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1、品厨天猫专营店计划书,目录 行业概况 产品选择 产品定价 直通车(重要) 竞争对手(了解) 活动,目录,2,1 行业概况,淘宝行业概况介绍 全网全品牌厨具类目,3,1.1 行业背景,根据淘宝网统计数据，截止到2014年2月13日为止，目前经营厨房餐饮用具/烹饪锅具类目的店铺共34275家，天猫店110家，产品总数就超过71.96万件，月总销量约50万件。其中销量较好的品牌有：苏泊尔 明爵 金嫂子 NEWAIR/维艾 哈得乐 销量排行前五名的 竞争对手,4,1.2 本店价位产品市场销量分析,5,对于本店主营的产品锅具类 同行业销量前四名 如下 其中两名为苏泊尔的 一款还是压力锅 所以有此可见 同
2、等价位的产品销量一般 所以期望值不要过高 应该重新选择一款到两款为本店的主打款 价格也需要重新定位考虑,1.3行业概况-流量来源,6,由于行业机密只能提供部分产品的流量来源 再次就不标明什么产品 仅供参考,1.4 行业概况-热销月份,7,根据去年的数据分析来看 去年的 3月、4月、6月、7月、8月是淘宝网厨具产品的销售旺季。,1.5 行业概况-热卖省份,8,1.6 行业概况-热卖城市,9,1.7 行业概况-人群分析,10,根据近三个月淘宝网的成交数据 可以有针对性的选择商品,2 产品选择,产品选择 全网全品牌厨具类目,11,2.1 产品选择-顾客需求,为什么购买这个产品？ 功能，效果，材质介绍
3、，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比 为什么从你店铺购买？ 信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠 除了这个产品，还有什么好东西推荐？ 关联产品，搭配套餐，店铺分类导航,2.2 产品选择-主推款,商品季节，符合当前季节的使用需要 商品汇集目前流行的多种元素 库存充足，生产制造稳定，可长期供货 型号，样式，提供顾客充足的选择空间 样式适合人群较广，符合大多数人的审美观 价格方面具有一定的优势,3.2 主推款选择,3.3 主推款页面要求,2.3 产品选择-主推款,产品销量： 销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条 产品DSR评分： 不低于4.7分 产品促销：
4、有非常吸引力的促销或折扣 内页设计和制作：重要 提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等 关联产品：很重要 针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部 客服培训：如果您是全托管 客服我们这边负责 客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案,3.2 主推款选择,3.3 主推款页面要求,3 产品定价,产品定价 全网全品牌厨具类目,15,3.1 产品定价,四倍定价 成本价格=100元，原始定价=1004=400元 日常设置限时折扣=6折，折扣价格=4000.6=240元 设置一个套餐组合，5折后=4000.5-1=199元,举 例,4.1 主推
5、款定价,3.4.2 定价意义,3.4.3 举例,3.4.4 价格区间,3.2 产品定价,4.1 主推款定价,4.2 定价意义,3.4.3 举例,3.4.4 价格区间,四倍定价的意义 对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素 设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到 限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元 顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易
6、价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的 在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率,3.3 产品定价,4.1 主推款定价,4.2 定价意义,4.3 举例,4.4 价格区间,举 例,商品本身加上一个赠品或者包装盒，让原价609元的服装，套餐价格变成186元。 作用： 这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。 如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。 本店也可以配合礼盒或者实用性配件产品 例如 铲子 汤勺之类的（仅供参考）,4 直
7、通车,直通车（重要） 请详细阅读,19,4.1 直通车,6.1 主推商品选择&确认平均出价,6.2 次推商品选择&确认平均出价,6.3 更新步骤,第一步：选定“准第一主推商品” 5-10款. 第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:2，并在投入产出比排名前3名的商品，作为“第一主推商品”。 第三步：计算出这3个宝贝的流量价值 第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“第一主推计划”推广。 第五步：钻石展位推广 针对主推款的3个商品制作钻展广告图，进行测试投放。在1周测试后，进行正式投放。 （前期测试投放大约需1-2周） 第六步：针
8、对主推3款商品，进行后台所有活动报名（淘金币，聚划算，超优汇，超级卖霸）。,4.2 直通车,6.1 主推商品选择&确认平均出价,6.2 次推商品选择&确认平均出价,6.3 更新步骤,第一步：选定“准第二主推商品”，10-20款 第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:1，并在投入产出比排名前10名的商品，作为“第二主推商品”。 注：“第二主推商品”，总数可以少于10个宝贝，以转化率作为第一判断标准。 第三步：计算出这10个宝贝的流量价值 第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直通车“第二主推计划”推广。,4.3 直通车,6.1 主
9、推商品选择&确认平均出价,6.2 次推商品选择&确认平均出价,6.3 更新步骤,If“第一主推商品”投入产出比1:2 Then“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划” If“第一主推商品”投入产出比 1:1 Then“第一主推计划”中将该商品暂停推广 If“第二主推商品”投入产出比1:2 Then“第二主推计划” 中将该商品移到“第一主推计划” If“第二主推商品”投入产出比 1:1 Then“第二主推商品”中将该商品暂停推广 每2周进行1次以上所有步骤。填补空缺。,4.4 直通车定款,采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分
10、别计算每个产品的流量价值。 流量价值=转化率*客单价*利润率 举例： A产品 转化率=2% 客单价=100元 利润率30% B产品 转化率=2.5% 客单价=150元 利润率20% C产品 转化率=1% 客单价=200元 利润率25% A产品的流量价值=2%*100*30%=0.6元 B产品的流量价值=2.5%*150*20%=0.75元 c产品的流量价值=1%*200*25%=0.5元 因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为 B产品,5 竞争对手,竞争对手 全网全品牌厨具类目,24,5.1 竞争对手 苏泊尔专营店,25,专营店 优势：品牌效应 消费者认可度高、淘宝资源多、资金充足、产品全 劣势：产品价格偏高 市场线下份额占比比较高 好多款在超市就可以买到比网上还有会的产品 对于专营店我们尽量避其锋芒，尽量避免与旗舰店申报相同的活动资源。,5.2 竞争对手 明爵旗舰店,26,专卖店 优势：产品价格低 靠低价位吸引顾客 劣势：产品运营成本高 经营类目较杂 对于专卖店我们要差异化选择产品，利用地域性的物流优势和服务取胜。,6 活动,活动预案 由于店铺刚开，没有足够的人气 前期需要凭借直通车推广优化来积攒人气以方便随时申报淘宝官方活动，提高转化率，提升人气，从而提升销量,27,结 束,