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1、第 1 页 轮胎销售工作计划格式样本 特征码 wpueEdZYMpUCxlKWXhrH 一、 消费者特点 轮胎的需求主要体现在公务车、货运车、客运车、出租车，私 家车，特种用途车，赛车。而随着经济的飞速发展，车主对轮 胎的性能也有不同的见解；其中私家车用轮胎在轮胎市场上占 据了相当大的份额。轮胎消费者特点，可归纳出以下几点： 公务车：追求安全、行驶舒适、品牌形象“选择好的轮胎” 私家车：追求安全、耐用的程度、品质、稳定的性能 赛车：追求安全、速度、抓力、防滑力 出租车、客运车、货运车以盈利为主，在相对安全的前提下会 重点考虑运营成本，一般不会选择价格偏高的轮胎。而是选择 经济适用型轮胎。 从以
2、上消费者的需求来看，安全是所有用车 者首要考虑的问题. 二、 市面车用较多的轮胎 1、倍耐力（意大利） 倍耐力起源于 19 世纪后期，是最早的轮胎厂家之一，它属于运 动型轮胎，是国际米兰的主赞助商也是最早赞助 F1 的，现在还 在赞助 wrc。其特点：抓地超强，非常强壮。多用于飚车的车 主，但其缺点是：强大的胎噪！倍耐力的价格在高档轮胎里属 第 2 页 于中等偏上。配套比较多，都是高档车，像宝马 7 系，奥迪 A8 等等。其中也有防爆胎 2、马牌（德国大陆） 德国马牌也叫大陆轮胎，也是 19 世纪开始做轮胎的。欧洲杯足 球赛场经常能看见马牌的广告，舒适静音是马牌的最大特点， 不算耐磨，抓地力一
3、般，不强壮。配套方面，马牌轮胎主要配 套一些中级车型，如奥迪 A4,A6，奔驰 C 级 E 级，宝马 3 系； 一些高档的 SUV 配套的马牌都是捷克出的，噪音不小。其中也 有耐扎免补轮胎，也是在胎面喷涂一层胶。 3、邓禄普 邓禄普于 19 世纪后期起源于英国，主要赞助德国房车大师赛、 A8 房车赛及摩托 GP，在多项越野比赛中也是主要赞助商，因为 越野胎中邓禄普是最好的，属于比较中性的轮胎。其实邓禄普 在国际上是个纯高端品牌，从配套就能看出来，奥迪 A8，奔驰 S600，宝马 5 系 X5X3，大众途锐，价格当然也高的夸张。国产 邓禄普针对中国的情况，适当降低了部分小型号轮胎的定位， 使其能
4、够满足几乎全部车型的需求，价格比较合适。是性价比 最高的轮胎。 4、固特异 美国的品牌，目前保持 F1 分站赛冠军数量的记录。 ，抓地仅次 于倍耐力，噪音接近倍耐力，不耐磨，容易偏磨损，配套奥迪 Q7，陆虎，国产车配套比较多，奥迪，华晨宝马等。 第 3 页 5、米其林 米其林 19 世纪起源于法国，是子午线轮胎的发明者。在固特异 后赞助 F1，现在赞助的汽车赛事也不少，wrc 等等。米其林属 于舒适性轮胎，舒适性接近马牌，抓地耐磨一般。米其林销售 额世界第二，仅次于普利司通。主要配套一些顶级品牌汽车的 中端产品，如宝马 5 系，奔驰 e 级 c 级。 6、普利司通 普利司通，地地道道的日本品牌
5、，也是世界 6 大轮胎品牌中最 晚、唯一一个 20 世纪开始做轮胎的厂家。目前赞助 F1。属于 比较中性的，各方面性能都过得去，舒适静音仅次于邓禄普， 是高端品牌中最耐磨的。销售额目前世界第一，普利司通最近 1 年也能在高端车型中看见配套，如奥迪 A8，奔驰 S 级等。 7、韩泰轮胎 韩国牌汽车配套比较多。价格不高。 8、朝阳轮胎 杭州本地产品，杭州市公交车用的大多是朝阳。 三、影响轮胎消费者行为的因素 ?轮胎生产厂家都质量不稳定。口碑效应更能有效促使消费者的 选择。 ?轮胎品牌的广告效应。 产品的广告投入会在消费者心理起一定的作用，价格体系出容 易让客户接受。 ?轮胎的车辆配套 第 4 页
