世纪天骄系列早会之销售篇.ppt

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1、1,天骄霸业续写传奇,寿险市场部 201006,世纪天骄系列早会之销售篇,本材料只作内部培训材料，不得用于产说会等外部宣传途径,2,授课目的：使业务队伍掌握产品销售流程和拒绝处理技巧 授课时间：六十分钟 授课方式：早会讲授 讲师要求：外勤导师、内勤讲师 课程内容：本课程含产品卖点的归纳，销售流程的分解和销售话术，常见的拒绝问题和拒绝处理话术。,授课指导,3,产品卖点分析 销售流程话术 拒绝处理汇总,目录,4,从前，如果有人问起 市面上最好的少儿险是什么？ 你会回答,世纪赢家,5,火爆的销售奇迹,上市首月，销售3760件，贡献FYP4243万 上市第三个月，销售7841件，贡献FYP8766万

2、2009年1月，销售21849件，贡献FYP26197万 2010年1月，销售58928件，贡献FYP70930万 2010年5月，销售372713件，贡献FYP441114万,3760,7841,21849,58928,372713,6,现在，如果有人问起 市面上最好的少儿险是什么？ 你要回答,世纪天骄,7,投票：我认为世纪天骄比世纪赢家更有优势,8,世纪天骄的优势 如果说，世纪赢家是一把宝剑，世纪天骄就是一把同样的宝剑再附三把飞刀和一个锦囊。,继承赢家优势 持交更具诱惑 定位更加明确 保全操作灵活 终身变成不限,9,宝剑令人胆寒 世纪天骄继承了赢家初始费用低、快速积累的功能,一样的初始费用

3、 一样的增值速度 一如既往地让客户着迷 摆上建议书就签单,10,飞刀摄人心魄 持交奖励更多，更容易得到,以年交保费12000元，15年交为例,世纪赢家,世纪天骄,35%,37.5%,交费不可间断,11,飞刀摄人心魄 调整保额、追加保费、新增附约条件更简单,世纪赢家,世纪天骄,以前各期和当期期交保费都已交纳。,各期应付期交保险费均已支付或累计所交期交保险费达到12万元。,哼，每年都要交费才能调高保额,哈，每年1万2，我已经交够10年了吔,12,飞刀摄人心魄 限制15岁前的部分领取，教育金的定位更明确,15岁,15岁前 两个选择： 多投入，达到20万元 少领取，不超过累计保费的25%,15岁后,高

4、中教育金,大学教育金,出国深造,一个目的： 为15岁后多积累教育金,部分领取不再收取手续费,13,锦囊猛虎添翼 针对一个最常见的拒绝理由，将交费年期从“终身”变为“不限”。,明明告诉我十年交，怎么变成终身了？你这个骗子,14,速度 靠的不仅是技术与装备，还需要良好的心态。,虽然，世纪天骄有上面提到的一把剑、三把飞刀和一个锦囊，但还有一个隐忧。 隐忧不除，速度必受影响。,15,隐忧是什么？,灵活性降低,交费：缓交可能导致失效,领取：15岁前领取受限,期交保费累计未交满12万：缓交2年内不补交，保单效力中止；期交保费累计交满12万，只要保单价值足以支付保障成本，缓交保单继续有效。,被保人15周岁保

5、单周年日前，累计所交保险费不足20万元的，累计部分领取金额不得超过累计所交保险费的25%。（累计所交保险费包含期交保险费和追加保险费）,16,隐忧真的存在吗？,不,不,不,为什么会说世纪天骄不灵活？因为我们在与世纪赢家比较。 客户会拿天骄与赢家比较吗？不会 我们会为客户作比较吗？不会,隐忧根本就不存在,17,世纪天骄组合的卖点在哪里？,收益丰厚：万能险强大的收益功能 保障周全：身故、重疾、意外医疗、重疾豁免 收费少：初始费用低，无退保费用、无保单管理费、部分领取不收费 奖励多：三重持续交费奖励 功能强大： 孩子的教育金、创业金、婚嫁金 孩子的养老金 父母的养老金（可以作为父母的养老补充，也可以

6、单独作为父母的养老，包装为孩子保障、父母养老） 孩子留给孙子的财富,18,有了世纪天骄你每个月只需要,第一步 打听谁家有小孩,第二步 把建议书送到,第三步 签单,第四步 给孩子的父母每人做一张智盈或者鑫盛,剩下的时间,去健身吧 我们要保持强健的体魄 因为孩子长大后 还要我们为他做保单,19,产品卖点分析 销售流程话术 拒绝处理汇总,目录,20,销售流程话术个人展业,见面 话术,画图讲解,产品介绍,强化促成,转介绍,21,见面话术老客户,业务员：李姐，您好，这几天挺好的吧？ 李 姐：还不错，请坐吧。 业务员：李姐，今天我是特地来告诉你一个好消息的：为感恩客户，回馈客户，公司特推出了一款专门针对孩

