深入了解业务2010-08-13.ppt

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1、深入学习业务，全面提高效率 岗位学习与培训活动,业务培训部 2010.08.13,深入学习业务活动后续安排,第一课正确认识，树立信心 销售人员业务陈述与分析标准文档考核 MIC前后台产品知识深化学习 合同与财务工作流程控制点与操作标准 行业背景知识扩展学习 日常业务规范实际执行检查与改进,第一期课程： 正确认识，树立信心,案例1（海外参展对比）,http:/ 为2010年国内参展计划 http:/ 为2010年国外参展计划,案例2,业务能手的低迷 曾经的最佳新人，今年业绩下滑 过去业绩好，因为什么？ 现在业绩下滑，因为什么？ 问题解决了以后呢？,案例3,发件人: 发送时间: 2010年7月11

2、日 23:13 主题: 7月9号日报 今天下午去陌拜遇到比较有趣的事情，福田那有栋国际电子上商大厦，那栋都是国家资助的。里面不是做B2B，就是C2C，B2C，还有一些网站，还遇到了ECVV，还去了一个叫网商网的一家公司了解了一下，主要是帮企业建立网店。之后让客户去推销，要刷GOOGLE的第一页，一个不冷不热的词一年就要几十万，太热，太冷的不敢接。怕刷不到第一页。 相对之下，MIC 的GOOGLE的排名多么的值钱，之前不了解这些行业信息，觉得排名没有那么贵，我们在GOOGLE第一页，给客户省了多少钱。那热门的词要刷第一页，不等于要上50万以上的造价？暗暗吃惊，以后跟客户介绍要突出这点才行，,案例

3、3,主题: 7月9号日报 之后也去了解了一家叫单仁科技，专门给老板做外贸集训，3天2夜的课程就要23000，有一年的补课，不过单仁邀请是自己定。这价格也好高，想想我们的商学院，买了4万块的服务，就送3040的票，里面的含金量不比单仁的23000低，而且范围也很全面，所以自己以前在介绍这块的时候，没有把这些都包含进去，当然对客户的吸引力也少，通过这次的了解，我对MIC 的产品更有信心，更知道它的性价比高在哪里。,正确认识业务的意义,品牌综合实力分析,企业品牌知名度从何而来,客观看待ALI集团的知名度和马云的个人号召力 ALI集团今天的品牌实力，是淘宝、支付宝，乃至雅虎中国等业务，以及马云个人知名

4、度这些综合因素共同推动的。 马云是优秀的企业家，但并不是优秀企业家的标准。 联想柳传志、华为任正非 雅虎杨致远、微软比尔 盖茨,企业品牌知名度、领袖个人号召力,在外贸B2B领域，MIC与ALI只有人员规模的不足以及由此带来的规模差距，除此之外，业务本质上并无不同。 人员规模，是我们需要发展的。但即使我们持续快速发展，我们的态度，也不是与ALI同比的扩大规模，而是追求人均效率、客均产值。 事实上，在客均产值上，在人均产值上，我们都已赶上并且很快就将超越对手。,企业品牌知名度、领袖个人号召力,ALI集团的优势，决定不了客户对外贸推广平台的选择 苹果手机的用户，有多少购买苹果电脑？ 淘宝的店主有多少

5、购买ALI的中供会员？ 支付宝的用户有多少购买ALI的中供会员？,企业品牌知名度、领袖个人号召力,MIC与ALIBABA集团在品牌知名度、领袖个人号召力方面确实存在着较大差距，我们应该正视，而不是回避。 既不应该自卑，也不应该自欺。 自卑的人，是没有看到问题的实质。自己给自己设置障碍，怎能做好业务？ 盲目自大，无知无畏的人，可以自己欺骗自己，但你欺骗客户最终一定会失去客户。而且还会让同事不屑。,学习要点,竞争对手的知名度，很大程度上是多元化业务带来的，是领袖个人知名度带来的。完全不等于MIC与阿里B2B之间实力的对比。 不回避问题，不试图歪曲事实，指出所谓知名度的差距只是： 集团业务的差异。

