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1、现代推销实务（第3版） 电子教案,于慧 主讲,引例 优劣推销员时间安排对比表p42,3.1 推销计划的作用和类型,推销计划：就是企业或者推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标，以及实现目标的途径。简单的说就是对以后的工作的事先安排。,部 门,1、保证部门各项活动有条不紊的地进行。 2、更好的协调各个推销人员之间的关系 3、是考核推销人员的重要指标,推销人员,1、是推销人员取得良好业绩的前提和基础。 2、可以减少访问时无谓的时间消耗，专注于有效的推销。 3、可以真正做到换位思考，设身处地为客户着想。 4、使推销人员工作井井有条。,A
2、,B,推销计划的作用,3.1.2 推销计划的类型,1、按照推销计划的职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划 部门推销计划：是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。 个人推销计划：是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保工作有序、高效的完成。 2、按照推销计划的时间，我们把推销计划分为年计划、月计划、日计划。 3、按照期间不同可以分为长期计划和短期计划,游戏名称：数字传递,游戏步骤： 1、将学员分成若干组，每组学员 5 名-8 名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员； 2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员
3、 和监督员宣布游戏规则 3、游戏规则： 1）各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；” 2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达，通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上； 第一局胜利积5分，第二局胜利积 8 分，第三局胜利积 10 分。,推销计划程序,一、现状分析 二、 确定推销目标 部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，
4、既是共同努力的方向，也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。 部门目标包含直接目标和间接目标,直 接 目 标,销售产品，获得利润,开拓新市场,提高市场占有率,间 接 目 标,提高企业信誉,宣传介绍产品,收集反馈市场信息,三、 分配推销任务,根据推销人员的特点分配推销区域、推销产品和工作岗位,案例 格兰仕销售人员的PDCA P: plan 计划 D: do 执行 C: check 检查 A: analysis 分析,格兰仕处长工作总结及计划,案例分析2 2004年XX酒厂销售计划 P55,3.3 个人推销计划的编制程序,个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩。 一、对潜在客
5、户的情况调查 1、客户的基本情况 客户的姓名和职务 客户的性格、爱好和固有观念 客户的家庭情况（成员、工作单位、生日） 客户的权限,2、客户购买行为特征 对推销员的态度 推销过程中会遇到哪些阻力 客户会有那些反对意见 客户主要的购买动机是什么 客户的购买政策,3.3.2 确定推销活动的具体目标,推销效益目标：是指能够 反映推销活动带来的利益的各项指标,推销目标,推销活动目标：由推销员自己确定的在一定时期内推销活动范围、推销活动对象及推销活动时间的目标,效益目标是活动目标的综合反映，活动目标是效益目标的基本保证。,推销效益目标 （1）销售额 （2）销售目标达成率=实际销售额/销售计划额*100%
6、 （3）折扣率=折扣额/原价格*100% （4）毛利率=（销售额-产品成本）/销售额*100% （5）货款回收率=已回收货款/销售额*100 （6）推销费用：为了完成推销任务而耗费的各种费用,一、活动主题,华诞团圆喜 东芝缤纷礼 东芝冰箱、洗衣机国庆中秋倾情巨献 促销主题： 1. 东芝法式多门冰箱，十一惊爆价7880元！ 2. 东芝S-DD滚筒洗衣机，十一惊爆价5880元！,二、活动时间,2009年9月15日2009年10月15日,三、活动对象,（一）、XX市中、高端消费群体 （二）、原保有客户（可参加以旧换新）,四、销售目标,销售额500万，其中高端机型占比60%以上，折扣率不高于10%。,
7、五、活动形式,（一）、专柜内活动形式： 特价促销 +高端豪礼+以旧换新+缤纷好礼 （二）、外展活动形式： 东芝中国巡展+百店巡展,制定推销计划（5种常见的表格）,推销访问计划p51,推销效益计划,客户发展计划,推销活动日程计划,案例分析：泰国东方饭店的服务,泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。东方饭店的经营如此成功，是他们有特别的优势吗？不是。是他们有新鲜独到的招术吗？也不是。那么，他们究竟靠什么获得骄人的业绩呢？要找到答案，不妨先来看看一位姓王的老板入住东方饭店的经历。 王老板因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很
8、不错，第二次再入住时，楼层服务生恭敬地问道：“王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪，反问：“你怎么知道我姓王？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。 王老板走进餐厅，服务小姐微笑着问：“王先生还要老位子吗？”王老板的惊讶再次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？看到他惊讶的样子，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”王老板听后兴奋地说：“老位子！老位子！”小姐接着问：“老菜单，一个三明治，
9、一杯咖啡，一个鸡蛋？”王老板已不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单！”,上餐时餐厅赠送了王老板一碟小菜，由于这种小菜他是第一次看到，就问：“这是什么？”服务生后退两步说：“这是我们特有的某某小菜。”服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上。这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国最好的饭店里王老板都没有见过。 后来，王老板有两年没有再到泰国去。在他生日的时候突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，并附了一封信，信上说东方饭店的全体员工十分想念他，希望能再次见到他。王老板当时激动得热泪盈眶，发誓再到泰国去，一定要住在“东方”，并且要说服所有的朋友像他一样选择。 原来，东方饭店在经营上的确没什么新招、高招、怪招，他们采取的仍然是惯用的传统办法：提供人性化的优质服务。只不过，在别人仅局限于达到规定的服务水准就停滞不前时，他们却进一步挖掘，抓住大量别人未在意的不起眼的细节，坚持不懈地把人性化服务延伸到方方面面，落实到点点滴滴，不遗余力地推向极致。由此，他们靠比别人更胜一筹的服务，轻而易举地赢得顾客的心，天天爆满也就不奇怪了。,谢谢大家,