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1、第2 5 卷第6 期 纺织学报 v 0 1 2 5 N o 6 2 ( ) ( ) 4 年1 2 月 J o u m a lo fT e x t i l eR e s e a r c h D e c 2 0 0 4 = = = = 一一 基于W E B 的服装营销管理系统研究( 工) 李创1 任荣明3 ( 上海交通大学管理学院，上海，2 0 0 0 3 0 ) 王丽萍2 ( 东华大学旭日工商管理学院) 摘要：根据相关理论与企业实际，优选先进合理的管理理论与网络信息技术，并结合服装企业具体操作流程，建立了适合我国国 情的服装业营销管理系统的理论模型。 关键词：w E B 服装营销管理系统 中图分
2、类号：F7 6 8文献标识码：A 文章编号：0 2 5 3 9 7 2 l ( 2 0 0 4 ) 0 6 一0 1 3 5 0 3 1 服装企业的分类 1 1 订单加工型企业 承接外贸订单的企业一般都是加工型企业。此 类企业有的需要进行原辅料采购，有的则由客户提 供，企业的核心能力是其生产加工能力，企业管理者 主要关心的是生产管理与对外业务管理。其营销管 理受重视程度相对较弱，内容主要涉及订单、客户、 营销人员、财务、产品定制以及进出口业务管理等。 1 2 品牌营销型企业 此类企业一般具有自己的营销网络和复杂的物 流供货渠道，企业既可自行生产也可外包生产，且为 了降低成本其发展倾向主要是进行
3、外包生产。因 此，营销网络管理及物流配送是这类企业的重点，其 运营模式见图1 。另外，对于无营销网络的品牌企 业，由于其品牌知名度较小或企业规模不大，往往借 助于其它经销商销售产品。因此这类企业在实际操 作上可作为订单加工型企业进行处理。 图1品牌营销型企业运霄模式图 2 营销管理系统总体分析 营销管理系统是Bt oB 电子商务系统的关键子 系统之一，它覆盖企业实现产品销售的全过程，企业 应用营销管理系统可为其带来如下一些变革。 2 1 提高反应速度和工作效率，加强信息共享 在基于w E B 的营销管理系统平台下，企业信息 的传递和处理变得更加方便和快捷，极大地促进了 企业流程的重组与优化。另
4、外，企业信息化的实施 使企业与企业相关角色之间在商务活动过程中建立 了良好的合作策略，营销、生产、采购、支付等过程都 集中在一个完善的电子商务平台中，使得企业之间 的业务数据、管理信息等各种资源得到更好的共享， 实现了企业物流、信息流和价值流的有机集成与优 化，提高了企业的应变能力和竞争能力。 2 2 扩大市场覆盖范围，提高客户服务水平 营销管理系统平台可拉近客户和企业之间的距 离，吸引更多的国内外潜在客户了解企业及其产品 并建立业务关系，也使已有客户能够方便快捷地与 企业进行信息交流。扩大了市场范围和市场份额。 另外，通过营销管理平台，企业进行市场调查和信息 收集变得更加方便快捷，客户需求获
5、取及时，后台的 业务处理系统能使企业快速地对客户需求做出反 应，个性化的产品定制服务使客户能够方便地定制 其需要的产品，电子商务系统使投诉信息的获取和 处理更加快捷，在线的技术支持也能够及时解决客 户遇到的各种技术问题，这些都大大提高了客户服 务水平和客户满意度，为企业带来了可观的经济 效益。 2 3 加快管理理念的更新，促进企业员工素质的 提高 信息化工程与企业的管理革新是同步进行的。 营销管理系统的实施给企业提供了一种全新的模式 和一个高效的平台，促进了企业管理观念的革新。 另外，软硬件的引进，流程重组、管理咨询等项目的 进行，也大大促进了企业员工素质的提高，为企业员 工提供了一个相互交流
6、和信息共享的平台，促进了 员工知识的更新和技术、观念的进步。 由此可见，实施营销管理系统势在必行。本文 主要根据上述对服装企业的分类来分别探讨服装营 销管理过程巾，各关键业务环节如何在供应链管理 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark 【1 3 6 】 纺织学报 2 0 0 4 年第6 期 模式下并基于网络信息技术达到最优的管理效率 问题。 3 订单加工型企业营销管理系统分析n 。1 3 1 订单管理 通过对合同资料的登记管理来跟踪订单执行情 况的方式进行
