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1、2004.2,1,新人成长营介绍-师徒携手共成长,2004.2,2,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,3,前言,健康持续的人力发展已成为2004年杭州平安营销管理的重中之重。以目前支公司和营业区的新人育成现状无法顺利达成2004年人力发展的目标，而新人的育成却是提升新人绩效加强增员信心的核心所在。新人成长营计划就是分公司2004年关于新人育成的具体执行方案。,2004.2,4,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作
2、职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,5,目前的新人育成现状，难以完成新人转正率提升的目标,训练职责不清,无专人负责,无制度保证,增员人从新人入司参加新人班开始，就把新人育成的责任放在岗前培训和衔接训练等职场的训练，而自身的辅导动作从新人班开始就没有进行或技能欠缺 新人从参加培训以后，在理念、知识、技能、习惯等各方面得不到系统、持续、有效的训练和辅导 营业区非常重视新人参加岗前培训前的工作，而对参训后的跟进力度例如上岗情况、衔接训练、增员人的辅导情况追踪等工作却无专人负责 营业区在新人育成的工作上无明确制度保证，导致训练无法正常进行 新人对岗前课程内容消化不够，而原衔接训练课程内容因时
3、间连续性强、操作要求高而无法实施,课程内容不实用,2004.2,6,本计划将制定、执行一套完整的训练规划、充分整合公司现有资源，在新人接受培训的同时，增员人和主管也接受新人辅导方法的训练，从而使增员人和主管从开始就把握新人的辅导需求对新人实施许多第一次的辅导以及掌握陪同、二早、一对一辅导等技能，使新人快速提升绩效和技能，更提升了增员人的辅导技能，从而达到共同成长的目的。,增员人和新人共成长是新人成长的关键,2004.2,7,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,8,衔接训练,新人班,
4、“新人成长营”内容包含新人班和衔接训练两个阶段,时间：15天 新人和增员人训练同步进行 以基础知识传授为主，技能训练为辅，分阶段进行 集中训练与市场实践相结合 训练期间签单率达到上岗人员的50%,时间：3个月 集中训练与主管辅导、陪同、追踪双管齐下 参训人员三个月转正率达到50% 滚动式训练，新人可随时参训，可连续进行,2004.2,9,新人成长营的目的 1、通过15天的培训，让新人了解公司，坚定从业信心， 熟练掌握一种商品组合的技巧，从而达到上岗人员 签单率50%； 2、通过三个月的衔接训练，使新人提升专业化销售的 技能，从而达成转正率50%，达到新人育成改善绩效 的目的； 3、新人培训的同
5、时，对增员人及主管的培训和辅导追 踪，提升增员人和主任的陪同、二早、一对一辅导 的技能,2004.2,10,新人成长营的实施原则 1、专人负责：由辅导专员或外勤教导员负责 2、组织在区：以营业区为组织主体 3、不搞封闭：基本遵循半天训练半天实践以及 定期集中的方式 4、有分有合：有15天的集中培训，又有回归营 业部后的每周集中两次的训练,2004.2,11,培训组织保证 1、班主任的确定：辅导专员或指导员专职操作 2、新人班召开频率：半月一期 3、为班主任配备教导员一名，由支公司统一发放津贴 4、学员需为同质，兼职人员不可与全职人员一同参训 5、营业区经理考核指标中，三个月转正率占一定权重。
6、6、支公司定期召开班主任会议，追踪执行情况。 7、支公司建立对班主任的考核评估体系,2004.2,12,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,13,新人班训练目标-15天新人出单率达成50%,新人班操作安排 新人班课程表 早会行事历 增员人的培训 追踪 工具,2004.2,14,新人班操作总体说明 新人班对象：新人和增员人 新人班操作方式：封闭 新人培训分为三个阶段： 第一阶段主要为公司文化和理念的学习，时间3天 第二阶段主要为知识掌握阶段，半天学习半天实战 时间10天 第三阶段为Q
7、S训练阶段，掌握简单产品组合，快速上岗， 时间2天，总计15天,2004.2,15,新人班操作安排,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15,全天集中授课 早会 （心理建设险种） 二早 （过关，分享） 每日专题课程 陪同（下午） QS 激励 追踪,2004.2,16,新人班前三天课程表,每天早会与课程中，加入心理建设，寿险功用采用训练内容、案例分享等内容 15天中无双休日 不提倡陌生拜访,2004.2,17,新人班后12天课程表,后12天采用模拟营业部运作，上午早会后（9：3011：30）进行训练课程，下午市场实践（陪同）,2004.2,18,2004.2,19,
8、早会安排新人班早会行事历,时间 内容 效果,第一天 班主任自我介绍 相互认识 学员自我介绍 增强团队氛围 游戏：直呼其名 坚定从业信心 故事：把握时机,第二天,司歌、训导的学习 诵唱司歌、训导 保险理赔案例分享 加强对产品的信心,第三天,司歌、训导过关 进一步熟悉公司文化 班委选举及分组 选举班级核心成员 故事：改变思维,第四天,经验分享：计划与活动 认识计划的重要性 游戏：抱团打天下 加强团队意识 故事：秘密花园 活跃班级氛围 二早：检查工作日志 当日拜访计划介绍,2004.2,20,第五天,时间 内容 效果,研讨：老年的愿望 专题：老年的思考 故事：特别的东西不要珍藏 二早：检查工作日志和
