福建仙境食品金牌业务员培训.ppt

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1、快步氨基酸业务员上岗培训培训,打造金牌业务员,一、本次培训学习的目的：,为了使您更充分地了解本职工作 ，快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为一名专业而又成功的业务人员 !,本次培训我们将学习到：,1、业务代表的角色 2、业务代表的职责 3、如何确定和达到目标 4、成功的三个要素 5、业务员晋升的进程 6、沟通技巧 7、培养良好的习惯 8、有效的时间管理 9、有效的管理拜访行程 10、计划拜访,1、销售代表的工作角色和职责是什么？,分组讨论并派代表呈现结果。,1、销售代表的工作角色是：,角色：对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销 量增长和服务负责。,2、销售代表的工作职责：,质量

2、 重要性：质量是产品的生命 能控制的方面： 存货周转,铺货率 重要性：让消费者随时能买到氨基酸。 能控制的方面： 开发新客户、利润的故事、客户卡,2、销售代表的工作职责：,合适的品牌/包装组合 重要性：满足不同消费者的需求 能控制的方面： 包装/品牌铺货、专业销售技巧、客户卡,零售价格 重要性：使消费者买得起我们的产品 能控制的方面：零售价管理（模块18）,2、销售代表的工作职责：,库存/空间 重要性：使客户不断货 能控制的方面： 库存管理、客户卡,冷饮 重要性：提神、解乏、醒酒、解渴、美味、怡神 能控制的方面：冷饮设备投放及管理,2、销售代表的工作职责：,POP陈列 重要性：刺激消费者购买

3、能控制的方面： 使用POP、按标准做好生动化,促销 重要性：刺激消费者购买 能控制的方面：做好售点的基础工作,3、如何确定和达到目标？,（1）、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则,案例分析：,为提高氨基酸的铺货率，建议从9月1日-9 月15日在20家超市对氨基酸实行买一箱送一瓶的促 销活动。具体做法是： 促销通知书8月25日前送达客户 8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 9月1日当天要将促销海报于各售点张贴,案例分析：,S（具体的）: 目的:提高氨基酸铺货率 M（可衡量的）: 具体要求 铺货地点:首20家超市 铺货

4、率100 销量目标：与去年同期对比提高30 预计20家超市铺货率达100 氨基酸销量比去年同期提高30（即从5000箱上升到6800箱） （可实现的）：重点客户首20家可控制，买一箱送一罐，可操作。 （相关的）：买一箱送一瓶，可促进销量提高，也有利铺货。 （时间限制的）：9月1日30日,角色演练：,根据自身负责区域的情况制定本月的工作目标，并按照SMART原则分析，每组推选代表一名上台呈现，制作过程组员可提供援助。,3、如何确定和达到目标？,（2）、如何达到工作目标 对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难 / 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先

5、后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪,案例分析：,困难与机会：实际销量与目标销量差异 帮助你达标方法：增加拜访客户数 提高成功率 增加平均订单销量,4、成功的三个要素：,知识、技能、态度,4、成功的三个要素：,（1）知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面： 产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分 业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价 公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理 / 冷饮设备投放程序,4、成功的三个要素：,（2）技能： 建议订单 业务管理 行政与效率,4、成功的三个要素：,（3）态度 正

6、确的观念： 从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败 我们称这积极的态度为“CAN DO”,5、业务人员晋升的进程,晋升进程 销售业务代表销售培训员业务主任区域经理营销总监。 晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须： 接受相应的培训 绩效考核,我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点！,6、沟通技巧,什么是沟通： 沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成 功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。,6、沟通技巧-沟通对

7、业务人员的益处,增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素 使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性 了解竞争对手的情况，提前做好应对准备 与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验 与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺,6、沟通技巧-沟通对客户的益处,增加客户利润 节约客户时间 了解公司有关政策 了解公司促销活动的详细情况,6、沟通技巧-如何使沟通完善,了解你的客户 如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/酒水生意对他的重要程度,6、沟通技巧-如何使沟通完善,学会有效的沟通技巧 提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方 向性

8、和目的性 积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣 证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见 解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。 观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流,6、沟通技巧-技巧演练,演练内容：业务员“善沟通”拜访“大家乐”酒楼老板“好说话”，该酒楼已有氨基酸氨基酸销售，善沟通向好说话推荐销售酒店装产品，

