2008年上海市顺驰兰郡推广策略报告.ppt

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1、二00八 风险来临的第一年,从2006年上海市场暗潮涌动开始，07年初在各项经济数据结果统计之后，中央开始发力，酝酿已久的多项政策频频出台，对06年总体调空结果仍不理想是其主因，整个07年政策的紧箍咒越来越紧，至于08年后市发展，隐约之间，市场即将迎来最大的挑战，以下我们将从定量预测模型的角度出发，对于08市场走势深入研判。,首先，我们来看一组关于住宅的数据,成交套数,单套面积,未来变化,06年成交套数为18.49万套，比05年增长3.2万套，增加了2成。05年购房需求受宏观调空抑制延后及06年适宜结婚造成了刚性需求上涨。 07年单套成交面积为114.44平方米，06年该数字为115.83，两

2、者接近，可以认为市场单套购房面积没有变化。 07.1.10再次表明了国务院和建设部严格实施70/90的决心，户型缩减大势所趋，可以预期的是，从08年开始，中小套型产品将集中且大量推出。,市场走势预测： 06年市场供应量为1932万平方米，07年该数字为2032万平方米。根据上海市住房建设规划：“十一五”期间，预计新开工住房约1亿平方米，从总数和近年来数字看，未来每年住宅市场新增供应将在2000万平方米。同时需要注意，根据网上房地产显示，现有未售以上市的住宅超过1000万平方米。 对于住宅方面的需求而言，我们认为07年是市场过渡的一年，市场成交和06年接近，商品住宅约2000万平方米，其中市场化

3、住宅交易量1650万平方米。而08年，则是市场风险来临的第一年，市场需求预期会有一定程度的下降，其中市场化住宅1580万平方米，市场的不确定性取决于客户对拼凑住宅的接受程度以及整体市场是否稳定。 结合市场供需对比可以得知，08年应该说是非常重要的一年，从07年底的市场情况看，市场已经开始产生部分恐慌，纷纷对08年后市报有不确定性，这也直接影响了后续市场的信心。07年剩余的1000万方左右的可售余量，将成为08市场的潜在风险。08整体市场供大于求，市场缺口预计会有300万方左右，意味着市场余量将有可能进一步提高至1300-1400万平方米，市场隐含风险巨大。,中小户型尽早上市销售,大户型可继续观

4、望 08年，应该说越往后市场压力越大，为来规避市场风险，项目应采取提前上市，但别墅及大户型产品、市中心房源可适当保留，等待后续市场的发展，在价格策略上，该类产品可以成为市场追捧的热点。 投资型产品快速上市 鉴于70/90产品的大量上市集中在08年，而市场为适应部分大户型客户需求必然出现大量拼凑产品，还需要进一步观察。目前，政府一方面在开发源头严格监管开发商刻意拼凑户型的意图；另一方面在销售终端，还会出台一系列持有税来限制购买多套户型的可能。一但出现大量拼凑户型，政府打压的同时，势必影响作为第二套住宅的别墅销售。 纯别墅社区价值提升 在70/90下，纯大户型社区，特别是纯别墅社区将会减少，但是为

5、了在30%的大户型上面能够获得更大利润，势必出现大量的公寓+别墅的混合形态的社区。这种混合社区中的别墅产品如要在市场的尾追睹截中胜出，只能在产品上下大力气，走高性价比路线。,产品运营策略建议:,产品链拉大降低风险 70/90政策的严格执行意味着普通公寓产品,特别是小户型在未来将受到非常大的冲击.但对于中高段别墅和市中心高品质公寓更有竞争优势,产品链可考虑拉长,介入非重点调控的办公,酒店等调空冲击小的产品. 可考虑其他营销模式 目前多数开发商采取的都是B2C的销售模式,由于受众广,这中模式受市场变动影响较大,且销售成本高.我们认为目前这个阶段可以考虑建立相应的服务体系和支撑平台,以采取低成本且更