7、子的保险理财计划世纪天骄组合，这个组合具有具有投资和保障两大特色，专为十八岁以下少年儿童设计，全面解决了孩子的教育、婚嫁、创业、养老、意外、重疾等需要，为孩子提供一生的现金流，正好你现在也不忙 ，我用十分钟时间给你讲一下吧！,22,见面话术新客户,业务员：先生，您好。我叫李平安，是中国平安最优秀的业务员之一。我的业务号是10101*，你可以通过我们平安全国统一客服热线95511对我的身份进行确认，这样你可能更放心些。 我们知道，买保险除了买保障买收益以外，还要买服务，中国平安为回馈广大客户，特别推出了以快、易、免为核心的服务承诺。您是否在电视上或者其它媒体看到了我们的广告？ 今天向你介绍一套极

8、受年轻家长欢迎的，也是平安销售的最好的一套少儿保险组合世纪天骄保险理财计划，现在我们就用20分钟的时间来看看这份理财计划能给您的宝宝带来哪些好处，好吧？,23,画图讲解三角平衡图,种子,阳光（健康）,水分（教育）,土壤（责任）,业务员：您看，孩子就是一粒种子。种子要成长，离开不开土壤、阳光、水分三个条件。 同样，孩子要成长需要健康和教育，而能够为孩子提供这一切的就是父母的责任。 每个父母都不希望自己的孩子输在起跑线上，为人父母要提前为孩子准备好成长的条件。,24,画图讲解保险是家庭的横梁,保险,业务员：你和爱人就如同房顶上的两根斜梁，在你的们的共同支撑下，宝宝可以在家中自在嬉戏，你看他笑得多甜

9、啊。 但是天有不测风云，万一有一天，有一条斜梁不再那么牢固，孩子可能就会哭泣。 保险就如同一根横梁，你的保险准备得越充分，你的房子就超牢固。,25,画图讲解比较法,教育消费,保险积累,储蓄积累,业务员：如果用储蓄的方式为您的孩子积累教育金，随着教育消费的增加，你的储蓄会越来越少。 但如果用保险的方式来积累，在完成教育消费后，您积累的资金还会逐渐增加。你有没有兴趣了解下？,26,产品介绍五大利益,业务员：有了世纪天骄保险组合，您只需要投入十八万元就可以轻松拥有五大利益。,收益连连：保单账户价值稳健增长，投资保底。通过部分领取可以满足教育金、创业金、养老金等需求。部分领取不收取手续费。大学期间每年

10、可以领取2万元作为大学教育金，孩子28岁时还可以领取12万元作为创业金或者婚嫁金。等孩子老了的时候，还有一大笔保单账户价值作为养老金。 身故保障：保单生效后，60岁前身故赔付5万元基本保额与保单账户价值之和，60岁起身故赔付1万元基本保额与保单账户价值之和。 重疾保障：保单生效90天后，60岁前拥有4万元重疾保障，3周岁前按比例赔付，60岁起拥有1万元重疾保障。 意外医疗：65岁前每年拥有1万元意外医疗保障； 三重奖励：前4个保单年度按时交费，累计交满5年期交保费，奖励累计期交保费的1%，累计交满10年期交保费，奖励累计期交保费的1%，累计交满15年期交保费，奖励累计期交保费的1.5%。 形态

11、灵活：您可以根据自己的需要决定交费年期、期交保费与保额。,27,产品介绍画图分解,12000元15年=18万,0岁孩子,投资,18-22岁：领取2万4年=8万 28岁：领取12万 65岁：低约3万、中约95万、高约285万,保障,身故保障：5万（60岁起为1万）+保单账户价值 重疾保障：4万（60岁起为1万） 意外医疗：1万,28,强化促成,业务员：李姐，您看这个产品您还有什么疑问吗？ 客户：没有了，不过我还要再考虑一下。 业务员：李姐，是这样的，为了保护客户的利益，公司要对客户的投保信息进行审核，只有条件合格才能购买这个产品。我先给您填写一份申请材料，好吧。（拿出签字笔）李姐，你的身份证号码

12、是（边填投保单，边问客户，如有拒绝问题，再次讲解）,29,强化促成,请问您的身份证号码是？ 请问您的生日是吗？ 请问保单年度报告寄到您家里还是单位呢？ 地址应该写？ 请问这份保单的受益人是？ 请问你在近两年的身体都很健康吧？ 请问您是选择十年交还是十五年交呢？ 请问这些教育金够了吗？ 请问您的转账账户是平安银行还是工商银行的？,30,转介绍,业务员：李姐，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见以改进我的服务质量 在我们的谈话当中，您几次都提到您的同事张大哥,您能够多告诉我一些有关他的事吗 您是否还有其他像张大哥这样的朋友,可以再介绍给我认识。 李姐

