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1、 “金九银十”被很多商家看作是每年销售的黄金月份，因为9月 和10月正值秋高气爽的时节，特别是临近“两节”，家庭消费明显 增加。 “金九银十”被很多商家看作是每年销售的黄金月份，因为9月 和10月正值秋高气爽的时节，特别是临近“两节”，家庭消费明显 增加。保险作为一种特殊的商品，虽然跟季节变化的关系不大，但 如果营销员充分调动工作热情，完全可以在“金九银十”时节取得 佳绩。 保险作为一种特殊的商品，虽然跟季节变化的关系不大，但 如果营销员充分调动工作热情，完全可以在“金九银十”时节取得 佳绩。 前言前言前言前言 应如何把握好这个时机做好营销？应如何把握好这个时机做好营销？ 很多商家都会看重“金
2、九银十”的时机，借此进行一系列的促 销和宣传活动，以赢得更多的客户。保险营销也是如此。这个时候 人们的消费需求增加，消费心理也比较松动，作为营销员： 很多商家都会看重“金九银十”的时机，借此进行一系列的促 销和宣传活动，以赢得更多的客户。保险营销也是如此。这个时候 人们的消费需求增加，消费心理也比较松动，作为营销员： 从哪几个方面着手去做？从哪几个方面着手去做？ “营销是一种氛围，在“金九银十”这样的大好时机，公司会营 造一种非常火热、有激情的氛围，作为营销员，这时候最需要做的 就是融入这种氛围。当你融入这种氛围的时候，你就有了感觉，有 了感觉，自然就有了激情，这时候所谓的营销技巧就不是那么重
3、要 了。 “营销是一种氛围，在“金九银十”这样的大好时机，公司会营 造一种非常火热、有激情的氛围，作为营销员，这时候最需要做的 就是融入这种氛围。当你融入这种氛围的时候，你就有了感觉，有 了感觉，自然就有了激情，这时候所谓的营销技巧就不是那么重要 了。 二、平和心态二、平和心态 寿险营销需要长期规划寿险营销需要长期规划 三、老客户回访三、老客户回访客户服务节客户服务节 一、做好充分准备一、做好充分准备了解客户基本情况了解客户基本情况 四、抓好中秋、国庆节四、抓好中秋、国庆节假日经营假日经营 虽然寿险营销每天都是和客户打交道、和客户面对 面的沟通工作，但在和客户见面之前，一定要做充分的 准备，绝
4、不打无准备之战。也许你和客户只是谈几分钟 的内容，但之前往往需要你准备很长时间。比如，你要 事先了解客户的基本情况、沟通时的话题、手中准备好 相应的签单投保材料等，做到见面时不慌不乱。 虽然寿险营销每天都是和客户打交道、和客户面对 面的沟通工作，但在和客户见面之前，一定要做充分的 准备，绝不打无准备之战。也许你和客户只是谈几分钟 的内容，但之前往往需要你准备很长时间。比如，你要 事先了解客户的基本情况、沟通时的话题、手中准备好 相应的签单投保材料等，做到见面时不慌不乱。 做好充分准备做好充分准备 在这个销售旺季里，作为营销员需要有颗平和的心态，能 签单固然好，不签单也别绝望。我们很多营销员是把
5、寿险生涯 赌在短暂的几个月，签单了就兴奋，要干一辈子；没签单，就 说保险不是人干的。其实，寿险营销需要长期经营、终身规划。 “金九银十”也仅是寿险生涯的一阶段，或是收获或是播种。 在这个销售旺季里，作为营销员需要有颗平和的心态，能 签单固然好，不签单也别绝望。我们很多营销员是把寿险生涯 赌在短暂的几个月，签单了就兴奋，要干一辈子；没签单，就 说保险不是人干的。其实，寿险营销需要长期经营、终身规划。 “金九银十”也仅是寿险生涯的一阶段，或是收获或是播种。 平和心态平和心态 老客户回访带动新单可以增加成功率。一方面，可以增进 与客户之间的感情交流，同时，把一些新险种、新观念及时传 递给客户，在了解
6、到客户的新需求后，就可以增加一些新保 单；另一方面，客户的转介绍也是一个巨大的市场。 老客户回访带动新单可以增加成功率。一方面，可以增进 与客户之间的感情交流，同时，把一些新险种、新观念及时传 递给客户，在了解到客户的新需求后，就可以增加一些新保 单；另一方面，客户的转介绍也是一个巨大的市场。 老客户回访老客户回访 营销员如何做好这方面的营销？营销员如何做好这方面的营销？ 需要注意哪些事项？需要注意哪些事项？ 销售是从服务开始的。在老客户的服务上，每个人都有很 多方法，可以是感情上的沟通、可以帮客户解决一些力所能及 的困难、可以在各种节日带上你的祝福。我在老客户的经营上 更注重保单的整理，随着