6、有效的B2B模式,高端物业特别适宜采取这种模式. 研究土地价值调整定位 随着市场的变化,通过定位的调整去争夺有限的市场客户,我们认为在整体市场风险即将来临的时刻,非常重要的是谨慎和客观的定位,提高产品品质,以规避市场风险.,产品运营策略建议:,Think Again、New Look,回顾/营销检视Market,A、低容积率+改良的英伦风格建筑+大师聚合,B、片区炒作+大交通+规划优势,C、品牌导入,1、世界之向生活之享,2、英伦生活水岸别墅,4 产品包装+活动造势,消费者心理关的 突破并且引起关注,品牌号召力影响,诠释产品,有舆论。有焦点 不断吸引注意,顾客对产品产 生良好印象,营销回顾思路

7、,营销回顾矛盾,销售成绩不错，市场热度不高,规模等级不小，客户认知不强,主要原因挖掘,主要原因挖掘,缺少多种类的明星产品，对去化及价格持续刺激能力欠佳 同期销售产品形态单一，客户联动性难有保障,“大盘”效应未被发挥，多产品线组合形象未建立 “持续成长性”未能向客户长期而准确地传达,短期爆发力不弱，长期稳定性不够,主要原因挖掘,项目启动时间较长，但整体成熟度及客户感知度欠缺 项目运作坚持性有待巩固,价值价格 从顾问公司的角度看后续的营销推广具有极大的操作空间。,营销案例参考_安亭新镇,安亭新镇 安亭新镇作为上海国际汽车城的配套居住区，同时也是上海市试点城镇建设中率先启动的第一镇，是实施上海郊区城

8、市化战略的示范城镇 。,从启动情况来看，由于规模体量较大，安亭新镇的开发采取了其他新城（镇）普遍采用的先动工主要配套设施的策略。,一期多层公寓 二期魏玛原墅 基本指标：占地面积278577平方米 总建筑面积124904.13平方米 容积率0.424 建筑密度20.4% 绿地率55.2% 集中绿地率15.3% 主力户型：239240双拼240377独栋 建筑立面：简洁凸现德国建筑艺术,2005年,2004年,2006年,2007年,总体去化,大体量集中推出新镇公寓产品,多批次推出魏玛原墅别墅产品,汽车城居住核心区,安亭新镇,德国风貌 小镇,NEW TOWN,营销案例参考_新浦江城,浦江镇集轨道交

9、通、大型绿地和水资源于一体，位于上海中心城区的南翼、黄浦江东岸的沿江地段，是距市中心最近的“三城七镇”项目，也是目前上海市区域面积最大的一个镇，总面积102.1平方公里，现有人口11万 。 漕河泾出口加工区 漕河泾出口加工区开发面积8.3平方公里，浦江镇工业区作为“三城七镇”建设的重要组成部分，已列为市级工业区。 现代农业园区 浦江镇现代农业园区是上海市政府决定建设的市级现代农业园区之一，园区内现有大型现代化农场3个。 休闲别墅居住区 位于中区城区南面的休闲别墅区占地4.2平方公里，是一水陆风观级好的三角洲地块，由黄浦江、大冶河、东盐塘合围而成，隔浦星公路与现代农业园区相领。 浦江世博森林 上

10、海有史以来规模最大的“绿氧工程”60平方公里浦江世博森林，是上海规划在建的规模最大、面积最广的市郊五大生态片林。,浦江镇 风格：意大利 规划面积：102k 核心城面积：10.2k 产业支撑：IT、软件 功能分区：混合型居住社区，世博森林,“新浦江城”项目 占地约2平方公里，整个城区的规划体现了既混合又独立的城市空间特性，不仅在城市规划中由意大利格里高蒂公司担当，主要建筑设计也由同一家设计公司承担，同时在局部邀请了更多的意大利设计师参与建筑设计。 在整体规划指导思想下，城市中不同建筑形式之间、住宅与商业之间、商业与办公之间通过建筑本身、林荫道、公共绿地、河流等城市元素的混合，即丰富了城市的多样性

