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1、催眠式销售,亚洲顶尖营销课程,主讲导师：赵永进,“培训中国”导师团首席训练师 亚洲杰出企业心理营销教练 亚洲NLP催眠式销售导师 著作： 原来如此 无法抗拒-催眠式销售 协助的团队包括： 北汽福田公司、中原油田、宝迪沃、 勰睿基业化妆品公司、中脉科技、昆 朋之晨、天津健龙集团、海岸航空公 司、百莉企业、先英时代科技发展公 司、四环保健品、华邦食品、上行逶 式、天天假日、世纪都市、中国人寿、 泰康人寿、新华人寿、平安保险公司,销售不是靠推销 而是 靠吸引,增强自身能量的方法和途径,一、成功销售的观念和态度 二、催眠式销售的成功信念 三、学会自我催眠，增强自己的磁场和能量 四、强烈的成功欲望会增强
2、自身的磁场能量 五、状态决定结果-让自己进入成功的巅峰状态,一、成功销售的观念和态度,做事之前先做人 帮助别人才会成就自己-双赢 天道酬勤-永远比别人多走一步（销售是一种数字游戏，成交是一种概率） 善解天意得天助，善解人意与人和（认识人了解人你将无所不能）,二、催眠式销售的成功信念,1、我是我认为的我 2、我是一切的根源 3、态度决定一切 4、决心决定成功,无论你认为自己能还是不能，你都是对的！ -美国汽车大王 亨利福特,态度 行为 自我期望 信念 结果,Be-do-have,过去 信念 假设,成 成为 态度,做 做 行动 行动,拥有,成果,成功是少数人的事情 枪打出头鸟 人心是险恶的 对得起
3、这份工资就行了 不要太勉强自己了,别人行，我为什么不行 命运在自己的手里 不成功，便成仁 成功者找方法，失败者找借口 付出皆有回报,自己才是问题的根源,你一生中所犯的最大的错误，就是你始终认为是在为别人工作，而不是为自己工作。 -世界潜能大师 博恩崔西,决定成功的三大要素,一、态度的因素 积极、主动、努力、信心、乐观、决心、恒心、爱心、责任感、勇敢、果断- 这些因素大概占80%左右 二、技巧的因素 口才好、善于处理人际关系、学习能力强、技术高、善于创新、工作能力强- 这类因素大概占13%左右 三、其他类因素 如：运气、机遇、环境、背景、长相、天赋- 这类因素约占7%左右,三、学会自我催眠，增强
4、自己的磁场和能量,催眠四要素： 放松 深呼吸 想象 暗示,加拿大压力研究协会做了一项研究把32个2公里赛跑者分成4组。 第一组-继续往常的训练，6个星期后他们的成绩提高了8秒 钟。 第二组-除进行往常的训练外，每周进行4次15分钟的自我 放松。他们的成绩提高了1分12秒。 第三组-除进行往常的训练外，还进行自我放松以及5分钟 的预想训练。他们成绩提高了3分8秒。 第四组-除进行往常的训练外，还进行自我放松、5分钟的 预想再加确认练习，他们的成绩提高了3分39秒。,（一）、放松,身体放松到极致，病就好了， 心理放松到某个程度，心理就健康了， 心理放松到极致，就开悟了,催眠测试：,双手相吸 手臂升
5、降 眼睛凝视法 数数法 搭电梯法,（二）、深呼吸,（三）想象,（四）暗示,催眠指令原則： 1、简单 2、正向 3、具体、可達成 4、想像化、圖像化,自我催眠:,“每一天在各方面我都越来越好！” “所有与我有关的一切都即将欣欣向荣！” “如果我不能得到我想要得，我将得到更好的！”,四、强烈的成功欲望会增强自身的磁场能量,1、明确为什么要做 2、承诺的力量 3、利用潜意识的能量 4、明确的目标和计划 5、立即行动,利用潜意识的能量,目标一定要白纸黑字的写下来 制作梦想板 放松冥想 每天早晚把目标写十遍 把你的目标录在磁带上每天听 每天早晚大声朗读目标 虔诚的祈祷 心怀感恩 能量无限,所有的改变都在
6、人的潜意识,五、状态决定结果-让自己进入成功的巅峰状态,1、心境的力量-改变就在一瞬间 （动作创造情绪） 2、心灵扳机成功心锚 3、服装具有暗示的效果,你送出什么就会收获什么,状态决定结果,状态决定结果,改变就在一瞬间-心境的力量,事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。-叔本华,注意力等于事实,改变注意力的3种有效方式： 1、提问好的问题 2、自我暗示 3、放松冥想,你的注意力取决于你所问的问题。 问题可立即转变你的注意力， 因而转变你的心境和情绪感受。 问题可改变你看待事件的角度， 因而产生完全不一样的行为和结果。,问题视角,1、这是个什么样的问题？ 请具体描述一下 2、这个问题存在
