第三步评估你的市场.ppt

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1、如果是： 欢迎你参加创业计划培训,通过创业意识培训，你已经做好了 创办企业的准备吗？ 1、你确实知道你为什么想办企业吗？ 2、你是否知道企业通常因为什么原因而倒闭？ 3、你是否知道你有多少资金可用于创办企业？ 4、你是否已有一个明确的企业构思？,那么,要钓到鱼必须满足哪些条件?,鱼（顾客）,渔具（投资）,钓技（技能）,鱼塘（市场）,鱼的习性（市场营销）,钓鱼气候（市场机会）,企业要获得更 多的利润,必须 采取哪些措施? 具备条件是什么?,第三步 评估你的市场,授课人：陈芳华 丰城市劳动就业服务管理局,创业计划培训,创业计划培训,创业计划培训,第三步教学目的(1页),如何了解你的客户 如何了解你

2、的竞争对手 了解制定营销计划的方法 知道估算自己销售的重要性 告诉你有了自己创办什么企业的构思后,要评估其企业有无市场、潜在顾客、竞争对手，以及确定市场营销计划并预测销售量。,什么是市场？,1、请大家谈谈，你认为什么是市场？,2、“市场”的概念：,市场,地点,顾客,是不是所有的人都是你的顾客？具备什么条件的人才是顾客呢？,人,购买力,购买欲望,谁掏钱谁就是你的准顾客,暂时未掏钱的有可能成为你的潜在的顾客,有几个黑点?,图中有几人?,1、了解顾客的意义,什么是顾客？ 顾客是企业产品（或服务）的购买者，是企业服务的对象。如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要的产品，他们就会到别处去购买，对你感到

3、满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 顾客可以是人、家庭， 也可以是组织机构或政府部门。,记住，没有顾客，你的企业就会倒闭！只有倒闭的企业,没有消失的行业。,顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求,他们购买： 电动车，是因为他们需要交通工具。 时髦服装，是为了使自已的外表更美观得体。 电脑、电视，是为了获得更多的信息和娱乐。 防盗门，是为了居家更安全。 谁解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功！,2、了解顾客的有关信息,收集顾客信息被称为市场调查。首先，你必需确定你创办企业的顾客，或你的服

4、务对象。 收集、调查、了解顾客什么信息？ 如，顾客想要什么产品或服务？每个产品的哪方面最重要，是尺寸？颜色？质量？还是价格？他们一般在什么时间购物？他们是否寻找有特色的产品或服务？（卫星接受器、二手摩托） 通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案，有助于你判断你的企业构思是否可行。,3、收集顾客信息的方法,情况推测如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道获得信息通常，你可以从行内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息。 抽样访问你选定的那些顾客与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的

5、产品。,还有一种收集顾客信息方法,1、观察法 2、询问法 3、实验法,观察法,观察法是指调研人员通过直接观察和记录被调查者的言行来汇集资料的方法。调研人员与被调查人员不直接交谈，而是由调研人员从旁观察，将被调查人员的言行记录下来，也可借助仪器进行。如借助照相机、摄影机、录音机或某些特定的仪器。 这种方法的优点是：（1）真实性大；（2）客观准确。缺点是：（1）费用高；（2）时间长；（3）只重视现象而观察不到行为的内在因素。 观察法主要用于店铺调研、顾客行动调研、行人调研、橱窗焦点调研、户外广告调研等方面。,询问法,询问法是指调研人员通过询问被调查者来收集资料的方法。按照调研人员和被调查者接触方式

6、的不同，可分为面谈调查法、电话调查法和邮寄调查法。,实验法,实验法是指先在较小范围内进行实验，取得数据资料后，然后再研究决定是否大规模推广的一种市场调查方法。这种方法一般用于产品试销。它是把自然科学中实验求证方法直接应用于市场调研，如免费品尝、试用、现场示范等。,通过调查还要掌握顾客购物心理,兴趣,行动,比较,信心,联想,注意,满意,欲望,请您根据以上顾客购物心理八个过程按顺序排列,通过调查还要掌握顾客购物心理,2、兴趣,7、行动,5、比较,6、信心,3、联想,1、注意,8、满意,4、欲望,故事七,黄亮和李燕的创业故事之七 调查客户需求（3页） 问题 黄亮和李燕是如何进行调查客户需求？,练习1