11、、建筑的独立性，也使整个城市充满魅力。 新浦江城提供了多种的低密度建筑建筑形式，其中住宅包含独立住宅、独院住宅(院墅、院地）、联体住宅、多层花园公寓、小高层公寓等；办公着重发展都市产业充分发挥人员主观能动性的创意产业为主的园区式办公为主；同时将引入大型综合商业为城市服务，包含“销品茂”、酒店、酒店式公寓、餐饮娱乐、电影院、图书馆以及居住区的邻里商业等。,2005,2006,2007,院墅平层公寓联排四层景观公寓水景公寓院邸广场公寓,项目入市初期以创新产品“院墅”主攻市场，建立“明星项目”效应。院墅一炮打响后，将其作为穿插性产品在后期多批次小体量推入市场。 以标杆性配套的引入奠定项目配套形象，侧

12、面体现项目整体档次基调。,产品特色 连接市区,新浦江城,CITY PUJIANG,特色配套 都市产业 休闲娱乐,用区位 融入城市 用配套 彰显性格,塑造明星产品,多区域客层捕捉,区域客，产业中心客，辅助以市区客户 拓宽客户面，形成客户互动,核心价值再挖掘,和而不同,系统整合操作,核心价值与产品亮点的组合应用，深化传播手段,各产品线内标杆产品促进项目形象及口碑建立 保持市场持久热度,对本案的启示：,考量/整体市场Market,房地产市场嘉定区别墅,目前区域别墅市场供应量有所减少，受市场大势带动，成交量较去年同期也有较为明显的上涨。,嘉定区别墅供求对比,0,2,4,6,8,10,12,万平方米,-

13、2,0,2,07,05-,08,05-,09,05-,10,05-,11,05-,12,06-,01,06-,02,06-,03,06-,04,06-,05,06-,06,06-,07,06-,08,06-,09,06-,10,06-,11,06-,12,07-,01,07-,02,07-,03,07-,04,07-,05,07-,06,TIPS,07年上半年联体产品供应量萎缩，而去化量出现历史高峰期，成交单价提升到万元水平线上。,嘉定区联体别墅供求价走势,0,1,2,3,4,5,6,7,万平方米,0,2000,4000,6000,8000,10000,12000,14000,元/平方米,供应

14、,0,2.1,0.8,0,1.2,0,0,1.6,0.2,0.2,0,0,0.6,0.3,0,0,1.4,0.5,1.3,0,3,5.9,0,1.4,1.4,0.8,0.9,0.4,0.7,0.4,2.1,0.6,成交,0.3,0.5,1.5,0.4,0.6,0.4,0.2,0.2,0.1,0.2,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0,0.1,0.6,0.8,0.6,0.4,0.4,1.4,1.5,2.5,1,0.7,0.8,1.4,2.7,2.8,2.2,成交均价,868,762,868,808,690,102,661,101,106,101,104,648,965,970,119,8

15、73,955,969,946,982,104,106,105,982,987,968,995,877,103,959,921,04-,11,04-,12,05-,01,05-,02,05-,03,05-,04,05-,05,05-,06,05-,07,05-,08,05-,09,05-,10,05-,11,05-,12,06-,01,06-,02,06-,03,06-,04,06-,05,06-,06,06-,07,06-,08,06-,09,06-,10,06-,11,06-,12,07-,01,07-,02,07-,03,07-,04,07-,05,07-,06,房地产市场嘉定区联体别墅,

16、TIPS,嘉定别墅市场 目前市场热度持续不减，供需两旺态势有望持续。市场认可度较高产品以联体及独栋产品为主，未来前景看好。,市场具备发展弹性 价值提升存在机会,本案的竞争市场为安亭镇板块和整个嘉定区域。 该区域市场封闭性强，区域客观念较保守，客户较难导入和流出。 虽然未来规划有轨道交通11号线，但由于地理位置的原因，市区客户导入较困难 本案客源定位以区域客户为主，嘉定其他区域客户和少量市区客户为辅,实践/推广计划Market,上海 嘉定外冈镇 三城九镇 英伦风情 虹桥开发区 顺弛 全国性开发商 品牌概念 规划 双水岸 绿化 建筑风格 创新户型 花园洋房 联排别墅 商业街 幼儿园,区域概念差 偏