13、，您放心,我会先打电话约张大哥，并介绍我自己，经过他的允许再去拜访他。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。 非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！,31,销售流程话术产说会,会前邀约,会中促成,会后追踪,32,业务员：李姐，X月X日（星期四）晚5:30，在喜来登大酒店，有我们中国平安举办的客户答谢会，我们邀请了教育专家谈子女教育，会上我公司的理财师还会讲解我们的新产品世纪天骄。 来参会的都是社会各界的成功人士，认识他们将有助于您生意的开展。 联谊会上我们还将举行大型的

14、抽奖活动，如果现场投保的话，更有大奖赠送，相信幸运定会属于您。这是邀请函，请您收好，到时候一定参加啊。 这样吧，星期四下午五点钟我来这里接您，我们不见不散，再见！,会前邀约,33,会中促成,业务员：李姐，刚才专家讲的例子您也看到了，每年投资1.2万元，15年共投资18万元，就解决了孩子教育、婚嫁、养老等全部问题，挺好的吧？ 客户：是不错 业务员：好的，我们现在就把签单卡填上吧,一、尝试成交,34,会中促成,业务员：李姐，您还考虑什么呢，况且您也知道保险越早买越好，早种稻子早打谷，早买保险早受益。为了让您的孩子赢在起点，我们今天就做下这份计划吧。,二、请客户签字,35,会中促成,业务员：李姐，您

15、看第一张保单已经产生了，把奖品也领了，我们也抓紧交上去吧。您喜欢哪个款式的豆浆机？,三、奖品促成,36,会中促成,业务员：李姐，您看，今天晚上这么多人都已经为自己的孩子准备了一生的财富规划，这么好的产品咱还等啥呢？,四、压力促成,37,会中促成,业务员：李姐，这是我们的经理，他在这个行业有多年的经验，您要是还有什么不太明白的地方，趁着经理在咱赶紧问清楚,五、领导促成,38,会后追踪,业务员：您好！王老板！ 昨天叫我好等，您看，我花了100块钱，好不容易买上票，想请您吃个饭您也不赏光！座位一直给您空着！ 昨天您没到场，真是太遗憾了，而且有许多的老板来参加，通过这个机会多认识几个朋友，以后生意上相

16、互照顾多好呀！ 不过会议材料和纪念品我特意给您留了一份，我下午给您送过去？,一、针对未到场客户,39,会后追踪,业务员：（寒暄，赞美之后）非常感谢对我工作的支持！您转账的账户是平安银行还是工商银行呢？,二、针对现场签单的客户,40,会后追踪,业务员：非常感谢对我工作的支持！对我们的联谊会有什么好的建议? 经过您回家后与家人沟通，请问您对我们的产品还满意吧！ （再次与客户探讨产品的优势，建议书的书说明）,三、针对现场未签单的客户,41,产品卖点分析 销售流程话术 拒绝处理汇总,目录,42,在展业过程中 您是否经常遇到这样的客户？,我的收入很高，不需要保险 我刚买了房子，没有钱买保险 我要与家人商

17、量一下 如果保险公司倒闭了怎么办呢,43,拒绝的种类,不清楚自己有保险需求 不信任产品或公司 对保险无法认同 对服务有疑虑,44,第一招，明白客户拒绝的实质是什么 第二招，要知道客户拒绝的是什么 第三招，常用的拒绝处理方法 第四招，掌握拒绝处理话术,处理拒绝的步骤,45,客户拒绝不等于客户不需要 拒绝是客户的一种自我保护，如： 接触时拒绝（对自我安全领域的保护） 说明时拒绝（对自己钱的保护） 促成时拒绝（没有安全感，害怕一个人做决定）,拒绝是反应不是反对！,第一招，明白客户拒绝的实质是什么,46,客户是对行业公司不了解，拒绝的是行业和公司 对产品不熟悉，拒绝的是产品 还不习惯推销，拒绝的是推销

18、产品这种消费模式,第二招，要知道客户拒绝的是什么,客户拒绝的不是你！,47,Listen用心聆听 Share尊重理解 Clarify澄清事实 Present提出方法 Ask请求行动,第三招，常用的拒绝处理方法,听取异议，判断原因。,表示理解，异议一般化。,锁定异议。,提出方法，让客户放心。,再次促成。,48,接触时拒绝你可以来玩，千万不要找我谈保险,业务员：在没有学习和了解保险前我和您一样，不喜欢别人和我说保险（停顿片刻）您放心，今天主要是来和您聊聊天，您就帮我听听我讲得怎么样就行了。现在的生活节奏都特别快，大家都好忙的，有时忙的一家人都见不着面。我们也好久没有见面了。 客 户：也是的 业务员

