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1、国庆乐翻天,将脑袋打开一条缝 市场将还你一个奇迹,换种思路看营销营销内功论,保险企业的性质金融服务企业,金融职能体现：,监管和社会稳定器,服务行业体现：,服务性、适应性,商场生意最好的时候：,中午、傍晚、节假日,酒店生意最好的时候：,休息时,娱乐场所生意最好的时候：,晚上,寿险生意最好的时候,几个值得关注的问题,旅游热花钱买罪受 节日期间，食宿紧张，交通紧张。 旅行团满员，各景点排队看风景。,国庆各酒家团聚宴销售一空 10月1日到10月7日每天各大酒店的生意都比平时火爆的多。,几个值得关注的问题,商家生意火爆，人潮如流 全国各地的商家在节假日组织大量货源，想尽心思促销，营造氛围。他们的努力大获
2、成功，销售量屡创新高。 的士开一天相当与一个星期 节假日，的士司机备好大量零钞，早早出门，忙起来可以不吃饭。,世界知名企业的假日经营,案例一：麦当劳,越是过节，麦当劳越重视。全员动员大打假日经营战略， 买一送一、套餐销售、小礼物促销、小朋友乐园层出不穷。,麦当劳节假日的经销额的具体数字属于商业机密，但是从麦当劳的客流量及坐无虚席的门店我们可以看出节假日经营的效果。,案例二：可口可乐,越是节假日，可口可乐的广告越多。海陆空全面立体轰炸。全体销售人员进驻各大超市，在超市内外形成多重拦截，强化消费者的购买点。,可口可乐销售量主要集中在节假日，节假日的销售额是其全部销售量的80%以上。,其他有利因素,
3、节假日大量的资金汇往家乡； 大量的外地游子赚到钱回到家乡； 大量的客户不愿意旅游，购物的兴趣又下降，坐在家里准备好的钱没法消费；,我们可以在节日回访老客户的时候推销新险种；告知公司的利好消息； 我们可以在节日的时候去看望回家乡的外地游子，引入保险话题； 我们可以建议父母、夫妻给亲人送一份特别的礼物保险； 我们可以在朋友聚会的轻松环境下引入保险；,节假日营销的反思,业务员： 是否有确定的目标 对目标是否有明确的重点、切实的行动,节假日营销的成败取决于三个方面,节假日营销的成败取决于三个方面,主管： 对业务员的目标是否了解 对业务员的目标是否进行追踪和辅导 是否与业务员在假日营销上采取一致的行动,
4、节假日营销的成败取决于三个方面,公司： 公司是否给营业单位营造一个良好的氛围 是否有有力的制度和理念宣导,在一个休闲的假日里，在一个愉快的环境里，让客户愉快地签约，买一份令人愉快的保险。让客户充分享受高尚消费的乐趣。,国庆正是时候,掌握分红知识 专业赢得信赖,分红保险定义 指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定比例，以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。,一、分红保险知识,分红保险的起源 现代意义上的分红保险最早出现在世纪的英国，当时是为了抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。1776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实际责任准备金比
5、将来保险金支付所需的准备金多出许多，于是将已收保费10%还给保单持有人。在国外，分红保险已被发达国家运用了200多年，是主要用来抵御通货膨胀和利率变动的险种。,红利来源于死差益、利差益、费差益所产生的可分配盈余。 死差益：是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率，即实际死亡人数比预定死亡人数少时所产生的盈余； 注：死差依据中国人的生命表任何一家寿险公司都不可能单独改变； 利差益：是指保险公司实际的投资收益高于预计的投资收益时所产生的盈余； 注：利差中国政府对金融行业的监管非常严格，银行利率一致，这就要看各家公司的经营能力了。泰康08年月平均结算利率为5.45%，09年1-10月月平均结
