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1、SUV车型市场调研之方案汇报,换购篇,一、“保价换购”营销手段,尼尔森与中汽协的调查显示：在以北京为代表的一线城市，增购和换购车主比例分别35%和23%。与首次购车的车主有显著差异，增购和换购车主的职业主要是私营业主和私企中高层管理人员。从意向车型看，增购车主对12万元至30万元的中级轿车，以及50万元以上的豪华车意向更高，而换购车主则更倾向不同价位的SUV车型。,背景,目的,操作方式,购车满三年后，消费者可以选择按照“购买价格”六折的金额在经销商处置换该品牌的其它新车产品。或消费者可以选择继续使用，经销商将在消费者购车满三年后补贴现在购车价格的10%现金。期间如果车辆出现车损或维修，导致无法
2、按协议按期置换新车，也可以在三年后获得现在购车价格的10%现金。,1、争夺换购十分热门的SUV市场； 2、提高客户“回头率”； 3、改变促销手段，吸引客户眼球。,一、“保价换购”营销手段,经销商利益点,采用“保价换购”策略，账面的“损失”约为消费者购车价的10%左右，即消费者三年后不换购，经销商要补偿消费者购车价10%的现金。但该策略具有以下优点： 1、如客户选择获得补偿金，客户对该品牌的满意度和好感度也会好于其它品牌，未来换车时，选择该品牌的几率会更高； 2、消费者如选择推迟置换时间，未来经销商收购二手车时的价格也会更低，通过差价的形式，也能弥补回一部分差价；如果消费者选择置换，那么经销商便
3、获得了更为优质的客户资源，并能以较高的价格成交； 3、消费者选择这一购车政策时，购车的价格可能会比其它方式购买的价格更高； 4、从资金链的考虑上看，经销商也是这类营销方式的赢家， 10%的“补偿款（优惠款）”选择在三年后支付给消费者，实际上也让经销商目前获得了更多的现金销售收益，如果按每台车1万元的补偿金计算，假设经销商每年售出1000辆车，3年沉淀的现金为3000万，3000辆新车的资金占用也可降到最低； 5、对于一些企业客户而言，这样的购车方式可能更加适合，三年时间的折旧成本变得非常明确，这也是一些企业在核算运营成本时所看重的。三年后通过置换再购新车，三年中的折旧成本会低于通常的会计折旧计
4、算方式。这也有助于一些企业或公司客户选择这类销售策略的新车型。,展厅营销篇,二、每日特价车饥饿营销策略,在过去的6、7两个月份，北京现代整合欧洲杯盛大赛事，推出悦动83800和瑞纳59800为主的欧洲杯限量版。从而助推悦动7月份以2.25万辆的总成绩跃居7月轿车品牌销量排行第二位，仅次于赛欧。但在悦动和瑞纳等车型的大幅促销宣传下，同一展厅的IX35则变得很不显眼，无法有效勾起消费者的购买欲望。,背景,目的,操作方式,1、特约店制作IX35车型三角立牌， 2、在三角立牌上标示每日特价车销售价格和数量，每日特价车数量设定为1台或2台， 3、将三角立牌置于车顶。 4、制作好IX35特价车的假的当日销
5、售合同，当客户有购车意向时，告知客户当天特价车已经售完，以激起客户现场购车的欲望，并降低客户的谈价空间，也可直接规定特价车不可议价。,1、吸引客户眼球、提高销售顾问谈单机率； 2、利用特价车的数量有限性，通过饥饿营销激起客户购买欲望，提升IX35车型销量；,备注,按此方法，若每个特约店每3天多卖出一台车，则南区事业部每月IX35可多卖车1680台左右。,现场活动篇,三、购车代金券捆绑营销策略,在目前竞争激烈的汽车市场，各品牌各经销商的营销活动淋漓满目，闭馆店头活动、定展、巡展和文化节等等。大家在开展各种活动时都会利用各种礼物来吸引客户的注意，然而我们经常会遭遇到赚足了客户眼球但销售却异常惨淡的
6、尴尬局面，究其原因，我们会发现，我们所送出的各种礼物对我们的终端成交没有太多的意义，我们送出的礼物无法将客户与订车捆绑在一起,背景,目的,操作方式,1、活动前制作好活动所需的购车代金券，代金券的数量需根据预计活动参与人数来制定，代金券数量不宜过多，过多则可能失去代金券激励客户购车的作用； 2、通过现场活动环节，设置活动奖励，奖励可以设置为购物代金券和实物的组合 3、购车代金券有效日期最好限定为活动当天，且规定购车时每种额度的代金券只能使用一张。,1、利用购车代金券，激起客户活动现场购车的欲望； 2、通过活动现场奖励购车代金券，可以增加销售顾问谈单的筹码，提高谈单成功率。,备注,购车代金券的金额
7、设定也需要综合考虑活动当天已有的促销幅度，代金券额度设定太少，会失去刺激作用，设定金额太高会影响特约店销售利润。,合作营销篇,四、地产和汽车强强合作整合营销策略,1、目前，多数房地产通过折扣、免物业费、老客户维护等方式来促进销售，加快资金流动，这种促销方式有一定效果，但不明显； 2、汽车销售促销也多以降价优惠为主，效果并不明显； 3、新楼盘都会推出大量媒体宣传，同时也必定有折扣等促销方式； 4、4S店与开发商如能合作，推出“买房送车”活动，必定会在本市产生很大的轰动效应。在宣传效果方面达到事半功倍的效果。,背景,目的,操作方式,1、与房地产楼盘开发商或者楼盘的代理营销公司的负责人洽谈合作营销活动； 2、如果买房送车活动送的不是全车，根据国家商务部在商家促销规范中的明确要求，要在买房“送”车的送字上加上双引号； 3、开发商对于签订合同的客户给予签字盖章的原件证明，客户凭证明到4S店办理购车手续，对于购车后不需要购房的客户，可以将证明转让给他人，但必须到开放商处做变更备案；,1、改变促销方式，引起媒体关注； 2、整合地产和汽车行业资源起到更大的宣传作用。,亮点,1、能吸引客户眼球，去售楼处咨询的客户会大幅增多。2、对于年轻消费者，尤其是女性消费者，有很多的诱惑力，房子和车子能一步到位，3、4S店定位与楼盘定位的消费群体一致。,谢谢！,