9、由两位同事现场演练，其他同事点评。 要求：充分运用所学习的沟通技巧,7、良好的习惯,什么是习惯： 习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改 变的行为、倾向或社会风尚。,7、良好的习惯-语言,谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。 语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉 拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。 站在客户的角度谈话，感到是朋友。 语言文明，谈公司销售成功的经验。 以诚相待，推心置腹。 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。 多听，不要争辩。,7、良好的习惯-语言演

10、练,要求：1、每组派1-2位同事，用生动的语言介绍仙境食品公司、产品以及自己，争取给客户留下最佳第一印象。 2、时间：3分钟 3、其他同事点评并评比,7、良好的习惯-外表,按公司规定统一着装。 衣着应整洁。 个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。 应以发自内心的微笑与客户交流。,7、良好的习惯-行为,举止大方、得体，注意细小的地方。 动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。 尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。 与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题

11、。,7、良好的习惯-态度,待人真诚 抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。 与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。 有敬业精神，不怕失败。,7、良好的习惯-对本人的好处,提高个人素质，提高自信心。 有助于改善客情关系，提高你的销量。 进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。 提高工作效率。 保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。 克服原有不良习惯。,7、良好的习惯-对公司的好处,良好的习惯体现公司形象 形成严谨、有条不紊的工作作风 提高公司业绩,7、良好的习惯-如何培养良好的习惯,做好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计 划拜

12、访客户数。 准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。 准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。 着整洁的工作装。,销售活动前准备工作,7、良好的习惯-如何培养良好的习惯,第一步：准备 第二步：打招呼 第三步：店情查看 第四步：产品生动化 第五步：拟订单 第六步：销售陈述 第七步：回顾总结 第八步：行政工作,销售活动中拜访客户,7、良好的习惯-如何培养良好的习惯,要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。 新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通） 要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。 及时维修冷饮设备,销售活动后跟进许诺的要求和客户

13、的投诉,8、有效的时间管理,我们日常的工作时间分成哪几部分？你平时的工 作都是如何安排的？分组讨论并呈现讨论结果,8、有效的时间管理-时间的分类,（1）如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有： 上午在办事处时间：主要是用来做一些准备工作，如开晨会、准备当天拜访所需的客户卡及生动化材料等。 下午在办事处时间：用来回办事处填写有关报表、结帐、向上司汇报有关动态等。 干线上的时间：从办事处到第一个售点、最后一个售点回办事处的时间。 售点间的时间：从上一个售点到下一个售点所需的时间。 售点内的时间：在售点内开展一系列工作，如检查生动化、检查并周转存货、销售等所化的时间 其他时间,8、有效的时间管

14、理-时间的分类,（2）在所有时间中，我们按效益把时间分为： 直接效益时间：能够直接创造销量的时间售点内的时间。 间接效益时间：不能直接创造销量的时间 上午/下午在办事处时间 干线上的时间 售点间的时间 其他的时间,8、有效的时间管理-,如何减少间接效益时间 充分的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡 资料、生动化材料和清洁工具， 检查个人外表仪容 早些出发/加快步伐：传统路线的业代可以早些出 发，以避免交通拥挤从而缩短花费在路上的时间。,有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效 益时间的工作效率。,8、有效的时间管理-,如何提高售点内的工作效率 养成好的工作习惯：执行计划拜访和拜访八步骤减

15、少时间浪费。 避免出错：节省修正所犯错误时间。 选择合适的时间时机：不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜访 工作。 质而非量：时刻想到自己拜访的目的是什么。 工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，尤其是一 些大的机会上。 发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作。 灵活：根据线路和售点情况，灵活执行拜访工作。,有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效 益时间的工作效率。,9、有效的管理销售拜访行程,你平时拜访客户行程效率高吗？如果不高影响因素 是什么？如果很好，你有什么心得体会？,9、有效的管理销售拜访行程,路线拜访常见问题

16、： 拜访完成率低 拜访成功率低 售点内的工作时间少,9、有效的管理销售拜访行程-影响拜访行程的原因及分析：,9、有效的管理销售拜访行程,如何管理拜访路线 严格地按拜访路线去拜访 发现问题及时反映,10、计划拜访,你认为拜访客户需要计划吗？计划拜访的优点 是什么？如果需要你又是如何做的？小组讨论并呈 现讨论结果。,10、计划拜访,计划性拜访是快速消费品行业最独特的服务策 略之一，体现了快速消费品与众不同、出色的营销 管理文化。,10、计划拜访定义,按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户,10、计划拜访好处,按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。 全面

