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1、榆林市中小企业服务平台,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓专题（六）,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析 温馨提示 寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到：,如何疏通客户关系推进销售流程？,效率,细节,服务,榆林市艳阳天文化创意有限公司,效率,A公司采购员会最先考虑和谁合作呢？,B公司：不招代理，做直销 C公司：在当地已有代理商，但销量一般 D公司：去电后两周，客户
2、才收到资料 E公司：公司在去电后4天，客户就收到资料，内附样品，彩页，临床报告及业务员的名片，并且及时沟通，直接拜访。,A公司想代理某高血压药品，其采购员了解到目前有4家企业生产且价格相当，于是该采购员分别给4家企业打电话进行了咨询，得到结果如下：,榆林市艳阳天文化创意有限公司,记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个小礼品之类的 在逢年过节的时候给其发祝福短信 每年年终的时候给客户实行年终答谢会 每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协助客户进行推广，必要的时候给予学术的指导。,细节,榆林市艳阳天文化创意有限公司,服务,一星级：
3、做个好听众大客户近处无风景并且好为人师,二星级：相似的爱好棋友、聊友、球友、股友、彩友。,三星级：对他有帮助给他介绍人脉关系和社会资源,四星级：帮助他家人帮助孩子升学，爱人找工作，关心他老人,五星级：参与他工作送培训，帮他改善管理、提升经营,能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析 温馨提示 寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,没有我不能解决的问题。,任何销售困难一定能找到一个较为合理的解决办法,心法为本，方法为用。有此心理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇
4、到的困难只是表面现象，最大的障碍在我们自己的内心，而不是问题本身。,虽然此心法有点偏激，有点文化大革命口号的味道，但它能激励销售人员，能把销售人员的潜能发挥到极致。在98%的情况下是正确的。,面对销售困难时的销售人员请一定记住以下几点：,注解,注解,榆林市艳阳天文化创意有限公司,营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问题，以自我检查：,A、 我去找解决问题的方法了吗？,B、 我否尝试过3个以上解决办法？,C、 如果
5、销售困难我一个人无法解决，我还需要什么资源能解决？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,独立解决问题方法,问题是什么？,问题出现的原因是什么？,可能的解决方法是什么？,最好的解决办法是什么？,自己必须对问题有足够的了解。,这个问题能帮他们自己动脑。,他们回答这个问题时，已经不再需要主管的意见了。此时他们提交的只是一份建议书，而主管要做的是批准或否决。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,如果遇到困难不去想办法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶,销售就是一种心态,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析 温馨提
6、示 寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,天与地的区别,内容很重要 讲艺术，讲技巧，多用脑，少用嘴，同样很重要 成功与失败都是我们自己创造的，关键看你想创造的是什么 如果想成功，我们开始吧,如何拜访客户？案例总结,榆林市艳阳天文化创意有限公司,“仙女”是怎么被追到的？,从非诚勿扰看销售流程,榆林市艳阳天文化创意有限公司,如果您是美女，您会选择哪个做您男朋友？,向右选？,向左选？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,花落“秦奋”家？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,售后服务,客户开拓,观念引导,需求沟通,产品介绍,成功促成,异议处理,销售流程,客户开拓 观念引导 需求沟通 产品介绍 异
7、议处理 成功促成 售后服务,榆林市艳阳天文化创意有限公司,一、客户开拓,秦奋将征婚启事挂网。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,客户开拓关键点：明己所需,秦奋：一旦他把心给你，你的身体就算是判了无期徒刑了。 邬桑（秦奋好友）：你就是看上人家好看了 秦奋：好看怎么了，我为我们秦家改良后代怎么了？非要遇上一个难看的，天天想着怎么越狱心里才舒服？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,二、观念引导,榆林市艳阳天文化创意有限公司,观念引导关键点：自知自信,梁笑笑：你喜欢我什么？ 秦奋：我说过喜欢你吗。 梁笑笑：要诚实，这是我们之后在一起的前提。 秦奋：我想和你在一起的前提就是找不到之前比你还傻的人。 梁笑笑：我以
8、后不会再那么傻了。 秦奋：你啊，想三心二意还没那本事，逢场作戏你都不会，全写在脸上了。我把话放这儿，他这一页你是还没有翻过去，一旦翻到新的这一页，你照样会一心一意。我就是看准了这一条才容忍你现在的表现。你傻，我可不傻。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,三、需求沟通,你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。硕士学历以上的免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种才貌双全的郎君是不会来征你的婚的。当然我也没做诺丁山的梦，您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少还有点婉约那就更靠
