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1、亲爱的伙伴，祝贺您在太平人寿已满周岁了！,打造最有价值的寿险生涯,太平人寿四川分公司 2008年7月 -邓斌,一张保单将带来的续期利益,8%+8%*130%+5%+3%+1%+2%*17年=61.4% ,专注的做事 才能保证利益最大化！,继续率,继续率是指新保单在经过一段时间后,尚在持续缴费的有效保单的百分比。这代表这客户获得持续的实质保障，也代表客户对保险公司和代理人的信任和支持。在保险公司越来越多，经营越来越激烈的今天，客户对保险产品的选择具有很大的自由度，因此，继续率是保险公司和营销团队在市场上竞争力的体现。因此要想提升竞争力，占领市场，提高继续率是寿险团队经营中的重点。每年五六月份，是
2、寿险团队年中冲刺的重点时段，这个时段也往往是出单的高峰期。为了实现永续经营，寿险团队应该严控销售流程，严抓保单质量，不要为了冲刺而冲刺，造成低质量保单泛滥，后期继续率低下。,继续率代表着：,业务技能的高低 业务品质的好坏 客户质量的高低 服务意识的强弱 服务品质的优劣 客户认同的程度,市场竞争能力 个人组织的生存状态 个人和组织在行业里的生命力 对公司是否有利润贡献的标准 是最大限度得到公司资源的能力,因此，高继续率体现了,客户的认同：能形成良性循环，工作更轻松,公司的认同：能获得更多资源的倾斜，取得更大的发展,最后就能提高行业价值，体现品牌价值！,相反，低继续率会带来什么？,客户认同度降低，
3、美誉度下降，没有口碑，工作开展困难，收入下降，恶性循环，脱落难免 公司认同度降低，失去成长机会，丧失公司资源，发展受限； 行业价值受损，个人信心受挫，走上行业辛酸路,结论,财富 ,荣誉 ,地位 ,发展 ,价值 ,继续率 ,有了品质，一切才有意义,结论,财富 ,荣誉 ,地位 ,发展 ,价值 ,失去了品质，只会有昙花一现的快感,继续率不高的原因：,1、人情销售 2、劣质保单 3、业务员素质低 4、销售时运用的资料及手段失当 5、人员脱落 6、代垫保费 7、创造荣誉目标的不实作为 8、经营上的恶性循环 9、客户的经济收入变化 10、售后服务欠周全 11、收费原因,如何提高继续率,狠抓首期品质，遵纪守
4、法，诚信不误导，做好第一核保员，规范填写投保书，认真履行各项法律手续,树立正确的观念，培养服务意识，提高服务水平和质量,象做首期一样做续期,对于寿险团队来说，继续率的提高，在做法上“预防”重于“治疗”，也就是说创造高继续率的重点在于预防,1、绝对不把保单买给没有保险观念的人，即使是缘故客户，也绝不买人情保单。,客户分类经营： 有观念没有经济能力保持联络何关怀 有经济能力没有观念加强教育、普及观念 有经济能力有观念推销保单,2、绝不让不合格的代理人去推销保单,加强业务员寿险经营的教育: 继续率的重要性及寿险经营的责任 指导正确的销售手段 设计能够让客户投保的有效计划 优质保单的选择要领,3、绝对
5、不卖客户不需要的保单,需求分析: 客户的现状呈现:年龄、收入 客户的目标呈现:什么时候达到什么目标 保单设计完全以客户需求为导向,4、绝对不能留下理赔纠纷的隐患,如实告知: 务必要求客户将影响核保等方面的情况如实告知:有什么病史、吸不吸烟、是否从事高危行业等. 对于投资型保单的风险和收益部分,业务员必须要向客户讲明白. 对于除外责任部分,每一个方面业务员都必须举例说明.,经营管理的良性循环: 养成周制经营的习惯 重视活动管理表卡 养成提早举绩的习惯,月月顺利达成目标 充实组织,强化组织,不形成压力经营 月月举办客户联谊会,5、绝对不让自己在业绩目标压力下疲于奔命,6、绝对不能让客户感觉不到你的
6、存在,建立良好售后服务的系统: 建立客户三卡资料,做好节日、生日问候,保单期满、续保等基础服务工作. 给客户提供超值的服务 定期回访客户,了解客户的收入和需求变化.,观念篇,到期交费更能维护客户的利益,因为大部分的客户都有强烈的契约意识 客户能更合理地安排资金避免影响日常生活 客户能享受到更完善的优质服务,到期交费更能维护自己的利益,只有最大限度地满足了优质客户的需求之后，才能最大限度地成就我们自己。 能及时发现问题，有时间充分解决，避免不必要的损失 避免同业不正当竞争。 有节奏有计划地工作是调节压力的最有效办法。 今日事今日毕，做好时间管理，提高工作效率，轻松享受工作乐趣！ 能提高继续率，让