17、远 周边环境 配套缺乏 生活配套 交通 价格压力 竞争压力 内部 外部,检视项目自身,形象就是对项目核心价值的解读！ 那么，THE RIVERSIDE顺驰兰郡的核心价值 究竟是什么？,C、文化价值 英式生活方式和绅士文化,分析：由某种建筑形态引导生活方式是目前很多楼盘通行的形象方式，希望籍此能增加项目的附加价值。但是，这种做法一是在上海已经有很多先例，二是我们的目标消费者选择比较理性，即便是针对投资客户，在经历了一轮市场洗礼之后，这种文化帽子的方法也很难让其动心。此点与第一点相比尚稍嫌软弱，所以更难构成形象基点。 在产品上，我们的建筑并不是原汁原味地英式风格，但是，我们毕竟给项目找到了一个有利

18、的故事，同时这样的故事对于消费者了解产品形态和文化氛围毕竟很有帮助。怎么办？ 解决：寻找新的价值观应用这种文化。同时通过平面视觉适当的氛围和分众媒体的传播来提升项目的品质感和人文素质。,分析：这项价值是我们区别于竞争对手最突出的优势。从差异力就是竞争力的角度出发，似乎是对的。但是，单独以居住品质来支撑整个项目显得气量过小，同时和目标消费者关联度不高。,B、品质价值 高品质英式住区相应的亲民价格,A、基础价值英式风貌建筑,分析：英式建筑带来的高品位环境是真正引起关注的初始动机。基地四周的氛围恰使项目自身的体系更具说服力,项目价值分析,B、推广阶段属性,本项目是即将进入成熟阶段的产品，从顺驰兰郡品

19、牌形象的营销动作来看，需要告知消费者，“英伦梦想成真”,这是一次目标人群特征非常明显的小众推广，明确对谁说话至关重要,A、推广性质的再验证,形象策略,过去的一个月，泽然在产品认识和周边竞争情况和目标消费者调研方面作了大量工作，使我们对于以前的判断有了进一步的认识和判断。,形象策略分析,C、产品再认识,这是上月中，泽然整理的关于项目产品优势集合，囊括了项目区位、配套、规划、建筑、景观等内容。让我们发现除去“英伦风情”之外的很多别人没有，或者是没有注意到的差异价值点。同时，我们还了解到，过往针对上海市场进行的抽样调查，喜欢英式建筑的人群占了最大比重。,本地客,区域客 新城、汽车城,市区客 普托、长

20、宁,上海 嘉定外冈镇 三城九镇 英伦风情 虹桥开发区 顺弛 全国性开发商 品牌概念 规划 双水岸 绿化 建筑风格 创新户型 花园洋房 联排别墅 商业街 幼儿园,区域概念差 偏远 周边环境 配套缺乏 生活配套 交通 价格压力 竞争压力 内部 外部,英伦风情,ENGLAND LIFE,细节品质,HINH LIFE,本地客,区域客 新城、汽车城,市区客 普托、长宁,就本项目而言，客户购买的直接动力是高性价比。而真正的溢价价值是,高性价比,高品质英伦生活区,在这个阶段，在渠道媒体上直接拎出目标人群表明“高品质高贵不贵”的信息，具有重大价值。,客户线索,私营业主： 物流、建筑、汽车贸易,公务员： 政府、

21、教授、垄断行业、医疗,企业高端： 大众、钢铁、汽车（配件） 工业园区中层、商贸、金融业,其他：投资、养老,生活的形式感,生活的形式感 就是音乐的节奏 美术的色彩 文学的词汇 电影的镜头 就是生活的品位、美感、意义 是从物质生活向精神生活的过度 是从形而下向形而上的超越,目标客层消費心理描述,醇美英伦领域，人居价值引擎,“醇美”囊括了英伦风情的醇厚、浓重，同时能够将风格卖点一并涵盖； “领域”表明项目的尊贵性和私属性，同时隐含了项目档次和品位； “人居价值引擎”，描述了项目在“人居”方面的前瞻性目光和引领性地位， 以及对区域价值整体提升的作用；,传播主题,产品利益点,约250000平方米规模气势