9、计划100 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,让学员认识养老 加强保险理念 解决学员问题,第六天,讲座：分红常识介绍 了解分红常识 专题：电话礼仪过关 掌握电话礼仪 二早：检查工作日志和计划100 掌握学员拜访状况 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,2004.2,21,第七天,时间 内容 效果,主题：健康险简介 仪式：进单人员上岗激励 二早：检查工作日志和计划100 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,第八天,研讨：生活中的主顾开拓 认识主顾开拓重要性 故事：聪明的报童 掌握拜访状况 二早：检查工作日志和计划100 及时解决问题 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划
10、介绍 疑难解答,了解健康险 及时激励学员 掌握拜访状况 及时解决问题,2004.2,22,时间 内容 效果,第九天,主题：少儿险介绍 了解少儿险 故事：书商巧售书 及时激励学员 仪式：进单人员上岗激励 掌握拜访状况 二早：检查工作日志和计划100 及时解决问题 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,第十天,主题：人要赚多少钱才够用 加强保险理念 理念：故事-境由心造 掌握拜访状况 拒绝是美丽的 及时解决问题 二早：检查工作日志和计划100 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,2004.2,23,时间 内容 效果,第十一天,主题：开心一刻 活跃团队氛围 游戏：国王与天使 为QS
11、打下基础 阶段总结及激励方案宣导 二早：检查工作日志和计划100 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,第十二天,主题：保险的功能与意义辩论赛 加强保险理念 二早：检查工作日志和计划100 掌握学员拜访情况 昨日拜访情况介绍 疑难解答,2004.2,24,时间 内容 效果,第十三天,第十四天,专题：成功经验分享 激发活动意愿 游戏：突出重围 增强团队合作 二早：检查工作日志和计划100 掌控拜访状况 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,专题：说明经验分享 加强说明技能 故事：向和尚推销梳子 掌控拜访状况 二早：检查工作日志和计划100 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难
12、解答,2004.2,25,第十五天,专题：促成经验分享 加强促成技巧 故事：临门一脚如何踢 解决学员问题 二早：检查工作日志和计划100 昨日拜访情况介绍 今日拜访计划介绍 疑难解答,第十六天,阶段总结 回归营业部仪式,时间 内容 效果,2004.2,26,新人班增员人培训总体说明 目的：让增员人和主管掌握新人辅导的核心技巧 对象：增员人和主管 内容：新人辅导的方法与技巧 方式：集中培训后实践以及班主任及部经理的反馈追踪 时间：四个半天,2004.2,27,增员人培训课程表,2004.2,28,陪同记录表,2004.2,29,2004.2,30,陪同的制度保证及要求,先进行拜师仪式 在新人集中
13、培训阶段中对陪同人进行陪同技巧训练 陪同必须由新人记录在陪同拜访记录表中,2004.2,31,1、会议由班主任主持，首先齐唱司歌、齐颂公司训导 2、主持人宣布大会议程并宣布大会开始。 3、区经理讲话 4、主持人请全体师傅起立宣誓，请一位师傅作领颂人， 带领所有师傅宣誓（按照“师徒协议书”的内容进行） 5、请师傅代表发言。 6、主持人请全体徒弟起立宣誓，请一位徒弟作领颂人， 带领所有徒弟宣誓（按照“师徒协议书”的内容进行） 7、请徒弟代表发言。 8、隆重推出班主任讲话并表态：全力以赴培养新人。,拜师会流程,2004.2,32,9、主持人宣布开始签定“师徒协议书”，师傅和徒 弟分批次上台签字此时配
14、合以背景音乐。 10、师傅和徒弟拿着签署好了的“师徒协议书”请 本部经理签字。 11、主持人请徒弟站成一排，师傅对应站在他们面 前，由师傅向徒弟赠送小礼物（具体由师傅决定） 12、主持人请徒弟向师傅鞠，表示敬意，全场齐唱 相亲相爱一家人。 13、主持人在音乐声中宣布大会结束，各位师傅和徒 弟可以合影留念。,2004.2,33,师徒协议内容,师傅： 徒弟： 见证人： 时间：,2004.2,34,激励方案,针对参训学员（费用：人均30元） 奖项 奖品及激励方式 上岗奖 司微一个 进单奖 公司荣誉册，照片上墙、早会表扬 主顾名单奖 展业资料一套 知识掌握 笔试（前三名） 辩论赛个人、团队奖 优秀学员
