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1、快乐生存公式,2,在日趋激烈的竞争市场中，如何创造并不断保持高绩效？,3,你知道全球寿险年度销售冠军是谁？,1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。,柴田和子（日本）,4,你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？,1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。,班费德文（美国）,5,杨建冬,0203连续两年华人保险大会“铜龙奖” 2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 2004年华人保险大会“银龙奖” 2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/
2、高峰会会长 华人保险大会大陆地区演讲嘉宾 MDRT内阁会员,6,成功并不复杂,世界寿险界无数超级业务员几十年的营销生涯其实只是做好,积累一定的客户量 老客户加保 老客户转介绍,3件事,7,他们的快乐之道,8,他们的快乐之道,9,快乐生存公式,高绩效（件数）= 新增客户量 +老客户加保 +转介绍成交,10,在当前的寿险市场中，中上服务水平的业务员每年可以做到,不同业务员的比例是不同的 同一个业务员不同年份的比例是不同的,？：1,每？位老客户产生1位转介绍成交客户,？：1,每？位老客户有1位加保,11,持续高绩效业务员的快乐生存模型表,假设转介绍成交率8：1，加保成交率10：1，且保持比例不变,1
3、2,辛苦三五年，快乐一辈子！,如果你的客户在204位以上，你只需要做好老客户经营的转介绍和加保就足以让你成为绩优高手 如果你的客户不足135位，你当前的重点是加大客户数量的积累 如果你的客户量介于两者之间，你在做转介绍和老客户加保还要开拓一些新增客户,13,我辛苦了几年？,两种不同状况下不同的生存状态 一个业务人员从业3年，客户积累200，主要客户来源来自于老客户经营 一个业务人员从业6年，客户积累120，基本没有老客户的加保和转介绍成交,14,作业和讨论1,回顾自己06年成交的保单 老客户转介绍成交多少件？占比多少？ 老客户加保多少件？占比多少？ 新开拓客户多少件？占比多少？ 据此确定自己所
4、处在的位置（年份）； 对照高绩效业务员的快乐生存模型表，制定自己2007年一季度及全年快乐生存模型。,15,关于“快乐”的困惑,我们也在要求转介绍，为什么客户不愿意提供名单？为什么客户不愿意帮我宣传？ 我们也想让老客户加保，可总是很难成功，而老客户却跑到别人那儿买保险？,除了关注客户量， 你分析过客户的质吗？,16,客户关系分类表,17,忠诚客户的定义,经常重复购买公司的系列产品 对竞争对手的促销手段有免疫性 品牌倡导者,18,加温你的客户关系,满意是老客户加保和提供转介绍的最低限度 忠诚的客户，是“幸福”的保证！ 加温客户关系，靠服务品质！,19,作业和讨论2,请把自己的客户按客户关系分类对号入座；看看你的客户在每个级别中占比是多少？ 为加温你的客户关系，07年一季度以及全年你的行动措施是什么？,20,快乐营销的内涵,每年新增50件 保单主要来自不断的老客户加保 保单主要来自老客户不断转介绍,21,谢谢大家！,