定和数量，拜访数量，拜访频率和覆盖率等。 资源分配和时间分配 关注代表的需求和工作态度，即激励方式和激励水准,23,区域业务计划制定流程,实现计划（目标）的措施,哪一种方式是最常用的？ 每一种方式的具体行为和表现是什么？ 哪一种方式更好呢？,80个处方客户的具体要求和实现步骤,加强学术销售,人之初，性本善,人之初，性本懒,人总是试图以最小的付出（思维、感觉、行为）获取最大的回报（信息和结果）,经理的关注点： 如何帮助代表以最小的付出获取最大的回报 如何激励代表,关系销售可否持续维护80个处方客户？,反馈的要点,维护自尊 善意回应 多加引导 切忌强说,温而厉，威而不猛，恭而安,激励下属的要点,满足基本的需要工资和奖金 但金钱的影响是会逐步减弱 工作环境和氛围 从工作反馈和成果获得满足 根据下属的内在动机,谁之过？,虎兕出于柙，龟玉毁于椟中，谁之过？ 典守者不得辞其责耳。 可欲之为善，储己之为信，充实之为美，充实而有光辉之为大，大而化之之为圣。,