7、订单管理，不仅可以使管理人员方便 地分析当前和历史订单情况，而且通过生产管理系 统的协助还可将订单的具体执行情况实时传递给客 户，使其随时了解订单的生产进度。另外，对w E B 电子订单的提交与确认也是网络化订单管理系统中 一项必不可少的重要内容。 3 2客户管理 客户是营销行为的目标和对象，其对于订单加 工型企业显得尤为重要，因为失去客户就意味着失 去订单，这将直接导致企业的生产活动受到影响。 具体来说，客户管理主要可通过计算机系统对客户 资料和客户交易历史进行管理，使得客户资源可以 真正成为企业的宝贵资源，并得以充分利用。客户 资料管理应包括资料的建立、存储、查询、修改等基 本功能，为以后
8、的客户分析评价提供依据。客户交 易历史管理应随时跟踪客户的交易情况、历史利润 情况、商品历史价格情况、商品价格走势情况等，根 据对客户交易历史情况的分析，不但可以加强客户 关系管理，对客户信用情况进行分析评价，而且有利 于企业在拓展业务时进行综合决策。 3 3 营销人员管理 营销人员是营销行为的具体实施者，因此对营 销人员的有效管理可大幅度提高营销效率。营销人 员管理主要是对其资料和绩效评价的管理。在应用 管理信息系统的条件下，不仅可以根据销售额或利 润等基本方式对营销人员进行绩效评价，还可依据 企业实际情况及管理需求采用其它多种方式来实现 复杂和多元的考核，可以进行详细的营销费用支出 管理和
9、分析，可以对营销人员的工作效率进行评价， 使评价体系更加合理，评价数据的来源更加真实可 靠，评价的依据和整个评价过程更加客观，减少了人 为的错误，而且也优化了人员结构，配合明晰的奖罚 制度还可有效地降低业务支出，提高工资管理效率。 3 4 财务管理 对于许多订单加工型企业而言，财务管理是一 个重要的管理方面。因此，提高财务管理的透明度 及效率是企业的主要目标。通过对销售资料的计算 机管理来跟踪、分析应收款、预付款情况及营销费 用、销售人员工资等相关信息，并根据人工设定自动 提交相关分析报告，能有效实现上述目标，辅助管理 决策。 3 5 产品定制管理 产品定制管理主要涉及一些生产传统款式的服 装
10、企业，例如西服、衬衫等。但近年来，随着制作工 艺不断提高和人民生活水平的改善，对流行及个性 化服装的定制也有增加的趋势。产品定制的服务对 象前者主要是一些公司企业的团体客户，而后者则 更多是个人定制。不管是何种客户定制，其所遵循 的流程和原则是一样的。首先都是对目标客户进行 量体，这一过程既可根据个体实际数据进行制版，也 可事先提供足够明细的制服规格，在量体后将每个 人的规格归集到企业制定的规格集中进行生产。无 论是哪种方式，在实际操作中人为因素的影响都十 分明显，而通过采用计算机管理大量的量体数据，不 仅可大大减少人力成本，还可显著提高数据处理的 准确性。因此，根据企业的实际需求，对产品定制
11、管 理提出了如下的管理优化模式。1 ) 企业不仅可以通 过常规方式采集客户量体数据，还可以建立自己的 w E B 站点，客户可在网上直接输入量体数据，这样 既可节省大量人力物力，方便远程数据的采集，同时 对企业形象的宣传也大有好处。2 ) 在客户提交量体 数据后，一方面可通过内部管理信息系统将量体数 据传送到生产部门进行制版与生产，另一方面通过 对量体数据的统计与分析，可使企业获得相关服装 号型的第一手信息，方便企业随时跟踪记录客户的 体形变化情况，通过这些措施的应用可大幅提高工 作效率与服务水平。3 ) 系统应为每位客户分配一个 惟一的身份标识码，这样既方便处理该客户的相关 信息，而且在单件
12、制版的高级制服生产过程中还可 使用该身份标识码作为生产流转过程中的序列号， 方便生产管理。4 ) 产品定制是企业满足最终客户个 性化需求的有效营销方式，因此搞好客户关系管理 就显得尤为重要。由此提出服装数据库营销，它是 指企业拥有完备的最终消费者资料，通过对消费者 的各种信息，例如对量体数据、联系方式等的跟踪分 析，不仅对企业以后的新产品开发及营销决策的制 定起到良好的辅助参考作用，而且也极大地方便了 企业的客户关系管理，实现了企业对消费者的个性 化服务，从而为企业带来良好的经济效益。 从国外的发展来看，特别是西服，将量体裁衣的 零售网点进行连锁经营是一个发展方向。因此，根 据这一客观趋势，提
13、出了专门的量体裁衣专卖店系 统来支持企业的营销业务运作。量体裁衣专卖店系 统主要有以下2 项特点：1 ) 可以与总部的数据共享。 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark 第2 5 孝第6 期 纺织学报 v 。1 2 5 ，N 。6 2 0 0 4 年1 2 月 J o u m a lo fT e x t i l eR e s e a r c h D e c 2 0 0 4 = = = = = = = = = 一一 消费时间价值与纺织品消费群体的相关性 胡守
