保险Ⅱ行业：代理人专题研究：290万人的优化之路-2013-04-08.pdf

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1、请阅读最后评级说明和重要声明 1 / 21 6 研究报告 保险行业 2013-4-7 行业研究(深度报告) 代理人专题研究：290 万人的优化之路 代理人专题研究：290 万人的优化之路 评级 看好 维持 分析师： 刘俊 (8627)65799532 执业证书编号：S0490510120002 联系人： 周晶晶 (8627)65799532 联系人： 杨靖凤 (8621)68751636 行业内重点公司推荐 公司名称 公司代码 投资评级 601318 中国平安 推荐 市场表现对比图（近 12 个月） -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 2012/42012/7201

2、2/102013/1 保险沪深300 资料来源：Wind 相关研究 保险股 2012 年报综述：投资收益率稳步回升 将促进保费增长2013-3-29 2 月份行业数据点评：保费增速向下，承保价 值向上2013-3-23 保险 3 月报：关注利润贡献的结构差异 2013-3-7 报告要点 银保调整始于政策规范终于产品冲击 银保渠道收缩始于政策规范，但调整的实质是受到产品冲击。2010 年 11 月银 监会发布合规销售通知规范银保合作，银保新单快速下滑。银保收入中趸 缴占比超 80%，在政策规范 2 年之后，收入增速不仅没有恢复反而下滑幅度持 续扩大。我们认为政策规范只是触发因素，持续扩容的金融产

3、品的冲击是银保 收缩的根本原因。利率市场化趋势下该类产品还将持续增长，产品的冲击将持 续并加剧，银保渠道收缩始于政策，但产品缺乏竞争力是其实质原因。 增速放缓倒逼代理人结构优化 我们认为产品供给和购买需求是保费的驱动力，在产品不济的背景下，增速放 缓的压力可能由银保向个险渠道蔓延。保费增速放缓倒逼营销结构优化，我们 认为代理人将分步骤调结构：扩大增员提高留存率，费用向初端倾斜；增员无 果强调留存率；单位留存人员边际 我们 认为代理人将分步骤调结构：扩大增员提高留存率，费用向初端倾斜；增员无 果强调留存率；单位留存人员边际 FYP 下降，留存人员淘汰；代理人层级逐渐 压缩。 下降，留存人员淘汰；

4、代理人层级逐渐 压缩。 我们认为规范代理人并未加重行业利空因素， 产品受冲击导致保费承压， 增速放缓倒逼代理人优化，渠道调整过程中费用压力是关键。 费用呈倒 U 型增长但峰值压力不大 我们预计渠道调整将带来公司手续费及佣金支出和管理费用呈现倒 U 型增长， 但是峰值并不高。 在 1990-2007 年日本保险市场上， 保费收入经历了年化-0.1% 的低增速，渠道从专属代理人为主转为独立代理人为主，产品结构中年金类和 医疗健康类产品快速增长，但调整过程中费用支出并未上升。因此，费用并非 刚性向上趋势。同时，国内代理人个人业务和管理收入比重为 1:9，支出结构 面临业务支出提升但管理支出下滑的情景

5、；当前期缴新单佣金提升至 34.7%， 且手续费及佣金占保费收入比达到个税扣除 10%的上限。 投资策略及建议 我们认为代理人增速放缓和结构优化是保费增速放缓的结果，代理人调整过程 中公司面临的费用压力上升并非刚性。在行业投资向上的趋势下，投资收益如 何向承保转化以获得保费规模的增长才是关键。保费增速放缓、渠道承压以及 产品转型这一挑战将加速公司之间的分化，顺势而为推动渠道转型和产品创新 的公司将优先获得估值的提升。我们看好中国平安通过综合金融平台享受的渠 道和产品创新的优势。 请阅读最后评级说明和重要声明 2 / 21 行业研究(深度报告) 目录 逻辑梳理 . 4 银保退守，个险放缓 . 5

6、 理财功能不济，银保退守保障型 . 5 收缩：始于政策规范 5 发酵：产品冲击 . 5 趋势：退居保障 . 6 冲击扩散，个险保费难增 7 压力 1：产品同质化严重 . 7 压力 2：渠道催化作用下滑 8 渠道承压，代理人体系重塑 9 代理人框架 9 结构设置 . 9 薪资安排 . 10 收入结构 . 10 调整暗流涌动 11 调整策略 . 11 重塑架构，重质轻量 12 代理人佣金压力，有惊无险 13 费用结构 . 13 日本经验：费用非刚性上涨 13 财务分析：上升空间受限 15 手续费及佣金 15 期缴新单贡献佣金增长 16 费用增长，有惊无险 . 17 结论与投资策略 17 结论 .

