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1、第 1 页 行业公司销售工作计划范文1 特征码 tjDhOxyMqbHRgOhUpLjr 公司的发展离不开我们每一个人的努力，所以在不断的发展中， 我们的销售业绩必须要得到很大的提高才行，这是不断的提升 中我们一定要做好的事情，这就是我们一直以来不断进步的成 果，在不断的发展中，我们得到了很大的提高。但是这不能使 我们有任何的大意，一定要继续不断的努力才好。以下是我根 据公司 xx 年度地区的总销售额，特制定出 20XX 年某行业销售 工作计划： 一、首先进行市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的 低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及 产品更新换代时期的
2、到来带动了一级市场的持续增长幅度，从 而带动了整体市场容量的扩张。XX 年度内销总量达到 1950 万 套，较 XX 年度增长 11.4%。XX 年度预计可达到 2500 万-3000 万套。根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套。 中国市场容量约为 3800 万套，根据区域市场份额容量的划分， 深圳空调市场的容量约为 40 万套左右，5 万套的销售目标约占 市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根 第 2 页 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有 率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 200*年度的产品线,公
3、司 200*年度销售目标完全有可能实现.XX 年中国空调品牌约有 400 个，到 XX 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 XX 年在 格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活 跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。XX 年度 lg 受到美国指责 倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、 奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所 下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 XX 年度受到中国人民的 强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广 东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱， 团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩
4、固与拓展。根据以上情 况做以下工作规划。 二、其次进行工作规划 根据以上情况在 20XX 年度工作计划主抓六项工作: 1、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 XX 年至 20XX 年度配合及执行公司的定 期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公 共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、 爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进 行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品 第 3 页 推广和正常营业推广。 2、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 09 年度的销售目标，渠
5、道网点普及还会大量的 增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极 配合店中店、园中园、店中柜的形象建设， （根据公司的展台布 置六个氛围的要求进行） 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产 品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统一标准。 （特殊情况再适时调整） 3、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 09 年 04 月8 月销售旺季 进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市 场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活 动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及 资源优势，突出重点进行策划与执
6、行。 4、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情 况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日 的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售 任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是： 提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚 制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行） 此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等 第 4 页 专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终 端。 5、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进 行有效管理及关系维护
7、，对各个 k/a 客户及代理商建立客户档 案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播 和公司 20XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺 季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理 商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 a、有的促销员进行重点 排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养 养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明 晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料
8、。 第 5 页 第二阶段 9 月 1 号-20XX 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主 力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活 动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点 扩张，进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维 护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识 的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 12 月 1 日-12
9、月 31 日：进行四节的心态引导、培训及平常 随时进行心态建设。 20XX 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端 布置培训 20XX 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售 培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段：20XX 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作， 利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对 第 6 页 合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核， 最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建
10、立在基础工作之上 第四阶段：20XX 年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心 都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存 最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各 个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行 销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督 导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对工作 第 7 页
11、任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节 分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导； 述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好 企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术 与人员支持，全力以赴完成终端任务。 公司的发展就是这样的，在不断的成长中我们得到了很多 了成绩，公司的发展也是在稳妥只稳中有升，这些都是好的方 面，这些就是我们一直以来不断打好消费基础之后得来的成绩。 现在的成绩并不能代表将来的成绩，所以我们一定要继续不断 的努力，这些才是我们一直以来要做好的事情。相信公司的发 展在我们的不断的进步下会得到更大的进步！