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1、第 1 页 矿泉水销售下半年工作计划结尾 特征码 TbRVAwuRTWlexgWJeJRz 一 、商 标 待 定 二、定 价 定价策略由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投放市场， 顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其它同类产 品竞争。为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以 下相应的地价策略。 高价策略: 就是说企业把高消费水平的消 费者，作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层愿意支付比 别人更高的价格，满足其心理需求之一情况制定出一个比高的 价格。 低价策略: 就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微 量亏本出售，已达到产品快速渗透市场在其同类行业中提升自 己的市场份额
2、。 低价策略的有关条件 (1)商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售 量的增长。 (2)企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。顾客满意定 价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满 意价格是什么，加以调整的出最终的价格。差别定价策略，是 指对不同的顾客、地区、用途、季节等，对同一产品制定出不 第 2 页 同的价格。分档定价策略，是指把产品分为不同的档次逐一定 价。 三、目标市场营销管理 1、目标管理的步骤 (1)制订目标营销 目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡 量、可操作、时间的长短、是否与目标市场相符合 (2)明确要 达到的主要目标 (3)优劣势分析 (4)
3、制定具体行动方案 (5)优 化企业资源 (6)确定实现目标的时间 (7)目标控制与管理区分 20%的客户还是 80%的客户 (8)制 定奖罚制度 2、目前营销状况 (1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润 空间等 (2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等 (3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况 (4) 分 销状况：销售渠道等 (5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况 3、SWOT 问题分析 优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力 劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限 制）等方面的劣势力 机率：市场机率与把握情况 威胁
4、：市场竞争上的最大威胁力与风险因素 综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风 险 第 3 页 4、市场营销策划达到的目标 财务目标：待 定 营销目标：待 定 5、市场营销策划采取的营销战略 4C、4p、整合营销、共振多赢策略（面对顾客，我们公司总部、 一级经理、三级经理、零售商协同行动，使这个营销链得以及 时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利 益放在一起,达到多方共赢局面。 分销：分销渠道 多种渠道方 式并用 直销直接送到用户手中（短而窄渠道方式）分销通过 一级代理、三级代理进行分销、零售商销售（长而宽的渠道方 式） 连锁进行连锁加盟连锁企业的连而不锁连锁企业 总部要强化自身建设，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高 连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制 而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源, 这种整合是将企业的物流资金流信息流的整合,从而加速企业的 物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。