7、17 展望 . 17 投资策略 . 18 图表目录 图 1：趸交新单占新单保费收入比重 5 请阅读最后评级说明和重要声明 3 / 21 行业研究(深度报告) 图 2：新单保费规模及同比增速变动（单位：百万元） . 5 图 3：银行理财产品发行数量及规模（单位：亿元） . 6 图 4：银行理财产品发行数量和平均预期收益率 6 图 5：信托产品发行数量及规模（单位：亿元） 6 图 6：公开披露预期收益率的产品数量和预期收益率 . 6 图 7：银行保险及信托总资产变动（单位：亿元） 8 图 8：万能及投连产品规模和增速变化 8 图 9：中国人寿代理人结构 9 图 10：新华保险代理人结构 9 图 1

8、1：中国平安代理人结构 . 9 图 12：中国太保代理人结构 9 图 13：中国友邦保险代理人结构 . 9 图 14：不同代理人薪资变动 10 图 15：一个代理人的薪资收入结构 10 图 16：日本销售渠道结构变化（单位：千） . 14 图 17：日本经营管理费用变动（单位：十亿日元） 14 图 18：1960-2011 年日本产寿险保费收入变化 14 图 19：寿险保费收入结构（单位：十亿日元） . 14 图 20：中国平安寿险手续费及佣金占比（单位：百万元） . 15 图 21：中国太保寿险手续费及佣金占比（单位：百万元） . 15 图 22：中国人寿手续费及佣金占比（单位：百万元） .

9、 15 图 23：新华保险手续费及佣金占比（单位：百万元） . 15 图 24：中国太保佣金支出结构（单位：百万元） 16 图 25：中国太保新单保费结构（单位：百万元） 16 表 1：2012 年保险公司销售前 5 的保险产品 7 表 2：某公司试用营销员津贴变动 11 表 3：某公司业务主任津贴变动 12 表 4：某公司业务主任津贴变动 12 表 5：1994-2001 年间日本保险行业政策 . 13 表 6：手续费及佣金与保费收入占比情况（单位：百万元） . 16 表 7：平安集团综拓业务安排 18 行业重点上市公司估值指标与评级变化. 18 请阅读最后评级说明和重要声明 4 / 21

10、行业研究(深度报告) 逻辑梳理 2006 年 12 月，大都会宣布放弃在台湾地区的代理人渠道，转投银保和电话销售；2013 年 3 月，汇丰人寿放弃代理人渠道，重点发展银保。个险渠道的调整或渐被理性接受， 但这种调整是否会带来公司保费收入增速的放缓以及管理费用的增长，未必如是。我们 一直对个险代理人增速放缓和调整会对拉低保费收入、 同时提升公司成本这个假设存有 疑虑。疑虑的出发主要在于：代理人减少是保费增速放缓的真实原因么？增员难以及代 理人调整是不是一定意味着公司费用的提升？ 对这个问题的讨论，我们的思路如下： 1、 探讨银保渠道持续收缩的原因。 我们的思路是梳理银保政策和银保收入持续下滑的

11、 关系。政策规范只是在初期加速了银保渠道的收缩，但规范的影响理应在 1-2 年内 肃清， 银保不仅没有修复反而下跌愈演愈烈。 而同时 2010-2012 年市场上理财产品 的快速扩容与保险的阵线收缩形成鲜明对比， 高收益产品的扩容和保险产品的缺乏 吸引力才是银保渠道收缩的真实原因。利率市场化趋势下，金融产品将持续扩容， 此类金融产品对原有保险产品和保险市场的冲击也将会持续。 而银保渠道只是碰撞 最早同时也是最激烈的一个领域。此一结论为：产品不济，银保的增长空间受限， 所以渠道收缩。管仲窥豹，银保面临的冲击可能向个险渠道扩散。管仲窥豹，银保面临的冲击可能向个险渠道扩散。 2、 紧随其后，个险渠道

12、冲击如何同时调整如何？银保和个险产品差异不大，我们特别 在年报综述中做过这个论述。如果是这样，产品不济造成的保费增速放缓压力同样 会在个险渠道上演，个险渠道也面临保费增长压力。是产品本身的原因而非渠道造 成了保费收入的向下，增速放缓倒逼渠道规范，个险渠道又将如何调整呢？我们想 把代理人改革这个语焉不详的词语生动化一些， 从而了解各公司代理人框架体系如 何、近年变化如何、未来调整会如何这些问题。代理人结构如何调整，实际上是取 决于行业对保费未来新增空间的展望。 在当前政策和创新开辟出来的新空间尚未大 规模释放阶段，代理人基本法的大幅调整是追求留存率和增员规模。 在当前政策和创新开辟出来的新空间尚

