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1、2012年销售会议 培训材料 （库存管理）,日期：2012年4月日,库存就是为了满足未来需要而暂时闲置的资源。其实人、财、物、信息各方面的资源都有库存问题，只不过大家平时说到其他方面都不用库存这个词而已，如人才库存多被称为人才储备，钱财库存总被叫做银行存款或者库存现金，信息的库存一般就叫信息库，今天我们讲的是商品库存，而关于库存的其他知识不讲，就讲最佳库存量。 最佳库存量不管在会计学，还是管理学上都有比较精确公式计算，但这在现实业务中一是难以计算，二来也很不容易达到，所以我们今天讲一个权宜之法1.5倍原则。,1.5倍原则就是一个安全存货原则，是说每一个销售周期的存货量应当大于或等于一个周期内实
2、际销量的1.5倍，由此可以引出两个概念： 安全库存量； 合理进货量； 下面举例说明：,现在我们计算该业务部上期的实际销售量： 上期的实际销售量=上期末存货量+上期进货量-本期存货量 =30000+20000-10000=40000 安全库存量=实际销售量1.5 =40000 1.5=60000 本期合理进货量=安全库存量-本期库存量 =60000-10000=50000 或=（上期末存货量+上期进货量）-本期存货量 1.5-本期库存量,安全库存量和合理进货量计算流程图,上期库存量,上期进货量,本期库存量,本期实际 销售量,1.5倍,安全库存量,减 本期库存量,合理进货量,这个1.5倍原则不仅可
3、以用在库存管理中，也可以应用于销售过程中 利用1.5倍原则备货，不但是销售人员必须掌握的工作方法之一，同时也是主动争取客户订货量，并时刻掌握客户销售情况的营销策略。掌握了客户每月的进货量，可以根据这个数据，推算出客户本月商品的库存量，从而在适当的时候对客户提出进货建议,我们通常把上面对客户提出进货建议的工作称为“做订单”，是销售人员在拜访客户时必做的工作之一，也就是说在做订单时，需要用到客户的相应数据和资料，所以销售人员对客户资料卡的建立、维护都有相应的要求，只有 做好平时的资料收集整理工作，使用时才更加得心应手，同时在向客户提出订货量建议时，也就是做订单时，订货量要以不高于安全库存量为准，切
4、莫因为业绩而鼓励客户盲目进货。只有建立在提高客户销量和利益基础之上的建议，才能赢得客户信任，从而被客户采纳，如果客户相信我们能帮助他们获利，那么他们当然会听从我们的建议，而如果我们的建议真好，客户得利也会加大进货量或介绍新的客户来，最终得利的还是我们自己。 下面就1.5倍原则讲一讲做订单的步骤:,客户资料卡,上次拜访时 的订货量,上次拜访时 的库存数,本次拜访时客户 的现有库存数,本期实际销售量,建议新订货量,做订单的步骤示意图,根据上面的示意图做订单应该按照如下步骤： 第一步：检查客户记录卡上的数据 主要包括：上次拜访时的库存数 上次拜访时的订货量 本次拜访时客户的现有库存数 第二步：根据上
5、述数据计算自上次拜访后的实际销量。 计算公式如下: 上次拜访后的实际销量=上次拜访时的库存数+上次拜 访时的订货量-本次拜访时客户的现有库存数 第三步：根据1.5倍原则，计算新的订货量，计算过程如 下： 安全存货量=上次拜访后的实际销量1.5； 建议的订货量=安全存货量-现有库存,在实际工作中，有很多销售人员都十分清楚上面的步骤，并且能够准确计算出按照1.5倍原则得出的订货量，但是他们大多数不能得到客户的信任，进而得到建议的订单货物量，这就要注意掌握让客户接受建议的技巧： 建议订货量是比较合理的，保证客户维持合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到高效使用； 1.5倍的存货原则可以帮助客户有
6、效地利用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失； 有了一定的存货量，可以满足消费者的购买需求，不会遗漏任何成交机会； 要适当表明不按这个货量订货也没什么； 订货超过建议量时，要提醒客户这样做的库存压力； 如果客户销售太好，怕发生断货，可以向客户保证后续的供货量 1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是最新的产品，这可以很好地改善售点形象，带动其他商品的销售。,怎样让客户接受建议订单量,其他存货管理方法,ABC分类法：就是平常所说的二八法则，意思是在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的；在销售上，有80%的利
7、润实际上是只占20%的重要客户带来的 ABC分类法下，进行分类的标准就是销售利润比： 仅占销量20%的商品，销售利润却占80%，把这类产品定为A类； 占销量40%-60%的产品，销售利润占15%，把这类产品定为B类； 而占销量30%-40%的产品，销售利润却占5%，把这类产品定为C类。 这种分类比较简单，在日常工作也容易操作。,分类安全系数法：就是根据产品销售实际情况，对库存产品进行分类的，即在计算安全库存时采用不同的安全系数，在1.5倍原则中，这一系数就为1.5，在这种分类法下，一般把产品分为4种类型： 常销品种； 赢利品种； 季节性品种； 新品种上。 下面列表说明,管理语录,成功的人和不成功的人就差一点点：成功的人可以无数次修改方法，但绝不轻易放弃目标；不成功的人总改目标，就是不改方法。 90%*90%*90%*90%*90*=59%,谢谢大家！,