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1、锻造领先优势，保持3G主导定位 o 全球3G运营 o 市场竞争分析 o 移动3G策略 o 当前主要工作 目录 o 全球3G运营 o 市场竞争分析 o 移动3G策略 o 当前主要工作 目录 运营现状：告别阴霾，全面复苏，高速发展 0 20 40 60 80 100 120 140 数量 数量130125649 牌照总数WCDMA牌照商用网络即将商用网络 至2004年12月止 p56%的WCDMA运营商已经或者正在准备推出3G 业务 p90%以上的牌照拥有者都已经在建或筹建 WCDMA网络 0 500 1000 1500 2000 WCDMA用户CDMA1XEVDO用户 WCDMA用户268124
2、81626 CDMA1XEVDO用户1000 2004年初2004年10月2004年12月 p2001- 2003年： 3G用户发展约200万 p2004年： WCDMA 用户月均增长113万，月均增长率高达42% 单位：万 全球3G运营 运营经验：3G是一个系统工程 战略目标 网 络 手 机 应 用 品牌定位营销宣传 业务推 出顺序 定价渠道客户服务 4789 3 2 1 56 客户迁移计划 全球3G运营 1 网络覆盖和网络质量是成败的关键因素之一 全球3G运营经验 2 手机功能、供应、价格、补贴也是发展的重要因素 全球3G运营经验 3 业务应用的丰富与否也直接影响到客户的发展 全球3G运营
3、经验 4 找准目标客户，开展体验宣传 5 全球3G运营经验 6 斟酌业务次序，谨慎业务定价 7 全球3G运营经验 8 各类渠道结合，客户服务创新 9 全球3G运营经验 3G业务开展的必要条件 o 高质量、高覆盖的3G网络是开展3G业务的基础 o 功能符合市场需求、品种丰富、数量充足且价格适当的 3G手机是开展3G业务的关键因素 o 标志性的、受欢迎的应用内容对3G业务开展会有重大推 动作用 全球3G运营经验 2G和3G网络应在长时间内并存 p 截至目前为止，推出3G服务的多家运营商中， 仅有Docomo宣布要逐步退出其2G网络的 运营。Docomo的2G网络采用PDC制式，与WCDMA不兼容（
4、单模），所以本身就无法 实现两网的漫游和共用（其WCDMA手机为单模），故退出具有一定道理；其他国家的用 户也不能在日本的2G网络上漫游 p 现有GSM / WCDMA运营商，例如Vodafone, TIM, Orange等，均无表示退出2G网络的计 划 p 客户进行国际漫游需要2G互通，绝大多数国际用户为2G用户 p 目前已有的2G网络成熟，投资巨大，经济上值得继续维护使用 p 2G退网所牵涉的客户服务问题要相当长的时间才能解决 p 3G和2G的容量可充分共用，一张网的话务量可溢出至另一张网 p 在乡村地区沿用现有的2G网络远较布设新的3G要更为经济 p 业界和通信专家普遍认为2G退网不可能
5、在未来10年内发生 p 模拟网退网耗费了10年以上的时间，业界和通信专家认为考虑到2G技术和客户群的成熟 度，以及3G和2G网络的可共用性，2G退网不可能在10年以内发生 p 高通中国董事长汪静：“从模拟时代到2G时代，这个过程很快就实现了，而从2G过渡到 3G将会是一个漫长的过程。2代和3代并存的局面会存在相当长的时间” 国际经验 比照 2G存在必 要性分析 业界和专 家意见 全球3G运营经验 o 全球3G运营 o 市场竞争分析 o 移动3G策略 o 当前主要工作 目录 o 全球3G运营 o 市场竞争分析 o 移动3G策略 o 当前主要工作 目录 联通优势：在资本投放和建网速度上 竞争分析
6、CDMA 1X网络已经具备相当的规模，国际经验 显示，提升到EV- DO网络较为容易 p经过3年建设，CDMA 1X 网络 容量达到7000万 p联通 CDMA 1X 网络覆盖全国 所有城市、县城、高速公路及 主要交通干道 p省级旅游景点、近海海域以及 部分发达地区的乡镇及农村 p行业专家指出，联通由现有的 CDMA 1X升级到 EV-DO 的成本 约为建设 WCDMA 成本(约为 1600元/用户)的一半 p联通公司声称3G牌照发放之后 2-3个月即可升级到EV-DO 升级EV- DO的资本投入相对较少，联通目前的 资本情况允许在短期内进行网络的适当升级 联通策略：“争名”为主策略，抢先推出