22、、约20000平方米全开放商业水景广场、近2000平方米商业配备、约4400平方米教育配套4.5米豁敞层高 户户风景大露台、60120平方米前后大花园、16种个性户型组合 规划设计：英伦风情，临河而建，滨湖而居。练祁河、吴塘河原生水系环绕，开挖大面积内湖水系形成“外河内湖”独特环境。 细节营造：建筑依地势，水势南北向错落，让每一户都有最大化的通透视野和良好日照。性动线规划别具匠心，保证安全性和私密性，更具独立性和体面感受。 构筑团队：国际品牌设计团队精心打造，融合上海本土风格金牌物业管理团队。 形态价值：稀有英伦气质、文化蕴藏 生活价值：高性价比，完美生活尊享无所不在。拥有享受自然，在生活中感

23、受异域文化艺术精神内涵 人文价值：集英伦神韵、上海人文之大成。移植英伦融合传统，精神内核上对历史、人文的尊重。 精神价值：标识身份，彰显品位。居住知身份，修饰见品位，顺驰兰郡是居住者身份与品位最好的体现,传播的系统构成,高品质 英伦生活区,产品利益点整合,人居价值发散,三城七镇、虹桥开发区,和而不同,人居价值外延,传播的系统构成,08年1月08年4月,08年5月,08年56月,08年7月,08年8月12月,高潮迭起,第一阶段：形象拉升期,第二阶段：从案场和直投两方面，引导目标消费者,第三阶段：配合促销活动，推动楼盘销售,第三阶段：客户归位,传播的阶段划分及主题,第一阶段:, 顺驰兰郡，仅为懂得

24、鉴赏的少数。,天地有大美而不言,主题列举:,劳斯莱斯，款步而行的英论绅士， 从诞生之日起，就注定拥有高人一筹的血统。,对此，无人置疑！,顺驰兰郡，仅为真正的生活鉴赏家。,顺驰兰郡，以贵族血统的劳斯莱斯为榜样！,千真万确！ 数百万的天价，百分之百的手工制作，纯正的英国贵族血统。 装制劳斯莱斯一个方向盘要15个小时，装配一辆车需要31个小时； 制作一辆四门车要150分钟，每一辆车需要经过5000英里的测试； 安装一台发动机要6天，正因为如此，它在装配线上每分钟只能移动6英寸； 一个车头散热器的格栅也要花费一个娴熟工人整整一天的时间，然后再用5个小时对它进行打磨加工。 所以，如果你想拥有一辆的话，请

25、耐心地等待至少183天以上吧,主题列举:,登喜路，无论你是否喜欢， 它终究是身份的象征，在时空的轮回中将优雅进行到底。,对此，无人置疑！,顺驰兰郡，向73年手工历史的名表学习！,说起来难以让人置信， 登喜路的一款腕表需要10名钟表工程师耗时一年设计机芯， 47毫米直径的表壳内，放置189个精细表部零件，具备16项精密功能。 每小时28800次的震动，可具储备40小时的动力。 189个零件的精细，彰显的是拥有73年手工创作经验的名表传承。 这份荣耀，只因为延续了纯粹手工制表的传统工艺。,顺驰兰郡，仅为真正的生活鉴赏家。,主题列举:,柯利南钻，钻石中的贵族， 只要盯上它一秒钟，你就会成为它的俘虏。

26、,对此，无人置疑！,顺驰兰郡，向128克拉的手工钻石致敬！,位居世界之最的柯利南钻石原石重达3106.75克拉， 先由三个技艺超群工匠每天花14小时，耗时8个月， 将它分割成4颗大钻和101颗小钻，每颗重达287克拉。 再由一位国际首饰设计师花费6个月，分析它的物理光学性质， 然后用3个月设计最佳的切磨方案，并耗费7个月雕琢出90个菱形琢面。 287克拉最后打磨的仅重128克拉，却比传统的多面型钻石多出32个琢面。 这份惊世的华美，全因为凝聚了精益求精的手工锤炼。,顺驰兰郡，仅为真正的生活鉴赏家。,传播的阶段划分及主题,第二阶段:, 顺驰兰郡2008，别墅，看我的,时间佐证价值,主题列举:,2