7、-你的企业构思（63页） （与创业意识培训教材63页相同,目的:把你的企业构思再斟酌、完善） 练习2确定你的顾客（64页）,通过练习1、2把你的企业潜在顾客的特点记下来，充实你的企业构思。 记住：,好的企业构思是创办企业的开始,你要了解竞争对手的哪些方面?,你应该了解竞争对手以下有关信息,他们的产品或服务的价格如何？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们选择贵的还是便宜的驻地？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 你竞争对手的强项和弱点是什么？,提示： 不要把竞争对手视为敌人 而

8、应该把他们 看作教会你如何 竞争的老师 与人竞争 不如与人合作 马,产品“马”,人才“马”,与其同马赛跑,不如与其合作骑在马上才能,“马”上成功,黄亮和李燕的创业故事 之八收集竞争对手的信息（5页）,说说黄亮和李燕用了哪些方法去了解收集竞争对手信息？ 收集哪些信息？ 方法：调查表、报纸信息、打听,练习3确定你的竞争者并作出优势分析（65页）,练习3竞争分析,一、价格：根据装修的店面，餐具用品以及用料来决定，本店取市场平均价格，强于甲、弱于乙。 二、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 三、方便：贴近居民与学校 四、满意度：好，强于甲，相当于乙。 五、技术水平：良好 六、知名度：一般，美誉度

9、：较好，有回头客 七、广告：店内张贴 八、交货：快速 九、位置：学院附近 十、销售额：70-130碗/天 服务特点：随面赠送餐巾纸，餐桌清洁无油腻，调料用小碟随面免费赠送顾客，本店有进取心不断改进服务。,制定市场营销计划,制定市场营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面入手： 产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion) 以上四个词语的英文的第一个字母都是P，所以把市场营销中的四个方面简称为“4P”,如果这匹马代表你的企业，那么马的四条腿分别代表你企业的产品、价格、地点、促销,产品,促销,地点,价格,产品,价格,地点,如果说企业和顾客之间隔着一条河

10、流，那么市场营销组合的4个要素就像过河用的四块踏脚石。,企业,市场,促销,产 品,产品指你计划向顾客销售的东西。你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和尺寸等。 如果你的企业是服务型企业，那么所提供的服务就是你的产品。例如，文秘类企业可提供打字、记账和影印等服务项目。 对于零售商和批发商来说，产品可以指那些性能、价格和消费需求相近的一类物品。比如：水果批发店、食杂店、烟酒专卖店等等。 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的其他属性，如： 产品的质量，每个产品的包装，产品介绍手册，售后服务，维修和零配件供应。,现代市场营销观点认为，产品就是能够提供给市场、用于满足人们欲望和需要的任何事物，包括实

11、物、服务等。现代产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品、形式产品（形体产品）、扩大产品（附加产品）,核心利益 和服务,款式,包装,质量,品牌,特色,售后服务,承诺,保证,免费送货,扩大产品,形式产品,核心产品,产品,产品生命周期曲线 介绍期 成长期 成熟期 衰退期,销售曲线,利润曲线,销售量与利润,时间,介绍期：产品在市场上立足阶段，这个时期的特点是产品刚刚投产和进入市场，生产和销售都不稳定，利润少甚至于亏损。 总要求：力求产品在市场上能站住脚。 成长期：产品在市场上扩展阶段，特点是产品销售额急剧上升，利润大幅度增加，市场竞争还不激烈。 总要求：巩固市场取得顾客的信任。 成熟期：产品在市场上

12、处于饱和阶段，市场竞争激烈，销售增长停滞，并有下降趋势。 总要求：改进服务态度，加强宣传和维修服务，广泛收集消费者的意见，为产品更新换代做准备。 衰退期：销售量明显下降，利润减少，进入淘汰期，是产品寿命的最后阶段。 总要求：迅速处理积压产品，转移产品经营方向。,通讯工具更新换代历程,手摇电话机,电视机更新换代历程,黑白,彩电,34寸大屏彩电,背投大彩电,液晶壁挂彩电,微型液晶 4寸彩电,特殊产品（助听器、轮椅等）,从产品功能分类,多用产品脱胆衣等,警示产品,大众产品,增值产品鲜花、金米工艺等,“美人鱼”可抵一辆宝马车,故事九 产品决策（7页）,通过故事说说产品包含哪些属性 顾客、产品特色、产品

13、规格、产品设计。,练习4准备你的营销计划-产品（67页）,练习4准备你的营销计划-产品,价 格,制定产品价格时你必须知道： 1、你的产品成本（成本=价格利润） 2、什么样的价格顾客愿意接受（价格=成本+利润）对顾客来说产品价格太高或太低都不好接受,高价促销法 美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只救微利，以低价出售。 老板本以为价廉物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临走时下令决定，若销售仍然不好，就以1：2的价格卖掉。,过几天老板回来，发现绿

