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1、中国新富人群的理财需要与金融创新,Page1,中国的新富人群,中国新富人群的理财特点,服务竞争：谁将成为中国都市高收入群体的最爱？,4,注：本陈述中间除注明信息来源外，其他均来自招商银行和零点调查合作进行的金葵花指数报告,Page2,亚洲地区的顾客银行忠诚度,资料来源：零点指标网（http/）和麦肯锡咨询公司,中国,菲律宾,马来西亚,台湾,香港,新加坡,韩国,印度,印尼,泰国,选择外国银行者较年轻，教育程度高，偏于商务服务领域，平均收入较高。,外国银行,中国银行,25.4%,58.7%,对本地化金融 机构的忠诚度,人均GDP水平,Page3,中国银行的定位,亚洲,中国,22%,27%,34%,
2、15%,23%,11%,21%,47%,年轻、良好教育、稍高于平均收入，主动寻求各种金融服务信息，使用多种服务项目，接受合理风险、对价格敏感、会尝试新的服务方式,受过良好的教育、收入丰厚、多为男性、重视金融咨询、高频率使用多种服务项目；高风险意识、对价格敏感、重视面对面服务、能接受新的远程服务方式,平均收入水平、多为家庭妇女、不重视金融咨询、使用基本金融产品、接受合理风险、对价格不敏感、接受远程服务方式,较低教育与较低收入，不使用金融咨询服务，使用金融产品单调，喜欢本地银行，不爱借贷、风险意识低、喜爱面对面交易,金融个人 顾客群,自我计划者,意见寻求者,追随时潮者,简单需要者,大行位置,招行,
3、交行,建行,中行,工行,农行,顾客价值链,创新概念,推动时尚,参与流行,普及,实惠,资料来源：前进策略和零点指标网（http/）,Page4,1.1我们所说的高收入者是谁？,从 规 模 来 衡 量,资料来源：来自本项目的专家调查,北京,广州,上海,武汉,成都,西安,沈阳,总人口,占总人口比例,高收入群体总数,974万人,8%,77.92万人,566.7万人,6%,34.00万人,1137万人,5%,56.85万人,749.2万人,2.5%,18.73万人,445.86万人,3.5%,15.61万人,393.47万人,3%,11.8万人,485.04万人,3%,14.55万人,高收入群体主要集中
4、于北京、上海及沿海开放城市，以及金融、IT、电信、房地产、贸易以及专业人士发达的城市。他们约占这些城市总人口的,左表总人口数来自于国家城市统计年鉴，高收入群体占总人口的比例按知情人深访的综合结果给出,5%,Page5,1.1 我们所说的高收入者是谁？,从 财 富 和 外 显 符 号 来 衡 量,资料来源：来自本项目的专家调查,储蓄等金融资产总额 个人或家庭金融资产总水平在人民币50万以上,或个人总体年收入 20万以上,或拥有的消费品标志 拥有私人轿车价值在20万以上 拥有私人住宅价值在100万（北京、上海、广州）以上或70万以上（沈阳、成都）、或50万以上（武汉、西安）,或拥有企业的规模 营业
5、执照注册资本100万以上或员工15人以上,或企业性质及职位范围 上市公司、中国知名品牌企业、地方知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业和跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位中担任董事、董事长、监事长、总监、副总经理、总经理或总裁的以上职位的人士,或社会头衔 地级市以上工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员,或其他 名牌大学或著名研究机构中的博导、学科带头人 知名的、有成功历史的自由职业者或专业人士如：畅销书作者、有著名作品的艺术家,Page6,1.1 我们所说的高收入者是谁？,资料来源：来自本项目的专家调查,从 人 口 学 特 征 区 分,民营经济所有者、各类企事业中高层