27、56天，可以做很多事；而我们，只设计了一个屋顶。,风格，是一眼之后的喜欢；而工艺，则是千百个日子里辗转后的欣慰 顺驰兰郡，用8个多月的时间，只为设计好一个户型的前庭、后院、侧院的花花草草，只为构建世界级别墅工艺品质。,全球智慧，共襄一座城。,顺驰兰郡2008，别墅，看我的。,主题列举:,顺驰兰郡2008，别墅，看我的。,风格，是一眼之后的喜欢；而工艺，则是千百个日子里辗转后的欣慰 顺驰兰郡，36次的否定方案，只为寻找一个最佳的灯光角度，只为构建世界级别墅工艺品质。,39次的方案否定，只为探索一个最佳的灯光角度。,全球智慧，共襄一座城。,主题列举:,顺驰兰郡2008，别墅，看我的。,全球智慧，共

28、襄一座城。,6个城市，9247公里的寻访，终获一块看似不起眼儿的石材。,上海宁波 362公里。/ 上海北京 1827公里。/ 上海深圳 1682公里。/ 上海重庆 2165公里。 / 上海南京 663公里。/上海成都 2503公里。 顺驰兰郡，6个城市的石寻访，只为构建世界级别墅工艺品质。,传播的阶段划分及主题,第三阶段:,别墅，终究在产品上分高下, 顺驰兰郡，有血统的建筑,主题列举:,有血统的建筑。,诉求点：英式建筑,别墅，终究要在产品上始分高下。,从身价到身份，顺驰兰郡是第一步。,主题列举:,没必要羡慕顺驰兰郡的大格局，毕竟，真英雄不以外在论胸襟。,诉求点：套型尺度 ，大面宽,别墅，终究要

29、在产品上始分高下。,没必要猜测顺驰兰郡的主人，毕竟，入住就是一种身份。,诉求点：挑高,别墅，终究要在产品上始分高下。,传播的阶段划分及主题,第四阶段:,一栋别墅在等待一个人,顺驰兰郡全球邀约，恭候气质对味儿的主人。,主题列举:,虚拟人物：陈先生，爱好：登山 ，生活场景：地下室,他的风格，他的生活。一栋别墅在等待一个人。,一栋别墅在等待一个人。,顺驰兰郡全球邀约，恭候气质对味儿的主人。,主题列举:,他的风格，他的生活。一栋别墅在等待一个人。,一栋别墅在等待一个人。,顺驰兰郡全球邀约，恭候气质对味儿的主人。,虚拟人物：吴先生，爱好：音乐、茶道 ，生活场景：书房,主题列举:,他的风格，他的生活。一栋

30、别墅在等待一个人。,一栋别墅在等待一个人。,顺驰兰郡全球邀约，恭候气质对味儿的主人。,虚拟人物：陈先生 ，爱好：古董、收藏，生活场景：客厅,客户拓展计划：,重点区域： 产业带-汽车制造上下游企业、物流企业； 同济大学-黄渡汽车学院； 嘉定政府事业单位-嘉、外、安镇政府； 大型企业-安亭大众厂、宝山钢铁厂 来人集中区域带 指导思想：定期非业务销售目的的客户针对性维护，跟踪目标客层的最新动向，建立类别客户群和大客户管理机制，建立人际网络渠道。 实施细则： 以业务员成交代表性客群为单位进行分类登记、管理、回访；落实建立重点客户开发回访计划： “企业客户开发计划”、 “高校客户开发计划”、“公务员开发

31、计划”、“私营业主开发计划”、“普通购房客户群” 按指定格式进行专门的记录，定时例行检查； 主要内容包括：话题制造、SP活动、邀约回访反馈情况； 每周进行此类客户回访，每周进行“话题选择和邀约”的规定完成动作； 配合事项： 专人管理和督促； 活动组织： 每月组织邮寄项目简报或楼书或书信或节日问候，需要相关的资料和企划配合； 每两个月组织一次现场小型活动：钢琴音乐会、环城自驾游等等；,客户、渠道开发,资 源：已成交客户、登记意向客户 方 式：已成交客户的职业背景调查，统计结果进行分析和归类；业务人员填写“已购客户分类分析表” 重点客层：外区客户群、区域客户,客户发展计划依托区域资源：,方 式：

