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1、第 1 页 酒店营销工作计划模板 特征码 PxrkHrFYbXJEgJMwgVRn 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成 熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的 20xx 年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者 到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 (1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过 多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定 位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一 定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些
2、问题，去年的经营状况不佳，我 们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓 宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要 原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部 分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价 格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件 第 2 页 水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定 位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费 吸引力。 (2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市 场知名度较小。 我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市企业)但社会上对 我店却不甚了解，我店除在开业时
3、做过短期的新闻宣传外句再 也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我 店位于 101 国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、 理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动 客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不 是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提 供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一 个巨大的市场。 3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆， 虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜 物美价廉吸引了大量的附近居民和
4、学生。总体上看他们的经营 情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定 位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店 第 3 页 相比是处于劣势的。 4.我店优势分析 (1)我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的企 业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也 应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让 消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是 质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费 者。 (2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和 大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些 促销项目以吸引
5、学生。 机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件; 便利的交通和巨大的潜在顾客群;良好的硬件及已有的高素质 工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析： 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确 既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目 标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 。 目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支 付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可 能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地 利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加 第 4 页 销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而
6、且现有顾客消 费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同 时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手 无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。 因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下 益处： 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多 地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消 费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入 的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各 种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持 与现有顾客长期关系
7、的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早 期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭 店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产 品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需 的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或 服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往 会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客 的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的 第 5 页 广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本， 又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是
8、顾客关系营销的间接效果。如 果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形 成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过 程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致 饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良 性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目 标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基 础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性： 1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费 一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。 2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。 3)关注安全卫生，需要比较舒适的
9、就餐环境。学生则更喜 欢就餐环境时尚有风格。 三、市场营销总策略： 1.“百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法 宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低 收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品 质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务， 决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重 第 6 页 2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性 上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是 一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环 境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一 种“尊贵”的满足。 3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强 势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。