6、管理人员和专业人员三分天下 根据定性研究结果，高收入群体中这三类人群占总体的90%左右，其中三种人群各自所占的比重依次略有减少,高收入群体年龄结构年轻化40岁以下占六成五,高收入群体教育程度高等化78.43%接受过高等教育,注： 民营经济所有者包括个体经营者、私营企业经营者 各类企事业中高层管理人员包括国内企业中高层管理人员、国人事业单位中高层管理人员和三资企业中高层管理人员 专业人员包括专业人士和专业技术人员 其他包括自由职业者、公务员等职业,Page7,从 调 查 反 映 的 群 体 特 征 来 区 分,1.1 我们所说的高收入者是谁？,Page8,中国的新富人群,中国新富人群的理财特点,
7、服务竞争：谁将成为中国都市高收入群体的最爱？,4,注：本陈述中间除注明信息来源外，其他均来自招商银行和零点调查合作进行的金葵花指数报告,Page9,2.1 2003年金葵花理财指数结果构成,判断一：本年度指数中宏观预期及收益评价与预期较高，但对现有可选择投资渠道价值评价偏低，理财支持能力贡献度相对较小。,Page10,2.2 2003年金葵花理财指数结果构成,判断二：高收入者个人专业理财能力与理想位置差异，显示个人理财知识与技能辅导具有影响指数变化的重要作用。,Page11,2.3 2003年金葵花理财指数结果构成,目前投资行为中，知识与经验发挥的作用还相对较小。而这个方面的问题已经引起高收入
8、者的普遍重视。,Page12,2.4 2003年金葵花理财指数结果构成,判断三：在多种投资渠道中，被认可为有价值的投资渠道相对集中于两组渠道中，除储蓄、股票、保险外，其他各品种均有投入增长预期，而房地产与子女教育基金投入增长预期尤为明显。,注：该分值已经百分化处理,Page13,2.4 2003年金葵花理财指数结果构成,操作的熟练程度与知识把握水平对于投入决定的正面影响最大，当前收益感受会促进当前收入；而影响未来收入的最重要因素是未来与当前的收益预期，过去的操作中的成功经验会激励在未来的投入。,影响因素分析,目前一般居民选择的投资理财工具,目前吸引最多居民投入的前5种投资品种为：定期储蓄、股票
9、、子女教育基金、收藏和房地产。 从个人投资者目前选择的投资理财工具的种类来看，呈现出以定期储蓄为主、其它品种为辅的多元化趋势特点。 另外，调查中有21.5%的人目前没有选择任何一种投资理财工具。,附图 目前三市居民对于各种投资理财工具的实际选择比例,京沪穗三市居民对各投资理财工具的知识掌握水平,附图 三市居民对各种投资理财工具相关知识掌握较好的比例,居民对各类投资理财工具的相关知识仍然非常缺乏。在问及居民对各类投资工具相关知识的掌握情况时发现，相对来说，居民对传统的定期储蓄的相关知识掌握最好，但认为自己已经掌握的比例也仅为23.7；其他掌握相对较好的投资理财工具分别为股票，房地产，国债和基金。
10、认为对基金相关知识掌握较好的居民比例仅为11.1。,Page16,2.5 2003年金葵花理财指数结果构成,判断四：指数结果显示出一定的地区差异，除京汉蓉保持近构现象外，其他城市有明显不同，其中广州表现为所有指标上全面偏低的特点。,Page17,2.5 2003年金葵花理财指数结果构成,本年七市都市高收入群体理财指数与本年零点七市居民生活质量指数的对比,资料来源：零点指标网本月公布针对同样七市1800名成年居民的随机抽样调查结果。,Page18,沪、汉、蓉、西安、沈阳5地最钟爱房地产； 京愿意做企业直接投资，穗最爱储蓄,频数%,Page19,2.6 2003年金葵花理财指数结果构成,判断五：不
