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1、销售数据维度分析,销售数据分析流程,管理需求 销售预测 现状监控 业绩评估 发现机会 解决问题,指标,指标体系,数据库,信息,数据处理 销售主题 对比关系 图表选择,知识,销售经验 + 分析逻辑,表现形式,满足需求,列表（list） 报告（Report） 分析（Analysis）,一切需求分析需要以管理需求为出发点 以能否满足管理需求作为唯一衡量标准,分解,组合,数据形式,指标体系指导数据的采集,销售数据分析流程,销售 主题,对比 关系,图表 选择,确定所要表达的主题,练习一：使用以下数据画出尽可能多的图表草图,确定所要表达的主题,练习二：从右边的表格中你将阐述那些主题？,确定所要表达的主题,
2、通过下面的数据你能表达那些主题？,直接地阐述主题,要点：销售额逐步增长 要点：销售额一直在波动 要点：8月份销售额达到最 高点 要点：销售额月中曾两度在 过去的8个月下跌,销售数据分析流程,销售 主题,对比 关系,图表 选择,确定对比关系,成分对比关系 项类对比关系 时间序列对比关系 频率分布对比关系 相关性对比关系,确定对比关系,成分对比关系 主要用于突出每一部分的大小占总数的百分比 5月份，A产品的销量占公司总销量的首位 2001年客户市场份额少于整个行业的百分之十 占据全部公司资产的半数的两个渠道 触发字：份额、总数百分比、占百分比多少,确定对比关系,项类对比关系 主要用于突出比较项类的
3、大小、高低。例如 5月份，A产品的销量超过了B和C 顾客的销售收益率位居第四 6个部门的周转率大致相同 触发字：大于、小于或相同等,确定对比关系,时间序列对比关系 主要用于突出数据随时间而发生的变化 销售量自一月份开始稳步增长 在过去的5年投资回报率锐减 利率在过去的7个季度中上下波动 触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等,确定对比关系,时间序列对比关系 主要用于突出数据随时间而发生的变化 销售量自一月份开始稳步增长 在过去的5年投资回报率锐减 利率在过去的7个季度中上下波动 触发字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等,确定对比关系,频率分布对比关系 主要用于突出表明有多少项类符合一
4、个数字发展的范围 5月份，大多数销售额在1000美元到2000美元范围之间 多数装运时间为5天到6天 公司雇佣的年龄分布于我们的竞争者大不相同 触发字：x到y的范围、密度以及频率等,以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表,按照一定的频距，略去精确数字，计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比,确定对比关系,相关性对比关系 主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式 5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关 董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化 保险单的大小与保险客户的收入成正比 触发字：与有关、随增长、随减退、根据变化或者不随增长等,确定对比关系练习,确定未来10年
5、销售额将得到增长 大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间 商品的价格越高并不意味着性能就越好 9月份，6个分公司的资金周转率大致相当 销售部经理在培训方面只花了5%的时间 去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间 C区在销量上居于末席 我公司的每股收益在下降 市场费用的大部分都用于投放电视媒体 利润与薪酬相关 8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列,确定对比关系练习,家乐福第三季度生意同比增长15% 经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20% 零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长 山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率 在易初莲花，5%的单品贡献
6、了80%的销售额 在上海，消费者在超市(SPM)每次的购买金额集中在26-100元 在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额 主货架的上的单位产出在不断下降 三个大型促销占用了全年预算的70% 减少货架面积并不能减少残损的比例,销售分析的5个维度,销量分析可以从哪些角度进行,销量对比的5个维度,品牌,SKU,品类,维度1：产品,零售,门店,批发,维度2：渠道,时段,时点,维度3：时间,采购点,与对手比,与市场比,与自己比,维度4：对象,趋势,构成,大小,维度5：方式,分布,参照项,加价率,毛率水平,费用支出,客服水平,广告情况,人员投入,市场情况,时段,销量对比：对比关系选择路径图,品牌,
7、SKU,品类,维度1：产品,零售,门店,批发,维度2：渠道,时段,时点,维度3：时间,采购点,与对手比,与市场比,与自己比,维度4：对象,趋势,构成,大小,维度5：方式,分布,参照项,加价率,毛率水平,费用支出,客服水平,广告情况,人员投入,市场情况,时段,销量对比：分析报告,工具：四类有意义的销量分析报告 以地区为主题的分析报告 以产品为来分析 从销量的客户分布来分析 从销量的产品分布来分析,销售数据分析流程,销售 主题,对比 关系,图表 选择,选择图表形式,不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图表形式的变形。,选择图表形式,如何使用图表,成分对比 图表类型 圆形图表：单一整体的各
8、成分间比较 柱形图表：不同整体的各成分间比较 图形图表使用要点 成分数量控制在6个以内；若超过6个，取其中最重要6个，剩下的归为“其它”； 人们习惯顺时针看东西，应把最重要内容放在12点位置附近；并且用对比强烈的颜色或阴影突出显示； 按从大到小或从小到大的顺序排列成分；,成分对比-圆形图表,示例：某厂商2009年销量构成,成分对比-柱形图表,示例：某厂商2009年销量构成-按规格和品类,成分对比-柱形图表,项类对比条形图表 数据条的宽度必须大于数据条的间隔空间 刻度尺和数字不必同时使用 垂直刻度考虑合理的取值范围 如小数点后数字对主题不是特别重要，可以忽略小数点后数字 提问:可以用柱状图表示项
9、类对比吗？ 用条形图更为合适，因为： 项类名称一般较长，需要较大空间 柱状图表示时间更为合适，因为人们习惯了时间是从左到有变化的；为了明确区分项类对比和时间对比，用柱状图表示项类对比更为合适,成分对比-柱形图表,时间序列对比,图表类型： 柱状图表：时点不多（7-8）个，注重程度和数量时 线性图表：注重变化和变化趋势时 线性图表使用要点： 线段粗细：趋势线底线坐标线 选取的变量虽然只有2个，但却很重要 若对比单元太多，应把基准单元与其他单元逐一比较，即每2条趋势线作对比，避免混乱,时间序列对比线性图表,示例：上半年销售额走势图对比,频率分布对比,图表类型 柱状图表：时点不多（7-8个）、注重程度
10、和数量时 线形图表：注重变化和变化趋势时 图表使用要点 合理的组距范围：组数大于5组、小于20组最理想 分组大小合理：体现合理数据分布，更清晰反映主题 分组大小要说明清楚,频率分布对比,练习：选择合适的图表来表达主题,家乐福第三季度生意同比增长15% 经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20% 零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长 山姆会员商店的库存周转率远高于沃尔玛广场的周转率 在易初莲花，5%的单品贡献了80%的销售额 在上海，消费者在超市（SPM）每次的购买金额集中在26-100元 在好又多中，我公司的货架份额大于门店销售份额 主货架上的单位产出在不断下降 三个大型促销占用了全年预算的70% 减少货架面积并不能减少残损的比例,多维图形分析雷达图,雷达图的作用 反映多维度的对比结果 雷达图的分析方法 明确各维度评估方法 制定目标图形 绘制考查对象的雷达图 雷达图的应用实例,多维图形分析雷达图,我们将按一下5个方面的考核情况来选择经销商，其中A B C三个客户的得分如下。请据此作出雷达图，并阐述你能从中得出什么结论。,多维图形分析雷达图,多维图形分析气泡图,