7、时间的推移，许多客户买了保险之后 并不清楚自己的保险利益，也不清楚自己到底保障还有什么缺 口，保单整理就是解决客户这方面问题的。 销售是从服务开始的。在老客户的服务上，每个人都有很 多方法，可以是感情上的沟通、可以帮客户解决一些力所能及 的困难、可以在各种节日带上你的祝福。我在老客户的经营上 更注重保单的整理，随着时间的推移，许多客户买了保险之后 并不清楚自己的保险利益，也不清楚自己到底保障还有什么缺 口，保单整理就是解决客户这方面问题的。 老客户回访老客户回访 ?简单简单给客户整理保单的目的是让客户对保险合同一目了 然，知道自己的保险利益有哪些，所以应力求简单明了； 给客户整理保单的目的是让
8、客户对保险合同一目了 然，知道自己的保险利益有哪些，所以应力求简单明了； ?科学科学为客户整理保单不完全是为了我们的销售，而是帮助 客户进行保单保全（是否及时交费、是否到期、是否做变更等） 或发现客户是否还需要调整，然后再做出科学的保险规划； 为客户整理保单不完全是为了我们的销售，而是帮助 客户进行保单保全（是否及时交费、是否到期、是否做变更等） 或发现客户是否还需要调整，然后再做出科学的保险规划； ?建议建议整理完保单最后别忘了给出科学的建议，客户今天不 采纳，以后条件成熟后可能会采纳，而且一定会找你购买保险。 整理完保单最后别忘了给出科学的建议，客户今天不 采纳，以后条件成熟后可能会采纳，
9、而且一定会找你购买保险。 老客户回访-保单整理老客户回访-保单整理 ?配合公司举办的客服节，借力造势宣传，办理客户保单升级配合公司举办的客服节，借力造势宣传，办理客户保单升级 ?利用中秋节和国庆节的时机为客户做好服务： 比如送中秋礼物加强感情联络、放长假期间对出游的客户赠送 利用中秋节和国庆节的时机为客户做好服务： 比如送中秋礼物加强感情联络、放长假期间对出游的客户赠送 短期意外险和保险计划等，做客户的安全使者。短期意外险和保险计划等，做客户的安全使者。 ?可借助公司举办相关主题的联谊会和说明会，邀约准客户参 加，借力销售效果会更好。 可借助公司举办相关主题的联谊会和说明会，邀约准客户参 加，
10、借力销售效果会更好。 抓好中秋、国庆节 ?心情好心情好。国庆期间，客户的心情都不错，至少远离了繁 重的工作。心情好的时候，客户自然愿意思考自己的未来、自 己的财务规划，这个时间段，保险就好谈多了。 国庆期间，客户的心情都不错，至少远离了繁 重的工作。心情好的时候，客户自然愿意思考自己的未来、自 己的财务规划，这个时间段，保险就好谈多了。 ?活动多活动多。可以借助国庆期间的社区活动、游园活动，甚 至借助打麻将、玩扑克、打球、健身的时间增进和客户的感情 交流。 可以借助国庆期间的社区活动、游园活动，甚 至借助打麻将、玩扑克、打球、健身的时间增进和客户的感情 交流。 抓好中秋、国庆节抓好中秋、国庆节
11、 ?结婚多结婚多。选择在国庆节期间结婚的人很多。这时可以通 过参加婚礼，去结识更多的人。伙伴们可以利用婚礼结识客户、 锁定客户的最高境界是主持婚礼。 选择在国庆节期间结婚的人很多。这时可以通 过参加婚礼，去结识更多的人。伙伴们可以利用婚礼结识客户、 锁定客户的最高境界是主持婚礼。 ?出游多出游多。国庆期间旅游的人很多，我们可以和朋友在旅 途、吃饭、活动时展开交流，切记不要刻意谈保险，要以增进 感情为目的，当然也可以在不经意间引入保险保障的话题，让 客户在轻松的氛围中接受保险。 国庆期间旅游的人很多，我们可以和朋友在旅 途、吃饭、活动时展开交流，切记不要刻意谈保险，要以增进 感情为目的，当然也可以在不经意间引入保险保障的话题，让 客户在轻松的氛围中接受保险。 抓好中秋、国庆节抓好中秋、国庆节 拜访量定江山拜访量定江山拜访量定江山拜访量定江山