7、业务 o 将成为第一个3G服务提供商，但其包含的服务内容并 不比现在所提供的服务有显著的增加或提升 o 实施客户迁移：CDMA1X数据业务客户、世界风手机 客户、G网高端客户、UP新势力客户 o 吸引客户转网：移动目标客户 o 抢先开发并推广“杀手级”应用 竞争分析 联通准备：依托C网，储备客户，强化应用 o网络容量急需利用。 uCDMA网络容量达7000万，总用户数仅2700万，网络空置率达60% u2004年1-11月，CMDA客户仅净增871万，完成计划1600万的54% o高层调整发展思路 u董事长常小兵：实现由数量规模型向规模效益型发展模式的转变 u总裁尚冰：要树立正确的投资观、业绩
8、观，花680亿建成并完善CDMA网络后， 已下决心要从中获取收获 o终端统购卷土重来，预示CDMA定位向低端调整 u2004年12月，从酷派公司定制6万低价双模手机 u2005年元月，统购100万台CDMA1X联通“炫机” u2005年2月，酝酿采购300万台CDMA低端手机 p2005年,将对终端管理和组织结构进行大幅调整 u成立总部、省、市三级终端管理中心 u同时还将成立通信终端销售公司 竞争分析 壮大CDMA客户群体 联通准备：依托C网，储备客户，强化应用 加快加快CDMA1X业务应用，推动数据业务发展业务应用，推动数据业务发展 u联通集中采 购100万台CDMA 2000 1X 彩屏
9、手机，力推“互 动世界“数据业 务 2004年9月 u正式推出 了全新的移 动增值业务 门户UNI， 把联通以前 的各项增值 业务全部统 一整合为 UNI品牌 u联通和SKT的 合资公司“联通 时科（北京） 信息技术有限 公司”获得信息 产业部的正式 批准 u联通集中采 购100万台CDMA 1X彩屏手机注 入市场，为“联 通无限”中的“ 互动世界”业务 提供强有力的 支持 u联通推出数据 服务的统一品牌 “联通无限”，下 设互动世界、神 奇宝典、彩e、 掌中宽带和定位 之星五大业务门 类 u联通CDMA 1X 网络开始全面 运营 u联通和韩国 SKT组建合资公 司，开发无线 互联网业务 20
10、05年1月2004年2月2003年10月2003年9月2003年3月 竞争分析 电信/网通优势：庞大客户群体和综合业务捆绑 o庞大的客户群体 u固网客户群：全国达3.12亿户，江西达747万户 u小灵通客户群：全国达6000万户以上，江西达104万 u互联网：拨号用户4778万户，宽带接入2385万户 o综合业务捆绑优势 u号码捆绑 u帐单捆绑 u销售捆绑 u回报捆绑 o与集团客户的天然联系 u固话 u专线业务 u互联网业务 o传输方面的优势 o强大的资金实力将支持其建立全国的3G网络 竞争分析 1 2 1 固网用户数来源：信息产业部网站 2 小灵通用户数来源：全国数据来源于网站，江西数据为1
11、月与移动通话用户数 电信/网通劣势：缺乏移动网运营经验，建设速度更慢 o 新的移动运营商 u 无2G网络可供漫游，需租用其他运营商网络 u 缺乏移动网运营经验，体现在网络和业务等方 面 u 移动运营主设备、基站铁塔等都需新建，成本 投入更大，建设速度更慢 竞争分析 电信策略：很可能以低价语音作为3G初始竞争策略 竞争分析 高端 低端 小灵通 用户 小灵通 WCDMA 可能的前景一 两网并行高低端战略 说明 电信/网通已 经铺设了遍 布全国31个 省份的小灵 通网络，拥 有6000余万 (1) 小灵通用 户 现在的情况 高端用户是其觊觎的用户群，但 客观环境可能迫使其以低价的语 音策略争夺初始的