13、未大 规模释放阶段，代理人基本法的大幅调整是追求留存率和增员规模。而未来代理人 的调整将会有这样几个阶段：各公司追求代理人规模，提高留存率扩大增员，费用 向初端倾斜；增员无果强调留存率；单位留存人员边际 FYP 下降，留存人员淘汰； 代理人层级逐渐压缩。 3、 代理人的这种调整对费用结构的影响。 在此， 我们借鉴了日本 1990-2010 年间的历 史经验数据，同时分析了国内佣金和手续费方面的政策，我们的结论是手续费及佣 金支出和管理费用呈倒 U 型增长但峰值不会太高。 首先历史经验告诉我们， 费用并 非刚性向上趋势。在 1990-2007 年日本保险市场上，保费收入经历了年化-0.1%的 低

14、增速，渠道从专属代理人为主转为独立代理人为主，但调整过程中费用支出并未 上升。其次，国内代理人个人业务和管理收入比重为 1:9，支出结构面临业务支出 提升但管理支出下滑的情景；当前期缴新单佣金提升至 34.7%，且手续费及佣金占 保费收入比达到个税扣除 10%的上限。 公司的费用支出与增员规模、 计提比例成正 相关，当前面对的是增员规模下降计提比例上升的情景，费用支出是否增长存在不 确定性，结合两者权重我们更倾向于认为此情景对公司费用支出的压力有限。 4、 所以，我们认为当前对代理人的规范对行业而言并非利空。我们认为当前对代理人的规范对行业而言并非利空。代理人增速放缓和结构 优化是保费增速放缓

15、的结果， 优化代理人渠道会推动代理人架构的改善和保险产品 销售渠道的创新。代理人调整过程中，公司面临的费用压力并不大，顺势而为在渠 请阅读最后评级说明和重要声明 5 / 21 行业研究(深度报告) 道创新以及产品创新方面推进较快的公司将优先享有估值的提升。 我们看好中国平 安通过综合金融平台享受的渠道和产品方面创新的优势。 银保退守，个险放缓 理财功能不济，银保退守保障型 收缩：始于政策规范 2010 年 11 月银监会发布 中国银监会关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的 通知 ，商业银行不允许保险公司人员派驻银行网点，商业银行每个网点原则上只能与 不超过 3 家保险公司开展合作。监管政

16、策一出，银保保费收入贡献大幅下滑。 政策影响持续发酵。 银保渠道收入主要为趸交保费， 银保渠道中 80%的保费收入为新单 保费， 而新单中趸交保费占比超过 70%， 也就是说银保保费的增长主要来自于趸交新单 的增长。这种保费收入结构会导致政策规范的影响很快体现同时也比较容易消化。从保 费收入来看，政策规范的影响非常快就体现出来，政策一出，银保收入大幅下滑。但是 政策的消化却并未“速战速决” ，从 2011 年开始银保渠道的保费收入增速一蹶不振，到 2012 年中期更加速下滑。正常来看，在 2011 年基数已经调整的环境下，银保同比增速 理应稳定，但是实际的表现与此趋势刚刚相反。因此，政策只是诱

17、因，而银保保费下滑 是另有深刻原因。 图 1：趸交新单占新单保费收入比重 图 2：新单保费规模及同比增速变动（单位：百万元） 70.0% 75.0% 80.0% 85.0% 90.0% 95.0% 100.0% 2010-12-312011-6-302011-12-312012-6-30 中国平安中国人寿中国太保新华保险 -60.0% -50.0% -40.0% -30.0% -20.0% -10.0% 0.0% 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 2010-12-312011-6-302011-12-312012-6-3

18、0 中国平安中国人寿中国太保 新华保险平安同比人寿同比 太保同比新华同比 资料来源：公司公告， 长江证券研究部 资料来源：公司公告, 长江证券研究部 发酵：产品冲击 产品冲击势不可挡。随着银保规范的政策渐行渐远，银保的收缩并未有所改善，反而下 滑愈演愈烈。 但是银行保险产品代理的收缩并不表示居民理财市场和银行代理渠道的影 响力在下滑。相反，银行代理收入和其他理财产品迎来快速发展。我们注意到在银保大 幅收缩后，银行渠道的手续费及佣金收入不仅没有下滑反而持续增长，尤其是代理业务 手续费稳定增长，这表明通过银行渠道代理的金融产品在快速扩容，银行的渠道价值在 增值。而这部分产品主要的存在形式是银行理财