7、有多长时间了？ 3、这是谁的错误造成的? 4、谁应当对这件事情负主要责任？ 5、为什么很长时间都无法解决？ 6、曾经有没有类似的现象发生？ 7、这件事情最糟糕的情况会是怎样的呢？ 8、那这件事情应当怎样解决？,结果视角,1、对这件事情我们想要的结果是怎样的？ 2、我们怎样才能知道我们达成了双方都想要的结果？ 3、在这件事情中我或者我们能做什么？ 4、我们可以建议对方做些什么？ 5、我或者我们现在已经具备哪些资源可以帮助达成我们想要的结果？ 6、以前有曾经类似的情况我们成功的处理过吗？ 当时 成功的经验和要素有哪些我们可以借鉴？ 7、下一步我或者我们应当做些什么才会让事情变得好起来？,成功五问,
8、一、这件事对我有什么好处或机会? 二、现在的状况还有哪些地方不完美? 三、我想要的结果是什么?我应该做哪些事以达成 我想要的结果? 四、若要达成结果，有哪些错误不应该再犯? 五、我要如何才能达成结果，并能享受这个过程?,成功口决-自我暗示,我可以在任何时间销售任何产品给任何人； 所有的公司都主动请我去说明产品； 所有的顾客都主动向我购买产品； 我是全世界最顶尖的业务员； 我是全世界最棒的人； 我是全世界最有魅力的人； 全世界所有的人都非常喜欢我! 我的朋友都是世界一流人物! 我是全世界最有自信的人； 我是全世界最有行动力的人； 我是全世界最有说服力的人； 我是全世界最有决断力的人； 我每天神采
9、飞扬； 我拥有成功的习惯； 我的时间管理真是好得没话说； 我的收入每年以10倍以上的速度增长； 以上所有自我确认词句都立刻输入我的潜意识，而且立刻奏效， 每当我复习这些自我确认词句时，它们就在我的脑海中倍增100万 次以上，而且永久不忘!,改变就在一瞬间-心境的力量,动作创造情绪,心灵扳机-心锚,1、情绪处在巅峰状态 2、独特的刺激 3、不断重复 4、不断加强,建立成功自信的心锚：,步骤一：深呼吸、闭上眼睛，想象一次你非常兴奋或某次销售成功的 景象，或以前别人做不到而你做到的事情。调整你的次感 元，让画面栩栩如生，体会当时那种成功兴奋的感觉。 步骤二：让你的情绪达到巅峰状态。成功兴奋的感觉从0
10、-10分，你 现在是几分，如果是7分，如何做才能达到10分。 步骤三：如果你的状态达到10分，那么你现在做一个动作或说一句 话，是最能激励自己只属于个人的特殊的一个动作或一句特 殊的话。或双手击掌并大喊“yes”。 步骤四：重复步骤一、二、三，再次加强。 步骤五：检验。必须要和你重复加强的动作或说话一模一样。体会是 否有成功兴奋的感觉。,为胜利而打扮，为成功而穿着！,服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。 -马克吐温 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。 -英国形象设计师 罗伯特庞德,超强的亲和力 让客户无法抗拒,与客户的信赖感是销售成功的关
11、键,建立与客户的信赖关系 40% 了解客户需求（现实及潜在）30% 产品介绍与说明 20% 缔结成交 10%,建立亲和力的七种方式,1、微笑 2、赞美 人性的特点 3、情绪同步 4、语言同步 5、生理状态同步 6、语气语调同步 7、同理战术 太极推手四步法,根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，得出一些普遍的规律：,人们通常喜欢与自己有类似背景的人。 人们通常会喜欢与自己行为举止、观点、看法、价值观类似的人。 人们通常喜欢衣装与自己类似的人。 人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人。 人们通常喜欢比较示弱的人。 人们通常喜欢带给他们好消息的人。 人们通常喜欢赞美他们的人。 人们通常喜欢那些表达
12、了喜欢他们的人。 人们通常喜欢有一些高层社会关系的人。,物以类聚法则,人最喜欢的两种人： 一种是和自己像的人， 一种是自己想成为的人。,销售产品之前，先推销自己,只有同流才会交流 只有交流才会交心 只有交心才会交易,人性的特点,每个人都有希望被别人赞美和成为重要人物的感觉。 -哈佛心里教授 威廉詹姆斯 用希望别人对你的方式去对待别人。 -艾施玫琳凯 佛印与苏东坡的故事,你不习惯赞美不代表别人不习惯听赞美，别人不习惯听不代表别人不要听赞美。,优点与长处 你欣赏他的地方 他希望你欣赏的地方,真诚地赞美,如何使对方产生重要的感觉？ 1、关心对方关心的事。 2、欣赏对方欣赏的事。 3、请教对方擅长的事
