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1、第 1 页 饮料销售营销工作计划1 特征码 ZOZtcwyPnWukUBCCiQqE 1、 “*”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行 业二线品牌。 2、20XX 年市场目标：开辟城市区域市场 120个;年销售额 5000万元以上。 3、按照“*”品牌的战略定位和 20xx年市场目标，结合 现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区 域样板市场+区域经销。 4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理 为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。 下同。省内市场的直供渠道归“*”招商部管理。 5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问” 。因此，
2、帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启 动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经 理的职责所在。 6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等 第 2 页 内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公 布之日起执行。 7、本案附件为*区域市场费用使用规范 、 *产品知 识 、 *区域市场促销方案 、 *终端广告工具 、 *区域 市场管理表格等。 一、试销 1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业 均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月 进货量达到一定规模(如每月销量为 10万元)时，要控制货品流 向。 2、目的和目标：试销为了
3、经销，一要确保经销商在试销中 获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的 市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每 城市市场可寻找 3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城 市只能选一家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。 3、进货额度：最低 1万元，最高 2万元。确保经销商的投 资安全。 4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比 促销物料。单页 5000份，牙签盒 1000个，海报 500*2张，餐 饮终端合作书 500张，不干胶贴 200张，vcd 广告工具光盘一 个，dvd 电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成 第 3 页 本价销
4、售给乙方。 5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该 区域经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的 市场试验，厂家返还进货额的 20%货品，用于市场促销试验。 如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额 度的货品扣回。 6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为 2个月左 右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、 促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以 15天为一个期限提交报告)，至 1个月时如销售未有起色，则 必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。 7、试销工作程序：寻找经销商认知产品并产生兴趣 鼓励直接成为
5、经销商如暂时还没有信心，可进行试销 确定试销额度对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估 按照 2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商 超)规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超： 堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求： ka堆头促销、散发单页不少于 1家，b 类商超堆头、免费品尝、 散发单页不少于 3家，社区店张贴海报、散发单页不少于 5家。 餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于 1家，中档 酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于 2家，社区餐饮海报张 贴不少于 5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评 第 4 页 估，提交半月度报告市场诊断、拾
6、遗补缺，确保成功 协调经销商签订经销协议后续开发工作跟进。 8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和 数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该 终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下， 找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保 促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将 促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立经销 商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。 9、试销结束和经销开始：试销工作过程中，招商部依据省 级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销 商的经销意愿、网络规模和实力，确立经销商并提出相应的经 销商资源整合方案。一当确立经销商，试销就宣告结束。 如两到三个月后，仅有 1家试销者且他又不愿意签订经销 协议，可继续试销 1轮。公司也继续在当 地招商。 全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继 续试销政策。但月进货量达到 10万元以上时，公司也指派专人 (省级经理)控制该区域货品 第 5 页 品流向。