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1、第 1 页 食品销售计划书1 特征码 iHxeLNuVtKvNRCzUtlyM 转眼到了秋季，领导销售的旺季已经来临，我销售团队根据之 前对销售市场的把控，为将产品销售的更多更好，将今年的销 售又制定了食品销售计划书。 一、市场分析。 绿福园食品新市场销售工作计划书制定的依据，便是过去 一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞 争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及 态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其 利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未 来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度 分销） ，寡头竞争初露端倪，营销
2、组合策略将成为下一轮竞争的 热点等等。 二、营销思路。 第 2 页 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 “精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂” ，也是我司销售中 需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体 的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销 化” 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重 点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营 销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作 差异化，高价位、高促销”的原
3、则，扬长避短，体现独有的操 作特色等等。 营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有 可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此， 在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 第 3 页 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到 人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才，具体表现就
4、是合理产品结构，将产品销售目标具体细分 到各层次产品。比如，根据企业产品 ABC 分类，将产品结构比 例定位在 A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品） ：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品 销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有 了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 第 4 页 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目 标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定 如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市 场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强 大的产品组合战
5、斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同 时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体 系，两种返利模式” ，即价格相同，但返利标准根据距离远近不 同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除 精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等 企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突 破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地 提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征： 第 5 页 一、促销体现“联动” ，牵一发而动全身，其目的是大力度 地牵制经销商，充分利用其资金、
6、网络等一切可以利用的资源， 有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和 终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不 同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销” ，以及促销激 活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优， 人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提 出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式” 、 “保姆式”的服 务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站 式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个 良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两
7、个方面的内容： 第 6 页 1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置， 制定人员招聘和培养计划，都有一个具 具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这 个目标，采取了如下几项措施： 一、健全和完善规章制度，从企业的“典章” 、条例这些 “母法” ，到营销管理制度这些“子法” ，都进行了修订和补充。 比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定 、 营销人员 “三个一”日监控制度 、 营销人员市场作业流程 、 营销员 管理手册等等。 二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定 全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为 潜能激发、技能提升、
8、操作实务等。外训则是选派优秀的营销 人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。 第 7 页 三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、 破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人 员的内在活力。 旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打 造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁 血团队” 。 六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预 算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销 售目标 5 个亿，其中，工资费用：500 万，差旅费用：300 万， 管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万， 合计
9、 1000 万元，费用占比 2%，通过费用预算，可以合理地进 行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上” ，以求企 业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标 的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的 形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性， 使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，达到如下目的： 第 8 页 1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制 定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实 现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性 的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定 了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了 策略支持。 4、吹响了“绿福园”团队打造的号角，通过销售计划的拟 订，确定了“绿福园”打造计划，为优秀营销团队的快速发展 以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。