《取胜之道多见客户1-重点.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《取胜之道多见客户1-重点.ppt（40页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、取胜之道 多见客户,授课内容,1、面对事实，了解你的工作岗位 2、概念明确，基础稳固 3、确定目标，把梦想化为理想 4、发掘你预料不到的市场 5、有效的电话沟通技巧 6、无侵略性且具启发性的面谈方式 7、对症下药，达致成交 8、了解身体语言 9、克服异议 10、采取有效的行动 11、增强信心多见客户 12、享受充实和快乐的人生,你将从中得到,大彻大悟，完全了解你的工作岗位 通过明确的概念，来牢固你事业的基础 化恶梦为理想，塑造你所要求的人生 发掘你意料不到的现有市场 掌握无侵略性且具启发性的面谈技巧 运用有效的电话沟通技巧 对症下药，展开准保户乐意接受的呈现 克服异议，达到成交 留意肢体语言所
2、表达的讯息 采取行动，有效的收取保费 增强信心，乐意多见客户 扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快乐的人生,明确就是力量 彻底认清所有的概念 百丈高楼平地起，先把基础打好,主 题,概念明确 基础稳固,概念明确的重要性,一切事实的证实，都从明确的概念开始 模糊概念的结果，是导致一个人无法全力以赴的主因 明确的概念是激励的泉源,彻底认清所有的概念（一）,营销员的工作是什么？ 寿险行销不变的法则与事实？ 何谓探寻？ 谁是准保户？ 何谓人寿保险？ 人寿保险难推销吗？ 何谓正确的态度？ 良好的工作习惯？ 营销员的二大任务,营销员的工作是什么？ 你的工作是否是尝试向你遇到的每个人推销保险。,人寿保险研究公会的
3、统计,每100人中只有四人准备投保 你的工作不是竭尽全力去争取生意或强迫人们去买，而是寻找足够的人来挖掘那些准备投保的人士。,营销员的工作步骤,1、搜集名字 2、找出他们是否可被接触 3、预约 4、进行访问 5、找出需求和预算 6、准备成交 7、呈现与成交 8、获取推荐准客户的名字,保险行销不变的法则事实,若要使一宗生意成交,行销金字塔,必须有,成交,必须有,必须有,必须有,必须有,尝试成交,预约,接触,名字,何谓探寻,1、收集名字 2、找出他们是否可被接触,谁是准保户五个特点,1、可谒见的 2、有责任感的 3、经济上付得起保费的 4、有需要的 5、可以投保的,人寿保险难推销吗？,人寿保险不难
4、推销，但你必须： 1、心存善念，以对方的需要为出发点 2、乐意接受事实，把拒绝当作成交的前 奏曲 3、多见客户，对症下药,何 谓 正 确 的 态度,1、对自己 2、对人寿保险 3、对人寿保险事业 4、对推销心态 5、对您的公司 6、对您的商品,良好的工作习惯,8 3 6 8,营销员的两大任务,1、经理 2、营销员,自我管理是一门科学，必须具备自律的精神， 以便：,1、收集名字 2、接触 3、获取预约,您,经理,推销是一种艺术，必须具备丰富的想象力，技巧和勤奋的工作，才能进行,1、访问 2、呈现 3、成交,你,营销员,百丈高楼平地起 先把事业基础打好,K 知识 A 态度 S 技巧 H 习惯,思想
5、的训练,思想层面,4、彻悟的思想,3、应用的思想,2、明了的思想,1、零度的思想,你有责任,保单是爱心的承诺,保单是一项财务计划,你根本不了解这是怎么回事，如果把保单用零度思想来看就是一个产品,天下只怕有心人，你要的是什么？ 了解和运用宇宙的无限能量 实现目标的四大要决,主 题,把梦想变成理想,天下只怕有心人，你要的是什么？,一切伟大的成就,都从明确的欲望和构思,开 始,了解和应用宇宙的能量,宇宙的能量,1、是无限的 2、是有规律的 3、是协助成长的 4、是用之不尽的 5、是能被承接来完成目标的,如何承接宇宙无限的能量,1、明确的构思和欲望 2、不屈不挠，有信心、有耐心、有恒心 地坚持到底 3
6、、期望目标和理想的完成 4、处之泰然，顺其自然，相信你一定会 成功,实现目标的四大要决,一、把你的目标，理想和欲望很明确地写出来 二、不屈不挠，有信心、有耐心、有恒心的早晚各 抄一遍 三、不要烦心，也不要担心，但要充满信心和期望， 宇宙无限的能量会协助您完成目标和理想 四、不要固执，更不要逆天行道，但要处之泰然， 顺其自然，深信你一定会成功。,人的力量是有限的 宇宙的能量是无限的 我们应该充分地承接和应用宇宙的能量来事半功倍地完成我们的理想和目标,问题一,请问,什么内在因素导致你有强烈的成功欲望,一个人的成功，最大的因素是出自本身内心的推动力,成功由明确的方向开始，明确的方向是发自策划周详的目
7、标,你今年对以下的目标许下哪些承诺：,1、业绩 2、收入 3、升级 4、生活素质,问题二,持久的内心激励 源自一生的宏愿,请问： 你这一生最伟大的宏愿是什么？,问题三,1、名字就是金钱 2、你拥有比你想象中更多的名字 3、协助你列出300个名字,主 题,发掘你预料不到的市场,名字就是金钱,25个名字 = 1份保单 25个名字 = 人民币500元百年佣金 1个名字 = 人民币20元,你拥有比你想像更多的名单,请回答以下一列系的问题，来发掘名单的来源,来源（一）,1、宗教活动 2、慈善组织 3、体育活动 4、俱乐部会员,5、社团 6、邻居 7、共同嗜好 8、进修班,你在社交活动中所认识的人,来源（
8、二）,1、杂货店 2、成衣店 3、美容院 4、家具店 5、电器店 6、文具店 7、印刷店 8、旅行社,9、发展商 10、承包商 11、装修商 12、超级市场 13、私人诊所 14、律师 15、理发师,你所接触的老板,你拥有比你想像更多的名单,来源（三）,1、结构 2、秘书 3、同事 4、雇员 5、社交活动中认识的人,你拥有比你想像更多的名单,你和配偶过去或现在曾工作过的人,来源（四）,1、老板 2、顾客 3、供应商 4、推销员 5、维修人员 6、广告公司 7、股东朋友,你拥有比你想像更多的名单,从生意来往而认识的人,来源（五）,1、父母的朋友与亲戚 2、自己的朋友与亲戚 3、兄弟姐妹的朋友与亲
9、戚 4、股东的朋友与亲戚 5、同学的朋友与亲戚,你拥有比你想像更多的名单,个人的朋友和亲戚,来源（六）,1、电话薄中的黄页 2、专业记录薄 3、商业公会会员名册,你拥有比你想像更多的名单,来源（七）,1、各种日报 2、周报 3、月刊 4、广告杂志 5、酒店刊物 6、俱乐部刊物,以上报纸和刊物日社长、编辑、记者、职员、广告员等,报纸与刊物,你拥有比你想像更多的名单,来源（八）,1、购物中心 2、娱乐中心 3、茶楼餐馆 4、休闲中心,你拥有比你想像更多的名单,个人观察,探寻是成功之匙,1、培养对“名字”的敏感度 2、每天搜集3个名字 3、与老顾客保持联系 4、展开市场调查,误用电话的危险性 通过秘书这一关 电话沟通的内容和技巧 如何决定约定的时间和地点,主 题,有效的电话沟通技巧,