201503沈阳-抚顺远洋城商业推售报告57p.ppt

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1、抚顺远洋城项目商业推售报告 2015.3.15 目 录 一、抚顺商业市场简析 二、远洋城商业产品梳理 四、推售策略及节奏 五、策略执行 三、目标任务分解 抚顺商业市场简析 壹 1.1市场走势分析 1.2主要参考楼盘 1.3主要竞品走势总结 商业市场调研情况 项目名称 商业类 型 位置 面积（平 ） 均价总量优惠在售去化层数 分层售 出 举架 开间/ 进深 开售时 间 销售状 况 销售特点 万科金域 国际 底商临街 170-300 （2436 平） 900010552F否 2013年 5月 差量少不推 澳海澜庭底商 临街、园 区内街 80- 20000 6500 商业整 体17万 方 一次性95

2、 折，贷款 97折 20020 2F、 3F、 4F（在 售）， 送地下 室 否 1F： 4.5,2F 3.9 6-8米 2012年 4月 一般 集中推售 效果不佳 马德里皇 家水岸 底商临街 150- 2000 1250012 一次性95 折，贷款 97折 12（含 售楼处 和物业 ） 12F否 1F 4.2 ；2F 3.9 2013年 6月 差顶账 恒大华府底商 临街、园 区内街 30-1606000五五折112603F是 好优惠力度大 万达广场底商临街30-107 17000 - 25000 商业整 体20万 方 一次性付 款9.7折、 贷款9.9折 50 基本售 罄 2F否 1F 5.

3、1 ；2F 5.7 5.4-740787好商业社区 格林小镇底商临街200-320 650016无1682F否3.3米 8/14米 2012年差量少不推 天宇金地 富山 底商临街60-3007000300无300202F否 3.6- 4.6米 4-5米 2012年 9月 好使用面积大 万泉欧博 城 底商临街140-600 10000100无100202F/3F否3.4米 2013年一般 无主推，地 段 1.1 项目所处区域市场近期走势分析 u整体市场环境：商业市场整体较为冷清，一来在售商业门市的项目稀少，并 且在售商业的去化速度缓慢。 u项目周边市场环境：高山路与新城路虽然相邻，但是商业氛围不

4、同，租金差 异极大，相同面积租金相差一倍之多。周边商业业态档次低，商业氛围差，各项 目商业体量小；高山路附近全部二层临街底商。 将军板块 房地产新兴板块，在售项目众多，各项 目均有门市在售。包括区域内商业综合 项目。 目前价格：6500-13000 去化表现：一般 传统房地产板块，周边配套充足，商业氛 围相对浓郁，虽新项目稀缺，但价格优势 不明显。 目前价格：5500-10000 去化表现：一般 城东板块 1.1 项目所处区域市场近期走势分析 1.2 项目主要参考楼盘 代表项目：天宇.金地富山、香山美墅 目前售价：7000-9000 销售表现：一般 【项目周边】 项目名 称 商业类型面积均价总

5、量去化层数举架 开售时 间 天宇.金地 富山 沿街商铺74-21870007762- 2012年9 月 香山美墅沿街商铺1006900 12（二 期） 售罄23.62011.10 价格较低，现有商业经营业态较为低端；多为服务周边的社区型小商业为主，档 次不高。 1.2 项目主要参考楼盘 项 目 名 称 商业 类型 位置 面 积 均 价 总 量 优惠 在 售 去 化 层 数 分层售 出 举 架 开间/ 进深 开售 时间 万达 广场 底商临街 30- 107 2500 0 商业 整体 20万 方 一次性付 款9.7折、 贷款9.9折 50 基本 售罄 2F否 1F 5.1； 2F 5.7 5.4-