15、 证书一份 ”平安风“+“钱江潮”+分公司网页报道,2004.2,35,追踪保证新人养成良好工作习惯，迅速提升技能,2004.2,36,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,37,衔接训练,一：训练对象：新人班结训人员 二：训练时间 ：三个月 三：训练频率：每周2次，共24次 四：训练模式： 1：组织者：营业区 2：组织责任人：营业区指定辅导专员（或教导员）一名担任班主任，负责训练的组织和实施 3：组织形式：集中训练，每周两次，上午早会结束后集中训练，下午主任陪同展业，以三个月为一周
16、期，循环不间断进行 4：训练讲师：营业区兼职讲师、各级主管、辅导专员 五：训练目标： 1：受训者牢固树立正确的销售理念，熟练掌握销售基础知识和基本技能，初步养成良好的工作习惯 2：受训者的三个月转正率达到50%,2004.2,38,衔接训练,1：基础知识 （1）公司主要险种的基础知识 （2）商品及商品组合的基础知识 （3）后援的基础知识 （4）社会保险的基础知识和相 关政策 （5）金融基础知识 2：心理建设 （1）自我管理 （2）业务员的正确观念 （3）基本法,3：基本技能 （1）缘故市场的开发技巧 （2）陌生市场的开发技巧 （3）转介绍的技巧 （4）电话约访的技巧 （5）接触的技巧 （6）需
17、求分析的技巧 （7）商品组合及说明的技巧 （8）异议处理的技巧 （9）成交面谈的技巧 （10）售后服务的技巧,六：训练内容,2004.2,39,新人班结束后回归营业部的迎新仪式,时间：15天新人班培训结束后,形式：特别早会 主持：部经理 流程：1、营业部全体人员掌声或用部歌欢迎新人入部 2、新人三分钟自我介绍 3、师傅上台给新人赠送纪念品 4、部经理上台给新人赠送展业资料一套 5、请新人自己在业绩榜上写上名字和业绩 6、团队开心游戏结束 注意点：部经理掌控气氛 提前和新人做自我介绍的沟通,2004.2,40,衔接训练,七：训练的课程安排（第一周）,2004.2,41,衔接训练,七：训练的课程安
18、排（第二周）,2004.2,42,衔接训练,七：训练的课程安排（第三周）,2004.2,43,衔接训练,七：训练的课程安排（第四周）,2004.2,44,衔接训练,七：训练的课程安排（第五周）,2004.2,45,衔接训练,七：训练的课程安排（第六周）,2004.2,46,衔接训练,七：训练的课程安排（第七周）,2004.2,47,衔接训练,七：训练的课程安排（第八周）,2004.2,48,衔接训练,七：训练的课程安排（第九周）,2004.2,49,衔接训练,七：训练的课程安排（第十周）,2004.2,50,衔接训练,七：训练的课程安排（第十一周）,2004.2,51,衔接训练,七：训练的课程
19、安排（第十二周）,2004.2,52,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,53,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,54,各层级人员职责及工作要求,主任/增员人 部经理 班主任 区经理 培训负责人,陪同拜访 工作日志检查 职场辅导 协助办理上岗 家访 参加培训 参与授课 师徒协议签订 追踪新人参训 协助拟定转正计划,追踪（主任、新人） 新人面谈 参加培训 授课 周座谈会
20、 激励新人 迎新仪式 追踪新人参训 及转正预警,班日志填写 跟班 早会组织 阶段性表彰 信息反馈 组织通关与测试 增员人培训的组织 选择性地陪同 追踪主任职责履行 组织讲师沟通 结合行销节点的资讯,保证班主任 稳定性 开训 追踪班主任 选定教导员,班日志检查 开训资源保障 （人财物） 配合班主任工作,2004.2,55,激励方案 针对内勤班主任（新人成长营阶段105天） 1、通讯费：月均150共计500元 2、新人班阶段：结训人员出单率达50%以上且列全省前列的，应邀在分公司经管例会上进行经验分享，分公司总经理室通报表彰。 3、衔接训练阶段：转正率达50%以上，辅导专员专业考核系数为1.2,在
21、年度考核评聘中取得优先晋升权。 排名全省前列的，分公司总经理室通报表彰 4、对出单率和转正率达成均名列全省前列者，可享受到对外经验交流和旅游的机会,2004.2,56,目录,一、前言 二、新人育成现状分析 三、新人成长营方案介绍 1、 新人班 2、衔接训练 三、各层级工作职责及要求 四、所需资源及要求,2004.2,57,推广资源,讲师津贴 激励费 班主任通讯费 资料费 产品知识导读、学员手册、QS手册、透明胶片、工作日志、计划100、百分卡 杂费 ：胶卷,班主任 讲师 教导员,场地 教学设备 横幅 海报纸 职场布置 宣传海报 摄像机、电视、VCD、电脑、投影仪,费用支持,人力支持,物品支持,
22、2004.2,58,费用预算,一个培训班的费用明细：（以新人30人为例） 激励费： 学员：人均50元计1500元 内勤：1000元（转正率排名前列者） 班主任通讯费：月均150元计500元 教导员津贴：支公司发放但需按分公司标准执行 杂费：300元 资料费：50元/人30人1500元 讲师津贴：40元/课时60课时2400元（部分课程由内勤担任） 合计：7200元 新人交费：30人100元3000元 公司承担：4200元,2004.2,59,一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过， 甲曰：这是非常危险的 乙曰：是谁搞的，一定要追究责任 丙曰：这样很容易引起火灾的 两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！,结束语：一则故事的启示,