13、。,赞美中最经典的四句话, 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别,怎么说比说什么更重要,在这个世界上男人没有了女人就恐慌了,发 送 方,内容,形式、技巧,沟通模型,接 受 方,当我们沟通时,语气语调语速,肢体语言,语言文字,销售沟通的三大要素,沟通语气训练,1、你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨） 2、你说呢？（疑问、取笑、生气、关心） 3、我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）,建立亲和力的技巧和方法,情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调,建立亲和力的技巧和方法,生理状态同步镜面映现法 若
14、采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）,建立亲和力的技巧和方法,语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）同时 我很感谢（尊重）同时 我很同意（赞同）同时 (不用“但是”、“就是”、“可是”),现场演练,现场演练： （一）：找一位说话快的和一位说话慢的演示一下。 现场演练： （二）：在与客户沟通时，模仿客户的肢体语言、呼吸频率和语速语调及习惯用语等。,不断的认同客户,1、 你说得很有道理 2、 我理解你的心情 3、 我了解你的意思 4、
15、感谢你的建议 5、 我认同你的观点 6、 你这个问题问的很好 7、 我知道你这样做是为我好,同理战术,点头-微笑-肯定 “你们的产品怎么这么贵？” “你们的产品包装怎么这么难看？” “你们的产品怎么看起来像假货？”,处理电话抗拒的技巧,太极推手四步法 1、 认同 （是呀！ 是呀！） 2、 赞美 3、 转移 （其实） 4、 反问 （二选一）,我们在电话邀约的过程中经常遇到的抗拒有哪些？,电话邀约抗拒处理： 很忙， 没有时间,认同: 是呀， 是呀。我知道您是非常忙的。 赞美：您作为企业的负责人，管理这么多的人和事务，肯定有更多非常重要的事 情要处理了。 转移： 正是因为这样， 我才打电话来跟您提前
16、预约。其实， 我不需要占用您很 长的时间， 10分钟就可以了。 我们提供的福田重机会大大提升公司的效 益和市场竞争力，相信对您和您的公司是会非常有帮助的。 反问： 您看，您什么时间是最合适的呢？ 我是后天早上来拜访您， 还是后天 下午对您最合适呢？,电话邀约抗拒处理： 请先发个传真给我们吧,认同: 好呀， 好呀！那您的传真好吗是多少呢？ 赞美：传真是一种非常快速的方式， 我可以感受到 贵公司的办事效率是很高的。 转移： 是这样的。张先生， 我先挑最重要的资料给 您看。 但是您可能会有些内容不清楚。 我明天正好 要去贵公司附近办事。 您看这样好吗？ 有不明白的 地方， 我明天去拜访您的时候再给您
17、介绍。 反问：您看是明天早上还是明天下午对你最合适？,电话邀约抗拒处理： 已经有老关系了,认同: 太好了！这也正是我给您打电话的原因 赞美：像你们这样的大公司， 肯定会有不少公司愿 意和你们合作的。 转移： 是这样的。我们的产品和服务和其他公司的 还是有很大的不同。 相信对您的.。王经 理，其实我不会占用您很多的时间， 10分钟 就可以了。 到时候您可以自己决定是否要继 续会谈。 反问：您看是明天早上还是明天下午对你最合适？,电话邀约抗拒处理： 我没兴趣,认同: 我完全理解您。您手上没有资料， 而且也不认识我， 没有兴趣是很自然的。 赞美：我从朋友那里获得您的资料。 也了解到您是一个非常 成功也很有市场竞争意识的人。 转移： 我相信， 您见到我， 我给您介绍后，您一定会有兴 趣的。 因为我们的产品和服务。 我只是需要占用您 10分钟时间， 到时候您可以自己决定是否要继续会谈。 反问：您看是明天早上还是明天下午对你最合适？,赢得信赖的两个关键,1、专家身份 （ 阅历、外在形象、专业知识） 2、顾客见证,使用顾客见证,名人见证 媒体见证 权威见证 熟人见证 一份满意顾客的名单，会让顾客买得放心,恐惧是成功最大的障碍,无所畏惧 才会勇往直前,