19、产品以及信托理财产品等。 我们以银行理财产品和信托产品为例。截止 2012 年 12 月，披露的银行理财产品规模 在 3.3 万亿左右。自 2010 年以来，理财产品数量的年化复合增速为 80%，规模的复合 请阅读最后评级说明和重要声明 6 / 21 行业研究(深度报告) 增速为 114.4%。凭借便捷的渠道、灵活的投资期限和可观的收益率，银行理财产品快 速扩容。 图 3：银行理财产品发行数量及规模（单位：亿元） 图 4：银行理财产品发行数量和平均预期收益率 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 0 500 1000 1500 2000 2500

20、 3000 3500 4000 2010-01-01 2010-03-01 2010-05-01 2010-07-01 2010-09-01 2010-11-01 2011-01-01 2011-03-01 2011-05-01 2011-07-01 2011-09-01 2011-11-01 2012-01-01 2012-03-01 2012-05-01 2012-07-01 2012-09-01 2012-11-01 2013-01-01 发行数量规模合计 0.0% 1.0% 2.0% 3.0% 4.0% 5.0% 6.0% 7.0% 8.0% 9.0% 10.0% 0 500 1000

21、 1500 2000 2500 3000 3500 4000 2004-03-01 2004-09-01 2005-03-01 2005-09-01 2006-03-01 2006-09-01 2007-03-01 2007-09-01 2008-03-01 2008-09-01 2009-03-01 2009-09-01 2010-03-01 2010-09-01 2011-03-01 2011-09-01 2012-03-01 2012-09-01 发行数量平均预期收益率 资料来源：大智慧，长江证券研究部 资料来源：大智慧, 长江证券研究部 这一快速扩张在信托市场上亦然。 截止 2012

22、年 12 月， 市场发行的信托产品规模为 586 亿元。自 2010 年以来，信托产品数量的年化增速为 51.5%，规模增速为 51.9%。银行 理财产品和信托产品从数量到规模上都有快速扩容。 图 5：信托产品发行数量及规模（单位：亿元） 图 6：公开披露预期收益率的产品数量和预期收益率 0 100 200 300 400 500 600 700 800 0 100 200 300 400 500 600 700 2008-01-31 2008-04-30 2008-07-31 2008-10-31 2009-01-31 2009-04-30 2009-07-31 2009-10-31 201

23、0-01-31 2010-04-30 2010-07-31 2010-10-31 2011-01-31 2011-04-30 2011-07-31 2011-10-31 2012-01-31 2012-04-30 2012-07-31 2012-10-31 2013-01-31 发行数量规模合计 6.5% 7.0% 7.5% 8.0% 8.5% 9.0% 9.5% 0 50 100 150 200 250 300 350 2008-01-31 2008-04-30 2008-07-31 2008-10-31 2009-01-31 2009-04-30 2009-07-31 2009-10-31

24、 2010-01-31 2010-04-30 2010-07-31 2010-10-31 2011-01-31 2011-04-30 2011-07-31 2011-10-31 2012-01-31 2012-04-30 2012-07-31 2012-10-31 2013-01-31 数量(款)平均预期年收益率(%) 资料来源：大智慧，长江证券研究部 资料来源：大智慧, 长江证券研究部 理财产品的竞争格局初步形成。 在 2008-2010 年间， 市场上理财产品的数量和规模都较 小，尚未对保险产品形成围攻之势，保险产品也就越俎代庖代为拓展了自身的“理财” 功能。而在利率市场化大趋势下，金融产

25、品的规模和创新提速，新产品的扩容，将致使 理财功能不明显的保险产品将进一步丧失原有“理财”市场。从政策到产品冲击，我们 再次梳理银保渠道调整的过程： 规范银保政策银保收入规模下滑银保渠道人员及结 构调整其他利率市场化产品的冲击渠道持续调整。 趋势：退居保障 请阅读最后评级说明和重要声明 7 / 21 行业研究(深度报告) 利率市场化趋势下，金融产品持续扩容，理财类金融产品对原有保险产品和保险市场的 冲击也将会持续。一方面保险产品在设计之初受到定价利率的约束，保险产品的高收益 性不明显，同时保险产品本身立足于防范风险杜绝风险强调低风险低收益，理财产品的 冲击需要银保产品淡化理财功能，同时强调保障