14、宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。 这个例子表明：薄利多销未必一定正确，有时高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定有其内在的原因。 3、竞争对手同类产品的价格 4、你的利润（利润=价格成本）,定价方法： 成本加价法（适合于制造业、服务业、农林牧鱼企业） 竞争价格法（适合贸易企业） 尾数定价法： 如：5元以下定5，如：4.7元，而不

15、是5元。 5元以上定89，如：89.9元，而不是90元。 定价原则：顾客能够接受 企业能够赢利 根据上述因素：然后确定你认为合适的价格,练习5价格计划（68页）,故事十价格决策（8页）,练习5价格计划,我的汤面馆价格计划 竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 3.80元/碗（面条平均价） 定价理由 根据竞争对手价格，结合成本加价 产品价格手册：菜谱宣传 给谁折扣：会员（常客） 向谁赊销：不赊销,地 点,地点指你的企业设在什么地方。如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企业设在离顾客较近的地方，方便顾客去店铺。一般来说

16、，如果你的竞争者离顾客近，他们是不会跑很远的路去你的商店的。 而对制造商来说，离顾客或远或近并不要紧。容易获取原料对他们才显得更为重要。这就是说，工厂或车间应该设在离原料供应商较近的地方。低租金对于制造商来说也很重要。 选址也要考虑产品的分销方式和运输。仅仅生产好的产品是不够的。你必须要让顾客方便地得到你的产品。,你认为该店 选址合适吗?,店址选错 企业倒闭,黄亮和李燕的创业故事十一：选择地点（9页）,1、他们的企业设在什么地方？ 2、选择这个地点的原因？ 3、选择什么销售方式？为什么？,故事11参考答案,地点设在自己的院子里 原因：产品用料少，工艺简单，设备不多，不烧窖，占地少。 销售方式：

17、批发。 原因：1、减少间接成本，如路费、摊位费，2、既可做生意，又可顾家。,练习6：准备你的营销计划 地点（69页）,练习6：准备你的营销计划地点,选址计划 企业设在：宜春市学府路XX号 选址原因：1、周边有居民住宅区。 2、一所高等学院、职业学校。 3、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉（800元/月） 销售方式：面向最终消费者 原 因：离顾客群较近，汤面服务社为直接用餐顾客服务。,促 销,一、促销的含义 促销是促进销售的简称，是指企业将有关产品及服务的信息，通过各种方式传送给消费者和用户，促进消费者了解、信赖并购买，以达到扩大销售的目的。 说说你知道的促销方法？（头脑风暴法） 促销通

18、常有三种方法 广告让顾客产生兴趣(招贴画、电视广告片、短信群发、宣传册、宣传物品、名片等) 公众宣传获得免费宣传（电视、报纸） 销售促销让顾客多买你的产品(止),促销将增加成本,不可滥用! 请你示范,这是您的最新玩具产品，请通过您的口述和手势在最短时间内告诉您的顾客，让顾客对您的产品产生印象。,2、宣传、通过正面报道宣传你的企业，会使企业的销售量增加。你无法控制别人怎样报道你的企业，如出现负面的公众宣传，对企业的公众宣传就会起到负面作用。理发店,厨窗展示,3、销售促销,功能展示,借力,名人效应,化妆品店,宜春出租屋,促销怪招购物“满500，送靓女” 促销内容：只要消费满500元，商场就送你一个

19、靓女回家帮忙做2个小时的家务。 由部分成语改成的广告语 1、箭牌口香糖 一“箭”如故 一“箭”钟情（箭牌口香糖广告语一见钟情） 2、“骑”乐无穷（某摩托车广告语其乐无穷） 3、一“明”惊人（某眼病治疗仪广告语一鸣惊人） 4、“衣名”惊人（某服装广告语一鸣惊人） 5、无“胃”不至（某治胃药广告语无微不至） 6、饮以为荣（某饮料产品广告语引以为荣） 7、天“尝”地“酒”（某酒类广告语天长地久） 8、“食”全“食”美（某酒店广告语十全十美） 9、“咳”不容缓（某止咳药广告语刻不容缓） 10、“闲”妻良母（某洗衣机广告语贤妻良母） 11、默默无“蚊”（某杀蚊剂广告语默默无闻） 12、百“衣”百顺（某名

