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1、理念篇,-如何做保险,寿险营销员每天出门推销的 孩子失去亲人后的教育金； 意外或疾病降临后的医疗费； 老人安度晚年的养老金；,寿险营销是爱心事业 我们的事业具有崇高的工作价值,(加入理赔案例),我们销售的不是商品，是: 我们的时间 我们的关怀 我们的感情 我们的知识 以及同情心,保险能给我们解决：,病有所医 少有所教 老有所养 失有所得 残有所靠 投资保全,1、热爱保险 2、热爱做保险 3、走职业化、专业化道路 4、规范我们的工作 5、强化市场开拓,如何做保险,1、热爱保险行业,我喜欢被别人信赖，更有机会帮助他们 我喜欢挑选我乐意交往的对象 我喜欢可以自由发挥的行业，永无止境的行业 我喜欢毫无
2、顾及地赚钱，甚至超越我的上司 我喜欢这份工作的独立性，体会我存在的重要 我喜欢这份工作的严肃性，它拯救了我的朋友 我喜欢它的产品，真正让客户受益,紧握人生的五张钞票,有形的收入 人际关系的增长 生活领域的拓展 能力与经验的积累 自我实现的喜悦,2、热爱做保险,3、走职业化、专业化道路,客户的担心 业务员提供的服务可靠吗？ 到底能为我服务多久？ 业务员的担心 我明年及以后的收入会怎么样？ 我老了以后该怎么办？,公司的担心 业务员到底能否诚信服务客户？ 如何能更好留存、发展业务队伍？ 行业的担心 如何树立良好行业形象？ 保险行业如何更好的稳健发展？,行业在呼唤专业化人才,近十年来保险行业得到了迅猛
3、发展，保险公司主体不断增多，保费规模不断增长，保险业的发展为国民经济的发展做出了积极的贡献。但就整个行业而言，仍存在一些发展中的问题，主要表现在：营销队伍不稳定，流动性较大；在职营销员的销售技能普遍不高，服务意识不是很好；员工的主人翁意识、归属感不强，导致广大客户投保不放心或不愿意投保。为了稳定营销队伍，为了给客户提供优质的服务，为了树立良好的行业形象，整个保险行业都在呼唤职业化、专业化人才。,公司在期待职业化团队,新华人寿保险公司经过14年的快速发展，取得了举世瞩目的业绩，已经跨入全国大中型保险公司的行列，急需员工队伍向职业化转轨。,员工在期盼永久的职业,走职业化、专业化道路既能帮助员工获得
4、高收入，又能促进员工的稳定与留存，能帮助员工获得一份持续、长久的职业！员工拥有了归属感后，就能提高他的工作热情和责任心、使命感！ ，,职业化的标准,第一标准：出勤 第二标准：客户积累 第三标准：有效拜访 第四标准：客户经营 第五标准：月标保5000元,专业化的标准,专业化形象： 持有代理人资格证、标准的新华礼仪、职业化的着 装、详尽的展业工具 专业化知识： 专业化的保险知识、寿险知识、展业技巧、熟练掌握公司相 关业务流程 专业化技巧、市场开拓： 能熟练销售产品、要求转介绍、进行有效的组织发展 专业化服务： 遵循客户至上的原则、自觉维护客户跟公司利益、不代签名,业务人员只有严格遵守考勤制度，每天
5、坚持有效拜访，真正做好客户积累和客户经营工作，才能保证每月业绩的达成，最终保证每月的工作收入； 踏实、努力工作，把自己当成新华的一员，把寿险事业当成永续经营的职业去追求。,1、按时出勤，参加公司早会和培训 2、积极学习新知 3、坚持每日有效3访 4、填写工作日志 5、拟定计划目标,我们每天的工作,了解公司政令、激励方案 学习同仁成功经验 解决前一天拜访中遇到的问题 早会专题的学习,1、按时参加早会,2、积极学习新知,学习公司规章制度 学习保险基础知识、分红基础知识 学习产品知识、计划书制作 掌握专业化推销流程 参加各项技能训练,拟定拜访计划 开拓客户市场 收集准客户资料 养成每天有效拜访3位客
6、户的良好习惯,3、坚持每日有效3访,4、填写工作日志,做好客户资料登记 及时填写拜访纪录 总结今天拜访的情况 拟定好明天的拜访计划,5、拟定计划目标,周目标：每周促成签单12件 月目标：月薪不低于3000元 未来目标：不断挑战晋升更高职级,我信、我行、我一定行,5、 强化市场开拓,1、准主顾量的积累体现业务员的生命力,主顾开拓的重要性,专业的行销从主顾开拓开始,2、准主顾量的积累体现业务员的销售力,3、主顾开拓是一项持续性的长期工作,4、准主顾使销售变得有的放矢,5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉,准主顾应具备的条件,1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于
7、接近的人,1、缘故法 2、转介绍 3、陌生拜访法 4、影响力中心法,开拓主顾的方法,邻居或曾 同乡者,休闲旅游 之伙伴,有组织 之团体,业务或 生意往来 对象,工作 或服役认识之对象,求学进修 认识者,家属亲戚,认识且有 交情者,乡亲,同 好,同 学,同事,消 费,社 团,亲 族,朋 友,我,缘故法,将寿险产品推荐给熟悉的人,请缘故、客户和所有愿意帮助你的人介绍客户的方法。 转介绍法是主顾开拓的最好的方法，所有成功的寿险精英都是借助介绍法得以永葆辉煌。,转介绍法,陌生拜访法,以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象（保险服务日、问卷调查法、直冲拜访法、咨询法、电话约访法、信函拜访法、随机拜访法等）。 陌生拜访法能帮助业务员磨练推销技巧、提高心理承受能力和应变能力,快速积累大量的客户。,企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 功能介入,影响力中心法,Thank You !,