11、同社会群体间的指数结果差异明显，个体业主与公务员群体是高指数群体的核心，而三资与国有事业单位的职业经理层及自由职业者群体的指数综合水平偏低。,Page20,中国的新富人群,中国新富人群的理财特点,服务竞争：谁将成为中国都市高收入群体的最爱？,4,注：本陈述中间除注明信息来源外，其他均来自招商银行和零点调查合作进行的金葵花指数报告,Page21,3.1 生活方式的排行榜,个人价值观,关注话题,Page22,3.2 生活方式的排行榜,最爱读的一本书,最爱读的一本书分类,Page23,3.3 生活方式的排行榜,使用互联网的主要目的,最乐于从事的业余活动,Page24,3.5 生活方式的排行榜,使用的
12、汽车品牌,使用的手机品牌,Page25,3.6 生活方式的排行榜,使用的服饰品牌,使用的手表品牌,Page26,3.7 按价值链排列高收入者心目中的银行,认知,接受,认同,忠诚,期盼,转移,Page27,3.8 对银行的综合评价,Page28,3.9 对最欣赏的国际银行,Page29,3.10 高收入群体最欣赏的保险公司,Page30,3.11 高收入群体最欣赏的基金公司和证券公司,Page31,实际消费行为中招商银行与其它类产品搭配率最高的品牌,手机三星,手机摩托罗拉,手表OMEGA欧米珈,手表Rolex,企业家认为招商银行与其它类产品最应搭配的前5位品牌,手表品牌,服装品牌,手机品牌,汽车
13、品牌,楼盘名称,欧米茄 23.3% 劳力士男表 15.1% 飞亚达 13.9% 雷达13.4% 浪琴男表9.4%,皮尔卡丹15.9% 雅戈尔13.1% LACOSTE法国鳄鱼11.1% 华伦天奴8.8% 杉杉8.5%,诺基亚35.5% 摩托罗拉27.8% 三星19.9% 西门子3.4% 索尼爱立信3.4%,奥迪A6 2.4L豪华型19.6% 奥迪A8 10.5% 宝马7L 10.2% 本田_里程 9.1% 尼桑-蓝鸟 7.7%,SOHO现代城21.9% 碧海方舟 7.1% 宽HOUSE 5.4% 碧水庄园 4.5% 枫桥别墅4.3%,3.13银行招商银行,Page32,3.14 配合营销意味着
14、什么?,各方考虑以品牌联盟的形式，共同探索可互相合作的市场策略，建立必要的共同工作小组或管理层交流机制； 共同开展对于共同的消费者或用户群体的研究，展开市场信息分享； 作为针对同一消费者或用户群体的关联产品，各方研发团队在研发上可保持必要的交流与沟通； 各方考虑在品牌形象传播中，充分或适当考虑交叉使用与传播各自品牌或者产品； 探索超越传统的自我分布渠道，联合拓展分销渠道、分担分销成本，形成独特的终端产品组合销售模式； 各方可探索建立适当的共享性客户俱乐部、客户关联支持服务、互利型促销与联合公关活动，以减少客户的服务寻求成本，提高合作各方利用客户资源的效率。,Page33,总结:朝向新富人群的金
15、融服务创新,需要形成更为深度细分的服务策略,很明显总体而言,目前中国市场可以感知的金融服务项目的针对性依然不强,对于新富人群这样的小概率人群的针对性营销依然存在差距。而实际上，新富人群本身就是有更为细分的群体的，其中规模较小的国际化职业人群在话语权上有更强的影响力。 目前可供选择的可靠的投资工具非常有限，受知识的局限，未来在新富人群包括一般人群的市场开发方面，金融辅导和一对一的顾问式服务有更大的市场前景。 新富人群在很大程度上是无暇人群，他们对于服务的连贯性、配套性要求更高，同时金融服务由于在中国用户心目中有更高的信用地位，因此，以金融品牌为核心发展的品牌服务联盟具有相当的发展潜力。但目前的金融产品品牌发展模式还是比较零散而简单的. 新富人群广泛地来源于私营部门，而金融服务机构广泛地属于公有部门。服务文化与需求特征上的反差根深蒂固。这也在很大程度上决定在新富人群的市场竞争上，中国式的银行发展体制具有深厚的先天不足。私人金融部门的发展成为新富阶层的一个广泛的期待，而且他们将是国际银行最为看好的中国个人金融市场上的蛋糕。,