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1、网点深度经营,保险公司银行业务部主管培训系列课程之,课程内容,网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑,网点经营中可能会出现的问题, 现阶段的重点不在 保险业务 在做其他保险公司的产品 产品不认同 分行重点不在新华 网点领导不认同销售保险 表面敷衍、不做任何实质工作 对我们的理财经理不满意 客户投诉太多无暇顾及其他 ,主管每天面临的问题?,这个网点好不好？,网点为什么不出单？,为什么会出现这样的问题？,网点经营浮于表面，人脉资源未打开， 关键人物未找到； 主管与销售人员缺乏分工协作与配合； 网点经营偏重一点，不全面不系统； 网点经营方法单一，缺乏科学性； 网点经营缺乏持续，打一
2、枪换一个地方,课程内容,网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑,网点经营前的准备：,了 解 银 行,武 装 自 己,网 点 经 营,如 何 作 业,了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、经营情况 了解银行考核的各项指标，以及支行网点的每一阶段的任务与重点 网点周边的客群分布特点 网点经营历史、人员变动情况及一把手特点,了解银行：,第一：公关能力（不同层次的人员沟通） 第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导） 第三：服务意识 （服务银行、服务客户） 第四：销售能力（方法与技能）,武装自己：,与“驻点模式”下对主管的要求有什么不同？,如何作业：,1、该网点既往保险业务销售量
3、比较大，人员稳定且销售能力强？（精准营销为主） 2、该网点开业时间较短，存量客户不多？（厅堂营销为主） 3、该网点人员变动大，新人多，业绩起伏不定？（理财沙龙为主）,支行网点经营的内容：,1、网点人脉的建立 2、网点培训的沟通与实施 3、网点活动或激励方案的沟通 4、网点目标的沟通 5、网点动态需求的沟通,1、网点人脉的建立, 观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好； 观察网点的业务考核指标，帮其解忧； 分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补； 找到与之相投的中间朋友，请其搭桥； 利用银行上级领导或保险公司领导关系，持续跟进； 用细节、真诚与勤奋等良好人品，令其感动； ,2、网点培训的沟通,1,3,
4、4,5,寻找培训理由（新产品上市、新讲师、新主题、新培训方法、新活动等）,企划包装培训活动，向行长推介，获得初步认可。,再次与行长确定培训主题、培训时间、培训地点、参加人员等。,调动公司资源，精心准备人、财、物等，确保培训效果。,2,实施相关主题，评估与反馈效果，不断改进完善。,3、网点目标的沟通：, 不单纯去沟通目标，目标一定与网点荣誉、 激励方案、达成目标的活动、售后服务、 头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通 目标要通过不同的表达方式，反复沟通， 直到行长在正式场合下分解到人、到岗。 要及时评估阶段性目标的达成情况，遇到问题 要及时给予辅导培训等支持，及时解决。,4、网点活动或激励方
5、案的沟通：, 把自己想推出的活动当成其他网点的经验 分享介绍给行长（如：支行网点对抗赛案例，见下页。） 根据网点的任务进度配合不同的销售活动 （开门红、半年业务冲刺、全年业务冲刺） 与网点沟通前，任何激励方案都要包装， 包装的原则是和网点当事人的“我”有利害关系。,网点对抗赛案例：, 设计方案（目的调动行长和行员的积极性、 帮助行长做出业绩，赢得荣誉） 网点的选取 每一级别的沟通（行长、主管、核心行员） 启动会 过程监督（短信、胜负差距） 总结会,5、网点动态需求的沟通, 及时了解银行网点的动态、需求 ； 根据银行动态与需求，站在银行角度提出 好的建议； 第一时间把上一级行的的最新动态分享到网
6、点 （有利于保险业务的信息）,自己如何出单 如何带动银行出单 如何激励行员持续出单,网 点 如 何 销 售：,方案宣导 自己出单给行员信心 教育行员销售保险的好处 利益引诱,如何带动银行出单：,树立标杆 报表追踪 荣誉激励 实现柜员利益最大化,利用方案激励行员持续出单：,如何经营网点,站在银行角度沟通问题,很好的利用激励方案,体现自我价值得到银行认可,(一)用勤劳出单来得到银行的初步认可,体现自我价值,(二)用出单、培训能力来深入银行,(三)经营网点、启动全行，为银行创造价值来扎根银行,(一)银行的中收考核,与银行沟通问题的角度,(二)团队的排名荣誉,(三)柜员的利益,行长-少、精、有效 方法
7、：分享成功网点、做计划、定目标 主管-多沟通！多协助！ 资深客户经理-协助经理销售产品、开发客户、维 护客户、探讨大客户的开发方法 一般行员-多培训、多鼓励、多分享、多督导,不同层面人员沟通：,(二)树立标杆,如何很好的利用激励方案,(三)报表追踪,(四)实现柜员利益最大化,(一)自己出单为方案奠定基础,网点经营注意要点,(一)不可片面沟通 （二）懂得承前启后 （三）实现柜员利益最大化,(二) 明显过分的偏向某个客户经理,网点经营的误区,(三) 在行长面前说行员的不好,(四) 与其他竞争对手表面针锋相对,(一) 参与银行的内部纷争,没有很好的启动自己 银行的沟通不够到位 行长 主管 柜员 没有很好的利用方案 方案宣导（时效性、方法） 方案追踪 同业的竞争与诋毁（中国人寿进驻案例）,在网点经营中出现的共性问题,课程内容,网点经营中的问题分析 如何做深度的网点经营 现场研讨和答疑,研讨题目,研讨发表,谢 谢！,