26、功能。当前保险产品提供的保障功能较 为固化保额偏低，对于风险意识不强的消费者来说对风险保障的敏感性偏低，银保产品 需要强化产品的保障功能，加强产品转型。银保渠道只是碰撞最早同时也是最为激烈的 一个领域，从销售的产品来看个险渠道和银保渠道并无太大差异，如果在产品没有做较 多调整的背景下，银保渠道保费面临的其他产品的这种冲击也会向个险渠道扩散。 冲击扩散，个险保费难增 产品冲击向营销渠道扩散。因为不同渠道销售的产品实质上差异并不大，银保渠道因为 产品竞争力不济面临的冲击很有可能向个险渠道扩散，个险保费收入增速难以提升。 压力 1：产品同质化严重 利率市场化趋势下，金融产品将持续扩容。利率市场化是大

27、趋势，这意味着理财产品的 扩容趋势会持续。而理财类金融产品对原有保险产品和保险市场的冲击也将会持续。银 保渠道只是碰撞最早同时也是最为激烈的一个方面。 个险与银保渠道销售的产品差异不大。从产品形态来看，个险渠道和银保渠道销售的产 品差异并不大，我们以 2012 年年报产品披露为例，4 家上市公司保费收入前 5 的产品 较多均为个险和银保同时销售的产品。这代表了整个行业的产品和渠道情况，在当前银 保渠道销售的产品面临冲击的背景和趋势下， 个险渠道也有可能面临其他理财产品的冲 击。 表 1：2012 年保险公司销售前 5 的保险产品 中国平安 中国人寿 中国太保 新华保险 产品名称 销售渠道保险产

28、品 销售渠道保险产品 销售渠道 产品名称 销售渠道 金裕人生两全 保险 （分红型） 个险、 银保 国寿新鸿泰 两 全 保 险 （分红型） 银保 红福宝两全保险 （分红型）10年期 银保 红双喜新C 款两全保险 （分红型） 银保 富贵人生两全 保险 （分红型） 个险、 银保 国寿鸿盈两 全保险（分 红型） 银保 红利发两全保险 （分红型）5年期 银保 尊享人生年 金保险（分 红型） 个险 鑫利两全保险 （分红型） 个险、 银保 康宁终身保 险2 个险 鸿鑫人生两全保 险（分红型） 营销 红双喜盈宝 利两全保险 （分红型） 银保 吉星送宝少儿 两全保险（分 红型） 个险、 银保 国寿美满一 生年金

29、保险 （分红型） 3 银保 太平盛世-长泰安 康B款（9906） 营销 红双喜金钱 柜年金保险 （分红型） 银保 鸿利两全保险 （分红型） 个险、 银保 国寿福禄双 喜两全保险 （分红型） 个险 金享人生终身寿 险（分红型） 营销 吉星高照A 款两全保险 （分红型） 个险 请阅读最后评级说明和重要声明 8 / 21 行业研究(深度报告) 资料来源：公司公告，长江证券研究部 从保费收入结构来看，分红占比较高，表明消费者重视产品提供的理财功能。从保费收 入和产品形态来看，都表明个险渠道的产品从实质上与银保渠道的产品相差不大，从产 品来看产品和销售均定位于理财保障同时强调理财功能保障功能不突出， 从

30、消费者的选 择来看消费者更加注重产品的理财功能。 图 7：银行保险及信托总资产变动（单位：亿元） 图 8：万能及投连产品规模和增速变化 -5.0% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 0.0 200000.0 400000.0 600000.0 800000.0 1000000.0 1200000.0 1400000.0 2011-3-31 2011-6-30 2011-9-30 2011-12-31 2012-3-31 2012-6-30 2012-9-30 2012-12-31 银行总资产保险总资产信托总资产 银行增速保险增速信托增速 -20.0% -10.0% 0.0

31、% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 2008-12-31 2009-12-31 2010-12-31 2011-12-31 中国平安中国太保中国人寿新华保险 平安同比太保同比人寿同比新华同比 资料来源：大智慧，长江证券研究部 资料来源：公司公告，长江证券研究部 压力 2：渠道催化作用下滑 销售驱动需要市场配合。销售和渠道本身并不是供需的驱动因素，只是个催化剂。在 2005-2011 年市场上理财产品非常有限且居民的收入和理财需求提升较快，所以代理人 充当了这个市

