XX花卉市场调研报告.pdf

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1、流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 1 1 1 1/35353535 流通调研报告：流通调研报告：流通调研报告：流通调研报告： -目录目录目录目录- 一、前言（调研目的与意义一、前言（调研目的与意义） 2 2 2 2 二、调研方法与实施过程二、调研方法与实施过程3 3 3 3 三、主要调研结果三、主要调研结果： 4 4 4 4 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 2 2 2 2/35353535 第一部分第一部分：昔日花卉流通情况昔日花卉流通情况4 （1） 岭南花卉市场简介 （2） 花卉市场的变迁过程 （3） 昔日花卉批发流通的方式、 销售花卉的主要品种以及销售方式 第二部

2、分：花卉流通中的批发商第二部分：花卉流通中的批发商 5 （1）花卉的流通过程：统一用玫瑰花分析 5 （2）花卉流通成本 8 （3） 批发商的特点 11 第三部分第三部分： 今昔批发商的对比今昔批发商的对比13 第四部分第四部分： 国内外花卉产业对比国内外花卉产业对比15 第五部分第五部分：总结与趋势总结与趋势，建议建议16 四：附录四：附录：原始资料 18 一、一、 前言前言 为了深入学习商品流通，领会其中的科学内涵和精神实 质，把理论联系实际提高到一个新的水平；也为我们提供一 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 3 3 3 3/35353535 个团结互助，共同学习的机会，我们班于

3、 2009 年 4 月进行 了一次关于广州花卉市场的流通调研。我们组负责的部分是 “花卉流通中批发商的角色” 本次调研得到了杨老师的大力支持和指导， 也得到了广 州花卉市场批发商、并不相识的消费者和路人的友情合作， 以及其他组的成员在我们做调研的过程中给予的帮助，在 此，对他们表示衷心的感谢。 在本次调研中，本组队员通力合作，付出了巨大努力； 在撰写报告中，大家群策群力，通过多次沟通与交流，才最 终完成本次报告。 本次调研，虽然我们得到了多方支持，但是也面对很多 压力与挑战。我们真诚地希望本次调研能够为各位同学之后 的商品流通学习提供一些有用的信息。 由于时间与自身水平的限制， 报告中难免有疏

4、漏和错误 之处，敬请批评指正 二、调研方法与实施过程二、调研方法与实施过程 一、采用的研究方法一、采用的研究方法 （一）探索性研究（一）探索性研究 1、调研目的确定调研的方向 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 4 4 4 4/35353535 为了使我们的后续调查更详细、深刻，得到更加丰富、可信的第一手材料， 同时也为了节约成本和时间，避免不必要的浪费，我们决定展开有重点，有针对 性的调查。因此我们有必要了解尽可能多的背景资料，进行项目的初选，而探测 性调研则是一种方便，快捷，成本低廉的调研方式。 2、调研方法： 二手数据分析：通过网上搜索相关资料及数据，以及查阅相关书刊，搜寻 现

5、有的、与调研问题有关的信息。 预调查： 通过对那些在调研问题的某一方面有过相关经历或经验的人的访 谈来获取对问题和潜在因素的理解以便更好地进行研究设计。 本次调研在正式调 查前先征询了杨老师的专业意见以及有过到市场购买花卉的一些同学的意见。 3、调研结果：确定了决策问题和研究问题，并为下一阶段的描述性研究做准备。 （二）描述性研究（一次性截面设计）（二）描述性研究（一次性截面设计） 1、调研目的第二阶段的描述性调研是本次调研的重点，通过调研要了解花 卉市场批发商的状况， 包括花卉市场的演变过程， 花卉流通的一般模式以及批发 商在整个产销链中的位置和作用。 2、调研方法： 访谈法通过实地与消费者

6、以及批发商的交谈来获取需要的信息 观察法通过在批发商的花店的观察和研究获取需要的信息， 包括花店 的布置，位置，人流量，消费者群体分布等方面。 二、现场实施二、现场实施 （1）在花店或者路边随机挑选消费者并与之交谈 了解消费者的群体分布以及在花卉流通中的位置和作用， 问问题的时候尽量确保 问题的简捷明了， 并控制问题的数量， 防止消费者出现不耐烦等不利于调研的心 理。 （2）在花店内部的观察 通过拍照等手段将一些店内信息记录下来（在店主的允许之下） 三、主要调研结果：三、主要调研结果： 第一部分：昔日花卉流通情况第一部分：昔日花卉流通情况 （1 1 1 1）岭南花卉市场简介）岭南花卉市场简介

