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1、经销商培训-多店经营,课程重点,零售终端竞争的机遇和挑战 品牌经营者的专业能力 库存产生的原因及解决方法 多店铺运营的管理策略 店铺的人员管理与技能培养,第一单元 零售终端竞争的机遇与挑战,服装经营面临的挑战和压力,竞争太激烈,打折越来越频繁,经营成本太高了,库存压力很大,利润越来越少了,好的员工招不到,优秀的员工留不住,好的店铺越来越难找,好卖的货总是补不到,21世纪中国服装品牌市场,不断膨胀的服饰行业 良莠不齐的真假品牌 难以区分的商品风格 大而不强的零售市场 职而不专的终端操作,服装产品同质化 企业利润平均化 价格竞争白热化 任职员工个性化 消费群体成熟化,服装品牌市场消费层分布,杰尼亚
2、、BOSS G.Armani、登喜路、都彭 汤尼威尔、,雅戈尔 七匹狼 报喜鸟 太子龙 劲霸 九牧王 胜龙 利郎 ,华士度 威可多 卡尔丹顿、 顺美 皮尔卡丹 ,批发类品牌,服装市场新格局品牌快餐时代,快速时尚品牌进驻中国 西班牙的MANGO 西班牙的ZARA 瑞典的HM 德国的CA,成熟国产品牌的市场优劣势分析,品牌知名度高 市场分布较广 品牌日益老化 客户新老交替换代 形象陈旧 服务常规无特色 广告与店面差距明显 大品牌病日益显露,店铺经营管理人员应具备的能力,重形象 懂市场 能组货 会分析 善合作 会带人,第二单元 品牌经营的专业能力,营销之怪现象,推广=广告、促销 督导=陈列或培训 物
3、流=货运 招商=忽悠 决胜终端 凭什么？,考考你：你了解服装市场销售吗？,店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ 库存怎么产生的？ 打折促销为什么没效果？ ,服装市场季节销售的要点,上市周期和结点控制 货品的在店结构组合 库存是怎样形成的 促销策略 上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。,季节销售的周期和节点控制,货品的再次整合,每个地区有自己的销售周期 每个品牌都有自己的销售周期 准确的销售周期确定上货的准确性 货品要全部储备在上市节点上 销售周期确定上货波次,产品季节销售周期,店铺中的产品结构,产品结构的划分和作用 主产品（推广款60%）： 数量大，款式少，投入时
4、间、技术、费用 副产品（基本款30% ）：传统产品、成熟技术 精品款 5%： 设计师发挥 配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润 产品结构决定价格结构和利润模式 货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核,第三单元 库存产生的原因及解决方法,库存是怎样形成的？,订货不对 补货不准 陈列不好 只卖好卖的货,加盟商订货时常出现的问题：,漏色 漏码 货量平均 价格带过于集中 忽略到货时间,库存与商品管理,商品的信息管理,管理者的数字职能 新品上市分析 销售日报 客流分析,新款上市的3-6-9分析,报告日期： 年 月 日 店名： 气温： 天气：,销售日报,（ ）地区（ ）店 加盟店销售日报表 日期
5、： 年 月 日 天气： 温度：,填报人： 审核：,货品的畅滞销分析,畅滞销前十分析,要加上上货量和库存数 注意店铺之间的对比,例：,促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销,促销的根本意义：,促销能达到的效果,介绍新产品、获得新客户 吸引尝试 抓住现有用户 鼓励一次大量购买 中和竞争者的广告或促销活动 利用季节性/地域性或特别的活动 鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列,促销达不到的效果,建立品牌忠诚度或长期的消费偏好 扭转销售颓势 改变消费者对产品的根本抗拒性 补偿广告的不足部分 克
6、服产品在价格/包装/品质及产品力的缺陷,促销在经营中的作用,在特定时间使业绩得以快速突破 加快商品的运转周期，完成新陈代谢 帮助消化库存，为企业减负 提高品牌的忠诚度，增加人均购买量 促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客 增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持,常见的促销活动方式,陈列促销 视觉促销 折扣促销 赠品促销 买送促销,积分促销 有奖促销 竞赛游戏 抽奖、购物退款 组合购物退款 联合促销,促销需要一个好说法,促销形式和内容一样重要,促销期的气氛营造,1、灯光的运用 2、色调的运用 3、装饰的作用 4、装修的维护 5、员工的妆色 6、员工的配饰 7、员工的情绪 8、卖场的
7、宣传,促销期间的商品安排,1、如何推算合理的业绩目标 2、如何根据促销主题做好货品计划 3、库存的把握与控制 4、应对销售中货品的失衡,促销期的人手安排,1、合理的人员配制 2、人员的明确分工 3、人员的班次安排 4、特殊情况的授权,促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间,促销策略,第四单元 多店铺运营的管理策略,多店铺经营的目的和作用,旗舰店的招商作用 样板店的标准推广 多店铺运作的物流 专业人才的培养基地 下水道工程建设与应用,多店铺经营的组织作用,小规模多店铺（个体经营） 大规模多店铺（公司化） 组织建设与管理,组织模式对比：,开店洽谈,要货、调货,营销,客服
8、,拓展,库房,新店/加盟商,规划装修,催发货品,有效的操作系统应具备的要素：,岗位设定决定谁来做 操作流程决定怎样做 操作标准决定做到什么程度 时间控制在什么时间内完成,店铺的诊断与督导方法,督导下店效果不好的原因 缺乏事前准备 信息收集不完整 市场信息和客户资源没有积累 客户信息使用率低 人力成本过高,店铺自检：店铺客户流量调查表：,明察门店诊断作业技巧,下店前的准备与工具 店铺资料准备： 近期销售业绩 库存数据 货品周转情况 当地同类竞争对手了解,使用工具： 地图 商业街品牌标识图 数码相机 计算器 公路、铁路交通时刻表,店铺诊断的望闻问切：,望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主
9、客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰 闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时） 问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录 问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？ 说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训,暗访神密顾客的运用技巧,什么样的人可以做秘密顾客 主要的消费或服务对象 反应敏捷、心思细密 表情自然,神秘顾客的考核内容,服务态度 服饰仪容 店内外环境 买卖过程 商品摆设及品种是否齐全 危机及抱怨处理,神秘顾客的甄选与培训,如何筛选神秘顾客 避免同行 有一定的服饰消费经验 年龄、性别分布适当 心态成熟稳定,神秘顾客的训练 讲解项目的精神 详细讲解问卷 讲解会出现的一些问
10、题的处理方法 模拟访问练习 总结模拟访问,神秘顾客的运作与管理,在指定的时间内执行检测 完成问卷所设计的评估 记录相应的事实，以供复核 及时反馈检测结果 答谢要及时,多店铺运营的服务体系应用,基础服务规范 品牌的特色化服务,终端顾客服务管理,VIP服务的真谛 VIP登记卡的内容有哪些？ 店铺管理标准的制定 终端销售人员的训练,第五单元 人员管理与技能培养,1、谁是最可心的店长？ 2、“我可爱的她呀在哪里？” 3、“到哪里找那么好的人？”,店铺人才寻觅三部曲,终端店铺人才选择的瓶颈,店长导购因具备的能力？ 积极主动、 有责任心、 忠诚 会买货 会陈列 会管人,店铺人才的专业培养,看、听、说、笑、做 知识、技巧、态度 好的店长和导购是不断训练成的,店铺销售高手的3大专业绩能,知识行业、产品、顾客 技巧销售、沟通、陈列、包装 态度服务意识、积极、耐心、 微笑,诚意服务、欢迎交流,