6、7 11年9 月 兴隆 摩尔 世界 底商 临街、园 区内街 60- 700 2500 0 56关系客户56 售罄 （1 个月 ） 2F否 4.2- 4.9 7-9米 2013 年9月 代表项目：兴隆摩尔世界 目前售价：25000 销售表现：快速 区域位置：城东 CBD商圈，广大客户更认准品牌影响力，商业门市成交速度快速。 【综合体项目】 代表项目：万达广场 目前售价：17000-25000 销售表现：较快 区域位置：南站商圈 1.2 项目主要参考楼盘 项目 名称 商业 类型 位置面积均价总量优惠在售 去 化 层数 分层 售出 举架 开间/ 进深 开售时 间 万科 金域 国际 底商临街 170-

7、 300（ 2436 平） 900010 552F否 13年5 月 澳海 澜庭 底商 临街、园 区内街 80- 20000 6500 商业 整体 17万 方 一次性 95折， 贷款97 折 128 2F、3F、 4F（在售 ），送地 下室 否 1F： 4.5,2 F3.9 6-8米 12年4 月 马德 里皇 家水 岸 底商临街 150- 2000 1100 0- 1300 0 12 一次性 95折， 贷款97 折 12（ 含售 楼处 和物 业） 12F否 1F 4.2； 2F 3.9 2013 年6月 恒大 华府 底商 临街、园 区内街 30- 160 6000 - 6500 112603F是

8、 代表项目：澳海澜庭 目前售价：6500 销售表现：缓慢 城东区域，商业较少，多为顶账，无主要推广，恒大华府由于价格优势销售效果较好 【竞品项目】 代表项目：恒大华府目前售 价：6000-6500 销售表现：较快 代表项目：万科金域国际、马德里皇家水岸 目前售价：9000-13000 销售表现：一般 1.2 项目主要参考楼盘 项目概况：天宇.金地富山，门市7000，同 期住宅3200，商业/住宅=2。 销售情况：2012年9月开盘，至今销售商业 门市20套，占总数的6.6%，销售情况一 版。 对本案的启示 价格参考：该项目与本案同区域，现阶段开 发情况类似，是本案价格参考的重要项目。 由于该项

9、目商业门前可用空地5米，且紧邻高 速路口，因此吸引了一些汽车维修类的客 户。 比较优势:本案虽商业可用空地较为狭窄，但 品牌实力及强大的人口基础为基础，可作为 竞争优势 天宇.金地富山 1.2 项目主要参考楼盘 项目概况：万泉 欧博城，门市10000，同 期住宅5200，商业/住宅=2。 销售情况：共计套，2014年3月开盘，目前 销售20套，月均去化1.5套。 对本案的启示 比较优势：本项目属于将军板块，整体商业 体量较大，以项目业主为主，客户量相对较 大。 销售启示：该项目销售价格12000元，去化 速度较慢，本案要快速去化，要提高价格优 势。 万泉.欧博城 1.2 项目主要参考楼盘 二期

10、商业 项目概况：马德里皇家水岸，门市12500， 同期住宅4800，商业/住宅=2.6。 销售情况：共计12套，2013年6月开盘，目 前销售1套，其余为顶账房 对本案的启示 比较优势：本项目属于风情商业街，整体商 业体量较大，以项目业主为主，客户量相对 较大。 销售启示：该项目销售价格12500元，去化 速度较慢，本案要快速去化，要提高价格优 势。 马德里皇家水岸 1.2 项目主要参考楼盘 项目概况：恒大华府，门市6000，同期住 宅5200，商业/住宅=1.1。 销售情况：共计120套，2014年3月开盘， 目前销售60套，去化情况较好，主要因为价 格优势，形成良好去化，成交客户多为业主

11、比较优势：本项目属于将军板块，整体商业 体量较大，以项目业主为主，客户量相对较 大。 销售启示：该项目销售价格6000元，去化速 度加快，成交客户业主占比40%。本案要快 速去化，要提高性价比。 恒大华府 对本案的启示 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结 本案商业定价的市场建议 p本案目前商业销售条件缺乏，因此商业与住宅价格比不要突破1.5。 p介于本案地处中心板块边缘区，项目处前期，加之周边商业氛围的缺失 ，参考周边项目的市场价格，建议本案一期B商业售价不要高于7500 元。 p商业产品目前市场条件下去化周期长，绝大部分项目中的商业部分均属 于严重滞销产品，同时价格依然是重要的销售杠杆