7、广州岭南花卉批发市场位于芳村大道珠江桥段 28 号之一，是目前省内最大 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 5 5 5 5/35353535 的花卉市场。 广州岭南花卉市场东区已于 2008-9-16 号完成扩建并正式投入使用。 市场东区为二层框架结构，经营品种以仿真花卉、花材等为主，占地 30000 平方 米，总建筑面积 28000 平方米，可容纳 300 户商家进场经营。同时增设了可容纳 300 个车位的地下停车场，大大缓解了市场停车难问题。 由于地理位置优越，交通便捷，吸引了各省市及香港、台湾等地区的花卉企 业进场经营。产品覆盖全国各地、港澳台地区、东南亚和部分欧美国家。 （日

8、销 鲜花数十万枝、 盆栽万余盆， 日成交额 100 万元300 万元， 最高日成交额达 600 万元。 市场交易场地从 4 万平方米发展到现在的 8 万多平方米，有 800 多间商铺 和 1500 多个交易档位。成熟的市场体系吸引着广佛两地的花卉从业者，带动了 两地花卉产业的蓬勃发展。 ）据统计，五眼桥地区在佛山地区种植花卉的花农超 过百户，佛山地区所产的鲜花也绝大部分通过岭南花卉市场进行销售。 同时这里也是国内最大的鲜切花批发市场，产销一体 （上海等地的花卉市场 都是单一销售型的） ，品种最齐全，国内的进口花基本上都经过这里。本地花主 要来自于广州、佛山等地，主要以睡莲、针叶葵、菊花、玫瑰为

9、主。市场内的花 主要销往广东各地其他的花卉市场以及上海、南京、武汉、郑州的花卉市场。 “打个比方， 如果全国只销售两朵鲜花， 那么其中有一朵肯定是从我们这里 发送出去的。但是我们下一步还要加大投入，要做全国鲜花产业的老大。 ”为了 对市场软硬件设施进行改造， 广州岭南花卉市场近年来已累计投入 3000 多万元。 经过改造，市场将形成以中心花市为核心，通过东区、南区、西区形成完整的市 场体系，提升市场的竞争力和档次，丰富交易品种，带动了花卉产业的发展， 成 为全国最大的“产、供、销”一体化的花卉交易平台。 （2 2 2 2）花卉市场的变迁过程）花卉市场的变迁过程-花市不断延伸的结果花市不断延伸的

10、结果 在明清时期，芳村的花卉种植已十分兴盛，花市亦应运而生。花地观音庙是 花卉集散地，称花圩，花圩因午夜开市，天光散市，习称天光圩；文化大革命” 期间，数百年历史的天光圩花市被废弃了；1991 年，芳村天光圩花市又在珠江 大桥西侧自然形成，客商云集，日趋兴旺。珠江大桥西侧的天光圩花市，属占道 经营，有损市容，妨碍交通。区委、区政府决定修建室内花卉市场；1996 年， 石围塘街五眼桥村投资近 1000 万元，修建了广州岭南花卉批发市场。 （3 3 3 3）昔日花卉批发流通的方式、销售花卉的主要品种以及销售方式）昔日花卉批发流通的方式、销售花卉的主要品种以及销售方式 清代以前花卉在市内销售形式，多

11、靠花贩每天肩挑花担由芳村、河南庄头过 渡到广州城西码头附近的一些热闹街头，三五聚集，随地兜售。有的花贩定期上 门为客户“执花碟”、“换花樽”。每逢节庆，各大花园则纷纷在园中设“花局”，摆 设各款时花销售。清代中后期在藩署前（今财厅前）和花地大策地直街曾出现夏 季卖素馨、茉莉的夜花市。光绪年间，在藩署前每年的除夕，均有花贩集中出售 贺岁鲜花，直至凌晨。新中国成立后，花市不断扩展、繁荣，几经迁地和发展， 花市期变为在春节前三四天到春节凌晨。到 2003 年，广州市 12 个区（市）已有 10 个区（市）设有花市，每年花市都保持有近 200 个花卉品种上市。 20 世纪 40 年代广州荔湾湖公园门口

12、便有花农于早晨在此地段自由聚集摆 卖，形成“天光花市”。1980 年花卉快速发展，产量骤增，“天光花市”占地面积达 2000 平方米，每天凌晨 4 点 30 分-5 点 30 分进行小额批发或零售买卖，入市人 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 6 6 6 6/35353535 数约 700-800 人，品种多以菊花、大丽花、鸡冠花、月季、姜花、荷花等鲜切花 为主，亦有少量切叶及其他盆栽观赏植物。终年交易畅旺。旺季每天成交额 2.0 万2.5 万元左右。来此摆卖的多是芳村地区及毗邻的南海高村一带花农。该花 市于 1991 年 12 月 28 日迁到芳村大道西段，形成岭南花卉市场。 民