9、谱了。心眼别太多，岁数别太小，会叠衣服。每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说得够具体了吧！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,需求沟通关键点一：共同语言,范先生：你看看咱们说中文呢，还是说英文呢？ 秦奋：您定，哪个顺口您就说哪个？ 范先生：那还是说母语吧。Nice to Meet You,榆林市艳阳天文化创意有限公司,需求沟通关键点二：摸准态度,秦奋：你觉得我是一支怎样的股票呢？ 胡可：就你这年龄、长相，应该算是跌破发行价的那种. 秦奋：像我这种低价抄底收进来的，你是准备长期持有呢？还是短线玩玩？ 胡可：短线玩玩？你有那爆发力吗？只能长线拿着有当没有了呗。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,
10、需求沟通关键点三：彼此匹配,相亲者：您觉得爱情的基础就是性吗？没有怎么了？照样能白头到老，当然我的意思不是完全不能有，但是别太频繁。 秦奋：那你觉得多长时间亲热一会算不频繁呢？ 相亲者：这是我的理想。 秦奋：你说？ 相亲者：（伸出一个手指头） 秦奋：一个月一次？ 相亲者：一年一次。 相亲者：你要是同意了，咱们就继续往下接触。 秦奋：我不同意，我明白你丈夫为什么不回家了，咱俩要结婚了你也找不到我住哪。可惜了。 相亲者沉思良久问道：“那事，就那么有意思吗？” 葛优过一会托唱声音轻答：“有啊！”,榆林市艳阳天文化创意有限公司,需求沟通关键点四：两厢情愿,相亲者(徐若瑄)：你不是说你不在乎孩子是不是亲
11、生的吗？ 秦奋：孤儿我是可以认可的，但是父母双全就是另一回事了，宝马车头放一个奔驰的标，恐怕不太合适。 相亲者：能开不就行吗？ 秦奋：可要是出了故障，奔驰的零件配不上，宝马又不管修，怎么办？这娶老婆生孩子的事情，我还是自力更生吧，不接受外援！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,四、产品介绍,自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒。留学生身份出去的，在国外生活了十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来。实话实说，应该定性为一只没有公司、没有股票、没有学位的“三无伪海龟（海归）”。人品五五开，不算老实，但天生胆小。杀人不犯法我也下不去手，总体而言还是属于对人群对
12、社会有益无害的一类。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,产品介绍关键点：清楚、巧妙,人类的未来究竟在哪里？文明薪火相传的背后是永无止休止的分歧。当分歧无法解决时，悲剧就发生了，历史的车轮还会这样转下去吗？我梦想有一天，有一样东西能将世界上所有的争端都化为无形，刀枪入库，铸剑为犁。我梦想有一天，有一个方法能解决人类所有的分歧，大地鲜花盛开，孩子们重展笑颜。二十一世纪什么最贵？ 和谐！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,五、异议处理,榆林市艳阳天文化创意有限公司,异议处理关键点一：正常福气,舒淇：你知道什么叫一见钟情吗？ 秦奋：我一见你就挺钟情的。 舒淇：咱们俩三见也钟不了情。一见钟情不是你一眼看上了我或
13、者是我一眼看上了你，不是看，是味道，彼此被对方的气味吸引了，迷住了，气味相投你懂吗？,榆林市艳阳天文化创意有限公司,异议处理关键点二：试探询问,秦奋：你确定他不懂中文？ 秦奋好友：确定。 秦奋：我要是给你们捐一千万，你要吗？ 牧师：S . 秦奋：我说我要捐钱，你们要吗？ 牧师：C ？ 秦奋：捐钱都听不懂，那肯定不懂中文。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,异议处理关键点三：赞美,秦奋：我觉得征婚对我来说是挺不靠谱的一个事儿，歪瓜裂枣的咱看不上，但凡长得有模有样看着顺眼的不是性冷淡就是身怀鬼胎，心理健康历史清白的姑娘都哪去了，我怎么一个都碰不上啊？ 梁笑笑：你别拐着弯骂人啊，谁心里不健康了？你就历史
14、清白了？ 秦奋：我没说你，你不算长得顺眼的。 梁笑笑： 秦奋：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不输给戴安娜的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分的说，仇人眼里你都是西施。 梁笑笑：哎呀，真可怜！心里想的和实际见到的差距太大了。要不要给你找个心理医生阿？ 秦奋：什么医生都医治不了我心灵的创伤，你就是我最好的药。 梁笑笑：你就不怕我是毒药？ 秦奋：毒药也得喝阿！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,六、成功促成,榆林市艳阳天文化创意有限公司,成功促成关键点：开口、坚持,开口说您想要的。,坚持做您想要的。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,七、售后服务,榆林市艳阳天文化创意有
15、限公司,售后服务关键点：后患无穷,秦奋：要倒插门？你们家怎么走啊？ 相亲者（罗海琼饰）：先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机，一天的牛车就到我们家了。 秦奋：要是咱们俩不好，能离婚吗？ 相亲者：我哥哥会打断你的腿的。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析 温馨提示 结束语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,温馨提示,决心 恒心 信心,诚意 爱意,三心,二意,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,如何疏通客户关系推进销售流程 如何克服销售中的困难 案例分析 温馨提示 寄语,市场开拓技巧专题二,榆林市艳阳天文化创意有限公司,寄语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,榆林市中小企业服务平台市场开拓专题,本 章 结 束 谢 谢 电话：0912-3517520,榆林市艳阳天文化创意有限公司,