32、场的催化剂，造成代理人和保费同时快速增长的现象。但是市场环境发生 了细致的变化，伴随着利率市场化带来的金融产品如雨后春笋般涌现，这些产品的出现 将大规模的侵蚀原始保险市场占领的“理财”空间，而 GDP 和居民收入增速放缓也导 致市场对渠道这个催化剂的反应不再敏感。整体来看，市场对于渠道和销售的敏感性在 减弱。 渠道的垄断力下降。随着更多的产品从线下转线上，渠道对于消费者理解以及认知产品 的垄断力在逐渐弱化， 多样化的产品以及便捷的比较途径意味着消费者对渠道的依赖力 在逐渐减弱。同时也意味着渠道对产品冲击的抵抗力越来越弱，银保渠道面临的产品不 济的冲击很有可能向个险渠道扩散。 在这样的趋势下，

33、代理人市场会如何调整？我们想把代理人改革这个语焉不详的词语生 动化一些，从而了解各个公司代理人框架体系如何、近年变化如何，同时对未来的变化 和调整进行了预判。代理人结构如何调整，实际上取决于行业对保费未来增长空间的预 期。在当前政策和创新开辟出来的新空间尚未大规模释放的阶段，我们认为代理人结构 优化将是公司的主动选择。具体来看调整可能分为这样几个阶段：初期各公司追求代理 人规模，提高留存率扩大增员，费用向初端倾斜；此后增员无果强调留存率，单位留存 人员边际 FYP 下降，留存人员淘汰；最终代理人层级逐渐压缩，整体优化。 请阅读最后评级说明和重要声明 9 / 21 行业研究(深度报告) 渠道承压

34、，代理人体系重塑 代理人框架 结构设置 首先对我国代理人框架体系进行一个梳理。 基本法是各公司对代理人框架体系的安 排，从激励方法以及考核机制上面进行了设计，以达到有效激励的目的。 基本法是各公司对代理人框架体系的安 排，从激励方法以及考核机制上面进行了设计，以达到有效激励的目的。各个公司代理 人框架整体差异不大。概括而言，代理人框架规范代理人通过新增保险业务获得转正， 同时通过增员来获得晋升。 图 9：中国人寿代理人结构 图 10：新华保险代理人结构 营销部 部经理 分部 分部经理 营销处 处经理 营销分处 分处经理 营销组 组经理 业务员 业务员 业务主任 业务经理 高级业务经理 总监 营

35、业部经理层级 业务主任层级 业务主任/资深业务主任 客户经理层级 客户经理/资深客户经理 营销员 试用营销员 降级营销员 正式营销员 资料来源：长江证券研究部 资料来源：长江证券研究部 图 11：中国平安代理人结构 图 12：中国太保代理人结构 代理人框架 组织发展 总监 业务总监 高级/资深业务总监 部经理 营业部经理 高级/资深营业部经理 组主任 资深/高级业务主任 业务主任 正式/试用业务员 行销发展 行销经理 主任 行销主任 高级/资深行销主任 业务员 试用业务员 正式业务员 代理人框架 组织发展 督导 督导/资深 经理 高级/资深经理 主任 高级/资深主任 正式业务员 见习业务员 培

36、训学员 资料来源：长江证券研究部 资料来源：长江证券研究部 代理人框架层级较多，不同层级之间是以时间、代理人框架层级较多，不同层级之间是以时间、FYC 规模以及持续率等因素进行考核。规模以及持续率等因素进行考核。 各公司代理人内部框架相去不远。我们对比 4 家上市公司和友邦保险代理人框架，虽然 划分和考核方式复杂，但是对应层级相差不大。 图 13：中国友邦保险代理人结构 请阅读最后评级说明和重要声明 10 / 21 行业研究(深度报告) 代理人框架 发展路径 高阶主管 业务总监 资深业务总监 执行业务总监 主管 业务经理 资深业务经理 业务处经理 资深业务处经理 普通营销员 资深销售经理 销售

37、经理 助理销售经理 普通营销员 资料来源：Wind, 长江证券研究部 薪资安排 其次，从薪资层次来看，出于不同的考核和激励目标，代理人薪资设计略显复杂，同时 不同层次的代理人在公司所享受的薪资水平差异非常大。 我们总结了一个不同层次代理 人的薪资概要情况。结论主要是：初级代理人收入与业务相关度较高；层次越高，享有 的薪资水平越高；高薪资的支撑主要来自于名目繁多的管理津贴及奖金。 结论主要是：初级代理人收入与业务相关度较高；层次越高，享有 的薪资水平越高；高薪资的支撑主要来自于名目繁多的管理津贴及奖金。 图 14：不同代理人薪资变动 试用业务员 试用业 务员 初年度 佣金 责任底 薪 个人季 度