13、国初期在维新路 （现起义路南段） 出现了专营“生串花”的生花店， 制作“生 花招牌”、“生花门楼”等，此类花店在 1928 年达 69 间，占当时全市总商店铺的 0.2%。 20 世纪 50 年代在大南路、 起义南路一带还有几家经营鲜花的店铺， 但“文 化大革命”期间逐渐消失。至 1985 年，在上述地段的花店又重新出现，1990 年 全市已有花店 100 多家，其中有私营花店 78 家。此外，还有为数不少的流动性 质的花摊。 第二部分：花卉流通中的批发商第二部分：花卉流通中的批发商 （1 1 1 1）花卉流通过程花卉流通过程 外地部分：外地部分： 一、一、第一阶段第一阶段 流通调研花卉流通中

14、的批发商角色 2009.6 7 7 7 7/35353535 在第一阶段中， 花卉的流通是从种植地到运输前， 这一阶段流通过程的要点是 快速和保鲜， 而相对于散户来说， 大型的花卉公司的运作流程和技术都相对成熟， 这一部分我们分析了两者的异同。 1. 1. 1. 1.大型大型 大型的花卉公司一般有自己的大型种植基地，实行统一科学化的管理，种植 过程的技术含量高， 因此玫瑰花的质量能够有保证， 而且在采摘后能够即时地得 到保鲜处理，因此也降低了其流通成本。在玫瑰花从种植基地采摘下来后，要经 过预处理、加工、分级、整理、保鲜处理、包装、冷藏处理等，能够最大程度地 降低玫瑰花在流通过程中的损耗，也能

15、够保证玫瑰的高质量。 但是如果市场的需求量大，公司可能从种植散户处收购或者在交易市场上收 购， 然而这部分花的质量就得不到保证了。 因为散户或者交易市场的鲜花的保鲜 处理过程并不受到花卉公司的控制。然而某些公司为了保证收购的质量，会与散 户签订订单，由公司直接去采摘，这样就能按照处理的标准流程执行，对于玫瑰 花的质量控制起到了积极地意义。 花卉公司将经过保鲜处理后的花装箱冷藏后，经过短途运输，一般都是公路 运输，到公司进行下一个阶段的处理。 2. 2. 2. 2.散户散户 散户在玫瑰花的生产中也扮演了很重要的角色，花卉种植基地的产量也很难 跟散户相比， 但是由于缺少规模经济的作用， 这些散户在

16、种植过程中科技含量较 低， 玫瑰的质量并不如花卉种植基地好， 而且他们没有很好的技术来预处理采摘 的花卉，可能会影响整个玫瑰的行业。 考虑到这些因素，逐渐出现了花卉公司直接向这些散户签订协议，由公司提 供花种和设备技术等， 种植好的玫瑰也直接由花卉公司采摘， 这样的现象能够很 好的保证玫瑰行业的总体质量，而且也能提高散户的收入。 同时，也会有一些散户联合起来，形成一种联盟，自产自销，这种组织也制 定了一些标准，来规范散户的种植和采摘，而联合组织联系各地的批发商，直接 向其批发。这样的联盟也是接近于花卉公司的流通模式。 总之，由于散户的力量和技术都相对薄弱，很难形成强大的力量，因此散户在流通的初

17、 始阶段所占得过程很少，几乎就只是种植的阶段。 、 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 8 8 8 8/35353535 二、第二阶段二、第二阶段 第二个阶段是长途的运输过程，将玫瑰花从外地运往广州，这个过程花费的 时间长，而且需要的保险技术较高。 1 1 1 1、空运空运 空运流程： 贸易公司将已经经过保鲜处理的玫瑰花集中进行一定的处理， 经过检疫部门 检疫，通过后直接运往机场，经过安检后，飞往目的地。 在这个看似简单的过程中， 玫瑰花却经过了整个流通过程中最不受控制的阶 段，原因如下： （1）机场安检。狭小的安检门使得包装箱挤压严重, 对内部花卉有很大的 损坏, 安检过程造成的损

18、毁占所有损毁的 50 %。 由于花卉量多, 等待入库的时间 也相对较长。 （2）机坪装舱过程。这个环节有时是让花卉包装箱曝晒于阳光下的, 也是 货主最心疼也最无可奈何的一个环节。但如果先前的预冷做得好, 这部分的损失 可相对降低。 在空运过程中，流通的过程都不能受到花卉公司或者目的地批发商的控制， 所以空运这部分的流通一般都外包给物流公司， 因为物流公司能够高效安全的将 玫瑰花运往目的地， 而且对运输过程中的损毁腐烂等负责， 但是物流公司的介入 增加了流通的成本。 2 2 2 2、铁路铁路 也有贸易公司选择铁路运输，因为铁路的成本大大低于空运，然而长时间的 铁路运输，对于花卉公司的保鲜技术要求

