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1、第 1 页 销售季度工作总结和计划表1 特征码 trGvoIPHZKhyKNiDbMOO 20xx 年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努 力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的 开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工 作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。 我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业 部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务 9 部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到 这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知 识，
2、一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经 常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问 题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良 好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息 和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。 现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准 确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以 经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有 一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同 第 2 页 时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高， 但是本职的工作做得不好，感觉
3、自己还停留在一个销售人员的 位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业 部的整体销售业绩。 部门工作总结 在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力， 使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝 贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他 方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是综合事业部第一季度的销售情况： 1 月总业绩：166700 2 月总业绩：241800 3 月总业绩：252300 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是 销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然 XXX 行业公司众多， 但我公司一直处于垄断地位！那
4、为什么我们的业绩和开展市场 有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他 的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1）销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年 12 月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有 313 个，加上没有记录的概括为 46 个，三个月的时间，总体计 算销售人员一个月拜访的客户量平均为 9 个。从上面的数字上 第 3 页 看我们基本的客户拜访工作没有做好。 2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我 们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想 法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不知
5、道客户对我们的产品有几分了解或接受的什 么程度， 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成 一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态， 从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的 分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）市场的开拓能力 不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性 不强，业务能力还有待提高。 下季度工作计划 在下季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售 人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在 下季度
6、的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主 要的工作来抓。 2）完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。 销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任 自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中 第 4 页 发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。 3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合 素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建 议，业务能力提高到一个新的档次。 4）建立约访专员。 （建议试行） 根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约
7、好的 客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被 打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。 5）销售目标 下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公 司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周， 每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身 上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上 提高销售业绩。 我认为公司下季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指 导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一 个良好的销售团队和有一个好的工作模式与 第 5 页 与工作环境是工作的关键。 具体的其他工作计划如下： 第一步:招聘
8、员工 1、看销售人员的心态及人品 2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标 3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队 第二步：培训员工 1、让员工学习产品知识及互联网常 2、培训员工的销售和与人沟通的技巧 3、培训员工的快速成交法 4、引发员工的积极性和责任感 5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处 第三步：发挥 员工的个人优点 1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以 上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。工作情况， 及时纠正他们的错误思想及行为)。 2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己最大的潜能(通过 每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之 分。让员
9、工发表意见和见解) 3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公 司的关怀 第 6 页 第四步：让员工去市场上锻炼 1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务) 2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪 人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使 他们与自己的目标达成一致) 3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开 3 次综合管理岗 位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。 第五步：凝聚团队的力量 1、凝聚团队的力量，发挥最大的潜能，月中组织一次集体活动。 活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团 队更强大。 第六步：开发新客户
10、，同时挖掘老客户 1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所 下降的原因，找出原因及解决方法。 2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完 成与 20 个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有 2 至 4 个客 户和我们合作，达成双赢的局面 3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服 务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好 的收益，同时开拓更大的市场。 4、让销售人员保证月内与 5 个无意向客户进行联系沟通一次以 上，保持更密切。更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意 第 7 页 向到签单。 第七步目标达成 1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大 2、公司也会更加的强大 3、让我的团队成为 XXX 行业的”虎狼”之狮。 4、本季度综合事业部的目标是 120 万，希望公司给予支持与帮 助。