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1、商务谈判与推销技巧实训,主讲：陈燕飞,任课教师介绍：陈燕飞 82年出生于杭州建德，中共党员； 台州学院经济管理、中央电大工商管理毕业 曾获得浙江省优秀毕业生称号； 英博啤酒集团旗下石梁酒业 市场区域经理 中国平安保险 高级业务主任、星级讲师 御金第、老凤祥、中国黄金 人力资源经理 芳友和、JAFF珠宝 运营总监,掌声响起,礼炮：十二响、三十六响 酋长般的掌声 百鸟朝凤掌声 龙的呼唤掌声,生命中 最重要的人？！ 最重要的时光？！,美在近处莫远求！,体验交流学习要求,1、全身心投入 2、手机关机 3、身正,动手 动脑 动口,气顺 姿态,本课程学习结构,第一单元 谈判准备 第二单元 谈判语言、思维
2、第三单元 谈判策略 第四单元 谈判过程控制 第五单元 谈判交易 第六单元 推销准备 第七单元 推销模式 第八单元 推销过程 第九单元 推销方式,美国著名谈判理论家荷伯科思说： “你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。”,这件皮夹克多少钱？ 这皮夹今年度行货、正宗皮尔卡丹、只剩一件了算你3500元。 太宰了，人家挑剩下的，这袖口的皮质还很不怎么样，我看不一定是真货，最多只值1500元。 这样吧，如果你喜欢，真心想买，我少算一点没关系，可1500太便宜，市场上哪有这价的！你再加点。 我看那1800好了，3500我不好去别店去挑一挑。 这样好了，算你3000。 不行，我没
3、那么多钱，最多2000元 你总不能让我赔本吧，你看这亮度多好，不买实在可惜，明年肯定涨一倍，干脆付2500你拿去吧。 经过几个回合，最后以2500成交。,商务谈判的定义： 指的是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互相的权利义务关系而进行协商的行为。,第一单元 谈判准备,训练一：双方力量孰强孰弱 训练二：您了解顾客的期望值吗 训练三：如何设定商务谈判目标 训练四：如何制定商务谈判方案 训练五：怎么组成谈判队伍,信息收集分析,谈判方案制定,谈判人员确定,训练一：双方力量孰强孰弱,田忌赛马的故事,案例1-1: 美国开凿巴拿马运河的谈判,20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息
4、的。 1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的人民画报上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？,日本如何中标大庆油田石油开采设备 ？,那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。,1964年7月，中国画报封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到人民日报报道王进喜到了马家窑，豪迈地说： “好大的油海啊，我们要把中国石油落后
5、的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。,1.大庆油田的位置,接下来，日本人根据人民中国的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。 随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。,根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术
6、和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。,一、信息收集分析的主要内容,市场营销环境分析 1、微观营销环境： 与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。 企业本身、市场营销渠道、顾客、竞争者、公众。 2、宏观营销环境： 对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。 人口、经济、自然资源、科学技术、政治法律、社会文化。,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例
7、，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方坚持再降
8、。第二天，美商果真回国，我方却毫不吃惊。果然，几天后，美方代表又回到了中国继续谈判。 原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以90万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方终于将价格降到了合理水平。,二、信息收集及分析的方法,信息收集的方法： 文献法 观察法 实验法 访问法 等等,1、文献法通过各种信息载体搜集公开情报。 企业的文献资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂志、各类文件、广告、广播宣传资料、用户来信、产品说明和样品等。 2、观察法实地考察，搜集资料。 派人到对方企业，通过对其生产状况、设备的技术水平、企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合观察和分析
9、，以及当地人员的走访，获得有关谈判对手各方面的第一手资料。,3、实验法 由调查人员将研究的对象置于特殊的环境中，进行有控制地观察，从而获得数据的方法。通过小规模的实验，记录事物的发展和结果，收集和分析第一手信息资料。 4、访问法 同与对手有过业务交往的企业联系，向与对手打过官司的企业与人员了解情况，会获得非常丰富的情报。 其他方法如：委托专门的信息咨询机构调查,SWOT分析法 S 竞争优势 Strength W 竞争劣势 Weakness O 机 会 Opportunity T 威 胁 Threat,信息分析的方法：,内部,外部,2013年9月3日，微软以438.8亿元人民币收购诺基亚品牌,S
10、WOT分析的步骤： 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。 3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。 SO策略：依靠内部优势，利用外部机会。 WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势。 ST策略：利用内部优势，规避外部威胁。 WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁。,竞争优势或劣势 S W 可以是： 技术技能：生产技术，生产方法，革新能力，技术实力，质量控制体系，营销经验，客户服务，采购技能。 有形资产：生产流水线，车间和设备，自然资源储存，不动产地点，资金，资料信息。 无形资产：
11、品牌形象，商业信用，公司文化。 人力资源：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验。 组织体系：控制体系，信息管理系统，忠诚的客户群，融资能力。 竞争能力：产品开发周期，经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。,潜在的发展机会 O 可能是： 产品细分市场 技能技术向新产品新业务转移 前向或后向整合 市场进入壁垒降低 获得购并竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩张,公司的外部威胁 T可能是： 强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特征、社会消费方式的不利变动 客户
12、或供应商的谈判能力提高 市场需求减少 容易受到经济萧条和业务周期的冲击,训练二：您了解顾客的期望值吗,案例1-3：一张机票的四种方案 期望：产生于需求，是对实现需求的期待。 期望值：指一个人对某目标能够实现的概率估计。 谈判期望：指谈判者在一定时间内希望通过谈判达到的一定的目标。,以往经验 口碑相传 学习知识,案例1-2：以优势对劣势的胜利 把握对方的期望值的作用 P9 有效选择自身的谈判策略； 有效控制谈判局势； 用对方有着高期望的条件来吸引对方； 困难情况下，主动改变条件，转移对方的期望； 对自己开出的条件要保持重视的态度。,了解对手谈判目标的方法：,事前调查 察言观色 小心求证,现场,练一练： 假设你要去购买电脑，租房，旅游等等，请选择一个活动。 1、写出你的期望有哪些，请排序； 2、请收集并罗列出谈判双方的信息。,THANK YOU !,