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1、第 1 页 销售部门 5 月份工作计划 特征码 KvbQkqLIdJLRAAPTMzmA 为使本部门 20XX 年 5 月工作紧随公司发展及市场需求步伐， 做好研发项目及部门管理工作，根据公司指示特制定 20XX 年 5 月部门工作计划。 一、产品状况 市场考察。针对公司的产品，考察市场上的产品品种、特 点、价格、包装。 二、 竞争状况 针对市场的竞争机制，如何让自己脱颖而出?质量、服务以 及诚信度对客户是最大的吸引力。把握住这个，你也就掌握了 抓住客户的途径。 三、分销状况 就目前而言，植物油的市场主要是在海外市场，但是随着 今年国内市场的发展，以及人们思想的转变，对植物油以及其 提取物的需
2、求也是逐年增加。 国外市场： (一) 探测市场 第 2 页 针对不同的产品，归纳其主要市场。根据不同市场不同的 需求，有针对性的开发。同时，根据产品的多元化，寻求不同 的客户。 (二) 销售渠道 国外销售如何找客户?目前为止，最常用的还是通过网络和 展会这两种方式。 1 网络 通过网络一边找客户，一边发帖子。主要到一些国内外比 较知名的贸易平台，寻求供求信息。 注意： 在网上找客户，通常客户都是快速阅读邮件，所以要想办 法让自己的邮件能够吸引住客户，所以对国外的一些礼节标准 就要谨记于心。这样会给“客户”留下一个好的印象，也就是 合作的一个好的开始 另外，面对网上成千上万的竞争者，如何脱颖而出
3、?除了产 品本身的优势外，给客户报价不能漫天要价，针对市场形势， 审时度势，以一个合理的价格给客户，同时强调产品质量，售 后服务以及及时交货等问题，会让客户觉得自己是一个值得信 任的合作伙伴。 2 展会 通过展会寻找客户，是一种比较直观的方法。众所周知， 这种方式，耗费高，收益也大，正是所谓的风险大，利润大。 第 3 页 可以针对公司产品，参加一些国内外比较知名的相关展会。 注意： 注重着装。欧洲人对于着装还是非常重视的。通常，他会 将你的着装与你得产品联想起来。所以参展人员，一定要穿着 得体，这是推销产品的第一步。 展会上与客户面对面交流，所有的一切活动比较直接透明， 所以要选业务精英去参展
4、，同时，可以进行相应的培训，以便 使业务人员更能把握住每一个机会。面对面的交流，礼节也是 避免不了的。多了解国外的礼节，对于一个优秀的业务员来说 是必然的。 展台的搭建更是非同小可了。对于车水马龙的客户，如何 吸引她的脚步，让他一眼就看到你得产品?所以展台的搭建布置 也是至关重要的一步。 国内市场： 植物油产品再中国市场上已经得到消费者的认可，回头率 和忠诚度很高。可是，目前的国内植物油品牌实力都比较小， 在市场运作方面处处受阻，商场专柜，国际品牌争奇斗艳，其 中的澳洲品牌的比例不可小视。随着中国植物油及其提取物的 日渐成熟，中澳之间的合作将会越来越频繁。 （三)谈判 找到了客户，剩下的就是和
5、客户谈判了。至于这方面的情 况，不同的客户不同的要求，随机应变即可。 第 4 页 植物油市场非常依赖于质量。一旦最终使用者觉得某一品 牌不错，她就很难更换供货商了。针对这个情况，公司一定要 做出自己的品牌，开拓自己的市场。 四、 宏观环境状况 针对消费群体，找出产品本身的优缺点，取长补短，继续 优化产品，以便满足不同的客户需求。 五、 目标计划 针对市场需求，合理指定短期计划和长期计划，所订目标 要切合实际。 六、销售注意事项 SWOT 问题分析 (strengh、weakness、opportunity、threats analysis) 一)优势与劣势分析(SW) 两个企业处于同一市场，我
6、们就他们 A.更高的赢利率或赢 利潜力 B.人员状况 C.市场分额 D.产品的大小、质量、可靠性、 适用性、风格和形象等等因素，进行综合比较，扬长避短，创 造自己的竞争优势。 二)机会与威胁分析(OT) 企业对于变化就各个环节进行相应的分析，A.环境发展趋 势(包括政治、经济、法律、社会文化) B.产业新进入的威胁 C.供 货商的议价能力 D.替代品的威胁 E.现有企业的竞争 作为一个企业不管是销售产品还是服务，运用 SWOT 时时的 第 5 页 分析自己企业的处境是一种明知的做法，因为市场环境在不断 的变化，企业只有处处的表现出积极的措施才会生存。运用该 方法可以不断发现市场的大变化，可以更快的适应市场。