6、只是平台推广人群的差异 ALI集团各项业务（淘宝、支付宝）通常是向最广泛的人群进行宣传； ALI网站倾向于向企业老板宣传，以利销售。而MIC更倾向于向外贸从业人员推广介绍。 企业文化的差异中国制造网崇尚务实专注的风格 中文网站的差异ALI中文网站的会员量远远大于国际站，受众人数自然很多,对客户的介绍,您说ALIBABA名气大，其实，ALIBABA是两个不同的概念，一个是ALI集团，一个是香港上市的ALI网站。ALI集团是包括淘宝、支付宝这些的，就像不时光是做电脑，还有手机业务一样，而ALIBABA网站，就只是和我们MIC一样的B2B平台。 您实际上要考虑投资的MIC或者ALI网站国际版，这才是

7、对您做外贸有用的推广平台，在这个方面，我们完全有实力面对任何一家平台的挑战。 我们和ALIBABA集团在企业领袖个人的知名度、品牌的知名度上，确实是有差距。可能您是听说过他们，没听说过我们。但这是不同业务性质所决定的。如果ALI和我们一样，只做外贸B2B平台，那知名度就远不是现在这样了。而您投资平台，显然是看平台本身的价值，而不是它的母公司其它的业务。,对客户的介绍,我们和ALIBABA集团在企业领袖个人的知名度、品牌的知名度上，确实是有差距。这是因为他们做的淘宝、支付宝等好多业务也在宣传，是大家业务范围不同造成的。如果ALI和我们一样，只做外贸B2B平台，那知名度就远不是现在这样了。 最重要

8、也是最核心的问题是，我向您介绍了ALI与我们在所谓知名度上差异的原因后，您不觉得投资外贸平台，实际上只应该考虑平台本身的价值吗？,我们的价值,（MIC业务标准说明文案）,概况,焦点科技 深交所A股上市公司，股票代码002315，市值80亿。 中国制造网（Made-in-C） 业界领先的综合型B2B电子商务平台，专注服务于全球贸易领域，在帮助中小企业进军海外市场、开展国际贸易方面拥有近15年的成功经验。 同等品质的平台中，性价比相对最高，企业专注务实。,国内第1家A股上市的综合型电子商务平台运营商 业内第1家对供应商进行第三方权威机构实地审核的B2B平台 最受欢迎中国商业及经济网站排名第2位 连

9、续7年获得“最具商业价值百强网站”称号 12年的大型电子商务平台运营经验 遍布全国25个城市和地区的营销服务网络 覆盖26个大类1600个子类1000000种以上的各行业产品信息 遍布全球220多个国家和地区的采购商，每天超过300000用户交流洽商,发展现状,综合实力介绍,外贸电子商务平台综合实力前三名 性价比最高的外贸电子商务平台 B2B行业实地审核业务的标准制订者 认证供应商数量最多的B2B平台,市场地位分析,综合实力位居B2B行业前三名 我们的历史 总访问量 注册会员数 付费客户数 多年来市场给予的荣誉与奖项,高新技术企业 国家规划布局内重点软件企业 连续两年中国最佳客户服务奖 福布斯

10、中国潜力企业榜第6名 中国电子商务最佳贡献奖 中国对外贸易最具影响力企业,资质与荣誉,有效访问量： 访问量：收费会员数,大约610万,大约2800万,大约230万,10,863,117,024,10,000左右,561:1,239:1,230:1,来源于2010年Q1财报,市场地位分析,性价比最高的外贸电子商务平台 综合比较而言，与MIC接近的是ALI 基础会员，21600 VS 19800 通过主打产品也依然有机会排名靠前 展厅橱窗40 VS 10 产品关键词10 VS 3 多图展示产品10 VS 2 ALI平台供应商竞争过度，买卖会员比例不均衡，影响价值 相比产品展示这一核心功能，其它功能