12、，多数项目均存在以 价换量的现象 p目前市场条件下本项目商业不适合高价入市，需低价切入，避免造成滞 销现象。 p要强化对本案商业的推广宣传，增强客户的购买信息以及购买信心。 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结 目前与本案直接竞争项目为： 金地富山香山美墅万泉欧博城 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结 金地富山 项目地址 顺城区葛布北街 项目规模 建面100万 项目定位 普通住宅 商业主力户型 77-228平 自然环境 紧邻高速收费口，自然环境良好 公共交通 17 教育配套 健安幼儿园、十二中学 生活配套（娱乐、休闲） 大商将军超市、顺城区中心医院、信托医院、葛布市场 小区商业配套规

13、划 沿街商业 立面造型/色彩 现代主义风格 园林规划设计与面积 绿 化 率 40% 发展商实力（品牌、口碑、信誉） 抚顺天宇永久房地产开发有限公司 品牌 天宇物业 收费 住宅0.8元/平方米月，商业待定 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结 项目地址顺城区顺城区新城路西段 项目规模建面30万 项目定位普通住宅 商业主力户型130-600平 教育配套十五中学 生活配套（娱乐、休闲） 商贸：苏宁电器抚顺店、天丰大厦 医疗：慈济医院 金融：中国农业银行 休闲：休闲娱乐场所众多 餐饮：餐饮场所众多 小区商业配套规划沿街商业 入口形象现代主义风格 园林规划设计与面积绿 化 率 25% 发展商实力（品

14、牌、口碑、信誉）抚顺万泉房地产有限公司 收费待定 万泉欧博城 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结 项目地址 顺城区顺城区将军北山地区 项目规模 建面20万 项目定位 中高端社区 商业主力户型 100平 自然环境 身处高尔山内自然环境优越 公共交通 19、104、33、41 教育配套 第十二中学、第二十六中、第四十一中、第七中学、石化子弟中学、七 所小学、多所大型幼儿园 生活配套（娱乐、休闲） 商贸：大商将军超市、新玛特、TESCO乐购购物中心 医疗：石化总医院、顺城区中心医院、愈康医院等5所医院 金融：工行银行、建设银行、中国银行、交通银行、商业银行、农业银 行等均有设立 休闲：雷锋体育

15、场、雷锋休闲广场 餐饮：餐饮场所众多 小区商业配套规划 沿街商业 立面造型/色彩 英伦风格 园林规划设计与面积 绿 化 率 35% 发展商实力（品牌、口碑、信誉 ） 抚顺荣信达房地产开发 品牌 抚顺荣盛物业 收费 住宅1.3元/月商业待定 香山美墅 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结 近期周边项目商业价格走势 项目名称均价面积区间套数层数层高有无烟道备注 金地富山700074-228300套2层有 金地富山共300套商 业，去化时间2年， 共去化20套 香山美墅6900100 二期15 套 2层3.6米有 香山美墅二期共有10 余套商业，2011年10 月开盘，目前全部售 罄 万泉欧博城

16、10000130-6001002层3.3米有 万泉欧博城2013年3 月开始销售门市，共 计100套门市，目前 剩余80套 1-3 项目主要竞争楼盘近期市场走势总结 市场小结： u周边市场商业网点总量虽然较城区少，由于高山路目前为城市繁 华的边缘地带，致使去化速度也是极慢，导致商业氛围较弱； u同时现有商业经营业态较为低端；多为服务周边的社区型小商业 为主，档次不高。 供应量、去化量双低，且档次不高供应量、去化量双低，且档次不高 远洋城商业梳理 贰 2.1货值盘点 2.2SWOT分析 2.3问题总结 2-1待售商业概况 商业整体概况 一期B 爱丁堡商业街 2.1B商业 2.1A商业 将军北街