32、1、重点摸排其他项目客户资源渠道； 2、以现有客户资源库为基础，重点抓住本区域大客户和关键客户进行长期的拜访和“邀约组织活动”； 3、配合和交叉方案一中的“相对区域”、“活动组织”； 4、抓住区域带头人，建立核心客户，培养忠诚客户； 5、重点控制大客户管理和维护以及活动组织 A、拜访方式： 以专业的置业顾问形式进行私人推荐，以缩短客户到场的时间和距离为目的，进行专业的拜访活动。 流 程： 预约登记回访初步意向了解回访确认准备料安排时间推荐交流邀约现场回访反馈 时间安排：在指定的期限内，邀约具体时间完成 地点选择： 1、客户指定地点；工作场合，居所地 2、第三地；咖啡店，公司会议室 准备事项：

33、针对此类客户专门制作的PPT稿业务执行 小礼品的准备公司物流或开发商提供 视路途远近提供车辆安排 B、邀约活动组织： 将客户拓展和发展客户资源进行整合，参与推广活动。,客户、渠道开发,渠道管理：,汽车4S店：进行每周资料的送达更换和数据反馈，有工作记录跟踪表。 反馈机制：跟踪记录表；指定跟踪实施人。 咖啡店、西餐厅：进行每周资料的送达更换和数据反馈，工作记录跟踪表，开发中山公园附近的点。 反馈机制：跟踪记录表；指定跟踪实施人。 已成交客户：进行有针对性，以扩散效应为手段，以真正加大介绍成交客户群为目的的，口碑式宣传，网络人际如到建设。 长效机制：落实对接人，建立相公管理维护机制，开发新的成本合

34、适的介绍推荐奖励方案。 网络媒体：进行BBS以及网络媒介的维护，主动参与网络话语权的争夺工作，利用网络媒体进行信息的介绍和发布；大力推广新镇网址的覆盖面（地址应该反映到所有平面效果上）。 长效机制：制定中长期发布策略，指定业务人员定期参与和维护BBS的活动，主导和营造网络社区的舆论，专人负责。 大客户、重点客户的拜访：建立情感式营销，加强业务与客户的互动，增加项目营销的人情味，覆盖关键节点的客户群，以点带面。 长效机制：业务人员定期进行，频率较低；电话邀约-登门拜访-信息发布-回馈信息-登记记录，,客户、渠道开发,渠道建设含盖已购或登记意向客户，针对主要未成交以及潜在目标客层进行的以点带面的营

35、销。,走进生活 拥抱精英计划,走进生活 拥抱精英计划 自我完善,走进生活 拥抱精英计划 自我完善,明信片 客户维护信 数据库/短信 数据库DM 销售资料直接派发 帐单广告 ,走进生活 拥抱精英计划 特殊渠道选择,大地城市年鉴摄影集发布,邀请国内外著名摄影师、聘请专业模特在样板房实景摄影， 编制成摄影集发布，为项目再次造势。,顺驰兰郡实景摄影集,走进生活 拥抱精英计划 文本营销,可在项目广场定期举行广场活动，重点在于已购客户的渠道建立工作。通过活动，可以引导目标人群到理解并认同英伦参观，了解项目的信息。 活动周期：建议每月一次 活动形式：（1）文化展览，如展示莎士比亚作品剧照 （2）组织嘉定，安亭等高端学校幼儿园儿童进行绘画、诗歌、小型运动比赛等，增加家长与孩子的互动性。,走进生活 拥抱精英计划 活动建议一,活动主题：英式家庭舒适生活举例 以顺驰兰郡项目的产品同消费者沟通，开展名为“举例”的大型公关活动，通过对比展示全面家居解决方案的优势。,发放通路的重点：学校、中介公司,走进生活 拥抱精英计划 活动建议二,