11、毕竟为轻,产品曝光度高：,10个产品橱窗,40个产品橱窗,产品关键词设定,10个产品可多图展示,推广统计数据在线分析,自主上传公司视频，展示企业实力,特色服务,在线自由搭建展示厅： 24套网站模板 871张行业图片自由搭配任你选择； 7个主打产品自主设置： 自主调整搜索排名，优先获得买家关注； 40个展厅产品展示 展厅首页、重点曝光 产品样化展示： 10个产品多图展示，全方位展示产品细节； SGS实地审核： 实地审核企业信息，权威展示企业实力。,市场地位分析,性价比最高的外贸电子商务平台 综合比较而言，与MIC接近的是ALI 认证会员，31100 VS 32760 增加认证服务的基础上阿里价格

12、已经高过我们 MIC认证服务会员还可以享受到产品展示上的优势。,市场地位分析,性价比最高的外贸电子商务平台 综合比较而言，与MIC接近的是ALI 主流推广服务，16000 VS 43200,销售工作规范,（业务新手严格执行）,开发客户的基本流程,企业是否已经或愿意开展出口业务？ 是 判断对外贸推广平台是否了解？ 是阐明MIC的价值 否先介绍外贸推广平台的价值，然后阐明MIC的价值 处理异议及与同行对比 客户不提具体与同行的对比，通常不必主动对比分析，强调自己优势时不必和提到他人也一样可以对比。 达成签约并收款及时提出要求是关键 否暂时搁置，空余时回顾分析重做判断 答案依然是“否”，放弃。,业务

13、拜访的规范要求,准备充分完备的业务资料 名片、合同、报价单、产品服务手册、销售手册、行业杂志、焦点视界、焦点商学院培训教材、其它书籍、其它宣传单页、658培训券、光盘、小礼品 换取客户关键人的名片 了解客户背景与需求 是否已有外贸业务，或是否愿意尝试开拓海外市场 外贸业务关键人，企业负责人，投资外贸平台决策人，各自之间关系,增值服务 中国制造网精心制作了覆盖26个大类的多本行业手册和供应商光盘，携至国内外众多知名展会进行免费发放，将中国供应商的信息亲自送达买家手中，帮助中国供应商轻松拥有海量商机。,焦点视界杂志于2008年9月创刊，它由中国制造网出品，是以商务人士为主要读者对象的一本专业贸易杂

14、志。,特色服务焦点视界杂志,以“弘扬中国制造，促进全球贸易”为宗旨； 以第三方视角，经营、传递“中国制造”智慧； 关注“中国制造”的人和事； 成为“中国制造”的同路人和朋友。,特色服务行业分析报告,报告内容涵盖： 最新政策 新闻速递 进出口形势 行业趋势 价格走势 近期行业展会资讯 热门搜索榜 时尚前沿,电子商务系列丛书由中国制造网主办、中国海关出版社出版，目前已全面发行。 整套丛书由具备多年外贸经验的专业人士编撰，以大量生动详实的案例为主要内容，致力于为中国广大外贸企业提供丰富的实用技巧。,特色服务电子商务系列丛书,销售过程的重点步骤要求,金牌会员、金牌认证供应商会员，重点服务与基础服务区分开来，突出重点服务。 同行业客户案例页面打样（笔记本演示） 搜索引擎索引页面 行业展会、线下活动,与近似渠道的比较,传统会展 行业纸媒体 依赖老客户 其它贸易公司 其它网络推广 自建网站 搜索引擎,一般外贸B2B平台分析,综合门户型 行业垂直型 按效果付费模式 买家采购模式 SEO模式,和ALI的对比,知名度 性价比 有效访问量（客均） 只有客户主动提及，才允许对比分析,调整认识，树立信心,MIC的品牌知名度、企业综合实力不断提升，产品竞争力持续提高，正是我们销售人员抓住机遇，力创佳绩的好时候。,祝大家取得成功！,