17、将军北街 将军北街 规划用地 占地面积：1340000平方米 建筑面积：200平方米 商业面积：约17607平米 面积区间：50256平米 层 数：一层/二层 层 高：一层3.8米，二层3.0米 具体分布如下： 货值盘点不可售货值 套数层数面积段面积均价货值（万元 ）办公室招商 一期D252102-303379590003415.5223 一期B232104-216326875002451847.5 2.1B69158-252832055004576 合计117 15383 10442.5 一期B及2.1B可售货值6180万元 2-2待售商业SWOT分析 S 优势： 1、产品优势：商业面积区间

18、跨度较大50-256， 适合多种业态经营且，主力面积区间符合市场需求 ，且商铺体量小，易去化 2、位置优势：商业街位于通往远洋城一期二期住 宅的必经之路沿线，远洋城业主，人流量基本无分 流，且昭示性较强 3、远洋品牌，美誉度高：远洋品牌开发，远洋城 200万平生态大盘，提供保障 4、发展潜力：一期B及2.1B商业街紧邻学校，发 展潜力巨大；强大的人口基数保障 W劣势： 1、商业氛围弱，商铺需要培育期：商铺周边商 业氛围还不成熟，居住生活氛围较缺乏，且生 活配套不完善商铺经营需要培育期； 2、生活配套不完善，客群消费水平低：将军板 块，周边多为村镇改造，没有高端客群，消费 能力相对较差； 3、客

19、群局限：纯社区商业，主推产品（一期B 及2.1B）临三级马路，主要消费客群为业主 O机会： 1、政府政策，区域发展前景可观：市政府北拓， 全力打造高尔山，投资前景可观 2、人口基数和学校使用的潜在保障 T威胁： 1、市场惨淡，国家政策的调改方向不清晰，存 在政策不稳定风险； 2、抚顺区域大批库存商铺（易造成客户分流) 2-4待售商业核心问题 商业街的劣势集中于产品现状，优势集中于未来发展潜力 劣势劣势 小区入住率较低； 商业街人气不旺； 商铺普遍面积大总价高； 市场惨淡商户心理价格预期较低； 优势优势 品牌开发; 社区人口保障； 学校落成潜在保障；（不确定性） 所在片区政府政策支持； 2-5商

20、业任务目标 目标1实现商业快速去化及整体项目氛围营造 实现商业街在2015年底前销售3500万目标2 核心问题：如何提升客户对商业街的价值感知，强化购买信心！ 区域价值 产品劣势品牌价值 社区价值 人流量低 1、实现商业快速去化 及项目整体熟度的提升 2、实现商业街在2015年底 前销售一期与2.1B3500万 核心目标： 叁 目标任务分解 2015年商业任务分解 根据15年商业任务目标及工程节点，本着快速去化产品，实现资金快速回笼的目标，15年推 售性价比较高较容易去化的一期B爱丁堡商业、 2.1B商业部分商业51#-54# 推售节奏（套数、金额） 物业类型套数面积均价 4月5月6月 套数

21、金额 套数 金额 套数 金额 （万元）（万元）（万元） 一期B商业23 32687500 654054753285 2.1期B商业69 83205500 105501582515825 合计161090201300121110 来人量192240224 肆 推售策略 供货策略 销售政策 4-1待售商业布局分析 一期B爱 丁堡商 业 2.1B商业 2.1A商业 u二期2.1A商业特点分析： 2.1A商业为1层，共有54套商业，主力面积为100-110 平。 u二期2.1A商业优劣势： 1.2.1A区商业位置较深，位置相对较差。 2.现阶段为期房，无法实现短期利用，工程形象不佳。 3.2.1A区车

22、行路线不流畅，商业门前道路过窄，影响人流 聚集。 4.无停车位设置，影响业态选择。 u一期B商业特点分析： 一期B爱丁堡商业部分，商业为2层，坐 北朝南，属于商业中心位置，共有28套 商业，已售2套。主力面积为110-120 平。 u一期B商业优劣势： 1.B区商业属一期商业内街，具备一定稀 缺价值。 2. B区商业面积规划较为合理。形象包 装完成，招商完毕，有较强的商业氛 围。 3.B区与主干道相邻，属于现有商业的中 心位置。 u二期2.1B特点分析： 本次推出新品为2.1B区商业部分， 商业为2层，坐北朝南，位置优良， 共有70套商铺，主力面积80平100平。 u二期2.1B商业优劣势：

