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1、第 1 页 网络销售计划书1 特征码 jKvbKXTOSQQhFimQxrHH 进一步将网络销售工作做好，提高销售业绩，树立销售品牌， 为此计划制定新的销售计划书。以下是详细的网络销售计划书， 请参考。 一 公司定位和品牌的定位 二 销售策略指导和行业目标 三 市场行销近期目标 四 营销基本理念和基本规则 五 市场营销模式和信用等级评定制度 六 价格策略 第 2 页 七 渠道销售的策略 八 售后服务体系 九 培训工作的开展 十 专业网络站点 十一 内部人员的报告制度和销售决策 十二 附属文件 一公司定位和品牌的定位 明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联 科技已提供和将提供的产品和
2、解决方案是构筑互联网的基础产 品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立 了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。 品牌定位 A 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的 第 3 页 品牌设备供应商。 B 挤身一流的网络产品生产商及供应商。 C 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 二销售策略指导和行业目标 1 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分 销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。 2 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完 成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 3 重点发展以下行业： （1） 住宅（智能小区） （2） 医院 （3） 教育，政
3、府，金融等行业。 1 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商， 用密集的人海战术来完成。 2 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品 能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。 3 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统 集成项目促进网络产品的销售。 4 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一 第 4 页 个强有力广告。 5 大力发展 OEM 厂商，迅速促进产品的销量及营业额的 提高。 三市场行销近期目标 1 目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底 使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水
4、平产品的一部 分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成 长的成功品牌。 2 致力于发展分销市场，到 2000 年底发展到 100 家分销 业务合作伙伴，发展到 200 家左右基数的系统集成商，在上述 行业中取得一定的营销业绩。 四营销基本理念和基本规则 1 营销团队的基本理念； A 开放心胸： B 战胜自我： C 专业精神； 第 5 页 2 营销基本规则： A 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我 们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。 B 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。 C 竞争对手是国内同类产品的厂商。 D 分销市场上目标客户的基本特征 （1）
5、 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生 成的欲望。 （2） 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。 （3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。 五市场营销模式 1 渠道的建立模式： A 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表， 第 6 页 正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议 （草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议） B 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商 手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 C 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个 潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 D 草签协议后，在我们
6、的广告中就可以出现草签代理商 的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 E 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成 为一级代理的二级代理，以对一级代理 理成为威胁和起到促进作用。 第 7 页 2 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法） A 客户的分类：地区的一级代理商（A） ，地区的二级代 理商（AA） ，系统集成商（AAA） B A 级 20 家，AA 级 100 家，只有 A 级才能有信用支持。 C A 级的信用等级评定标准： 1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完 整的备案。 2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售 额。 3） 在
7、三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和 商业纠纷。 4） 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公 司的市场营销活动。 5） 没有违反授权行销协议中规定内容。 六价格策略 1 高品质，高价格，高利润空间为原则！ 2 制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报 价，市场销售的最底价。 第 8 页 3 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 4 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商， 系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 七渠道销售的策略 1 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推 动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开 拓渠道分销
8、上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主 攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成 45 项样板 工程，给内部人员和 ASMI 树立信心。到年底为止，完成自己的 营销定额。 2 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业 客户。他们能和我们建立直接的联系。 3 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速 反应。团队建设扁平。 4 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务 +品牌。实际销售的是一个解决方案。 5 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场 上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一 个物流平台的作用。 八售后服务体系 第 9 页 1
9、可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支 持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。 2 以前三个月营销额的 1%来提供维修备件。 3 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。 4 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客 户的咨询问题，公司的网站开通专门的 BBS。 九培训工作的开展 1 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专 业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。 2 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。 3 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册， 含课程内容简介。 4 作出授权培训中心协议，合作办学。 5 网上培训，考试，发结业证
10、书。 十专业网络站点 1 公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。 新闻。 2 电子化服务。如资料，图片。 3 电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。 第 10 页 十一。内部人员的报告制度和销售决策 1 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： A 本周完成销售数 B 本周渠道开发的进展 C 下周工作计划和销售预测。 D 困难。 E 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。 2 价格控制 A 统一的价格和折扣制度。 B 价格的审批制度 3 工作单制度 第 11 页 4 做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的 计算，定单的处理，分销商的业绩排名 5 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持， 市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说 明。 十二。附属文件 1 授权营销的协议 2 授权营销商的季度返点表 3 授权营销商注册登记表 4 销售情况预测表 5 产品定单和销售合同 6 信用等级评定办法 7 授权维修中心协议文件 8 授权培训中心协议文件 9 授权培训中心评定政策 10 第 12 页 备件库的建立和管理办法 11 发展计划一览表 12 200x 年市场营销工作计划书 13 业务经理周工作报告 14 行业经理周工作报告 15 部门工作交接单 16 产品价格表 17 返点确认单 18 销售业绩统计表 19 业务人员销售业绩统计表