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1、FAB销售法则,FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。,FAB的重要性,1、 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; ：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。 ： 从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。 ：是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）。,Feature （特性）,Advantage （作用）,Benefit (好处),FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB,序号F（特性） A
2、（作用） B（好处） 1纯棉质地 吸水性强、无静电产生 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服 3红色颜色鲜艳 穿起来 显得特别有精神 4小翻领 款式简单 自然、大方 5长短脚配合人体设计 手伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适 6拉架的领袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体 7十字线钉纽 不易掉扣子 耐用 8肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用 10标志电脑绣花 做工精细 醒目、有型 11中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便 12备用纽 配套纽扣 不怕掉纽,猫和鱼的故事,1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任
3、何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,利益点的陈述,3猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 4猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的
4、需求变了。,如何打动客户,以上的4个案例很好地阐释了FAB法则： 销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户,MONEY销售法则 1、MMASTER“精通”产品卖点,这是作为一名导购员的基本技能， 首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到）， 然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌）， 我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？,2、OOPPORTUNITY抓住现场“机会”,作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是
5、如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”迅速识别哪些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。,3、NNEED找准顾客“需求”,抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方
6、便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。,4、EEMOTION触动心灵“情感”,找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。 除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”； 正常反应：普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”； 这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随
7、便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。,E- 恰当的作法,从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。 “柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？,5、YYOURSELF将心比心，想想“自己”,“底气不足”或“言不由衷”的原因？ 首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色； 再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。,“知己知彼，百战不殆”,常言道：“要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客； 建议我们的导购员朋友在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客， 自己如果来买会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会 ，你对顾客的亲和力会 ，你的服务意识 ，你的销售业绩便耀眼地,