38、奖 训练津 贴 转正津 贴 正式业务员 正式业务员 初年度佣金 责任底薪 个人季度奖 金 新人卓越奖 金 续年度服务 津贴 继续率奖金 增员奖金 增才奖金 长期服务奖 基本养老补 贴 业务主任 业务主任 初年度佣金 责任底薪 个人季度奖 金 续年度服务 津贴 继续率奖金 增员奖金 增才奖金 长期服务奖 基本养老补 贴 养老公积金 直接管理津 贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 营业部经理 营业部经理 初年度佣金 责任底薪 个人季度奖金 续年度服务津 贴 继续率奖金 增员奖金 增才奖金 长期服务奖 基本养老补贴 养老公积金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 服务津

39、贴 经理津贴 增部津贴 部年终奖金 总监 总监 初年度佣金 责任底薪 个人季度奖金 续年度服务津贴 继续率奖金 增员奖金 增才奖金 长期服务奖 基本养老补贴 养老公积金 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 服务津贴 经理津贴 增部津贴 部年终奖金 总监职务津贴 业务拓展津贴 育成总监津贴 年终特别奖金 资料来源：长江证券研究部 收入结构 最后重点关注代理人的收入结构。代理人的收入分布意味着公司的支出结构，细分一个 典型的代理人收入结构，我们发现一个代理人的主要收入并非来自于个人业务收入，而 是所谓的组织发展收入。 我们发现一个代理人的主要收入并非来自于个人业务收入，而 是所

40、谓的组织发展收入。组织发展收入较大程度上是和增员呈现紧密的正相关关系的， 追求晋升而非展业成为薪资框架对代理人的引导。而这也隐藏着一个逻辑，在其他条件 不变的情况下一旦增员下滑，这将极大的影响一个代理人的薪资收入规模。 而这也隐藏着一个逻辑，在其他条件 不变的情况下一旦增员下滑，这将极大的影响一个代理人的薪资收入规模。 图 15：一个代理人的薪资收入结构 请阅读最后评级说明和重要声明 11 / 21 行业研究(深度报告) 总收入 个人业务收入（1/10) 初佣(1/3) 续佣(1/3) 各类奖金：继续率奖及奖金(1/3) 组织发展收入(9/10) 增员奖 增才奖 增员奖 管理津贴 直接管理津贴

41、 年终奖 经理津贴 育成津贴 直接和间接育成津贴 经理育成津贴 其他 个人能力收入 资料来源：长江证券研究部 总结当前保险代理人体系，我们结论如下：基本法规范下的代理人层次较多，代理人薪 资体系是以增员为导向的，同时代理人的收入中较多的部分来自于组织发展收入。在行 业景气阶段，这种拉人头的人海战术促进了保险公司的快速扩张，也带来了资深保险代 理人丰厚的收益，但在行业低迷期，这种制度无疑是僵化、落后的，也带来了人员的臃 肿、效率的低下。 在行 业景气阶段，这种拉人头的人海战术促进了保险公司的快速扩张，也带来了资深保险代 理人丰厚的收益，但在行业低迷期，这种制度无疑是僵化、落后的，也带来了人员的臃

42、 肿、效率的低下。 调整暗流涌动 在无新的政策和产品新增行业空间的背景下，行业保费收入增速将趋缓，增速放缓将极 大的冲击体系内 290 万代理人。从 2011 年开始，各个公司代理人基本法已经开始进行 调整。调整主要是从 3 个方面展开：提升新人收入、扩增员和促留存。提升新人收入主 要是降低 FYC 要求、提高 FYC 计提比例以及津贴发放时间；扩增员的方式主要是提升 新人收入、降低增员要求扩大增员规模和提高 FYC 要求；促留存主要的方式是降低考 核标准、提高薪酬与工龄的相关系数等。 调整策略 方法方法 1：提高新人收入：提高新人收入 提高新人收入最主要的方式是提高 FYC 计提比重，同时延

43、长新人津贴时间。例如大多 数公司当前已经将试用营销员的津贴从半年提升至 1 年，同时提高 FYC 计提的津贴规 模。提高新人收入是最有用的方法，因为提高新人收入有助于扩大增员。 表 2：某公司试用营销员津贴变动 试用营业员 签约时间段 2007版 2011版 增速 计发条件 津贴 计发条件 津贴 1-3个月 月FYC800 0 800月FYC1500 800 800月FYC1500 800 1500月FYC3500 1200 1500月FYC3500 1200 3500月FYC5000 2500 月FYC3500 1500 月FYC5000 3500 4-6个月 月FYC1500 1200 1