19、很高，在铁路运输中，也要较多的考虑 天气温度等因素。 铁路流程：铁路流程： 贸易公司将保鲜处理后的玫瑰花集中运往火车站，经过相关部门的检查等， 获得证书后，装箱运往目的地。 铁路运输的最大的考验就是时间，运输的时间越长， 玫瑰花损毁的风险就越 大，因此只有离广州较近的省份选择铁路运输。 三、三、第三阶段第三阶段 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 9 9 9 9/35353535 到达广州后， 将花卉运输至芳村花卉市场的批发商处， 这一阶段的流通可以分为大型的 批发商和类似散户的小批发商。 1 1 1 1、大型批发商大型批发商 大型的批发商都与外地的花卉公司签订协议， 到达目的地后，

20、 玫瑰花途运输至批发商处。 有些外地的花卉公司甚至在芳村的花卉市场设有门店， 直接充当批发商。 大型的批发商有很 多固定的下级批发商，因此订单也比较固定，所以能够很好的计划和控制流通的过程，而且 这种大型的批发商一般不会向直接消费者销售玫瑰花， 所以大型批发商的经营管理也很直接 和方便。 2 2 2 2、散户批发商散户批发商 散户型的批发商由于数目众多， 但是力量相对分散， 所以一般都没有固定的花卉公司来 供应，所以过程相对繁琐，散户型的批发商可以与外地的花卉公司签订协议，直接提货， 也 可以集体进货，通过比较价格和质量，自由地选择供应商。这种小的批发商会直接向到批发 市场的直接消费者提供产品

21、，因为他们的下级的批发商或者零售店的订单也是不固定的。 因 此小型的批发商兼具和零售的功能。 本地部分本地部分 作为本地的花卉种植基地， 其拥有近水楼台的优势。 其对于市场占有先机的 优势，而且在花卉的保鲜以及运输技术方面要求不高。但是由于本地水土原因， 对于花卉品种以及质量有很大的限制。 第一阶段：花卉的种植第一阶段：花卉的种植 1. 1. 1. 1.大型大型 广州本地和外地的花卉市场一样实行统一科学化的管理，种植过程的技术 含量高， 因此玫瑰花的质量能够有保证， 而且在采摘后能够即时地得到保鲜处理， 因此也降低了其流通成本。在玫瑰花从种植基地采摘下来后，要经过预处理、 加 工、分级、整理、

22、保鲜处理、包装、冷藏处理等，能够最大程度地降低玫瑰花在 流通过程中的损耗，也能够保证玫瑰的高质量。 广州的花卉市场大部分集中于番禺区以及花都区。相对于外地的花卉种植 场， 其对于玫瑰花的收购当然较少， 因为本地散户花卉种植商可以直接批发到批 发商。 2. 2. 2. 2.散户散户 本地散户花卉市场在岭南花卉市场占有举足轻重的地位， 由于技术限制的减 弱散户可以直接和岭南花卉市场签订协议。 在这样的科技社会， 网络上有很多花卉交易平台可以供大型花卉种植商和散 户还有批发商之间进行交易，例如： 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 10101010/35353535 作为本地花卉种植场，本

23、地的散户和大型花卉种植场不用进行长途运输。 第二阶段第二阶段花卉销售花卉销售 大型花卉种植场和散户种植场在本地的销售都是和大型批发商或者小型批 发商进行签订合同。 或者可以再自己种植场附近直接设置店铺进行销售。其他的 和外地的基本相同。 大型批发商与小型批发商的区别大型批发商与小型批发商的区别 种花散 大型种 花卉公 小型批 大型批零售店 直接消 花卉在批发市场内外的流通花卉在批发市场内外的流通 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 11111111/35353535 种花散户 大型种植基地 非自产自销批 发商 下一级批发商 广州零售商 直接消费者 外地零售商 市场外 市场内 （2 2