20、牌服装广告语百依百顺）,部分经典广告语 “口”服”“心”服(口服液广告) 大“石”化小 小“石”化了（胆结石胶囊广告语） 六神有主 一家无忧（六神特效花露水广告语） 千里“音”缘一线牵（中国电信长途电话广告语） 趁早下“斑”，请勿“痘”留（某化妆品广告） 除钞票外，承印一切（某印刷公司广告） “臭”名远扬 “香”飘万里(臭豆腐广告) 绝妙对联也能促销 为名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去 劳心苦，劳力苦，苦中作乐，再倒二两酒来（茶楼） 人民是衣食父母 公社乃温馨家园 (人民公社酒店) 愁也罢 乐也罢 喝吧 天不管 地不管 酒馆 (酒店) 创人间头等大事 理世上万缕青丝(理发店) 多买少买多少

21、要买 早中晚中早晚会中(彩票点),为名忙，为利忙，忙里偷闲，且喝一杯茶去 劳心苦，劳力苦，苦中作乐，再倒二两酒来（茶楼） 人民是衣食父母 公社乃温馨家园 (人民公社酒店) 愁也罢 乐也罢 喝吧 天不管 地不管 酒馆 (酒店) 创人间头等大事 理世上万缕青丝(理发店) 多买少买多少要买 早中晚中早晚会中(彩票点),中消协点评商场超市：不平等“霸王条款”,提示：在进行促销活动时，企业所承诺的条款要兑现，否则，可能会给企业的信用度和销售利润受到损失。,产品,我知道了哪些产品和什么样的价格合适，我的企业的地点也合适。最后利用促销手段让顾客接触到我的产品。,价格,地点,促销,市场,企业,黄亮和李燕的创业

22、故事：十二 促销方法（10页）,黄亮和李燕用了什么促销方法？ 盖印 报纸宣传 促销 李燕当形象大使 赊销,你是一位合格营销人员吗？,当你向女士推销化妆品可能不难，向男士推销领带衬衫也容易，向医院推销药品你也可能做得到。 但当你向瞎子推销图书，向聋子推销MP3，向和尚推销梳子，向四肢健康的人推销拐杖你能做到吗？ 实践表明：世上没有不好卖的产品，只有不会卖产品的人。不怕做不到，就怕想不到。,练习7：准备你的营销计划 促 销（70页）,练习7：准备你的营销计划促销,预测你的销售,销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分，收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润，大多数人往往过高估计自己的销售额，

23、因此，你在做销售预测时不要过分乐观，应保守一点。 预测销售的基本方法 1、你的经验一你可能在同类的企业工作过，甚至和你的竞争对手的企业一同工作过。你应该对市场有所洞察和了解。利用这方面的知识来预测你的销售。在研究一家现有的企业时。 记住，你要想达到同样的销售和利润水平需要一段时间。,2、与同类企业进行对比一将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手进行比较。根据他们的销售水平来预测你的企业销售。这可能是最常用的销售预测方法。 记住：如果本地区没有竞争者，到其他地方看看那里的企业是如何运作的。,3、实地测试一少量试销你的产品和服务，看看你能销出多少。这种方法对制造商和零售商很有效。 记住：如果

24、使用实地测试方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。,4、预订单或购买意向书这种方法适用于批发商或制造商。 记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 5、进行调查调查访问那些可能成为你客户的人，了解他们的购买习惯。做好调查不容易。你最初打算提的问题一般应先以亲戚、朋友为对象进行初测。分析一下结果，然后判断你提的问题是否提供了预测销售所需信息。 记住：抽样调查对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。,销售预测避免两个陷阱： 一是不认真调查研究。 二是过于乐观。,创业故事十三：销售预测（13页自）,黄亮和李燕的生意经： 买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。 企业的

25、主要风险来自市场需求变化和竞争对手的对策。,竞争对手前一年的产量,黄亮和李燕的销售预测,12万件,15（敦煌）+15（其它旅游点）=30-（12+7）=11万件,通过做练习8、9、10你将学习更多有关促销和销售预测的知识（7174页）,第三步小结,只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。 因此，要使企业成功，就要了解你的顾客和竞争对手的有关信息，有了这些信息，你就可以围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素制定营销计划了。,第四步提示,作为老板，自己应尽的职责是什么？ 招聘员工必须了解对方那些信息？ 招聘自己的亲戚在企业里做事有什么危害？我们将现场指派两位学员上台作模拟表演： 与好朋友合伙创业是否能成为最好的创业合作伙伴？ 要了解这些问题，请大家不要错过参加第四步学习，便得到详细答案。,谢谢大家,