6、算利率为4.17%，保监局要求保险公司最低保底利率为2.5%。 费差益：是保险公司的实际运营管理费用如果低于预计的营运管理费用产生的盈余。 注：费差各家公司自己的运营费用。 当实际的死亡率、费用率低于预定死亡率和费用率，实际投资回报率高于预定利率时，保险公司的经营就出现盈余 。,依国家政策和相关规定，国内保险公司资金运用可选择的投资渠道: 银行存款：主要是指活期存款、不同期限的定期存款和大额协议存款 债券：主要是指各种国债、金融债券及AA+以上的企业债券 证券投资基金和股票：主要是指上市交易的各种证券投资基金（专家理财、机构投资、收益稳键） 经保监委批准的其它资金运用方式（不动产投资等）,根据
7、分红保险合同的约定，红利领取有四种方式可供选择： A. 现金领取 B. 累积生息 C. 抵缴保险费 D. 缴清增额,所有保险都能分红吗？ 不是 据2003年月日开始实施的个人分红保险精算规定，分红保险可以采取终身寿险、两全保险或年金保险的形式。保险公司不可以将其它产品设计为分红保险。像针对重疾医疗费用、疾病门诊或住院医药费用报销及补贴、意外伤害医疗等健康保险，均不能设计成为分红形式。,二、分红知识常见问题解答,分红期限是多长？ 分红保险在保单的有效期内，根据保险公司的分红保险业务的经营状况，参与红利的分配。 也就是说：只要保单在保单周年日有效，即参与分红；年中退保、死亡、失效的不给付未满一年红
8、利；减额缴清后的保单不参与分红。,红利的分配比例是多少？ 保监会规定：销售分红保险的保险公司，每年向客户分配的红利不得低于当年可分配盈余的70% ；这样可确保客户能充分分享保险公司的经营成果。,为什么要定为至少70%？ 由于盈余的产生是和保险公司控制经营成本、提高管理水平分不开的，所以保险公司会分享一部分红利。 因此红利主要依靠公司内部的经营管理和外部投资，经营分红产品只要整体盈利，客户就能分到盈余的至少70% 另外，保险公司分享的红利中会有一部分成为波动红利准备金 目的在于一旦某年度红利极小时，可以保证客户分红不至于太低。,保单红利每年何时分配？ 红利分配是基于公平的原则，按保单对公司可分配
9、盈余的贡献大小分配。 按保监会规定，若公司确有红利分配，则该红利将于每个保单的周年日分配给投保人。 例如：2008年8月5日购买了分红保单的客户，将在2009年8月份收到公司寄送的红利通知书，告知客户第一个保单年度的红利分配情况。,分红保险为什么能抵御通货膨胀？ 发生通货膨胀时，整个市场的收益率是提高的，银行存款收益率、银行协议、债券收益率一般会高于通货膨胀率，也就是说三者的收益率随着通货膨胀而提高，即实际收益率是也会提高，分红水平一般也会提高，分红保险当初就是为抵御通货膨胀和利率变化而产生的。,泰康的分红有何优势？ 泰康分红保单的红利来源：死差益、利差益、固定费用。 泰康采用固定费用的原因是
10、因为分红保单销售的前几年，由于技术要求高、投入较大，费差益很小甚至是负数（费差损）；为了让客户最大限度享受分红，泰康使用固定费用方式，即便出现了费差损，客户也不必承担此方面的风险。 这充分体现了泰康“至诚服务”和“奉献社会”的经营思想。,你知道公司目前所参与的国家基础建设项目有哪些？,国务院批准的保险公司固定资产投资 投资期限1030年，长期稳定收益回报丰厚！ 高速公路投资100亿,年收益8%-10% 三峡水利工程投资190亿，年收益11.2% 西气东输（西部大开发的标志性工程）投资53亿,年收益8% 黄河小浪底工程投资50亿,年收益9.3% 华东电网投资37亿,年收益9% 大亚湾核电站投资9亿,年收益12% 京沪高速铁路建设投资160亿,年收益10%-12% 上海水务债权计划投资,我为“国庆”狂!,国庆大假哪里去？ 客户休息，我拜访！ 客户休闲，我签单！我增员！,