12、用户群 作为新运营商必须在越来越 成熟的市场争夺市场份额 初始阶段很难拥有高质量网 络 可能必须借助原有运营商的 2G 网络进行漫游；或利用小 灵通网络和PHS / WCDMA双 模手机为3G用户提供漫游服 务 (1) 2004年9月 资料来源：文献搜索 小灵通 可能的前景二 3G集中低端，与小灵通并行 WCDMA 选择在建网初期，3G网 络尚未完善的情况下，采 用低端语音业务推广3G 随着竞争的演化和移动技 术的发展，小灵通有可能 退出市场；随着网络逐步 完善，WCDMA逐渐转向 全方位运营 WCDMA 123可能的前景三 做大小灵通(较小可能) 小灵通 利用3G牌照正式进入 移动通信市场
13、不断完善小灵通的网 络并发展数据服务 利用低价优势进一步 扩大用户群 电信/网通已开始减少 对小灵通的投资为 3G 进行准备 电信策略：继续大力推行综合捆绑 竞争分析 小灵 通单 售 小灵通与 固话捆绑销售 小灵通与固 话合帐缴费优惠 月租 固话积分回报 送小灵通 固话、小灵通、宽带捆 绑优惠 小灵 通发 展初 期 2003年9月起2004年5月2004年11月2004年12月 合家欢(2003年9 月)：小灵通分派 销售，固话和小 灵通分别包月 为应对联通推出 的大灵通业务， 赣州及九江等地 推出了固定电话 与小灵通合帐缴 费优惠月租的活 动 自2004年11月 起，赣州、萍 乡、吉安等地
14、相继对固定电 话积分达到一 定标准的客户 赠送小灵通 南昌电信推出快乐预存活动， 对客户根据拥有电信产品的数 量进行星级分类，进行不同标 准的预存送费优惠。 全家福(2003年12 月)：固话与小灵 通捆绑，组成亲 情网，互打20元 以内免费 1星：固定电话+来显 2星：固定电话+小灵通或宽带 3星：固话+来显+小灵通+宽带 4星：3星级产品+通信费大于180元 5星：3星级产品+通信费大于260元 电信策略：继续大力推行综合捆绑 竞争分析 小灵 通单 售 小灵通与 固话捆绑销售 小灵通与固 话合帐缴费优惠 月租 固话积分回报 送小灵通 固话、小灵通、宽带捆 绑优惠 小灵 通发 展初 期 20
15、03年9月起2004年5月2004年11月2004年12月 合家欢(2003年9 月)：小灵通分派 销售，固话和小 灵通分别包月 为应对联通推出 的大灵通业务， 赣州及九江等地 推出了固定电话 与小灵通合帐缴 费优惠月租的活 动 自2004年11月 起，赣州、萍 乡、吉安等地 相继对固定电 话积分达到一 定标准的客户 赠送小灵通 南昌电信推出快乐预存活动， 对客户根据拥有电信产品的数 量进行星级分类，进行不同标 准的预存送费优惠。 全家福(2003年12 月)：固话与小灵 通捆绑，组成亲 情网，互打20元 以内免费 1星：固定电话+来显 2星：固定电话+小灵通或宽带 3星：固话+来显+小灵通+
16、宽带 4星：3星级产品+通信费大于180元 5星：3星级产品+通信费大于260元 综合捆绑已成为电信重要竞争策略 o 全球3G运营 o 市场环境分析 o 移动3G策略 o 当前主要工作 目录 o 全球3G运营 o 市场环境分析 o 移动3G策略 o 当前主要工作 目录 移动3G动因：3G替代2G是一种必然 o竞争性 u联通CDMA 1X 业务领先优势已经显现 u3G 的投入是业务领先的概念保障 u是增强自身未来竞争能力的资源储备 o经济性 u语音对收入增长贡献不断下降，需要寻求新的经济增长点 u迎合用户日益增长的对不断丰富的通信的需求 o现实性 u网络容余的局限制约了公司迅速发展新用户的现实需
17、要 u同质量覆盖范围的 3G 投资要低于 2G 的投资，投资 3G 可有效降低 网络投资成本 移动3G策略 移动SWOT分析 移动3G策略 S TO W p移动网运营经验 p庞大的的现有移动客户群 p可资漫游良好的2G网络 p品牌、渠道、支撑系统等方面前 期投入形成的优势 p充裕的现金流和较高的利润空间 p业务相对单一，不利于开展捆绑 销售 p传输网络已具备一定规模，但与 电信相比有较大差距，尤其是末端 网络 p为应对联通CDMA1X提供武器 p缓解网络容量的不足 p创造新的业务增长点 p多运营商环境下，竞争形势更为 复杂和激烈 p现有客户面临新老运营商的争 夺，客户保护压力较大 p国家对新运营商进行政策倾斜