6、大多数车主很清楚地知道自己爱车的轮胎品牌，也愿意坚持用 自己爱车所配套的轮胎的品牌，其中轮胎配套较多的以米其林、 固特异、马牌、邓禄普、普利司通和韩泰为主。 ?轮胎的售后服务。 对客户而言，行车安全是消费者首要考虑因素，同时轮胎质量 及性能也同时影响着他们的选择，因此同行、朋友影响的口碑 效应在产品质量的持续支持下才能发挥正面作用。任一轮胎品 牌的与维护可以短期建立而成，但其品牌形象只能是“用出来 的” 。品牌优势则依赖于产品质量稳定。 四、市场调查 根据前面的综合信息来看，针对于普通轮胎而言让消费者做出 选择的有质量，口碑，产地来源。当然大众广告也有一定能够 左右消费者选择地作用。当然只有产
7、品用的人多才会有质量的 改进售后的完善。一些时间的门店市场调查，大多数终端客户 在购买轮胎时会选择是车辆所配套是的轮胎， （米其林，普利司 通，邓禄普，马牌，倍耐力，固特异） ，对安全性能要求高一点 的又会选择防爆轮胎（马牌和倍耐力） 。高端车主在选用轮胎时 对轮胎的行车安全性能的考虑要多过轮胎的价格的考虑，中等 车辆车主在购买轮胎时（韩泰，佳通） ，金恒德市场中有一品牌 为“南港”的轮胎在市场中的口碑和销量都不错，市场中销售 老板和部分消费者告知：南港轮胎品牌虽不够响亮，但是其在 价格上比其他的轮胎要低很多。其中产品应用客户也有不少玩 第 5 页 车族，他们认为轮胎破拉直接换一条就可以拉，价
8、格又不高。 五、天衣轮胎情况总结 没有接触过这种轮胎的客户听到我们介绍或是看到我们轮胎耐 扎防漏演示，都有 一种好奇心，想一步了解。对我们产中有了解过的客户，大多 数则是关心我们产品的价格和母胎选用的品牌与质量。我们产 品的应用前景客户还是相对比较认可的，在前期推广的时候应 该适当的做一些广告投入。因为这样会让客户对公司产品更加 了解，在销售价格上客户也会有更好的接受度。对市场中有不 少了解过有和我们产品相同功能的轮胎，比如是马牌的耐扎轮 胎，倍耐力的防爆轮胎，它们在有大品牌的支撑下客户接受度 要相对好一些。我们产品在技术上和其他有相同功能的产品不 相上下，但母胎的品牌无论在配套应用上还是在质
9、量上都不能 和其他品牌轮胎相比，再者我们轮胎产品应用者为高端客户， 其中这些高端客户中又以年轻一代和女性车辆驾驭者为主，因 为年轻一代在行车时间会多，同时在行车中处理轮胎漏气现象 的时间极为看重，对行车速度较快时轮胎的安全性能有一定要 求。女性车主则是因为个人换备用轮胎的不方便因素也会选择 一些具有避免轮胎行驶中被扎漏气乃至防爆功能的轮胎。由于 品牌效应感觉在价格上适当重新定位，会让更多的车主在选用 安全轮胎时考虑用我们产品可能性更大。 六杭州市场销售前期方式： 第 6 页 针对产品杭州市场的零售，个人认为销售方案有以下几点 1. 先去和有轮胎销售能力的门店（汽车装潢美容店，汽车维修 店，4S
10、 店，轮胎批发商）沟通，争取能在他们店里能长时间的 粘贴我们产品的相应广告，挂我们产品宣传的横幅，再争取有 一点放我们演示轮胎的空间。 2. 在放有演示轮胎的店中我们可以时隔不久的去他们店中协助 并监督他们对我们产品的推广。对长时间不推广我们产品的店 家演示轮胎收回。 3. 价格体系能够以上坡方式逐步上升，销售政策上对全力推广 我们产品的店主加以一些优惠价格，确保高利润对他们的诱惑 会越来越大！ 4. 对自己提供母胎加工升级的客户，我们也可以给予一些优惠 的活动，如加工整车四条的话可以在三条轮胎加工的基础上第 四条轮胎给与一定的折扣优惠；鉴于我们产品耐扎防漏的极限 推荐加工备用胎，给予一定的优惠；对已经加工使用过我们公 司产品的客户转介绍的来加工升级的客户也给予他们一定的优 惠。