24、 2 2）鲜切花流通成本：）鲜切花流通成本：运输成本运输成本 根据流通的过程， 可以将鲜切花的流通成本分为昆明广州和广东省内两个 方面。 一、昆明一、昆明广州：广州： 1 1 1 1、运输至广州前：运输至广州前： （1） 、处理阶段： 鲜切花是从生产基地到批发市场的短途有偿运输服务。 花农经济合作组织及 花卉企业生产的鲜花， 从田间采摘回来进行包装、 分级及预冷等处理几个小时后， 交由贸易企业的物流服务部门，完成从基地到批发市场或者拍卖市场的短途运 输。 一是每扎花提取 0.320.320.320.32 元左右的运输费用， 花农便可以省去因运输工具短缺、 人力不足和销售渠道不畅引起的运输和销售

25、困难的担忧。 二是无偿短距离搬运服 务。花卉批发市场周围 3 公里范围内，常年驻扎着上千名小商贩，每天他们把从 批发市场购买的鲜花进行分类、 包装和装箱后， 便通知货运公司上门把鲜花无偿 搬运至收货区。 三是从批发市场至目标市场的综合物流服务。 发往国内城市的鲜 花，交给航空代理或货运公司运抵目的地后，发货商按双方约定时间，一月或者 一周结算一次货款。 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 12121212/35353535 （2） 、长途运输： 广州至全国各大城市货运价格表 目的地目的地 运价运价( ( ( (元元/kg)/kg)/kg)/kg) 航运航运铁运铁运汽运汽运 济南济南4

26、.34.34.34.31.31.31.31.3 青岛青岛5.05.05.05.0 80808080件件 上海上海2.02.02.02.00.70.70.70.7 武汉武汉3.03.03.03.01.11.11.11.1 郑州郑州3.53.53.53.51.31.31.31.3 西安西安2.72.72.72.7 南京南京3.23.23.23.2 杭州杭州2.52.52.52.5 0.60.60.60.6 成都成都5.65.65.65.6 兰州兰州8.08.08.08.0 重庆重庆4.74.74.74.7 宁波宁波4.04.04.04.0 北京北京2.52.52.52.5110110110110件

27、件 1.01.01.01.080808080件件 大连大连5.15.15.15.1 沈阳沈阳5.65.65.65.6 哈市哈市6.46.46.46.4 温州温州3.83.83.83.8 昆明昆明3.83.83.83.8 福州福州3 3 3 3 合肥合肥2.52.52.52.5 太原太原4.54.54.54.5 银川银川7.57.57.57.5 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 13131313/35353535 南昌南昌2.32.32.32.3 黄岩黄岩4.54.54.54.5 石家庄石家庄4 4 4 4 无锡无锡3.23.23.23.2 注：在长途运输途中，不可避免鲜花会有损害，

28、平均的损毁率在 3%至 5%， 在这个范围内，损失将有货主承担。然而超过这个范围，就将由货运公司承担责 任。 2 2 2 2、运输至广州后：、运输至广州后： (1)、短途运输费用： 当鲜花运输到广州后， 需要从到达的仓库运输到花卉市场，在广州的运输属 于短途运输，一般都是采用汽车运输，运费一般为 2.23 元/公里+30 元/次。 (2)、市场内卸货： 当到达花卉市场，还需要专门的装车卸货等手续。 a.正常情况下： 装车人工费：600 元（包括喝水、伙食费等） 装车用木条：100 根6 元/根=600 元 装车用竹条：15 根5 元/根=75 元 装车用扎绳：6 扎10 元/扎=60 元 升篷

29、竿用钢管：20 根5 元/根=100 元 车位费：50 元 随车检疫证：60 元 合计：1545 元/车 b.夏季：为降温在车顶覆盖荫网：120 元/车 c,冬季：为保温在整车覆盖塑料薄膜：150 元/车，棉毡：60 元/张。 d.整车长途运输费季节不同，市场价格有所波动，以运输合同为准。 e.若整车为拼货，则以上费用各采购商按各自货款总金额所占比例分摊，不以体 积比例计算。 二、广东省内：二、广东省内： 省内的运输一般都采用汽车运输，也有情况采用铁路运输等。 1 1 1 1、短途运输：、短途运输： 短途运输价目表 车车 型型 0.6T0.6T0.6T0.6T 小货小货1.48T1.48T1.