19、：您看今天我是到您家来还是您出来？我们一起喝喝茶，聊聊天， 客 户：那好吧 业务员：那就这么定了，准时见。,第四招，拒绝处理话术,取得见面的机会是最重要的,49,说明时拒绝 把资料放这里，我自己看，买的时候给你电话。,业务员：我知道您挺忙的，坦白的说，我把计划书留下来之后，可能您一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天整理时，才会发现有这份建议书，还没有看过呢！ 更何况，您自己看这份材料可能需要半个小时甚至更长的时间，我给您讲的话估计十五分钟就可以了，不是更节省您的时间吗？,第四招，拒绝处理话术,50,业务员：很多的人都和您一样，但是家庭理财是需要合理配置各项资产的。银行存款有好处也有不足。 首

20、先，您在平安开个户，哪怕只交了一期保费，一旦有意外发生，平安也会赔偿您一笔保险金，银行恐怕做不到这一点； 其次，银行储蓄存取都方便，也正因为这一点，银行储蓄其实很难积累，因为一旦需要钱，我们首先想到了我们的银行卡。而孩子的教育金是要专款专用的，保险正是利用强制储蓄的方式防止随意挪用孩子的教育金； 最后，相信您也听说过负利率这个词，银行存款收益稳定但是无法抵御通胀，而我们的万能账户投资收益是波动的，会随着投资收益每月调整，帮您解除货币缩水的担忧。,促成时拒绝把钱都存银行比买保险好,第四招，拒绝处理话术,51,业务员：每个人都有手头紧的时候。我想问问您：您是否认为孩子的教育费用是将来必定要支出的？

21、您是否认为教育费用越早准备越好？现在您只需要将每月收入的一部分投入这个计划，就可以解决孩子上学、婚嫁、养老等一系列的问题，还有重疾和意外医疗的保障，您是不是觉得很划算呢？,促成时拒绝世纪天骄好是好，但是我今天没钱。,第四招，拒绝处理话术,52,促成时拒绝建议书上的“不限”是不是说我想交几年交几年，为什么你又告诉我一定要交满十年呢？,第四招，拒绝处理话术,业务员：“不限”是说您有选择继续交费的权利，因为平安万能险的收益非常好，所以许多客户都愿意持续向万能账户里交费以享受平安的投资收益。 您是否听说过许多很早以前就买了保险的客户抱怨当时买少了？这个“不限”正是让我们的客户在几年以后不再有这个遗憾的

22、。 另外，您看，在建议书的这里已经对不限进行了说明。我建议您交费十年正是基于这个关于12万的要求，这是保证您享受这个保险带来的各项利益的一个基本要求。,53,促成时拒绝孩子太小等几年再说,第四招，拒绝处理话术,业务员：您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要。但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为是5年存起这笔钱容易,还是15年容易？所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。,54,促成时拒绝我给孩子留一大笔钱和固定资产,不怕他以后没钱,第四招，拒绝处理话术,业务员：是啊，像您孩子这么幸福的可的确不多。但

23、这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险变高，经济环境的影响我们没办法控制。我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想您也会同意一个稳定的现金流，经济好时为孩子锦上添花，万一经济不好那可是雪中送炭。今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流，难道不是一个很好的办法吗？,业务员：通过这份计划不仅是给孩子留了一份财产，也是给自己留了一份自主权，给年老的自己留了一份让子女尊敬您筹码。因为您是保单的投保人，您随时有处理这份财产的权利。,55,促成时拒绝女儿迟早要嫁人，买个保险有什么用

24、？,第四招，拒绝处理话术,业务员：不知道您有没有听说最近在全国富裕区域流行为女儿陪嫁保险的事？我了解后感觉很有道理，那些富人真的很了不起，能有这种想法，太有远见啦。您听听他们说得有没有道理？那些企业家觉得，陪嫁给女儿名车、别墅或者大笔现金，都有可能被女婿挥霍，万一婚姻有什么变化，又有很多麻烦。而花个百儿八十万买个能够一辈子为女儿提供现金流的保险，投保人是父亲，被保险人是女儿，受益人写母亲，一个保单上写的全是一家人，女儿嫁过去坐享保单收益，女婿一辈子乖乖的，感情又牢固，女儿又能一辈子无忧无虑。一个两全其美的好办法！我想您也会赞成他们这些企业家的做法。,56,促成时拒绝留那么多钱，孩子会变得不上进,第四招，拒绝处理话术,业务员：您的孩子这么聪明，怎么会不求上进呢？即使退一万步讲孩子真的不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子。因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦,57,天生我材必有用 骄冠东西南北中 英姿飒爽平安师 雄风铁胆运不穷,