44、500月FYC3500 1200 请阅读最后评级说明和重要声明 12 / 21 行业研究(深度报告) 3500月FYC5000 2500 月FYC5000 3500 7-12个月 月FYC1500 1200 资料来源：长江证券研究部 方法方法 2：扩增员，倡导健康人力，提高计发条件：扩增员，倡导健康人力，提高计发条件 提高 FYC 考核要求以及计提比重，来激励健康增员。以下表为例，将计发条件从 3000 提高到 5000，同时将计提比率从 5%提升 6%，对于 FYC 为 4000 元的业务主任在新规 则下未达到计发条件，对于 FYC 在 8000 元的业务主任，收入同比提升 20%。通过提

45、高计发条件和比率，将促使各级主任扩大增员同时推动健康人力来满足 FYC 的要求， 以获取较高的津贴。 表 3：某公司业务主任津贴变动 2007版 2011版 计发条件 比率 计发条件 比率 业务主任 组FYC3000 5% 组FYC 5000 6% 资深业务主任 组FYC 6000 10% 组FYC 8000 12% 资料来源：长江证券研究部 表 4：某公司业务主任津贴变动 2007版 2011版 计发条件 业务主 任津贴 资深主 任津贴 计发条件 业务主 任津贴 资深主 任津贴 组FYC4500 2% 3% 组FYC5000 2% 3% 4500组FYC8000 5% 7% 5000组FYC

46、9000 5% 7% 8000组FYC15000 9% 11% 9000组FYC22500 13% 17% 15000组FYC2250013% 17% 22500组FYC3000016% 20% 22500组FYC42000 17% 22% 30000组FYC 17% 22% 42000组FYC 18% 23% 资料来源：长江证券研究部 方法方法 3：促留存，提高时间服务奖：促留存，提高时间服务奖 从正式员工开始，都会设置“长期服务奖” ，这个科目的奖励直接和服务时间呈正相关 关系，并且逐渐提高长期服务将的奖励规模。 重塑架构，重质轻量 代理人考核的调整从两个方面出发：一提高考核要求，二提高计

47、提比例。当前提高新人 收入、提高管理层 FYC 考核要求以及增加长期服务奖励等，主要立足于扩增预案和促 留存两个方面，结合这一趋势，我们认为整个代理人框架调整将会呈现以下几个阶段。 阶段 1：大力增员阶段。代理人调整初始阶段，公司依然追求代理人规模，会积极抢占 增员。主要策略：提高新人津贴；提升管理人员 FYC 考核标准和计提比重；对于综合 性金融公司，将综拓业务纳入新人考核范畴。 请阅读最后评级说明和重要声明 13 / 21 行业研究(深度报告) 阶段 2：提高留存率阶段。在增员较为困难的背景下，行业注重提升留存率。主要策略： 提高长期服务的奖励；将综拓业务纳入留存率考核指标。 阶段 3：压

48、缩代理人层级。在当前代理人层次过多，层次较多的主要用途在于扩增员， 在增员和留存率均面临压力的过程中，代理人的结构将逐渐压缩。主要策略：缩短对代 理人的考核期限，调整各个层次之间的 FYC 要求，压缩层次。整体来看，从单纯的追 求代理人的数量转向追求健康人力和绩优人力。 代理人佣金压力，有惊无险 费用结构 关注代理人结构的变化过程，主要是为了解释公司费用结构的变化。在银保渠道收紧同 时收入下滑的环境中， 根据我们调研的结果显示各公司在银保渠道方面的费用支出并没 有增长趋势。而代理人结构的变化及基本法调整将直接带来公司费用支出的调整，基本 法费用支出占到公司费用的 70%左右。 框架的这种调整会

49、对公司费用支出产生什么样的 影响？ 基本法费用支出占到公司费用支出的 80%左右。 基本法费用=增员支出+管理支出+培育 类支出+销售类支出，其中各类支出占比分别为 20%、60%、10%和 10%。近几年以来， 基本法中增长较快的是增员支出和培育支出。 公司的费用支出受增员规模、计提比例等因素的影响，且均为正相关关系。从代理人薪 酬体系中我们可以看到，费用支出与增员规模和计提比重呈正相关关系。而当前面对情 景是增员规模下降， 当前面对情 景是增员规模下降，FYC 计提比例上升的情景，两者影响一正一负，因此公司费用支出 整体存在一定的不确定性， 而我们更加倾向于认为这两种叠加的情景对公司费用支出的 压力有限。 计提比例上升的情景，两者影响一正一负，因此公司费用支出 整体存在一定的不确定