30、48T1.48T 小货小货备注备注 长 2.2 米 宽 1.4 米 长 4.2 米 宽 1.9 米 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 14141414/35353535 公里范围公里范围 起步价15 元/次30 元/次A 路桥费由客户自理 B 若需要装卸，小车速-20 元/次，大 车 10-40 元/次。 C 因客户原因超时等候酌情加收 20 元/小时 D 以上价格随季节略有浮动。 E 进市区酌情加收获 0-50 元空耗费。 50 公里以内2.2 元/公里3 元/公里 50-100 公里2 元/公里2.6 元/公里 101-300 公里元/公里2.2 元/公里 300 公里以 上

31、面议面议 注：省内的运输非常灵活，相应的运输成本也较低，因此成为了许多货主的 首选。运输途中的损毁，在合同范围内由货主承担，超出的部分由货运公司或者 保险公司承担。 2 2 2 2、市场内部：、市场内部： 与外省的相似，在市场内部，需要装卸的费用如下： b.正常情况下： 装车人工费：600 元（包括喝水、伙食费等） 装车用木条：100 根6 元/根=600 元 装车用竹条：15 根5 元/根=75 元 装车用扎绳：6 扎10 元/扎=60 元 升篷竿用钢管：20 根5 元/根=100 元 车位费：50 元 随车检疫证：60 元 合计：1545 元/车 (1) 夏季：为降温在车顶覆盖荫网：120

32、 元/车 (2) 冬季：为保温在整车覆盖塑料薄膜：150 元/车，棉毡：60 元/张。 (3) 整车长途运输费季节不同，市场价格有所波动，以运输合同为准。 (4) 若整车为拼货，则以上费用各采购商按各自货款总金额所占比例分摊，不以 体积比例计算。 （3 3 3 3）批）批发商的特点发商的特点 ( ( ( (一一) ) ) )本地批发商本地批发商 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 15151515/35353535 作为全国最大的鲜切花集散中心，广州的鲜切花批发市场发展得非常成熟， 广州岭南花卉市场、花博园、陈村花卉世界、南方花卉交易中心均是全国重点花 卉市场。其中，自上世纪九十年代

33、开始，广州岭南花卉市场就成为了全国交易额 最大、品种最多、服务功能齐全的鲜花批发市场，日成交额超过 100 万元，最多 时达 600 多万元。因此，在研究广州本地批发商时，我们选取了岭南花卉市场作 为我们的研究对象，对其进行实地考察和调研，结果如下： 1. 1. 1. 1.本地批发商以散户为主本地批发商以散户为主 1 1） 自产自销模式下的生产商关系自产自销模式下的生产商关系 广州亚热带的气候使得广州的鲜切花市场形成了全国独有的自产自销模式。 该模式决定了批发商与生产商将以一种密切的口碑联系在一起， 无须大型的批发 机构从中架起流通的桥梁。 2 2） 便捷的交通便捷的交通 广州位于珠三角的中心

34、，本地进货可以通过高速公路、轻轨、火车、河运乃 至飞机作为运输工具。便捷的交通使得下一级批发商和零售商无须大批次地进 货， 而以小批量取得鲜切花更新鲜的优势， 这也为小型的散户批发商生存提供了 可靠保障。 2. 2. 2. 2.口碑营销，建立产地品牌口碑营销，建立产地品牌 由于广州岭南花卉市场以散户的本地批发商为主， 加上鲜切花较短的实效性 和薄利性， 批发商们在营销手法上避免了成本较高的广告宣传，取之是适合鲜切 花“潜规则”的口碑营销，还有少量的网络宣传。由于生产商多是省内的花农， 故批发商多与某地花农长期合作产生了产地品牌，更好地进行了市场细分。 3. 3. 3. 3.服务到位服务到位 批

35、发商的工作包含了运输和包装的服务， 为下一级批发商和零售商提供了便 利的服务。 4. 4. 4. 4.价格可变动性强价格可变动性强 由于鲜切花本身的季节性差异， 其价格本身就存在一定的季节系数和趋势系 数的影响。 又加上本地批发商是以散户为主， 批发市场只是起到一个对批发商的 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 16161616/35353535 日常行为的管理监督作用，其价格监管仍有空隙，受气候和经济影响较大。 5. 5. 5. 5.存在的问题存在的问题 1 1） 单品经营，双重危机单品经营，双重危机 本地气候与云南相比， 所产的花卉品种有限， 而散户与本地花农所形成的口 碑联系使

36、得渠道的上游供给有限， 每个批发商的规模和资源只允许他们提供一到 两种鲜切花。 这不单止给他们的销售造成影响， 也使得他们与外省尤其是云南的 批发商的差距又拉大，竞争力降低。 2 2） 无名原则无名原则 本地批发商以口碑为主的单一营销方式， 加上鲜切花缺少品牌而只有没有保 障的产地品牌， 使得他们落入了珠三角产业发展的死胡同缺少品牌的无名原 则。 3 3） 门槛低门槛低 缺少品牌，容易复制的营销方式，单一的品类，使得鲜切花批发行业的进入 门槛低，缺少行业竞争力。 (4)(4)外地花卉批发商特点（以云南为例）外地花卉批发商特点（以云南为例） 在斗南，人们的一天是从夜晚开始的。 时钟走到晚上 9