7、最大化的利益更早落袋！,能不收现金就不收现金,转帐和收现金是买保障与欠人情的关系 转帐1万元比交1万元现金感觉上更“便宜” 收现金会让我们的劳动变得“廉价” 用非常用存折转帐=客户交现金 帮客户养成良好的缴费习惯,能保证我们在从业若干年后不会变成收费员,完善客户基本资料就是方便自己,当客户收不到发票时，你做什么？ 当你的客户档案遗失时，你怎么办？ 当客户享受不到公司提供的任何服务时，你怎么做？,当月收费的好处,首先是满足了客户的需求：因为大部分客户都希望自己的业务员能及时甚至是提前通知缴费，并且70%以上的客户都愿意当月缴费，客户相信，只有及时缴费才能保证自己的保障利益，还可以减少客户的时间成
8、本和更好的安排自己的资金，我们做的是成人达己的工作，只有更好地满足了客户的需求之后才可能最大限度的成就我们自己！,其次是能及时发现问题，可以有充足的时间与客户沟通解决，并且能够让客户感受到你的优质服务和对公司的信心，能对今后的加保转介绍和增员打下坚实的客户基础；,第三：可以最大限度地避免同业的不正当竞争，维护客户的权益和自己的利益；如果是因为我们自己没有及时提醒缴费，让客户产生了不满，或向同业的其他人询问，进而对我们产生不信任，那么我们的代价就太大了！,第四：能避免客户在宽限期末时外出或经济紧张，造成客户利益的伤害；尤其是有附加真爱健康的保单，不能复效客户选择退保，从而让客户损失，自己损失和公
9、司的损失；,第五：避免我们自己在宽限期末时忘记或外出，造成客户失效，让客户无辜受损失，让自己的收入降低！,最后：早收早拿佣金，还可以降低宽限期末的压力，形成良性循环，还能提高客户的认同度和对我们良好的口碑，一举多得，何乐而不为？,方法篇,关于到期交费,在交费日一周前，一定要对客户进行电话通知及基本资料（电话，地址，邮编，帐号）的核对； 转帐前两天再次确认帐户余额是否充足； 转帐后及时告知客户； 话术要点：明确保单到期日，要求在此日前将足够的保费存入指定帐户；,关于银行转帐,做正确的事，坚持要求用常用存折； 做专业的事，每月对非常用存折的客户做帐号变更；,关于客户基本资料,正确的填写地址 正确的
10、填写邮编 电话号码要齐全,座机、手机、邮箱都要有 经常提醒客户有变化及时通知 有变化及时更改,保证奔驰系统内的信息准确,续期客户：我们寿险事业的支点 你的每一个续期客户都可能蕴藏着你的“金矿”,怎样守住这些金矿?,树立良好的服务意识 养成良好的服务习惯,服务就是销售，销售就是服务,对于客户：正常的消费期待,良好的服务,对于公司：“三高”品牌的核心之一,对于业务员：经营老客户 拓展新契约,送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物,服务的误区,头回客是给你机会 回头客才是你的财源 客户服务只是开始 客户忠诚度才
11、是真正目标 客户是你最重要的人 因为他是发给你薪水的人,客户的至理名言,另外，我们还为大家准备了 丰富精彩的续期活动！,越”转”越开心,续期当月转账活动,越转越开心,活动时间：2008年5月1日至2008年12月31日 活动范围：全省在职代理人,活动内容之一,入围标准：当月保费达成率75%,当月应缴保费(包括2-6次)转账成功金10000元,均可获得精美奖品一份。,轻松转账奖,我们的目标： 让您体会转账收续期 的轻松惬意！,活动内容之二,快乐转账奖,入围标准：当月保费达成率90%,当月应缴保费(包括2-6次)转账成功金额在400010000元之间,均可获得精美奖品一份。,我们的目标： 让您感受转账续收 的快乐真谛！,转账小常识,账户性质:结算帐户(中行/工行/建行/农行) 确保使用常用帐户如工资存折/交水电气费的存折等 银行收取小额帐户管理费及年费问题 转账时间:每周一“大”转帐；每天“小”转帐；每周三前发放转账成功清单,月末周四加转“大”转帐一次. 保单到期一周之前通知客户缴费.,我们所作的一切都是要给客户提供最好的服务，事无巨细，点点滴滴，用真心感动客户! 只有感动的客户才会记住我们，被客户认同所铭记的品牌才会在市场上存在、发展下去!,机会，只会留给有准备的人！,谢谢大家,