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1、山东纺织经济2 0 0 9 年第1 期( 总第1 4 9 期) 服装零售买手选择供货商的因素分析 索理 ( 惠州学院服装系广东惠州 5 16 0 0 7 ) 摘要：服装零售买手需要向能够为卖场消费者提供最满意商品的供货商进行采购，本着为零售 商带来最大化利润的原则进行工作。在供贷商筛选的过程中，买手需要与各方面的供货商进行沟通，从 多方面对他们进行衡量，以此确定最佳的供货商。 关键词：零售买手；供货商；顾客让渡价值 中图分类号：F 7 6 8 3文献标识码：A文章编号；1 6 7 3 - 0 9 6 8 ( 2 0 0 9 ) 0 1 - 0 0 4 4 - 0 2 对于服装零售商而言，保证卖
2、场内货品的适销 和充足是很重要的工作目标，而这些工作的完成依 赖于零售商买手和供货商的相互尊重、信任和合作。 除此之外，买手在选择供货商的过程中，还必须考 虑其他许多因素。本文就从以下几个方面，对影响 买手选择供货商的因素进行探讨。 1 商品因素 1 1 供货商所经营的商品 在对供货商所经营的商品选择上，买手首先要 判断商品的可销售性。由于服装是一个季节性、流 行性很强的产品，所以买手的采购不仅仅是为了卖 场的存货而进行的，这种采购更主要的是为了销售 更加独特的、更有吸引力的产品而进行的。因此，服 装产品的设计本身、产品的质量，甚至产品的包装 都是买手应该考虑的因素。其次，供货商是否能在 买手
3、需要的时候提供产品，也是供货商选择的重要 因素。供货商的销售季节与零售商并不吻合，总是 要早于零售商的销售旺季。为了避免生产出来的服 装产品产生可能的积压，供货商会在零售商还没有 结束采购之前就开始缩小生产量，或者停止生产。 所以，能够保证对旺销款式的连续采购，是供应商 选择时要考虑的必要条件。合格的供货商应该能够 根据市场的需求调整产品种类，单纯固守自己的原 有款式，就不可能提供出在销售季节的热销款式， 而且买手对其市场敏锐性也会有所怀疑。 1 2 供货商的分配原则 在供货商的选择过程中，买手应该尽量去寻找 那些同意将特定款式服装的供货范围限定在特定区 域的供货商，这可以保证卖场内所经营的产
4、品具有 明显的排他性，以此增加对消费者的吸引力。 1 3 竞争性的价位 买手对供货商价格的考量是建立在一个条件之 收稿日期：2 0 0 8 - 1 0 - - 0 7 作者简介：索理，讲师，硕士研究生。 4 4 上的，那就是几个供货商提供的服装商品本身不存 在太大的差异。如果商品本身在款式、面料、颜色 等方面存在很大的差别，价格就不具可比性，竞争 性价位也就不存在了。买手需要明确的一点就是， 产品的价格并不是供货商选择的惟一因素。 2 促销和合作因素 2 1 商品的低价促销政策 生产商同零售商一样，都会存在滞销的产品， 为了降低产品的存货量，供货商不得不对存货进行 降价处理。一些供货商通过整批
5、销售的方式，将存 货以“打包销售”的方式销售给其他一些批发商，由 他们负责将这些商品向销售终端点进行转移。通常 情况下，这些以整批方式出售的存货，价格会远远 低于买手正常采购的价格。还有一些供应商，会将 存货处理给专门从事低价零售的商家，直接进入低 价卖场。另外一些，则和零售商联起手来，对某些 服装款式进行促销。在这种促销模式中，供货商的 老客户享有低价购买存货的优先权。在将存货打包 发售给其他批发商或零售商之前，这些零售商的买 手优先决定是否购进这些服装产品，并通过降价促 销的方式带动其他款式商品的销售。 供货商的低价促销政策并不是在零售季节快要 结束时才展开的，相反，为了给零售商留出足够的
6、 低价补货时间，供货商会选择在销售季节还在进行 的中期，就开始对部分存货水平较高的产品进行低 价促销，以此吸引买手的注意。同时，由于销售季 节并没有结束，所以也为零售商开展终端促销留出 了足够的时间。在这种情况下，买手采购的服装价 格非常具有优势，所以，零售商一旦实现了对这些 产品的销售，其利润将是非常可观的。 2 2 供货商的广告支持 对于服装零售行业的买手而言，供货商是否能 够提供销售其产品的广告支持是非常重要的一个选 择标准。持续上涨的广告和其他促销费用使得零售 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermar
7、kR to remove the watermark 2 0 0 9 年第l 期( 总第1 4 9 期)山东纺织经济 商不堪重负，这极大地降低了零售商的商业利润。 “合作广告”概念的出现，将由广告而产生的成本在 供货商和零售商中进行分摊。从短期看，“合作广 告”增加了供货商的成本，但由于广告的出现可能 使零售商更多地销售其产品，因此，从长期利润的 角度看，供货商获得了利润的回报。同时，这又加 强了供货商同零售商之间的合作，建立了更为稳定 的关系。 但是，并不是所有的供货商都愿意同零售商开 展“合作广告”，尤其对那些小型的生产供货商。所 以，买手在确定采购之前就要很好地评估从这些供 货商处采购商
8、品的必要性。因为，小型供货商除了 不能提供广告支持外，其生产规模限定了服装款式 的多样化。并且在存货数量上也有一定的限制，或 许还可能出现由于生产效率较低而产生的交货延迟 的后果。所以，当提供广告支持的供货商不能提供 类似款式的服装时，才会考虑从这些供货商处进行 采购。当然，如果小型供货商提供的服装产品为零 售企业带来了可观的利润时，是否提供广告支持也 不再具有一票否定的意义了。 2 3 其他合作 其他方面的合作，比如对某些特殊服装面料的 保养和清洁方面的知识培训，提供视觉营销支持， 参加零售商的特殊推广活动等，都会增加供应商的 吸引力。除了前面叙述的广告支持外，能够在卖场 分担服装展示费用的
9、供货商，在产品差别不大的情 况下，就能够获得优先选择采购的资格。事实证明， 供货商与零售商合作以帮助零售商销售服装产品对 双方都极有好处。供货商可以定期指派受过专业培 训的人员对零售商卖场进行巡店工作，并参与卖场 时装展示活动，由他们对公司产品进行设计理念、 面料、流行色的讲解，还可以在展示会上同消费者 进行沟通，对消费者提出的问题进行解答。这种从 高档时装设计室的工作中借鉴而来的经验，改进了 供货商和零售商之间的关系，同时，对供货商和零 售商的销售业绩都有所提高。 需要强调的是，对于零售商而言，服装商品本 身至关重要，所以，只有买手在确保供货商的产品 能够满足销售需要的前提下，才会考虑其他合
10、作对 供应商选择的影响。 3 供货商信用指标 3 1 货品交付能力 服装的销售具有一定的周期，如果在旺销季节 产品不能及时送达到零售商的卖场，零售商在整个 销售周期内就会减少产品的销售总量，从而损失应 获得的利润。所以，供货商的准时交付能力也成为 零售商买手选择供应商的重要指标。供货商的交付 能力体现在两个方面：首先，在初次订购货品时，供 货商能够在约定的交付期限内发货，在消费者需要 这些服装产品之前就应该陈列在卖场中。否则，消 费者就会转向其他卖场进行购买。其次，补货的款 式也应该有快速的交付速度。进行补货的款式是经 过市场的检验被证明符合消费者审美需求和流行需 求的产品，如果补货到货的周期
11、过长，这种款式的 服装必然被其他款式所代替，而且零售商也失去了 销售时机，这使得对这款服装的补货成为零售商不 必要的存货，从而降低了利润。 由于交付能力存在问题，现在很多服装零售买 手会在需求量不是很大的情况下，从批发商处进行 采购。虽然批发商的价格一般会高于生产商，但是， 批发商手中可以迅速交付的现货还是会吸引采购量 较少的零售商买手。 3 2 订单完成情况 买手在给供货商的订单中，都会包括服装的款 式、颜色、面料要求、码数分配、交付日期、折扣 条款等一系列详细资料。这些数据是买手分析和预 测了市场需求后，认为最能满足消费者需求的产品 应具备的特征，在与供货商的合作中，这也是理所 应当被履行
12、的。但在实际供货中，订单的执行却总 是会出现问题。一些供货商会使用各种借口不按订 单要求供货，比如交货的商品颜色与样品不符，或 者任意调换服装的颜色，或者生产出来的产品面料 与样品不符，或者码数不按照订单要求配货等等。 这些对订单不能很好执行的结果，大大增加了零售 商的存货风险。所以，对采购订单执行出现问题的 供货商，买手都不应该在未来的采购计划中再次考 虑与其合作。 服装零售卖场的买手对于供货商而言，就是一 个消费者。所以从顾客让渡价值的角度上说，只有 买手在供货商处所投入的货币成本、时间成本、精 神成本和体力成本获得了更高的价值回报时，买手 才能进行重复性购买，这样双方才能获得长期的、 稳定的合作关系，减少沟通时间和成本。 参考文献： 1 】 美】杰戴孟德，等。服饰零售采购一买手实 务( 第七版) M 】中国纺织出版社，2 0 0 7 【2 1 王士如，等服装企业买手模式 M I 。中国纺织 出版社2 0 0 5 5 】杨大筠时尚买手一时尚经营者圣经 M 】中国 科学文化音像出版社，2 0 0 7 4 】王士如买手企业运营 M 】时代传播音像出版 社2 0 0 8 4 5 万方数据 PDF Watermark Remover DEMO : Purchase from www.PDFWatermarkR to remove the watermark