23、1.2.1B区商业位置较深，纯社区服务型商业 2.底商内部多数有柱体，格局不佳，影响使用率 ； 3.部分产品进深过长（19米左右），属于特殊类 别，无法影响使用，销售难度大。 按照商业街所处位置、户型格局、面积大小价值分析，价值排序为：一期B爱丁堡商 业2.1B商业 2.1A商业 4-2待售商业货值盘点 35# 47# 40# 54# 53# 52# 51# 50# 49# 48# 2.1期B 一期B 26# 25# 24# 23# 22# 21# 2.1期A 38# 40# 货值： 待售商业面积15838，总货值10442万元，目前可售一期B、2.1B可售套数89套，可 货值6180万元。第

24、一批次推售一期B及2.1B51#、52#14套，测试市场。 货值盘点不可售货值 套数层数面积段面积均价货值（万元 ）办公室招商 一期D252102-303379590003415.5223 一期B232104-216326875002451847.5 2.1B69158-252832055004576 合计117 15383 10442.5 4-4销售策略 项目年度总体销售要求：年内实现3500万销售额, 销售思路：借大盘优势，利用学校落座、发展潜力优势实现快销， ，强势营销；加大老带新奖励政策，老业主成交折上折； 项目整体定价思路和价格调整策略：考虑商业位置影响，分区域分 别定价 本次开盘资

25、源销售去化率要求和后续销售节奏：认筹+分波次去化 1期B及2.1B商业项目总体销售及定价策略 住宅的价格买商业，分拨次去化，深挖老业主资源住宅的价格买商业，分拨次去化，深挖老业主资源 4-4销售策略 出售 返租 目的： v 客户可以完全享有商铺产权，在购 买后，可自持、转售（返利结束后）、 出租等多种方式； v 在短时期内，给客户充足保证，以 返利的方式，减轻客户的心理压力； v推售方式灵活，客户选择性多，可多 层次、多角度挖掘商业投资客户。 具体做法： 每个门面可制订一口价政策，在客户成 交后，签订五年返利协议；即交房后， 每年以成交价6%，对客户进行返利， 返利时间为：5年； 在返利期间，

26、客户不得转售该商铺， 在返租期满后，方可出售； 五年返利 策略一 4-4销售策略 五年返利 具体做法：3月认购，当月交齐首付，并完成签约，连续5年，每年返总房款6% 收益率。 例如：2.1B商业 商业面积均价总房款首付时间节点返利返利合计 实际成交 价 折合均价 1000.8万元/ 80万元40 万元 2015年4.8万 24560.56万元 2016年4.8万 2017年4.8万 2018年4.8万 2019年4.8万 每年返利6%=总房款*6% 5年合计返利=总房款*6%*5=总房款*30% 实际成交价=总房款-5年合计返利 4-4销售策略 贴息贷款 鼓励客户购房 贴息贷款：购买首创商业客

27、户，从银行获得 贷款的利息由远洋城开发商全额或部分负担 ，客户只需要按照协议归还本金或少部分的 利息。通过此种方式这种方式鼓励或支持贷 款人购房。 策略二 4-4销售策略 为确保产品顺利推售，特参考周边价格及主要品牌竞品商业价格，因此采用多种方法重新测算商 业价格。 u 由于项目所属板块 大多商业销售时间 较长，因此多板块 商业作为比准项目 ，从人流量、商业 气氛、交通条件、 升值潜力及产品自 身规划等主要商业 价值影响因素进行 综合评分，得出商 业核心均价测算 值。 u 商业价格为7844元/ 平 市场比较法：远洋城商业均价为7844元/ 但此价格的去化率存在严重问题，采取参考占比不高 所属

28、 因素 项目 商铺人流商业 交通便 利性 商业 开发商 品牌 规划档 次（主 力店） 户型升值 总分优劣系 数 均价均价 区域 成熟度 （氛围 ） 通达性位置规模格局潜力 （元/ 平） 合成 项目 权重10%25%15%20%10%3%5%5%7% 城东板 块 马德里 3% 3344544343.7 1.0123 1190212500 379.6 恒大华 府 20% 4344554443.88 1.0615 59508 6000 1273.9 澳海澜 庭 7% 3444443433.78 1.0341 997266500 470.6 高山路 板块 万泉欧 博城 25% 55554333.554

29、.665 1.2763 33789 10000 2552.7 金地富 山 15% 4343.53.533443.52 0.9630 64295 7000 1011.2 香山美 墅15%5555333.544 4.545 1.2435 020526900 1287.0 格林小 镇15%333.53.533343.5 3.26 0.8919 288656500 869.6 本案100%33.53.543.5543.54 3.6551 7844.6 商业价格建议 区域项项目名称商业现业现售价住宅售价现现价格比 新抚区万达广场1700052003.3 顺城区 万科金域国际900055001.6 马德里

30、皇家水岸1250048002.6 兴隆摩尔世界2500055004.5 恒大华府600055001.1 澳海澜庭650043001.5 高山路板块 万泉欧博成1000053001.7 新城壹品730053001.4 高山明珠550040001.4 香山美墅690050001.4 天宇金地富山700032001.8 经验值 抚顺市商业售价基本上住宅售价的2倍，本项目所在版块该比值平均在1.5左右。 建议商业价格5250元/平 商业价格建议 4-4销售策略 4-4销售策略 u 综合市场比较法、住宅反推法，根据案场客户情况，及参考项目的量价关系，推算出项目的 基准价格为6157.9元/。 商业价格建

31、议 市场比较住宅比较 基准定价78445250 权重值35%65% 权重价格27453413 商业街定价 6157.96157.9 上述竞品均为临街商业，整体区域竞品商业成交均价区间在6053-7820元左右，根据主要竞品调整 本案对比均价为7100元 但由于2014年的11月开盘情况，蓄客1年半，成交5套。商业的推出价格超过客户心理预期，因此 不建议高于7100。建议一期B商业价格6900-7000元。 1期B对比均价情况 4-4销售策略 商业价格建议 金地富山香山美墅万泉欧博城 权重（%）打分得分权重（%）打分得分权重（%）打分得分 区位环境项目位置20%0020%0020%51 片区环境

32、10%0010%30.310%40.4 交通条件10%10.110%30.310%50.5 配套条件5%-4-0.25%-4-0.25%-4-0.2 楼盘品质项目规划5%-2-0.15%-1-0.055%-1-0.05 产品设计5%-2-0.15%005%00 项目形象5%-4-0.25%-2-0.15%-2-0.1 材料设备 品质 5%005%005%00 内部环境 设计 20%0020%0020%00 楼盘附加 值 品牌形象5%-3-0.155%005%00 物业管理5%-1-0.055%-1-0.055%-1-0.05 营销现场 包装 5%-3-0.155%005%-2-0.1 影响因素

33、折扣合计100%-0.085100%-0.02100%-0.14 表单均价8000900010000 调整后均价700069007600 客户关注度35%40%25% （对标项目合计等于 100%） 对标项目比准价格7100 4-4销售策略 商业价格建议 按照商业街所处位置、户型格局、面积大小价值分析，价值排序为 ： 一期B爱丁堡商业2.1B商业 2.1A商业 为实现整体均价的实现及前期市场测试 建议1期B价格在7000元/平，2.1B价格在5000元/平 实现整体均价6157元/平 已招租商业 未招租商业 针对已招租商业，先与租赁费进行购买意向洽谈，如租赁方意向购买，则可采 取租金首付或商业

34、全款模式进行销售，不足金额部分采取现金补齐；此类商业 也可享受分期付款政策购买以租赁商业 针对未招租商业销售，主要采取“五年返利”模式进行销售，打销客户的投资 和购买疑虑。 4-4销售策略 商业推广及拓客策略及排期 阶段工作类别时间段工作内容工作目标责任单位 蓄客期（15日29 日） 广创类3月15日-20日商业包装定稿完成泽天下/远洋 微信内容规划、论坛内容规划发布持续 渠道类20日-25日抚顺市企业事业单位渠道嫁接宣传资料进入华美/远洋 抚顺市各大银行渠道嫁接 抚顺市各保险公司渠道嫁接 派单15日-31日顺城区个体商户派单完毕 顺城区外销插车持续 新华乐购、南站、将军商圈、葛布商圈派单持续

35、 竞品拦截19日-30日兴隆摩尔世界、万达广场客户拦截拦截并带访华美 电call类19-25日电call意向客户全部完成，并约访 19-25日电call业主全部完成并约访 销售类 20日认筹政策确定并执行 项目组 20日-4月14日前期蓄客认筹执行 华美 20日五年返利政策确定完毕销售部 优惠方式确定完毕销售部 4月12日开盘筹备，15日开盘完毕项目组 4-5待售商业排期 利用市场供货量不足，借机强势占领市场；利用商业稀缺临街旺铺， 导入大盘价值，升值潜力； 主要释放渠道： DM直投、电话CALL客、商业专项短信及网络 基于地块属性确定的商业营销方向 远洋城商业：大盘优势+稀缺价值+成熟配套

36、品牌实力附加区位优势 强势销售 推广保障 4-5待售商业排期 3月20日 4月15日 5月1日 5月15日 6月1日 推售节奏小开盘 认筹一期B/2.1B 商业51#-52# 渠道配合 持续去化 6月30日 推广主题 前期预热： 大城正中央 小商铺 大财富 ！ 开盘节点： 小铺开 财富来 ！ 顺销期： 全城疯抢摇钱树！ 大众媒体：网络、LED、短信、微信、论坛 渠道：电CALL、直销（派单）、老带新、团购、二手房、圈层拓客 活动配合 高尔山登山活动每周暖场活动、渠道拓展承接活动 花开两朵花开两朵 各表一枝各表一枝 线下为主的拓客模式线下为主的拓客模式 业主专场活动 DM 推广保障 商业短信 推

37、广保障 炒股太需运气，买铺更快获利。远洋城59-253临街黄金旺铺三年免租金，钜惠政策 助涨强劲升值力！投资零风险，让您稳赚钱，瞬间变身高富帅！ 57615555/57758888 重大新闻！蒙娜丽莎满街跑！远洋城旺铺金街3D艺术画展邀您一起入画！国际大师奇 妙之作，让您一饱眼福，快带来全家来远洋城看看！ 57615555/57758888 街头画展 4月 聘请3D街画团队绘制立体街画，邀请客户参观拍照，形成事件热点，画面主题可切合商业推广，配合 阵地包装宣传产品。 活动保障 活动保障 中高端车主资源拓展，豪车免费检测 3月-6月 针对豪车检测，拓展高值产品客群 节点性活动构想 远洋城业主商业

38、老带新奖励活动 活动时间：2015年4月4日4月5日 活动客群：业主 活动内容：业主推荐商业客户，成交给予5000元现金奖励； 业主购房折上折 4-5待售商业排期 策略执行 伍 商业各渠道来人分解 杀客比12:1 推售节奏（套数、金额） 物业类型套数面积均价 4月5月6月 套数金额套数金额套数金额 （万元）（万元）（万元） 一期B商业23 32687500 654054753285 2.1期B商业69 83205500 105501582515825 合计161090201300181110 来人量 656192240234 渠道 4月5月6月合计 来人成交来人成交来人成交来人成交 线下派单4

39、03604603160 10 商业电销505606505160 16 渠道502603603170 8 自然到访304404404110 12 二手房20220320360 8 合计190162402023018660 54 5 策略执行 拓客保障手段 目标客群电CALL资源搜集； 增加外销人数至40人；电call团队人员增加；竞品拦截、扫商铺、电call采用两 个团队并行。 渠道拓展，宣传资料进入员工手中，嫁接现场小型产品推介会及暖场活动。 销售管理保障 商业产品成立专属团队，采用经理谈客制； 采用梯队奖励政策；成交客户佣金分为带客佣金、杀客佣金； 销冠奖：设定商业销冠奖 5 策略执行 执行

40、思路 l渠道拓展 1. 企业宣讲拓客、企业外展拓客、社区外展拓客、社区联谊带客等； 2. 渠道拓展预计商业到访170组，成交8组，月均2.6套 3. 拓展方式：企业宣讲，企业团购，企业、社区外展； 4. 物料/人员支持：礼品、展架、策划人员、销售人员。 l二手房中介 1. 拓展二手房意中介签约20家（三合中介、顺服中介、517房产、远大房产中介完成最终签约； 2. 预计商业到访60组，成交8组，月均2.6套 3. 拓展方式：二手房带客； 4. 物料/人员支持：宣传展架。 商业客户渠道分解： 渠道拓客 l直销任务保障： 1.扩充团队人数：3850人； 2.增加商业组带客人员，重点带客区域万 达广

41、场、兴隆摩尔、澳海澜庭等（根据实际效 果做人员增派调整） 3.商业DM单页，保证商业线下宣传； 4.制定奖惩制度，及时奖励。 带单 1组/2天 派单电转访 1组/3天 来访人数 3组/天 60组/月 来电：10组/天 转访率：10:1 电转访：1组/天 商业客户来访160组，成交10套。 带客 1组/天 直销团队 lCall客任务分解： 1.Call客时间：平均每天工作14小时，集中Call客时间18:30-21:00/天 2.Call客人数：15-20人 3.Call客数量：600组/天 4.转访比例：150:1 5.来访人数：3-4组/天；90组/月 商业客户来访88组，成交5套。 lCa

42、ll客任务保障： 1.指标量化，每人每天Call客商业40-50组； 2.来人量化，保证每人每天有约访； 3.Call客资源优化，保证电Call资源的质量，购买商业电Call资源； 对现有老业主和意向客户资源进行全面回访，释放商业信息； 4.分类说辞，提前对电话资源评估，针对不同类别资源，制定不同的说辞； 5.制定惩罚/奖励制度。 CALL客 总结商业说辞 及约访说辞 老客户梳理 第一阶段 第二阶段 了解商业客户心理诉 求及客户购买类型 第三阶段 3.18-19日 吃透商业产品 信息及商业相 关知识点 针对竞品商业 进行调研 20日 20日 21-4月 集中邀约装户， 为开盘做准备 第四阶段

43、销售团队针对商业培训计划 备注：培训晚上进行，白天正常邀约 商业培训之后，综合评分，择优录取，打造专攻商业团队 制定额外的销售奖励机制，调动销售积极性 团队培训 THE END! 远洋城投资回报率 商铺铺投资资收益表-含税 物业业基本信息面积（）110 单价（元/）6800 房款（元）750000 支出首付款50%（元）375000 贷款（元）375000 按揭月还款（元）4387.5 10年总支付利息款（元）151440 10年后按揭还款总额 （元）526440 10年后总支出（首付款+按揭还款总额 ）（元）901440 10年的物业管理费（元）（按照3元/月）含取暖费39600 契税4%（

44、元）30000 维修基金2300*面积*2.5%（元）6325 租金个人所得税（租金收入的1%）（元）3097 营业 税（租金收入的5%）（元）15486 房产税（租金收入的12%）（元）37167 印花税（租金收入的0.1%）（元）310 城建税与教育费附加（营业 税的10%）（元）1549 其他手续费 用等支出（元）2000 总计1036973 收益 首年年租金（保守按照0.75元/天/）（元）29700 10年后租金总收入（元）（3年递增3%）309722 10年后物业总值 （物业自然增值按最低3%/3年）（元）819545 10年后总收益（10年租金+10年后物业自然增值）（元）1129267 投资资 回报报率 总投资回报率=10年总收益/10年总支出109% 年投资回报率10.89% 附件为投资回报率表