14、忠 ( 上海工程技术大学服装学院，上海，2 0 0 3 3 6 ) 摘 要：利用价值原理探讨消费时间价值的观念，并结合服装消费市场调查分析，提出现代社会存在重视时间价值消费群体的看 法。纺织企业在面对不同的消费群体制定其市场营销策略时，具有实用的参考价值。 关键词：消费者消费市场时间价值 中图分类号：F0 1 4 5文献标识码：c文章编号：0 2 5 3 9 7 2 1 ( 2 0 0 4 】0 6 0 1 3 7 0 3 现代社会中人们的消费行为越来越显示出对时 间的重视，时间作为有价值的特殊资源，被消费者在 不同程度的体验、认识和接受，并逐渐显示出各自在 认识上的差异。所以，从服装市场营销
15、的角度，分析 时间价值，特别是对不同消费群体时间价值的研究， 将会使现代纺织企业对市场营销内涵的理解和决策 提供帮助。 1 现代社会对消费时间价值的理解 价值是一种客观存在的、不依主观意志为转移 的经济学量，又是客观物质对其使用者在主观上有 用性的感受程度。从价值工程理论和现代市场营 销决策的视角，时间价值的内涵可理解为：1 ) 时间对 人们的有用性，体现为时间能够满足人们某种需要 的效用及在某种程度上的稀缺性；2 ) 获得时间的成 本性，人们消费时间所需付出一定代价，归属为机会 成本2 ，3 l 。 为此消费时间的价值c 取决于消费者的时间 ”p “4 _ M ，“ w ，n “，J ，”
16、”p ，w ，9 ， 一方面，系统可以将新客户的量体数据通过w E B 方 式传回总部；另一方面，专卖店共享所有已有标识码 客户的信息，可以在客户定货时重新量体确认或修 正，满足了系统开放性与灵活性的需求。2 ) 通过总 部的虚拟样品室系统，专卖店可以各种方式共享款 式信息，方便客户的选购。同时，配合仓库、生产等 管理模块的有机集成，还可实现企业面向最终顾客 的完全电子商务模式。 3 6 进出口管理 进出口管理是对企业进出口报关业务的全方位 管理，它涵盖企业进出口报关业务管理的全过程，其 中主要包括外贸合同及外贸单证管理。对外贸合同 进行电子化管理，不仅包括对合同资料的录入、查询 与分析等基本
17、工作，而且通过提供基于w E B 的外销 合同逐级审批功能，可使企业领导随时把握全局、科 机会成本O 、时间效用c ，和时间的稀缺性| s 。 1 1 时间价值源于时间效用 消费者承认时间价值的依据是时间效用，时间 价值大小反映了时间对消费者的不同效用性。1 ) 效 用是人的欲望和需求的满足。时间效用体现了人们 对时间欲望、需求满足程度及时间能够服务于人的 能力。由于时间供给的常量和时间需求的变量，造 成不同的人对时间价值是变化的。2 ) 效用是人的一 种心理感觉。从物理时间侧面看，时间质地是均匀、 同一的。但当时间与社会、政治、经济、文化等因素 耦合时，物理时间便转化为社会时间，则显现出人在
18、 主观心理上感受时间价值的差异。因为社会因素影 响和决定人的需要、信息、理性等身心状态，从而使 人综合地、变化地感受时间效用。 假若把时间看作消费品。按效用原理，消费时 间总效用u 是一条随着消费时间f 上升的曲线Q 。 假设一般消费群体对时间消费的总效用曲线为Q 。； 而重视时间因素消费群体的总效用曲线为Q ：，则 学决策，避免了人为误操作，提高了系统的安全性。 各种各样的处理任务都可以通过w e b 浏览程序调 用系统资源来完成，真正实现了异地办公与移动办 公。对外贸单证进行电子化管理，在保证安全性的 前提下通过网络直接传输将节约大量成本。由于进 出口业务的特殊性，按照国家规定有一套比较规范 的单证要求，对相关单证，如发票、装箱单、货物明细 单、定仓单等进行电子化管理可大幅度提高工作效 率，而且通过与财务系统的有机集成，还可方便财务 人员的审核，有效地提高财务管理的透明度。 参考文献 l 李创等基于产品的纺织服装库存模型研究上海纺织科技， 2 0 0 2 ( 4 ) ：5 3 5 4 2 丁立言等物流系统工程北京：清华大学出版社，2 0 0 0 ：2 5 5 1 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark