《【工作计划】营销计划的内容.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作计划】营销计划的内容.docx（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 营销计划的内容 特征码 TzchvGbASATTUwsEViuo 更多工作计划资源请搜索与你分享！ 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年 市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用 的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机 会，通过 SWOT 分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合 企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势： 产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据
2、市场分析而做出的指导全 年销售计划的“精神“纲领，是营销工作的方向和“灵魂“,也是销 售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销 化“. 第 2 页 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重 点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营 销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差“,即要坚持“运作差异 化，高价位、高促销“的原则，扬长避短，体现独有的操作特色 等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，
3、不仅翔实、 有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此， 在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚 点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最 重要和最核心的部 分。 那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%,确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到 人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分 到各层次产
4、品。比如，根据企业产品 ABC 分类，将产品结构比 例定位在 A(高价、形象利润产 品)：B(平价、微利上量产品) C(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和 第 3 页 利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础， 从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利 实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场 运做经验，制定如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市 场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强 大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同 时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系， 两种返利模式“,即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而 有所不同的定价策略。