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1、东风日产销售特训营,- 二手车置换业务培训(01),培训纪律,培训目的,核心竞争力 该不该做？什么时间做？怎么去做？ 领导的本质 个人靠什么取得收入和晋升 千万不要犯用手段代替目标的蠢事 素质：良好的商务礼仪、有效解决问题的能力、有效的沟通行为 适应变化，通过学习提升自我，是未来生存的需要 我们的团队文化,复习,1 客户开发 2. 接待 3. 咨询 4. 产品说明 5. 试车 6. 协商 7. 成交 8. 交车 9. 跟踪,第一讲 客户开发 二手车置换的市场营销,一 综述 二 营销活动六步曲 三 DM种子计划 四 置换促销品使用,一 综述,未来的业务在那里,0100万 100200万 200万
2、300万 欧美成熟汽车市场现状 05年日产北美经销商平均利润构成 未来的方向,新车销售和二手车销售,二手车业务构成 没有置换业务的销售顾问无法生存,二 营销活动六步曲,营销活动从设定目标开始,方向性目标 量化目标 影响范围 直接业务数量 咨询数量 切记：方向性目标越明确，量化目标越细致，达成目标的可能性就越大,营销活动产生的六步曲,一个成功的营销活动不是拍脑袋想出来的，而是按照一定的步骤生产出来的,置换客户来自那里,新车目标客户 拥有旧车并可能更换的人 专营店保有客户 正在出售自己旧车的人,置换客户来自那里,有别于追求社会身份和地位，他们更注重精神上的满足，是喜欢现代文化品味且积极享受生活的人
3、,Who,新车目标客户,目标客户属性：,置换客户来自那里,讨论：有那些更好的办法寻找轩逸的目标客户,利用关联获得信息 对来店客户进行调查,新车目标客户,置换客户来自那里,车龄在三年到四年左右的车辆通常会进入置换期 以轩逸为例：,拥有旧车并可能更换的人,置换客户来自那里,专营店保有客户,对来店客户进行调查 调查的目的 寻找潜在客户 利用调查介绍置换业务 调查的工具,置换客户来自那里,赠送礼物、说明来意 “互惠”原理：人们面对别人的恩惠时，即使再不愿打交道的人也会给他一个机会的！当人们不受到外界环境或他人的影响下，人们会以个人的偏好为选择的依据！ 宝洁说：与其在填写问卷后送给客户一张50元的支票，
4、不如在填写之前送给客户5元的支票。 当人们面对陌生的诱惑时，人们会产生本能的抵抗！ 客户填写调研表格话术 调研前：“先生打搅了，我是*,我们正在做一个针对保有客户的调查，大约会花去您5到6分钟的时间，这是我们公司的一个小纪念品，先对您表示一下感谢。,专营店保有客户,置换客户来自那里,客户填写调研表格话术 调研中：调查过程中，调研人员应不断重复客户话语并表示赞同，一来表示尊重，二来进行核查！ 赞美技巧 附和技巧 社会认同技巧 话题转移技巧 切勿攻击技巧：我们有很多时间可以进行客户跟踪，并改变客户想法,专营店保有客户,置换客户来自那里,介绍置换 意向置换客户： 详细介绍置换政策 预约时间详谈或安排
5、试驾 无意向置换客户 保留联系方式 请求转介绍,专营店保有客户,置换客户的问题是什么,感谢客户 表示感谢 表达继续联系的意思 DM追踪 邮寄个人简历：在客户心目中打造专家效应，当人们对未知的事情无法判断时，人们就会选择最简单的判断道理，此时专家效应就会起到重要影响 个人简历包括工作经历、特别荣誉、领导评价、本人寄语 保持长期跟踪,专营店保有客户,置换客户的问题是什么,针对保有客户的其它宣传方式 在顾休区放置易拉宝、宣传手册等宣传品 对保有客户进行筛选并发放直接邮件 直接向来店客户进行推销活动 销售部销售顾问每天轮值排班，以调查的方式向客户宣传置换活动，调查量不的低于每日回厂客户的1/3.该项目
6、即日起由周勤、殷立群负责实施安排！,专营店保有客户,客户的行为习惯是什么,轩逸客户的行为习惯,欲开展营销活动，必先了解客户,置换客户将如何知道我们,正确的时间、正确的地点、正确的方式 和新车销售的紧密结合（广告投放、车展、展厅布置）,他们经常和谁谈论我们,社会类群体 家庭成员 有共同爱好的人 可以咨询的人 讨论：-?,他们经常谈论我们些什么,案例： 无级 VS 神话 讨论：,置换客户的问题是什么,需求类问题 通用性问题 营销环节类问题,三 DM种子计划,DM种子计划,直邮的优势,针对性强、易于控制 发布灵活、反馈直接 费用低廉、说明详细,陌生直邮,为何98的陌生邮件石沉大海？ 27没有打开 5
7、8没读完 7看后无行动 4准备行动却种种原因忘记本来就不是放在第一位的事情,DM种子计划,斩三将 门卫、秘书、目标客户 过六关 被扔关：普通白色信封、手写、家书、邮票 被撕关：描述车主现在使用车型通用普遍出现的烦恼现象 暗示关：简洁、清晰、诱惑 活动关：找出人们抵抗的原因并消除 消除抵抗关：找出人们抵抗的原因，并消除抵抗 利益诱导、短缺效应、马上行动关 注意点 用毛笔、统一扫描、用淡粉色或淡黄色纸、落款用印章和呢称,陌生直邮,DM种子计划,陌生直邮,“NISSAN生活、超越自我、体验非凡“ 请设计直邮的内容,DM种子计划,个人简历 回访邮件要点 每位留有地址的顾客都应直邮追踪 当日寄出、标准信
8、封 简历加强映象、增强好感 目的在于传递信息，不强求回应,回访邮件,DM种子计划,选择直邮客户 发信之前电话联系 信封上标明活动主题,宣传邮件,四 置换促销品使用,置换促销品使用,经典对话： 陶玲：您现在订车可获赠价值3000元山地车！ 客户：我不要！你直接让3000元算了！ 价值几百元的促销品会打动客户购买十几万元的车吗？,置换促销品使用,促销品的三原则,促销品一定是客户想要但他们不会花钱亲自购买的 客户得到这些促销品后与得到普通礼品不同，会有喜出望外的感觉 拥有这些物品，可以提高客户生活质量，真正做到“享受NISSAN生活”,置换促销品使用,人会建立不同的 心理帐户,每个促销品都应有它独特
9、的故事 不是任何物品都能当促销品 人不关心价格，只关心价值 促销品只在邀约来店，促销成交时有效,正确认识促销品,置换促销品使用,掌握恰当的推出时机 邀约来店时 促单时 强调促销品价值而非价格，并利用这个机会打开话题 使用销售常用技巧FAB （B是基于客户的个性化，F和A是基于促销品，要让客户对你的促销品从特点、优点向受益和价值转变，必须有这样的一个转变过程，否则的话客户不会认同你的产品） 强调促销品的独特性 结合扬州地区、东峻店特色，发挥更大价值 编写12句由车、人物、扬州的自然场景和促销品的话术,促销品使用要点,总结及培训作业,感谢参与东风日产销售特训营 下一讲是接待、咨询、试驾、协商、成交 置换业务标准作业流程 无限精彩 敬请关注,