17、掌握路线上的客户情况，确保不断货。 定期拜访客户有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。 帮助你成为真正的客户经营顾问。 确保氨基酸系统一致的提供优质服务。 让你有个满意的工作成绩。 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户,1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作,月计划 日计划（明确每天销售指标、拜访目的） 访前计划 业务员自身准备,在你看来，为什么打招呼很重要？,1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总

18、结与 行政工作,新的一天接触开始 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保 持友好关系 观察店主的情绪， 选择恰当的话题 主动处理紧急问题,1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作,查看店铺，寻找机会 检查 寻找陈列机会 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 查看SKU，库存,作产品生动化的步骤是什么？,1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作,确保所有惠泉产品都以正确的方式执行生动化,确保所有库存产品的轮换 清除超期产品 根据现有标准使用产品生 动化 补充冰柜货架和陈列架

19、 需要时清洁陈列架和设备,产品生动化的十大标准,1、地点 2、位置 3、空间 4、纵向排列（横向排列） 5、中心、集中排列 6、利用空间 7、售（货）点广告 8、标价（或特价） 9、包装面向 10、轮换包装和清洁产品,你认为，拟订单是一个什么样的 过程？,1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7 回顾总结与 行政工作,拟订单是为了避免断货,记录现有库存 对照库存需求拟定每个 SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的 实际销量 与客户达成对建议订单 的协议 将订购记录在路线本上,1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟订单 6 销售陈述 7

20、 回顾总结与 行政工作,这是向客户推销新想法的过程,陈述机遇 提供详情 消除异议 达成交易 推介-知晓 解释-了解 提供-信任 抓住机会-订货 执行-再订货,单元六：执行,以销量为中心，加强对销售系统的执 行，客户网络的建立，工具的管理、 提高服务水平，使用金字塔管理学习 方法：,金字塔,用得精 有用工具 懂用工具 有填工具 懂得填工具 懂得工具存在,假如有一艘船不知该驶向哪个港口， 则吹什风都没有用处。 希尼卡,谢谢,角色扮演1：,业务员“严要求”早会结束后，离开公司拜访客户， 拜访的第一家客户为“大家争”超市。 酒店背景: 老板姓名：“和事老”， 月度销量：氨基酸5箱、红牛15箱、元宓D1

21、0箱 库存：氨基酸5箱、红牛8箱、元宓D2箱 店情店貌：墙面贴满海报、货架凌乱、元宓D有空箱、红牛有堆头 活动要求： 参加对象：三个团队 职责分工：一个团队推荐代表一名扮演“严要求”，另外一个团队扮演超市老板及工作人员，另外一个团队点评并评选最佳演员 活动要求：严格按照今天学习的内容，实战练习。 活动流程： 1、根据职责小组讨论确定各自参演方案 按各自方案演出-点评 2、角色互换,角色扮演2：,业务员“斗志高”早会结束后，离开公司拜访客户， 拜访的第一家客户为“狗不理”酒店。 酒店背景: 老板姓名：“不讲理”， 月度销量：红牛300箱、元宓D250箱、氨基酸180箱 促销手段：1、进店费、开瓶

22、费都一样2、元宓D促销小姐一名，红牛、 氨基酸自然销售。 活动要求： 参加对象：三个团队 职责分工：一个团队推荐代表一名扮演“斗志高”，另外一个团队扮演酒店老板及工作人员，另外一个团队点评并评选最佳演员 活动要求：严格按照今天学习的内容，实战练习。 活动流程： 1、根据职责小组讨论确定各自参演方案 按各自方案演出-点评 2、角色互换,角色扮演3：,业务员“向前冲”早会结束后，离开公司拜访客户， 拜访的第一家客户为“拦路虎”酒店。 酒店背景: 老板姓名：“只认钱”， 月度销量：红牛300箱、元宓D250箱、氨基酸无 促销手段：1、进店费：红牛3000/月，元宓D4000元/月2、元宓D促销小姐一 名，红牛无3、瓶盖费：红牛1元/个，元宓D0.8元/个。 活动要求： 参加对象：三个团队 职责分工：一个团队推荐代表一名扮演“斗志高”，另外一个团队扮演酒 店老板及工作人员，另外一个团队点评并评选最佳演员 活动要求：严格按照今天学习的内容，实战练习。 活动流程： 1、根据职责小组讨论确定各自参演方案 按各自方案演出-点评 2、角色互换,