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1、第 1 页 销售工作计划和总结范文1 特征码 ZBVcHmAGNdSsCybqhFLz 一、工作总结 xx 年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的 关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;xx 是我职场人生的 一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸 取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。 我于 xx 年 10 月 20 日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天 一公司工作前，我是没有 LED 产品销售经验的，仅凭对销售工 作的热情，而缺乏 LED 行业销售经验和行业知识。为了迅速融 入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产 品知识，一边摸索市
2、场，遇到销售与产品方面的难点和问题， 便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握 产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸 收学习行业的信息和市场经验，逐渐对 LED 市场有了一个初步 的认识和了解。 自身还存在的缺点： 对于 LED 市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌 握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些 大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户 第 2 页 的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指 导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。 xx 年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销 售工作做的
3、十分自我失望。LED 产品价格混乱，这对于开展市 场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自 身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基 本的客户访问量太少。13 年 11 月初开始进行市场销售走访工 作，两个月的时间，总计出差约 20 多天，走访 3 个区域市场， 拜访约 80 个客户数，但有效(潜在)客户只有 10 个左右。从上 面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没 有做的很好。 另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意 图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达 产品信息时不
4、能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和 接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同 事。 二、市场分析 现在 LED 灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据 LED 未 来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要 依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品 从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高 的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。 第 3 页 目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程 的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较 多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零 售及批发市
5、场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格 都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位 产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。 LED 未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发 展飞快地今天以及国家对 LED 产业未来发展的规划，现阶段是 关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个 机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。 以 上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。 三、 工作计划 xx 年的工作规划(重点销售工作规化) 1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与 沟通，确保工作实施与落实; 2：目标客户定位，划分大客户与
6、一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的 沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额; 3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业 状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区 域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目 标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场) 4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成 第 4 页 自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺 骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也 是为人之本。 5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以 便更好地为客户服务;并多结识与 LE
7、D 行业相关的各行业的优秀 产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合 与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。 四、 近期项目 1：徐州奥彩照明工程公司 (户外亮化为主) 桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提 提交，等待客户审核确认; 2：徐州汉晶科技照明中心 (户外亮化工程及 LED 产品零售、 批发) 楼体亮化项目：洗墙灯等 共 16 栋楼体需要亮化，由于在 我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取 客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计 划春节前后来我司访问考察) 3：连云港梦想亮化工程有限公司 (户外亮化照明工程类企 第 5 页 业) 户
8、外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程 项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则 上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。 (客户计划春节后来我司进行考察) 4：徐州布嘉泽广告有限公司 (户外广告及亮化为主) 护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高(客户要求 使用低档低价产品)。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。 有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长 远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管 遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。 在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、 专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实 际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得 好的成绩，实现双赢。