37、时整， 昆明国际花卉拍卖交易中心里人头攒动，从这一刻开 始， 今天的鲜花拍卖开始了。这个拍卖交易中心的建立仿照了荷兰鹿特丹的拍卖 市场，是中国第一座完全按照国际标准建立的花卉市场。虽然市场比较简陋， 月 光下昏暗的灯光并没有阻止鲜花的买卖交易，讨价还价声此起彼伏。每个夜晚都 非常繁荣， 大约有 1 万多来自全国乃至世界其它国家和地区的花卉经销商在这里 交易。仅 2008 年，这个市场的鲜切花交易量突破 42 亿枝，交易额达 30 亿元， 占全国鲜花销售量的 50%。 红红火火的鲜花批发市场下的批发商的工作是怎样的呢？下面我们组想通 过三个云南批发商的切身感受， 从而窥探云南批发商的特点， 进而

38、洞悉整个花卉 批发市场的特点。 小视角一小视角一：斗南花市批发商小王 每天凌晨 3 点小王准时从床上爬起来，来到斗南批发市场，已是人声 鼎沸。在云南，很多像小王那样的批发商都是早晨 3 点开始收花，一直忙到中午 12 点把打包好的花送到货运公司，休息到下午 5 点左右起床，然后开始接电话 和打款给花农，晚上 9 点前还要感到拍卖市场拍花，晚上 11 点拍完后把拍到的 花运到包装车间才能回家休息。在云南，批发商一般都工作 16 个小时左右，赶 上节假日前夕，工作量更大。工作时间还要达到 20 个小时。 小视角看大问题：小视角看大问题： 透过以小王为代表的云南鲜切花批发商，我们能窥看外地批发商的特

39、 点： 1）批发商的工作从开单、买花、分级、装箱到运输都要一力承担，承载着 花卉流通过程中大部分的环节。 2）批发商一环在整个鲜花流通的过程中起着承前启后的作用，作为花农或 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 17171717/35353535 花卉经销商以及零售店之间的环节，是花卉的运输从点到面的催化环节。 小视角二小视角二：昆明批发商小邹 小邹称花卉客户欠款无奈。 每年夏季是花卉销售的淡季， 小邹都要花上半个 月的时间把手头的客户挨家讨债。小邹说， 像这样的拖欠款现象每个批发商都要 面对，有时由于客户欠款太多，自己周转不过来只能拖欠花农的花款，结果得罪 了不少花农。 小视角看大问

40、题：小视角看大问题： 透过以小邹为代表的云南鲜切花批发商，我们能窥看外地批发商的特 点： 1）鲜切花的行业竞争越来越激烈，尤其在云南这样一个拥有一支鲜切花批 发商大军的省份，鲜切花的利润已经是非常微薄而且透明，因此，作为鲜切花流 通里最主要的一环，其实利润的空间是很少的。 2）鲜切花是一个受季节影响很明显的行业，而其季节变化影响将直接影响 批发商的收入，从而影响其上下游的资金流动。 3）批发商的上游是花农，下游是客户，只要中间这一环的资金链出现了问 题，将会影响整个花卉流通链条的资金流动，而且在日益激烈的竞争中，批发商 的利润风险也大大增加。 小视角三小视角三：昆明批发商小杨 小杨是一家花卉经

41、营公司的收花环节的负责人，他说，名义上他们是 一家公司，实际上和个体批发商竞争起来，没太多优势，大多数花店似乎不在乎 发货商有没有品牌和营业执照，而他们经营公司的开销却比个体批发商大得多。 他还说，市场里的花价随时变化，凌晨 3 点一个价，4 点就另一个价了，节假日 的货运问题是批发商最头疼的事。 小视角看大问题：小视角看大问题： 透过以小杨为代表的云南鲜切花批发商，我们能窥看外地批发商的特点： 1）当今花卉行业监管不严，很多没有营业执照的批发商大行其道，而且批 发商不再局限于公司， 越来越多的个体批发商抢占了大部分的市场份额，于一些 花卉经营公司形成恶性竞争。 2）价格是影响花卉行业最重要最

42、敏感的因素，可以说是决定性的因素，因 此， 价格可以说是花卉经营中的核心资源， 谁能争夺便宜的花源谁就将在花卉竞 争中占据主动，因为花卉批发商都想方设法获得便宜的花源。 3）渠道问题，花卉是一个依傍着物流生存的行业，规模的大小决定了该行 业对物流的依赖程度。 由于批发商承载着鲜切花从点到面的过度，因此批发商与 货运公司的接触程度如何也将直接影响整条流通链的运作。 4）总的来说，批发商承前启后的地位可以说是整个花卉流通链里最主要的 一环， 在这个资源是最主要的核心竞争力的行业里， 批发商的上游和下游都是资 源， 这就决定了花卉批发商的能力将影响了整个流通链的运营，进而影响花卉行 业的运营。 流通

