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1、第 1 页 市场销售 20XX 年度工作安排范文1 特征码 tulMFbrOzyqwbBHDmvvW 一、公司现状分析 金立基公司从 1996 年进入粘合剂行业，经过 10 多年的发展， 已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业 务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计 整个广东省生产同类产品的厂家不下 500 家，而胶水行业是一 个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白 热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公 司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三 角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地 区的工业呈现快
2、速增长的过程，其中当然包括印后包装行业， 公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策 是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立 基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以 下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发 计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正!(此计 划以华东区为目标区域) 二、工作目标 第 2 页 根据公司整体规划，今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市(浙江省、 江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市) 共承担销售指标 1092 万，其中包括直营店 3 家(销售定额 180 万，每人每月 7.5
3、 万)，开发大、中型专业客户(终端)13 家以 上(销售定额 720 万，每人每月 30 万)，开发经销商 4 家(销售 定额 192 万，每家每月 8 万)。充分利用行业内大客户影响力和 杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及 广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的 了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和 品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作 为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可 想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整 而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的
4、是 5 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。不仅 要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现 销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段(5 月 8 号至 6 月 30 号) 1)区域市场的进一步细分(5 月 8 日) 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第 一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由 第 3 页 区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区 域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作 适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情 况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。
5、若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。 区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守 公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准 方可。 2)业务员 spin 技巧培训(5 月 10 日上午) 1.首先，利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生 产什么样产品?)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行 业、产品、目前选用哪家供应商)，从业人员透过资料的搜集， 方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦 与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.然后，营销人员会以难题性问题(problems questions)(
6、如你 的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?)来探索客户隐藏的需 求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的 接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的 需求。 3.其次，营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使 客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种 线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。 第 4 页 4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采 取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need- payoff questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解
7、决问题的好处与购买利益。 在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每 个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的 第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新 业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第 一次的陌生拜访。 3) 办事处的前期筹备工作(5 月 12-14 日) 区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准备工 作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两 厅作 作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利;二， 价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私(床、 衣柜、办公桌、热水器等等)。要
8、确保成本控制在公司预算范围 之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以 及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器 第 5 页 等)。 4) 客户资料的收集以及电话预约(5 月 15-22 日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目 标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等)，务必在三 天时间里找到 200 个准客户的地址、联系人、联系电话等相关 资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟 进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问， 争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品，每月需求量， 目前使用哪个牌子产品，什么价位等)，并尽量提前预约拜访。 接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有 采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是 预约到 30 家客户接受我们到厂拜访。