43、调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 18181818/35353535 第三部分：三今昔批发商的对比第三部分：三今昔批发商的对比 我们主要从以下几个方面进行了对比： 一、经营范围：一、经营范围： 历史上， 花的品种主要以素馨和茉莉花为主， 所要求的培育技术就相对较少， 但不能够满足市场上多样的需求。而现在种类繁多，有睡莲、针叶葵、玫瑰、 菊 花、百合等等，大大丰富了花卉市场，使得顾客有众多的选择，并随着养植技术 的提高，新的品种不断涌现，而且随着运输技术的飞速发展，国外的花卉品种也 纷纷加入了竞争的行列。 二、二、经营规模：经营规模： 历史上是午夜开市，天光散市的“天光圩” ，属于小交易

44、平台。这就限制了 花市的经营时间，使得交易的时间限制在晚上，非常不方便。而现在则形成了全 国最大的“产、供、销”一体化的花卉交易平台，大大提高了经营效率，也极大 地促进了市场的扩大，全国各地的批发商都可来到这里，进行公平交易。 三、三、保鲜技术：保鲜技术： 历史上只有喷水等简单的保鲜技术，这在很大程度上影响了花的寿期，使得 花期很短，也限制了花的市场。而现在由于技术的进步，有了低温储藏，薄膜包 装保湿等，使得花的长途运输，防护等成为可能，也扩大了花的销售范围，成为 一个广域的市场。交易方可以买到来自世界各地的新鲜花卉。 四、四、运输方式：运输方式： 历史上以水路运输为主，速度相对较慢，沿途受保

45、鲜技术的限制，花的损失 较大。并且要承受较大的风险。而现在以空运为主，辅之以火车和火车运送， 方 式多样，降低风险，也大大提高了运送时间，使得市场的需求能够很快的得到满 足。 五、五、经营方式经营方式: : 历史上以农民自产自销为主，这就决定了其小规模的生产，且相对培养技术 也单一、落后，不能形成一个大的联盟进行技术交流和优势互补。而现在有自产 自销、批发零售、固定订单销售，能购满足不同客户的需求，也可以形成稳定的 客源，销售渠道丰富便于打开市场，降低风险。 六、六、服务能力：服务能力： 历史上以销售功能为主， 并没有形成售后服务意识， 只是完成买卖这个过程。 而现在提供了送货上门、 网站咨询

46、等服务， 可以提高顾客的满意度和提供顾客了 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 19191919/35353535 解信息的快速渠道，及时解决问题，快速反馈信息。 七、宣传方式：七、宣传方式： 历史上主要以口碑宣传为主，经过散户的口碑可在街坊邻居产生较大的影 响。但受众范围相对狭小，也容易受个人主观因素的影响。而现在有花卉网站广 告、网络、口碑等方式，成本相对较小，可以大大扩大了受众范围，且传播速度 很快， 可在一点击之间传遍每个角落。 但以此相对应的是负面消息在网络上也是 迅速传遍。 通过对比，我们可以得到：通过对比，我们可以得到： 现在的岭南花卉市场的流通在批发商环节呈现出以下特

47、点 一：经营范围规模扩大化一：经营范围规模扩大化 。 由于消费者需求的不断增加，并随着技术的不断进步，经营范围必将不断扩 大，以适应市场的变化和不断完成自身的升级。 二：经营宣传方式多样化二：经营宣传方式多样化 。 随着互联网技术的不断发展，网络平台的应用将越来越大，是不可忽视的传 播渠道。 花卉市场的经营宣传方式随着社会的进步而不断改变，朝着多样化的方 向发展。 三：服务人性化三：服务人性化 。 随着消费者服务意识的不断增强，以及竞争方式的不断升级，为了提高顾客 满意度，适应不断变化的市场，从服务的提高上下功夫，可以保持自己的相对优 势。 流通调研花卉流通中的批发商角色 2009.6 20202020/35353535 第四部分：国内外花卉产业对比第四部分：国内外花卉产业对比 以史为镜，可以知兴衰，以人为鉴，可以明得失，下面我们将通过从发展现 状和发展特点这两方面对比国内外花卉产业， 据此我们可以从某些方面了解到国 内花卉产业存在的缺点和不足，略窥一斑。 一：国内外花卉